售“寶”燃起來

文／岳 凱 李桂紅

思想提神、服務(wù)提質(zhì)、考核提氣，西寧石油燃油寶銷售穩(wěn)步提升。

“您好，師傅，加瓶燃油寶吧。它能夠清除積炭，保護發(fā)動機，讓您的愛車行駛起來動力更足?，F(xiàn)在購買，站內(nèi)還有優(yōu)惠呢！”在中石化青海西寧石油大通解放路加油站，時刻都能看到員工向顧客推介燃油寶的場景。6 月以來，西寧石油著力在思想提神、服務(wù)提質(zhì)、考核提氣三方面下功夫，促進了燃油寶銷售額穩(wěn)步提升。截至6 月底，西寧石油燃油寶同比銷量增幅2209%，全省排名第一，其中大通解放路加油站任務(wù)完成率達到了807%。

“這次的燃油寶銷售方案簡單明了，讓我們一眼就可以看到賣出去多少就能拿到多少錢，極大地激勵了員工銷售的積極性和主動性?！贝笸ń夥怕芳佑驼菊鹃L張國萍說道。

西寧石油堅持營銷導向，先后召開會議分析燃油寶的銷售情況，通過抓整體、找短板、談思路、定措施，明確由人力部門參與燃油寶銷售方案的制定中，從員工角度分析方案的可行性程度，明確“競賽是為了增加收入”的理念，制定讓員工能看得懂、能執(zhí)行的營銷方案。方案下發(fā)后，公司第一時間組織召開全員宣貫大會，由領(lǐng)導班子直接對一線站點燃油寶政策進行宣貫并做出相關(guān)工作要求。會議結(jié)束后，各區(qū)域公司、加油站迅速響應(yīng)，當即組織召開動員大會，宣貫公司激勵政策，讓員工從思想上發(fā)生實質(zhì)性轉(zhuǎn)變，由“被動”銷售向“主動”營銷轉(zhuǎn)變。公司將任務(wù)目標分解到班組、員工，考核兌現(xiàn)到人，層層抓落實、抓執(zhí)行。

“公司燃油寶宣貫會結(jié)束，我第一時間組織員工進行學習，讓員工知道燃油寶銷售能提升大家的收入。開完會后當天，就收到了站內(nèi)群里員工銷售7 瓶的信息?！睆垏贾v道。

為更好的提高員工銷售技巧，激發(fā)員工的銷售信心，西寧石油“三百三千”計劃掛職鍛煉干部聯(lián)動區(qū)內(nèi)杭州石油公司，邀請兩位“寶王”與站內(nèi)員工交流分享推銷燃油寶技巧和經(jīng)驗，加強聯(lián)動，找差距，補不足。通過介紹空瓶展示、分客戶群體開展不同營銷策略、打感情牌等細致入微的講解，為各站員工銷售燃油寶支了妙招。

“聽完杭州石油寶王的事跡分享，第一時間我就和站內(nèi)員工交流。為什么別人能銷售出去我們卻不能？之前可能不懂如何營銷，但現(xiàn)在有了這些營銷技巧和小妙招，那我們一定要竭盡全力，別人能做到的我們一樣也能做到！”張國萍激動地說著。

“師傅，加瓶燃油寶吧，好多車在加呢，不信你看這么多空瓶子！”在站內(nèi)油島旁放置著許多已加完的燃油寶包裝瓶，解放路加油站燃油寶“寶王”張英桂正指著瓶子給顧客推薦，以此來引導客戶進行消費。

西寧公司分別在海湖路、朝陽站、民和路加油站，探索性推進3 名專職燃油寶銷售人員與杭州石油“寶王”結(jié)成對子，隨時解答燃油寶銷售期間遇到的問題。結(jié)對子，員工提升了銷售技能。

“您好，師傅！您的車窗玻璃臟了，開車不安全，我給您擦一下！”張桂萍說，“我們這個站旁邊在修路，路過車輛的車窗玻璃難免會臟，我們這項服務(wù)一直在持續(xù)，也是拉近一下與客戶的距離！”

服務(wù)是最好的經(jīng)營。只有將服務(wù)做好，經(jīng)營才會有質(zhì)的突破。站內(nèi)員工利用每天早上交接班，站長帶領(lǐng)員工一起學習，讓員工全面掌握燃油寶功效原理。紙上得來終覺淺，站長扮演“客戶角色”，組織員工開展“話術(shù)演練”，將員工學到的燃油寶知識“加工”成通俗易懂的方言，以此來拉近與客戶之間的距離。站內(nèi)員工佩戴服務(wù)標語綬帶，以良好的精神面貌迎接進站的每一位客戶。站內(nèi)員工從自身做起，做好服務(wù)，以服務(wù)來帶動站內(nèi)經(jīng)營上量，促燃油寶銷售。

“為了提高燃油寶銷售，我們除了以服務(wù)促進站內(nèi)顧客銷售外，還通過微信顧客群、朋友圈開展站外營銷！”站長說著拿出了手機。

大通解放路加油站有八個客戶群接近2000 個客戶，隨時能收到站長發(fā)布的燃油寶銷售信息。他積極發(fā)動員工轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈開展“親情營銷”，多方面的舉措讓該站的燃油寶銷量節(jié)節(jié)攀升。

6 月，按照青海石油銷售方案，根據(jù)西寧石油實際情況，結(jié)合各站燃油寶銷售情況，由人力部門牽頭制定方案，通過大中小站分組確定完成率、細化考核指標、科學制定各站的銷售任務(wù)，強化燃油寶銷售考核激勵，按完成進度實施梯度獎勵，并及時發(fā)放獎勵。每天公司管理員都會在“燃油寶銷售”群內(nèi)公布加油站及個人的銷售業(yè)績，人力部門進行一對一點評，針對任務(wù)銷量完成較好的站點進行表揚并分享經(jīng)驗做法，對任務(wù)不達標的站點幫助分析問題，動態(tài)優(yōu)化調(diào)整目標，通過“抓兩頭（表揚先進 鼓勵后進）、促中間”模式，做到人人有目標、人人有壓力、人人有動力。

“除了公司群通報每天的銷售情況外，我們加油站每天會在晨會上通報一下大家的銷售數(shù)據(jù)，讓大家也感受一下壓力。因為有壓力才會有動力！”

根據(jù)各站的實際情況，加油站優(yōu)化二次薪酬分配方案，鼓勵員工多勞多得。站內(nèi)站長將員工的銷售業(yè)績張榜公布，樹標桿、找差距，營造比學趕超的濃厚氛圍，員工銷售熱情增加，形成了銷量增長帶動收入增長的良性循環(huán)。

西寧石油將持續(xù)推進燃油寶的銷售工作，堅定目標、樹立目標，不斷提升銷售業(yè)績，有效提高員工的收入，以強有力的決心與舉措打贏攻堅創(chuàng)效戰(zhàn)。

◇供圖/西寧石油