攻略客戶的秘密武器

文／田菁蔓

恩施石油拓市法寶是擅開發客戶、能留住客戶、會服務客戶。

2022 年以來，中石化恩施石油深耕市場、深挖客戶、增強客戶黏性，新增用戶千余戶，市場占有率同比提升3.14%。

“氣溫回暖，很多企業、工程陸續開工。我們不能坐等，必須先人一步，走出去摸清市場。客戶不來，我們就找上門去。”在月度經營分析會上，分管經理宋歌說。

面臨激烈的市場競爭，恩施石油緊盯市場變化，在原有網格化摸排的基礎上，完善市場偵察機制，州、縣兩級公司分別成立市場摸排“偵察連”“偵察排”，結合大數據，持續跟蹤政務網站、新媒體等多種平臺公布的地方重大工程項目，制定分解重點客戶、重點項目開發維護責任清單，逐項落實責任人。各加油站以周邊5 公里為半徑，查詢、摸排、細分客戶群體。機關員工不定期深入加油站幫扶，開展“五進”，找客拓客。

“寧可多跑路、跑空路，也不放過每一個可能成交的客戶。”大客戶營銷組組長李曼帶領團隊對公司3 年內的大客戶用油情況逐一篩選，瞄準重點客戶群體，逐一上門攻關，喚醒“睡眠客戶”、攬回游離客戶23 家，客戶開單率提升9.3%。

在摸排中，他們發現原本在公司定點加油的一家物流公司將進行整體搬遷。為了防止客戶流失，公司經理親自帶隊，提前一個多月主動上門拜訪，提出保供方案，成功穩固了客戶。

凌晨1 點，位于大山深處的鶴峰燕子加油站仍然燈火通明，柴油加油機旁的一名客戶正在灌裝柴油。“鄉下站不能按常理出牌，如果我們正常安排作息，客戶跑幾趟空路之后絕對就流失了。”宜來高速鶴峰東段建設如火如荼，站長劉朝清與員工商議主動延長營業時間，將四川泰航、湖北亨百、江西大興等多家工程隊納入加油站24 小時保供大客戶。

中工建材屬于典型的“月亮車隊”，為了趕工期常常晝夜交替作業，凌晨兩三點加不到油一直困擾著公司老板。“我們站24 小時營業、365 天無休。只要有需求，不管多晚隨到隨加。”宣恩凌云站站長了解信息后主動上門承諾。

隨著用油需求迅速回升，公司在城區及高速進出口、國省要道新增25 座24 小時營業站，在鄉鎮站實行“一個門鈴、一盞燈、一個電話”，保證客戶隨到隨加。各加油站根據客戶需求，紛紛優化排班，延長營業時間，夜間銷量同比增加17.5%。

“李老板，聽說你新接了一個工程，要增加柴油開單量嗎？”客戶經理田鶴時刻緊盯每位客戶的用油變化。

◇一個門鈴、一盞燈、一個電話，保證客戶隨到隨加。

客戶經理、加油站站長無論到哪里，只要見到有工棚、有炊煙，便立即上前詢問用油情況。咸豐楚蜀站站長楊馳偶爾聽親戚說起老家活龍鄉正在搞開發，敏銳地意識到這是個機遇，通過各種關系聯系上老板，多次上門走訪，發展了加油站的大客戶恒德公司，月銷量近50 噸。

河北恒譽公司入駐鶴峰開挖隧道，客戶急需1噸柴油開工。鶴峰石油公司經理王歲川聽聞信息立即與對方聯系，承諾送油到工地。

工地距城區較遠，新修的施工便道路況差，小額配送車走到半路無法進入。為了解客戶燃眉之急，王經理迅速借來一輛皮卡車，灌裝5 桶柴油，連夜送到工地。客戶激動地說：“你們夠意思，講誠信！明天的開工典禮沒問題，后期加強聯系。”

“市場競爭激烈，瞬息萬變，我們要在目標客戶身上用心，讓他們能夠從內心感受到中國石化油品的質量和服務。只有如此，方可將目標客戶變為現實客戶。”縣市公司經理、站長們除了平時多和各個工地、廠礦老板溝通，得到老板信任外，堅持送油上門，與管油料的負責人多交談，了解用油需求、用油周期，為客戶定制個性化服務，增強黏性。

晚上10 點,恩施七里高速進出口加油站司機之家，幾名來自五湖四海的卡車司機正聚在一起聊著家常，吃著熱騰騰的餃子。2021 年12 月，該站卡車司機之家開放后,許多原本在系統外加油的卡車紛紛轉到這里。

“我們常年在路上跑貨運，平時只能在車上休息一下，經常睡眠不好，影響駕駛安全。中石化司機之家除了提供餐飲服務外，還提供停車休息、淋浴洗衣、加水充電等服務，像家一樣方便。我要介紹更多朋友來。”卡車司機趙德繼師傅說。

恩施石油選擇了4 個高速進出口站點打造司機之家，為卡車司機提供停車、洗漱等免費服務，還根據卡車司機的日常所需引進物美、實用、價優的日用商品。“我們堅信市場競爭的真諦在于服務，銷售就是一個‘真香’定律，做好準備，服務跟進，讓吃第一口蛋糕的人說‘真香’！”年銷量超1.5 萬噸的七里高速進出口站站長曾飛飛深有感觸地說。