清水縣果品產銷對接存在的問題及對策

楊國權

（清水縣果品產業發展中心 甘肅清水 741400）

清水縣現有果品種植面積61.5 萬畝，其中：核桃42 萬畝，蘋果12 萬畝，果品年產量24 萬多噸，果品總產值10 億多元。近年來，縣域果品受新冠肺炎疫情和國內外經濟發展的影響，果品市場萎靡，銷售價格跌幅較大，經濟效益持續下降，部分果農對產業發展失去信心，給實現鄉村振興“產業興旺、生活富裕”的新目標帶來了極大的挑戰。因此，開展果品產銷對接活動，實現果品供求平衡勢在必行。

1 果品銷售存在的幾個誤區

1.1 認為“有好技術”等同于“有好商品”

有個別果農盲目自信，生產果品與市場消費脫節，不認賣；不學習、不借鑒別人的成功經驗，不適應當前發展的新形勢。

1.2 認為“有好果品”等同于“有好價格”

當前市場經濟高度發展，國際國內果品市場競爭激烈，加之清水縣自然條件差，交通不便，果品要“賣出去、賣個好價錢”更難。

1.3 認為“有好品牌”等同于“有好市場”

“清水核桃”曾因這一省內知名品牌暢銷國內（圖1），售價持續上揚。但隨后幾年，群眾為了“好價格”，嚴重采青果、以次充好等不良行為，砸了“好品牌”，毀了“好市場”。

圖1 清水核桃榮獲優質農產品獎

2 近年來產銷對接的成效

2.1 甘肅省內主要產銷對接成效

靜寧縣2020 年產銷對接活動，簽約蘋果訂單19.2 億元（圖2）；2020 年甘肅隴南（禮縣）蘋果產銷對接及消費扶貧洽談會，電商交易額22.8 億元，消費扶貧總額達3.3 億元；2020 年慶陽寧縣對接會，現場共達成意向合作采購訂單1.8 萬噸，產值1.06 億元。

圖2 靜寧縣蘋果產銷對接簽約儀式

2.2 清水縣產銷對接方式及成效

2.2.1 扶貧消費對接借助東西部扶貧協作的平臺，縣農發公司與天津市河北區每年簽訂幫扶銷售協議，年銷售蘋果500 多萬元（圖3）。

圖3 天津市幫扶消費對接

2.2.2 農超訂單對接在居民集中區建設惠民果品超市20 個；全縣范圍內大中型超市設立本地果品銷售專柜、專區，與生產企業（合作社）簽訂果品采購協議。

2.2.3 “線上線下”對接在鞏固線下客商、經紀人銷售的基礎上，依托淘寶、京東、拼多多及微信、抖音網絡平臺，采取“企業（合作社）+農戶+電商+網絡”的多元銷售模式。

2.2.4 冷儲調節對接充分發揮全縣35 座3.2 萬噸果品氣調庫的調節作用，對蘋果、鮮核桃等果品進行冷庫儲存，通過錯峰銷售，實現增值出售（圖4）。

圖4 氣調庫儲存蘋果

2.2.5 名人代言對接通過縣域領導、名人代言，聘請網紅等方式推介果品。如知名企業家潘石屹曾為天水蘋果代言促銷（圖5）；2020 年清水縣邀請網紅大俠鍋鍋推介蘋果，當天促銷蘋果300 多萬元。

2.2.6 外出推介對接由市縣主要領導帶隊赴“成渝經濟圈”“長三角經濟圈”等地主動推介清水花牛蘋果；同時積極參加國內農產品交易會、展銷會、產銷對接等活動（圖6）。

圖6 天水市領導宣傳推介天水花牛蘋果（天水在線新聞媒體）

3 影響產銷對接的因素

3.1 主客觀方面

3.1.1 受經濟發展影響隨著國內疫情蔓延和經濟整體下行，果品消費需求相對萎縮，供大于求，價格下降。

3.1.2 售價期望值較高部分果農既怕賣不出去，又怕賣不上價格，錯過最佳銷售時機。比如2020 年蘋果價格先高后低，2021 年蘋果價格先低后高。

3.1.3 對市場認識不夠果農對市場經濟的知識掌握不夠，對果品價格忽高忽低感到無所適從，不能順價銷售果品。

3.2 生產方面

（1）全縣果品面積大，但以果農分散經營為主，規模小而散，標準化程度低，單一對接滿足不了規模較大的消費需求。

（2）合作社基本上是在村鎮組建，群眾參與度不高，普遍規模小、實力弱、成本高、效益差。“統一生產、統一技術、統一管理、統一銷售”成為一句空談。

3.3 經營方面

3.3.1 經營能力不足現有合作社帶頭人大多是由當地種植大戶、“能人”或村干部，雖有一定經營理念，但管理水平和經驗明顯不夠。

3.3.2 科技含量不高合作社以松散型的合作模式居多，參與合作的科技人員少，懂技術會管理、市場開拓能力強的復合型人才奇缺。

3.3.3 利益聯結不健全大多數合作社與果農是松散的供應或契約關系，僅僅起到解決本村果品賣難和生產資料買難以及服務難的問題。

3.4 災害預防方面

果農防災減災意識不強，搭建防雹網、購買果品保險的積極性不高，應對低溫霜凍、冰雹等自然災害的能力非常弱。

3.5 物流服務方面

（1）果品氣調庫設施數量少、庫容不足，不能滿足果品豐產期儲存需要；或果品儲存費用高，果農無法接受。

（2）物流業發展滯后，沒有現代大型物流企業進駐，沒有通過現代物流企業將生產、加工、銷售、運輸等環節有效銜接，果品生產形成訂單的較少。

（3）市場體系有待完善。果品批發市場數量少，布局不盡合理，交易的果品以外來為主，沒有形成“農批對接”。

3.6 電子商務方面

（1）通過電商平臺交易的果品數量少，特別是縣域生產的果品通過電商銷售到國內外的占比還很低。

（2）需求對接還未真正打通。在與農貿市場、超市、學校、醫院等銷售對接還不到位，從生產基地直接配送的較少，“農校對接”、“農超對接”、“農企對接”沒有形成。

4 產銷對接的思考和對策

4.1 合理的果品銷售市場份額預測

合理的果品銷售市場份額預測見圖7。

圖7 合理的果品銷售市場份額預測

4.2 果品產銷對接分工示意圖

果品產銷對接分工示意圖見圖8。

圖8 果品產銷對接分工示意圖

4.3 產銷對接的對策

4.3.1 抱團發展，合作共贏（1）合作經營謀大產業：整合全縣果品資源，在對外銷售上一定展示出清水縣果品產業的優勢。（2）獲得一定的定價權，全縣主要龍頭企業、合作社既要公平競爭、又要抱團發展，在對外銷售時要統一價格幅度，切實保護千家萬戶果農的利益。

（3）注重區域品牌創建，在保護“天水花牛”品牌的基礎上（圖9），一定要創建區域小品牌，打響和保護地域品牌，要形成固定的經銷商、中高端消費群體。

（4）合作經營，形成合力。發揮專業合作組織“上聯政府、下聯果農、外接市場”的作用，形成協會會員、中介、經銷商、果農“四位一體”的銷售網絡，聯合起來找訂單、跑市場、銷果品。（5）主動宣傳，擴大影響。支持合作社外出參加各種展示展銷和促銷對接活動，開拓銷售市場，以解決合作社產品銷售難的問題，增加合作社成員收入。

4.3.2 增加存量，錯季銷售（1）支持、引導合作社和果農建設恒溫保鮮庫，降低貯藏成本，大力推廣單果包裝貯藏，減少腐爛率。（2）鼓勵有能力的合作社或企業加大果品收儲，通過貯藏延長果品貨架期，緩解集中拋售壓力，實施錯峰銷售，增加農民收入。

4.3.3 多措并舉，多元促銷堅持線上線下相結合，進一步打造“電商+龍頭企業（合作社）+農戶”等直采直銷模式，以縣農發公司、金集鎮金欣果及清水縣豪森電子商務平臺為引領，依托淘寶、京東、拼多多、微信等電商平臺，輻射帶動蘋果重點鄉鎮開拓電子商務銷售渠道。通過舉辦果農網上銷售培訓班，組織有網絡銷售經驗的企業、種植大戶進行經驗交流分享，提高信譽度，擴大訂單量。

4.3.4 信息共享，捕捉市場由合作社負責，建立蘋果市場營銷信息平臺，安排專人收集產地、銷售市場的蘋果價格、供求信息，通過網站及時發布營銷信息，強化產、銷信息溝通。

4.3.5 個體補充，多元發展加強果園技術管理，提高果品品質；開拓個體銷售渠道，增加經濟收入；保護縣域果品品牌，顧全產業大局；良種引進更新換代，優化果品結構；加大果品保險力度，預防自然災害。