汽車4S店內部控制中銷售業務控制分析

□ 杭州 莫紅芬

在我國改革開放不斷深入推進的作用下，我國的社會經濟得到了較為快速發展，其中汽車產業的發展為社會經濟建設共獻了巨大力量，并逐漸發展成為我國社會經濟的重要支柱產業之一。然而，相對來說我國的其次銷售體系發展與形成的時間較短，我國許多汽車4S店在運營管理過程中仍然存在諸多問題，尤其是在銷售業務管理與控制方面，私占購車款、利用銷售款到賬時間差彌補賬目漏洞等問題層出不窮，對汽車企業的經濟利益造成了嚴重損害，不利于汽車4S店的可持續發展。由此可見，加強對汽車4S店銷售業務控制，有效防范銷售業務風險至關重要。

一、目前汽車4S店內部控制銷售業務控制存在的主要問題

1.缺乏完善的內部控制體系。若是汽車4S店在經營管理過程中缺乏完善的內控體系與管控平臺，極易導致資金失控，影響正常運作，或者是部門的資金占用率居高不下，無法實現對資金的合理使用，使得資金出現回流速度慢，大大降低了汽車4S店的流動資金和資金使用效益，造成較大的資金浪費。也有不少的汽車4S店為了追求較高的銷售量，為消費者提供零首付、分期付款等購車服務，進一步使得資金的回轉速度變慢，不利于汽車4S店內部資金的良性循環，大大降低汽車4S店的經濟效益。汽車4S店由于在內部管控方面未能形成統一、協調的內控機制，導致了其內部控制較為混亂，不但無法全面明確和落實相關權責，而且無法實現對銷售人員行為的有效規范、約束，導致出現了較為嚴重的銷售漏洞問題，為汽車4S店帶來嚴重的經濟損失。最為嚴重的是，汽車4S店普遍未能構建其有效的資金流動信息管理平臺使得管理人員對于資金的流動取向掌控較為模糊，信息失真現象也較為嚴重，進而影響了汽車4S店管理決策的正確性。

2.缺乏嚴格內控執行。當前，我國許多汽車4S店在進行內部控制過程中呈現出了管理與控制力度不嚴，內控措施落實不徹底的現象，擅自挪用公款、轉移店面資金、延遲交付車款等問題仍然存在，對汽車4S店造成了嚴重的經濟損失。即便是有些汽車4S店也意識到了內部控制、銷售業務控制的重要性，同時也為落實內控措施設立了相應的執行部門與監督部門，但是在實際管理控制過程中缺乏對汽車4S店資金流動信息的全面掌握，在相應信息處理方面也缺乏有效的機制與方法保障，因此在資金監管方面發揮的作用較為有限。就汽車行業發展現狀而言，許多汽車4S店在銷售業務管理發面，缺乏完善的風險控制機制，對于銷售人員的行為無法形成有效的掌握與控制，銷售業務的控制力度也應此大幅削弱。汽車4S店監督管理機制的缺失、不完善，使得其在銷售業務控制方面的風險不斷提升，無法得到有效遏制與防控。

二、加強汽車4S店內控中銷售業務控制效益的相關對策

1.完善內部控制體系，強化資金控制。汽車4S店內控體系的完善以及強化，首先是必須要徹底轉變傳統分散的內控模式，構建形成統一、協調的內控機制，尤其是在資金結算方面要完善相應的管理措施。一是要全面收回并注銷銷售人員在外部銀行的賬戶，建立專門的結算中心對銀行賬戶進行統一管理，進而實現對汽車4S店所有收入支出的統一控制、管理；二是要加強對銷售資金去向、到款情況的及時跟蹤，確保款項在合同約定時間內完全到賬，是對銷售款項的有效控制；三是要確保汽車4S店資金較好的周轉速度，通過構建由上至下的資金集中管理體系，實現對汽車4S店內部資金及其使用的全面監督、管理與控制，從源頭上杜絕私自挪用資金、轉移資金的問題出現。其次是要求汽車4S店加強對管理體系的監督力度，通過明確各個崗位的工作職責與義務范圍，從嚴落實責任制，不斷提高汽車4S店的管理效率。汽車4S店想要實現快速穩定的發展，必須加強對其資金結構的合理優化，確保資金較好的流動性與流動效益，這對于汽車4S店發展而言至關重要。實現利潤最大化是汽車4S店經營目標，然而汽車4S店的發展必然會面臨較為激烈的市場競爭，以及不可避免經歷、發展、萎縮、倒閉的動態演變，對此企業必須實現不斷地循環發展確保較好的經營利潤，才能為汽車4S店實現可持續發展提供有效保障。由此可見，不斷完善汽車4S店內控體系，強化資金管理，才能為汽車4S店吸收市場資源，獲得經營保障，實現較高經營效益提供有效保障。

2.強化銷售業務管控力度。對于汽車4S店經營發展而言，必須確保市場盈利對于成本投入，方可維持汽車4S店的可持續發展。對此，汽車4S店必須確保實現一定程度的銷售量，才能維持汽車4S店的持續發展，推動汽車4S店向前發展。這就要求汽車4S店必須實現對銷售業務的有效控制，產生較大的銷售業務，保障較好的經營利潤，發展資金不足或者經營不善導致的倒閉問題。在汽車4S店內部控制中，銷售業務管理與控制是較為重要的環境。通過有效提升銷售業務管理水平，以此來提高汽車4S店內控有效性。對于汽車4S店發展而言，具備全面完善的內控體系是實現完美內控的重要表現。強化銷售業務管理，是汽車4S店經營發展的重要保障，也是汽車4S店實施內部控制的重要依據。實施銷售業務管控，第一步就是要對銷售業務管理的范圍進行不斷的擴大，徹底轉變傳統的單一的經營資金銷售業務控制，實現全面的銷售業務管理，加強對各個環節的資金跟蹤管理，實現對汽車4S店資金的集中管理，提高銷售業務與銷售資金的管理水平。通過構建完善的銷售內控體系，全面將銷售的各個環節的資金流動情況納入銷售業務管理當中，實現汽車4S店經營效益的有效提升。

3.提高銷售業務信息化建設水平。如何利用信息化技術手段提高銷售業務內控效益成為了現代汽車4S店發展的重要方向，因此加強銷售業務內控管理信息化建設極為必要。有效的信息化管理能夠有效加強各部門之間、各個銷售、資金管理環節之間的緊密聯系，提高信息共享水平，以及能夠實現對資金信息的高效收集與有效應用。對此，首先，汽車4S店應提高對信息化管理的重視程度，基于實際情況進行全面的資金管理流程梳理、優化、重組，實施有效的ERP管理，選擇和實施合適信息化管理系統，為企業財務管理與銷售業務管理提供高效的信息共享平臺，使得內部信息更加公開化、透明化，充分發揮監督機制的作用，促進銷售業務管理的規范化。其次，汽車4S店銷售部門還應當要定期開展銷售業務學習課堂，建設公眾號，開發APP，讓業務人員間、業務和客戶間能夠維持良好溝通，做好潛在客戶關系的維持。在該階段汽車平臺更多的是作為一種傳播以及承載產品資訊的平臺，而不是交易平臺。所以對于汽車4S店而言實施B2C模式較易實行與管控。再其次，及還應當要構建起透明的資金流動信息平臺，實現統一開戶、入賬，銷售人員一人一戶，明確相應的責任制，每一銷售人員都需負責自己客戶的信息與購車能力等，并且做到信貸購車分期和業務員的提成相掛鉤，這樣才能有效提升銷售人員的責任意識，以及調動其銷售的積極性。并且采取該類做法還不會影響到4S店的資金流轉率，并且基于全方位、快速掌握客戶信息的基礎上，能夠有利于整體銷售業績的提升，還能夠在根源上防止銷售人員過于追求業績而忽略客戶還款能力的問題出現。

4.加強對人員專業水平的有效提升。財務管理創新是新時代背景下汽車4S店銷售業務管理轉型發展的重要環節，并且銷售業務管理的質量會對其經營效益產生直接影響。而汽車4S店銷售管理綜合水平的提升，離不開專業財務管理隊伍的保障。因此，企業必須加強對財務管理人員的培訓力度，除了強化對財務專業技能的培訓之外，還應加強對其對銷售業務流程、操作的熟悉、培 訓 、 掌握，實現信息化背景下銷售業務管理與資金管理的規范化、標準化。同時，財務人員、銷售業務人員自身也需加強自我管理，不斷在崗位工作中創新工作、學習方式方法，創新工作理念，提高內控管理水平。而且還應當要有業務員中培養管理與銷售人員，開展店與店間的交流、學習與合作，做到取長補短，實現整體銷售能力的提升。除此之外，還應嚴格落實相應的獎懲制度，將銷售業務控制完成、推進清理和工作績效掛鉤，充分發揮獎懲制度作用，激勵和打造高素質的銷售業務管理團隊。

三、結束語

汽車4S店銷售業務控制是其內部控制的重要內容，而受到多方因素的影響，汽車4S店銷售業務控制普遍存在諸多問題，需要汽車4S店進行深入分析的基礎上，加強對相關強化內控措施的有效探討與落實，不斷提高汽車4S店銷售業務控制水平，為提高汽車4S店經營效益提供有效保障。