薪澤奇跨入“無人區(qū)”

本刊記者 袁春妹 文／攝

“如今的華為已經(jīng)逐步攻入‘無人區(qū)’，處于無人領(lǐng)航、無既定規(guī)則，甚至無人緊緊追隨的境地。”你是否也聽過這樣一段話？于“無人區(qū)”披荊斬棘，旁人看來是榮耀，可畢竟高處不勝寒，艱辛也需一并收下。在紡機行業(yè)中，也有企業(yè)闖入了“無人區(qū)”，體味著其中冷暖。

花式紗線，是名副其實的“小眾產(chǎn)品”，用江蘇薪澤奇機械股份有限公司董事長黃仁豹的話說，“花式紗線幾乎是‘難登大雅之堂’的存在，只是似有若無地點綴著人們的生活。”然而，就是在這樣一個“光能”不足的領(lǐng)域，薪澤奇卻開辟出了一番新天地，締造出了可延展的輝煌。

在窄口里名利雙收

“雪尼爾機、鉤編機、花捻機、噴毛機……現(xiàn)在的薪澤奇，在國內(nèi)乃至國際特種紗線專屬設(shè)備領(lǐng)域，稱得上是做得最全的企業(yè)。在鉤編機和雪尼爾機方面，我們已經(jīng)做到了全球最好，很受客戶歡迎。”黃仁豹不無驕傲。

據(jù)了解，目前，薪澤奇主打產(chǎn)品之一的鉤編機，累計銷量已超20000臺，銷售總額約8億元。薪澤奇的另一主打產(chǎn)品—雪尼爾機的累計銷售量也已超過40萬錠，銷售額破10億元。可以說，今天的薪澤奇，無論市場占有率，還是品牌知名度，都已確立起自身的優(yōu)勢。

復(fù)盤企業(yè)的發(fā)展過程，黃仁豹不無感慨。“從1995年到現(xiàn)在，我們一直專注在特種紗線裝備領(lǐng)域。從最初‘知其然不知其所以然’地跟跑學(xué)習(xí)國外優(yōu)秀企業(yè)，到逐步深入行業(yè)，慢慢升級產(chǎn)品技術(shù)，再到從應(yīng)用端開啟的點狀創(chuàng)新，我們一直在努力縮短與國外同類企業(yè)的差距。”得益于當(dāng)時國內(nèi)相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈配套的逐步建立，以及需求的同步增長，薪澤奇在此期間取得了一些成績，但在黃仁豹心中，企業(yè)還處于野蠻生長的狀態(tài)，缺乏可持續(xù)發(fā)展的核心動力。

“2015年，我們開始組建起了自己真正意義上的研發(fā)團隊，企業(yè)的運營思路也有了比較大的變化，將以往的產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)向客戶思維。通過深入客戶了解他們的痛點和問題，并進行相應(yīng)的產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新。”黃仁豹說，近五年，薪澤奇才算真正進入到了自主創(chuàng)新階段，“包括意大利、日本、韓國等同類企業(yè)，受產(chǎn)業(yè)鏈影響，近年來的產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新步伐幾乎停滯。當(dāng)我們沒有了趕超的對象，就必須轉(zhuǎn)到自主創(chuàng)新的道路上。”

據(jù)介紹，為了高強度推進企業(yè)創(chuàng)新步伐，薪澤奇每年用于研發(fā)的費用幾乎都在1000萬元以上。對于中小企業(yè)來說，這樣大手筆投入的并不多，不過黃仁豹認為，這些是引航者的必須，保持領(lǐng)先就需要以創(chuàng)新驅(qū)動，薪澤奇已找到門路。

薪澤奇每年用于研發(fā)的費用幾乎都在1000萬元以上。

黃仁豹

于存量中挖掘增量

27年，黃仁豹幾乎是將自己完全融入到了特種紗線裝備技術(shù)之中，他深知專注于同一領(lǐng)域的意義和價值，同時也清楚地經(jīng)歷了“窄口”市場尋求增量的不易。企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，需要跨新臺階，謀新發(fā)展，就要找到增量空間。最終，他就是在存量中覓得了薪澤奇的發(fā)展機會。

2021年，薪澤奇在紡機聯(lián)合展上首展了一款自動搖絞機，而這款被評估專家給予了高評的設(shè)備就是黃仁豹說的撬動存量的“武器”。

“這個自動搖絞機，不僅可以用在我們目前的特種紗線客戶企業(yè)，實際上，包括彈力絲、包芯紗、毛線、縫紉線等產(chǎn)品在內(nèi)，但凡需要絞染的產(chǎn)品都可以用上。”黃仁豹說，這款產(chǎn)品的成功研發(fā)，讓薪澤奇尋求增量的夢想有了實現(xiàn)的路徑。“自動搖絞機的應(yīng)用場景更多，擴大了我們原有的市場范疇，它不僅可以帶動國內(nèi)市場，也同樣可以開拓全球的市場資源。”

據(jù)了解，這款設(shè)備就是薪澤奇在廣泛的客戶調(diào)研中發(fā)現(xiàn)的需求點。“隨著中國人口紅利的消失，年輕人也不愿意倒班或者高強度勞動，因此機器換人成為了很多客戶的訴求。”找到了方向，薪澤奇很快立項，然而，這個項目一做就是7年，經(jīng)歷了多次產(chǎn)品迭代。“去年展出的自動搖絞機是我們的第四代產(chǎn)品，已經(jīng)在客戶工廠使用了，評價不錯。第五代產(chǎn)品也將在今年第四季度推出，會有新的提升。”黃仁豹對于這款設(shè)備的市場前景很有信心。

當(dāng)記者問及這款設(shè)備的可復(fù)制性時，黃仁豹并不是特別擔(dān)心，“做出一款好設(shè)備不易，從0到1的創(chuàng)新是非常難的，我們需要它具備一定的技術(shù)高度，以規(guī)避一些低端競爭，對于那些綜合實力比較強的企業(yè)，我們的專利應(yīng)該可以起到一定的保護作用。”

其實，對于技術(shù)創(chuàng)新和市場開拓，黃仁豹始終抱著開放的心態(tài)：“如果市場夠大，我們一家企業(yè)也是做不完的，完全可以通過專利授權(quán)的方式，跟一些企業(yè)合作起來，畢竟市場有競爭才會更有活力。”

近年來薪澤奇逐漸從跟跑邁向自主創(chuàng)新的道路。

以新模式引導(dǎo)需求

在黃仁豹看來，想成為市場的引導(dǎo)者，就要敢于做“第一個吃螃蟹的人”，而他，也將這樣的思想融入到了企業(yè)的市場端。比如近三年他深入研究的“紙紗”項目。

“紙紗是一款非常好的產(chǎn)品，因其原料特性，就擁有了包括抑菌、速干、吸濕排汗、防臭等功能性，這些功能在鞋服產(chǎn)品上可以有非常好的應(yīng)用效果。”據(jù)黃仁豹介紹，薪澤奇就是依靠了自身在特種紗線裝備技術(shù)方面的積累，歷經(jīng)兩年多的時間，開發(fā)出了國內(nèi)首款紙紗生產(chǎn)設(shè)備。更快的速度和更高的生產(chǎn)效率，以及獨有的顛覆性工藝，賦予了這款設(shè)備極強的競爭力，深受日本客戶企業(yè)的歡迎。

事實上，多年來，黃仁豹圍繞應(yīng)用端進行了很多探索，包括2019年的爆款高速雪尼爾機。為了拓展花式紗線的應(yīng)用，他曾多次與客戶的客戶進行交流，了解企業(yè)的痛點和訴求。在一次與某知名快銷品牌設(shè)計師的交流中得知雪尼爾紗之所以無法用于童裝的原因是掉毛，不符合童裝的安全性要求，另外，消費者不喜歡太臃腫，雪尼爾紗因為太粗很難扣上需求。

薪澤奇很快就做出了反應(yīng)，開發(fā)出了不掉毛、高紗支的產(chǎn)品，由此，不僅產(chǎn)量提高了，成本降低了，隨著紗支的提高，雪尼爾紗的應(yīng)用范圍也更大了，能夠很好地滿足針織和梭織產(chǎn)品的需求。設(shè)備的火爆程度完全可以從去年年底“歐棉絨”服裝產(chǎn)品的熱銷狀態(tài)反映出來。其實，在這款爆品之前，薪澤奇把創(chuàng)新的鉤編紗產(chǎn)品成功用于圓機，也帶出過一款熱銷設(shè)備。

黃仁豹的目標(biāo)就是讓薪澤奇在持續(xù)的創(chuàng)新中，不斷蓄積締造“爆品”的能量。眼下他所推進的這款紙紗產(chǎn)品，正在集合這樣的能量。

“目前，我們的紙紗產(chǎn)品已經(jīng)得到了無印良品、優(yōu)衣庫、阿迪達斯、李寧等品牌的認可，進入中試階段，一些有名的電商也已經(jīng)上架相關(guān)產(chǎn)品，拓展終端消費群。”黃仁豹說。

相對于以往動輒上百塊的紙紗襪子和上千元的紙紗T 恤，薪澤奇的設(shè)備為紙紗開拓了更大的市場空間。為了感受紙紗產(chǎn)品的性能，黃仁豹還特意從日本買回來一系列紙紗產(chǎn)品，體驗感非常好。他非常清楚，設(shè)備市場需要終端帶動，若僅靠當(dāng)前國內(nèi)已有的應(yīng)用開發(fā)速度，反饋到設(shè)備端的時間就會很漫長。于是，薪澤奇開啟了新的模式。

“我們投建了自己的紙紗樣板工廠，用終端產(chǎn)品引導(dǎo)和培育需求。更多的消費認可，便會帶來更大的設(shè)備需求。不過，賣設(shè)備不是我們的終極目標(biāo)，我們要在銷售設(shè)備的同時，串聯(lián)起從原料、工藝，到生產(chǎn)、銷售端的全流程解決方案，升級薪澤奇的服務(wù)力，構(gòu)筑新的競爭壁壘。”目前，薪澤奇已經(jīng)陸續(xù)得到了客戶的積極反饋，新的爆品呼之欲出。

薪澤奇可提供從原料、工藝到生產(chǎn)、銷售端的全流程解決方案。

黃仁豹的目標(biāo)就是讓薪澤奇在持續(xù)創(chuàng)新中，不斷蓄積締造“爆品”的能量。

造能量源定局未來

經(jīng)過這些年的摸索以及企業(yè)取得的成效，黃仁豹相信從終端尋找創(chuàng)新方向是十分有效的路徑，不過，他也很清楚這條路不好走。

在黃仁豹看來，過去企業(yè)的銷售僅僅是在圍繞自己能提供什么產(chǎn)品與客戶建立聯(lián)系，長期處于“推銷”的狀態(tài)下。而今需要的是真正的營銷，要能從客戶的客戶那里找設(shè)備創(chuàng)新線索，這其中所需要的不僅是良好的溝通能力，更要兼顧專業(yè)知識儲備，要能聽懂別人在說什么，若不能同頻，就很難挖到機會。”雖然難度很大，但黃仁豹已下定決心去進行這樣的布局。

據(jù)了解，目前薪澤奇內(nèi)部已經(jīng)開始嘗試圍繞四個主打產(chǎn)品培養(yǎng)產(chǎn)品經(jīng)理，復(fù)制黃仁豹的市場開拓模式。

“我們的創(chuàng)新思路，是讓公司始終都能推出領(lǐng)先市場，能給客戶帶來高額利潤的產(chǎn)品，所以，很多客戶都是主動來尋求合作的。即使大家都清楚，跟薪澤奇合作一不談價格，二不談付款方式，唯一可談的就是交期。”這樣就給公司銷售人員創(chuàng)造了“躺著也能賺錢”的條件，因此，對于費力成為一個產(chǎn)品經(jīng)理的意愿就不會強。

“可我們都知道，爆品總會有衰落期，當(dāng)先發(fā)優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢無力時，我們躺贏的機會就會變小，甚至蕩然無存。我們必須培養(yǎng)出自己‘招招鮮’的能力。”黃仁豹說。經(jīng)過持續(xù)努力，目前已陸續(xù)有人慢慢進入了產(chǎn)品經(jīng)理的狀態(tài)，這讓黃仁豹頗感欣慰，畢竟即便他有三頭六臂也不可能面面俱到。他希望薪澤奇的能量庫可以更多地注入團隊力量，這樣，就會有不竭的動力推著薪澤奇不斷向前……