成品油銷售保供邊疆實踐

□ 施長春

（作者系西藏石油分公司總經理）

西藏石油分公司自2010年成立以來，牢記援藏建藏興藏使命，堅守“旗幟”“棟梁”定位，歷屆領導班子團結帶領各族干部員工，克服高原缺氧艱苦環(huán)境，不懈奮斗，從無到有、從零起步、從小到大，品牌影響日益增強，有力保供西藏地區(qū)成品油消費，走出了一條具有邊疆特色的發(fā)展之路。

數(shù)字信息提效。引進集團公司的先進信息系統(tǒng)，量化分析客戶群體，提升營銷活動的精準性。有效精準鎖定忠誠客戶和潛在客戶，為經營決策提供較為準確的數(shù)據(jù)。加大網(wǎng)上銷售、直播等力度，打造便捷高效的快消品線上銷售模式。

站點考核穩(wěn)效。加大績效考核，提高單站銷售能力。建立油品銷售量、人均銷售量、油品損耗率、銷售完成率、非油品收入等十二項指標，用雷達圖的形式測算出各站的綜合盈利能力，對加油站進行綜合考評，提升加油站管理人員的競爭意識和管理能力。

分級分類定效。推行“一站一策”，針對性不同地點的加油站進行分級管理，市區(qū)站重點打造服務高端客戶的品牌和服務；城郊站服務城市郊區(qū)、縣城的普通加油，重點聚焦讓客戶消費更方便快捷；偏遠縣城和農牧區(qū)站點服務鄉(xiāng)村市場的農村網(wǎng)點，重點為農牧民的生產生活和交通運輸提供價格實惠、高附加值的服務。通過差異化管理，打造不同的客戶群體，培養(yǎng)忠誠客戶群體。通過階梯充值疊加掛牌優(yōu)惠、與互聯(lián)網(wǎng)平臺合作營銷、迅速鋪設洗車服務的方式吸引價格敏感型客戶。

網(wǎng)絡布局保效。堅持“鞏固大本營、發(fā)展主干道、進軍地級市”發(fā)展策略，以拉薩市區(qū)和周邊為重點，在109國道和318國道合理發(fā)展網(wǎng)絡。目前，幾個市的中心城區(qū)加油站網(wǎng)點布局基本完成，投資方向逐步向城市新區(qū)和邊遠縣鄉(xiāng)發(fā)展。除自身投資建設等方式外，輔以多種方式發(fā)展健全網(wǎng)絡。通過多種經營方式，完善西藏地區(qū)中國石化網(wǎng)絡的布局，提高了“一卡在手、全國加油”的中國石化加油卡在西藏的使用量。

西藏石油提前安排部署春耕夏收油品服務保供，開展“助力復工復產、免費送油下鄉(xiāng)”活動，得到西藏邊遠鄉(xiāng)村廣大農牧民的一致稱贊。尼瑪扎西 攝

優(yōu)化物流助效。做好物流優(yōu)化，通過庫點優(yōu)化為西藏地區(qū)加油站點提供資源保障，從而獲得成本優(yōu)勢。采取第三方配送的方式進行二次物流，降低了責任風險，通過專業(yè)配送，相比于自營運輸成本更低，節(jié)省了自行購買運輸車輛、招聘運輸人員的成本。

做大易捷增效。把便利店銷售作為提升加油站競爭力的重要途徑，在滿足客戶越來越豐富的消費需求同時，增添加油站收益。拓展門票、汽服、潤滑油業(yè)務，加大洗車、汽車用品銷售，提供汽車零部件、機動車量年檢服務等增強客戶黏性。預留加氣點、充電樁的位置，以便轉型增效。對于有需求、有條件的站點提供加油免費洗衣、咖啡、就餐、生鮮超市、特產選購等配套服務。。