關于“平臺+生態”的鐵塔“物聯網+AI 大數據”商業模式

中國鐵塔股份有限公司云南省分公司 王健

近年來，物聯網、AI 算法、AI 大數據、云計算、人工智能等新興技術不斷發展和應用，市場應用需求和客戶群體也發生了變化。各行業爭先打造生態合作伙伴圈以滿足更加豐富的市場應用需求，從而重新定義了企業、消費者、供應商的關系。本文借鑒研究互聯網企業、友商等企業的商業模式和生態合作模式，結合鐵塔公司的特點，提出鐵塔在新背景下的商業模式和生態合作模式建議，旨在提升數據運營和共享能力，為各行業數字經濟建設提供有力支撐。

隨著數字化發展進程的快速覆蓋，視頻監控、AI 智能算法、物聯網、云計算、大數據、5G 等新一代信息技術的快速發展和應用，面向特定行業的森林防火、智慧國土、智慧水利、智慧景區等應用需求更加豐富多樣化，同時面向廣泛市場的中小企業、消費者等小客戶以視頻監控為基礎的應用需求也不斷增加，市場規模逐年增長。傳統銷售模式——前端攝像頭與后端軟件平臺綁定增加了客戶成本制約了客戶發展，成為視頻大數據集中采集和分析的障礙。

目前海康威視、華為、大華科技等友商企業已運用“互聯網+”的思維改變銷售模式，產品也逐步從面向大型企業（To-B）的模式逐步向面向中小型企業及消費者（To-b、To-C）延伸，通過借助現階段的核心產品打造不斷完善的生態圈，提升客戶服務能力，加強客戶黏性。鐵塔現階段以“塔、房、電、維”為核心資源，向特定行業提供森林防火、鄉鎮國土等以項目為主的商業模式，要實現市場份額的持續增長及加強客戶黏性，就一定要將核心資源“數字化”和“數智化”：逐步從目前項目經營模式轉變到發展“平臺+生態”和“物聯網+AI 大數據”的商業模式，從而實現數據高效共享及運營。

1 友商變革分析

1.1 友商海康威視的商務變革

海康威視作為全球領先的視頻解決方案和服務提供商，業務發展初期產品以硬盤錄像機、模擬和網絡攝像機等為主面向特定的公安、地產、交通等行業提供定制化的各類平臺，通過代理模式選取合作伙伴建設銷售渠道，在平安城市、雪亮工程等市場機遇下迅速擴大市場規模和提升用戶數量。

AI 智能化時代，越來越多的碎片化的場景業務需求爆發出來，小微企業、智能家居、能源、制造、社區等各種細分場景會涌現各種不同的碎片化需求，比如在物業場景中，有垃圾滿溢識別、綠植遮擋識別、車輛違停識別等。為擴大市場份額及提升用戶數量，海康一方面轉型搭建螢石云平臺占領中小企業、消家庭用戶等“To-C”市場；另一方面聯合算法廠家、解決方案合作伙伴、芯片廠家等合作伙伴打造生態合作伙伴圈，通過視覺感知的聯網、AI 能力的開放，在2018 年打造一個開放的服務生態平臺+AI 開放平臺，繼續提升行業、中小企業及消費者客戶粘度，從而來推動各行各業的數字化轉型，提升其自身品牌能力及用戶黏度。通過商業模式的轉型，其視頻行業市場份額逐年上升并一直處于龍頭地位。

1.2 友商華為的商務變革

華為作為全球信息通信科技領域里的領軍企業，其產品戰略和商務戰略也一直深得各大企業的推崇和學習。華為業務發展初期就一直進行產品變革，在一開始只生產數字程控交換機的單一產品基礎上，推出綜合業務接入網和網絡SDH 設備，并不斷豐富其產品線，不斷擴大市場份額。

隨著4G、5G、大數據、人工智能等新技術的發展，行業市場需求和廣泛市場消費者應用需求更加多樣化。為占領政企市場和消費者市場這片藍海，華為通過發展手機終端業務以及部署華為云戰略，成為搶占“To-B”和“To-C”市場業務的入口，以尋求更大的全球市場份額及不斷新增客戶。華為高度重視華為云的部署，通過華為云的部署打造生態合作伙伴圈，共同服務客戶，力爭成為各行業數字化底座。如華為云與金域醫學合作，實現用AI來識別是否患癌癥的片子，增強行業市場黏度；又如華為與算法廠家、集成合作伙伴等在華為云上部署AI 應用，為公安、水利、林草等大行業提供數據服務，擴展政企市場；此外華為云上還可部署視頻業務，滿足家庭用戶視頻監控需求的同時還可搶占“To-C”市場業務。華為通過“平臺+生態”的商業模式變革，不斷提升客戶黏性和市場持續競爭力，同時也不斷提升了華為品牌形象。

1.3 模式變革的總結

面對競爭異常激烈的“To-B”和“To-C”市場，海康、華為等友商也一直高度重視產品和商業模式變革。友商借助傳統優勢領域的產品優勢和技術優勢積累起來的數據量，發展螢石云、服務生態平臺+AI 開放平臺、華為云等業務，通過“平臺+生態”的模式將傳統的產品營銷模式轉向數字運營，一方面可加強傳統業務客戶黏性；另一方面通過“To-B”的產品向“To-b”和“To-C”延伸的銷售模式轉變，不斷擴大市場份額；此外利用“物聯網+AI 大數據”的思維打造開放的應用平臺，打造生態合作伙伴圈，共同滿足廣泛客戶群體的各種需求，提升公司持續競爭力和數據服務能力。

2 鐵塔變革機遇

2.1 鐵塔現階段的核心優勢

隨著行業信息化需求變化，鐵塔公司本著“共享開放、降本增效”的原則，基于桿塔資源優勢不斷拓展森林防火、智慧河道、智慧國土、智慧鄉鎮、PDT 等新業務項目。以某省鐵塔近幾年的拓展項目為例，目前防火攝像機已使用了約300 多臺臺、智慧水利已使用各類智能攝像機約500 多臺、智慧國土落地了約150 臺攝像機及智慧鄉鎮約80 臺攝像機。各行業拓展型項目依托鐵塔廣泛分布的站址資源，緊緊圍繞鐵塔“塔、房、電、維”的核心資源優勢，在視頻監控和通信領域為客戶提供設備掛載、供電、傳輸、維護等空間租賃和集成服務，建立起大量的視頻數據資源。

2.2 立足當下、把握未來

立足鐵塔公司現階段租賃模式+桿塔資源優勢，通過各行業拓展項目建立起來的大量視頻監控資源，為未來基于視頻的數據服務夯實了基礎，通過牢牢掌握現階段優勢，借鑒友商模式經驗，打造“平臺+生態”和轉變銷售模式，提升數據共享能力，建立未來視頻數據的優勢并不斷疊加物聯網傳感器應用模塊，滿足各類客戶群體需求，提升客戶黏性。

3 生態合作模式變革

基于“互聯網+平臺”的“云”背景下，改變傳統服務產品的生態合作模式，圍繞客戶需求和平臺運營需求重新建設生態合作伙伴圈，打造新的合作模式，提升鐵塔自身集成能力、服務能力和數據運營能力。

3.1 基于服務產品的生態模式變革

（1）原有生態合作伙伴圈建設。原有的生態合作模式類似海康、華為、華三等公司原以設備銷售為主，同時向合作伙伴購買材料、設備或軟件再向客戶銷售，導致最終客戶和供應商之間是分離的，不滿足客戶日益變化的個性化需求；同時傳統模式不靈活，還會出現產品與軟件綁定等現象，增加客戶購買成本。現階段鐵塔公司的生態模式也正是采用傳統的生態合作模式，導致項目成本高、難以滿足客戶個性化需求，客戶黏性不夠，因此急需建設新的合作伙伴圈以提升鐵塔自身的集成服務能力。

結合鐵塔行業拓展特性，將新的行業拓展合作伙伴整體分為集成合作伙伴和能力合作伙伴，從而分類打造鐵塔自身產品能力。集成合作伙伴主要面向鐵塔銷售設備、軟件等產品而無需再次開發即可向客戶提供服務，如某地市森林防火項目鐵塔向集成合作伙伴購買雙光譜攝像機、服務器和軟件平臺，為林草局提供視頻服務；集成合作伙伴生態合作模式適合向廣泛市場提供服務，但同時增加了鐵塔和客戶成本。能力合作伙伴模式主要借助能力伙伴核心產品能力和算法能力，通過設備、平臺解耦，進行二次開發或在平臺疊加不同能力，可面向特定市場滿足客戶個性化需求，實現低成本、靈活、快捷的支撐客戶。比如某地市智慧河道項目需要水面漂浮物監測功能，基于鐵塔視頻監控平臺只需向能力合作伙伴購買水面漂浮物監測算法疊加進去平臺，而無需再次采購服務器和軟件就可實現低成本快速的向稅務局提供該功能服務。

（2）新的生態合作模式。結合原有的生態合作模式，基于“平臺+生態”建立新的生態合作模式。新模式利用集成合作伙伴和能力合作伙伴打造鐵塔自身的產品能力、集成能力、數據運營能力和服務能力。如視頻類業務：通過視頻平臺、攝像頭、AI、應用平臺解耦，可以把小而美的小AI 合作伙伴和平臺推向客戶，實現低成本、靈活、快捷支撐市場營銷。新的生態合作模式業務初期階段借用集成合作伙伴的能力，以應對廣泛的市場；后期滿足視頻數據運營條件下借助能力合作伙伴核心能力在鐵塔平臺的疊加應用，面向特定市場進行靈活支撐和服務，提升數據共享和應用能力，加強客戶黏性。

3.2 基于營銷推廣的生態合作模式變革

（1）傳統生態合作模式。原有的生態合作伙伴目標客戶（To-B），營銷推廣模式采用有限的自由人員+渠道合作伙伴即可覆蓋；而采用現有營銷模式就難以滿足未來面向中小型企業及消費者（To-b、To-C）客戶市場需求。如海康威視基于傳統經銷渠道合作伙伴的基礎上，發展螢石云平臺和AI+開發平臺，建立生態合作伙伴圈，迅速覆蓋至“To-b”和“To-C”客戶市場，使其在視頻監控領域的市場份額處于龍頭地位。

（2）新的生態合作模式變革。現階段鐵塔立足公司租賃服務+桿塔資源優勢建立新的生態合作模式。前期借助集成能力合作伙伴建立廣泛的營銷渠道，支撐“B端”和“b 端”客戶；后期隨著視頻數據運營能力的提升，采取與部分能力合作伙伴分成模式，互相賦能，拓展海量C 端客戶，增強客戶黏性。

4 某省鐵塔的實踐

4.1 某省鐵塔的方案

基于現階段租賃服務+桿塔資源優勢建設視頻監控項目，并打造鐵塔視頻監控平臺，通過一機多用、復用視頻資源的模式服務全范圍企業客戶；同時共性項目可通過接入鐵塔視頻監控平臺和集中建設，降低單個項目成本，有助于市場營銷。比如某省0121 森林防火和病蟲害監測項目，傳統模式為林草局建設視頻監控前端和后端平臺，項目建設成本較高；該類共性項目前端攝像機可統一接入鐵塔視頻監控平臺為客戶提供森林防火和病蟲害應用，從而減少了前端設備和后端平臺的重復投資，降低成本。鐵塔視頻監控平臺邏輯架構如圖1 所示。

圖1 鐵塔視頻監控平臺邏輯架構Fig.1 Logical architecture of tower video monitoring platform

4.2 數據解耦化設計

平臺整體將視頻平臺、AI 算法、應用平臺和前端幾大部分進行解耦，通過標準化接口實現總部平臺、省級平臺、地市節點、前端單元、客戶端及外部系統之間的開放互聯和業務對接。平臺以視頻平臺為基礎視頻匯聚的核心，將攝像頭、NVR、已有監控網絡或平臺等通過國標協議、SDK、ONVIF 等方式接入，實現視頻資源的數字化管理，再通過平臺對接將視頻數據提供給相應應用平臺，從而實現不同項目的視頻資源整合和共享，達到基礎視頻能力的數字化運營。

視頻平臺整合包含基礎視頻分析、智能分析和大數據分析運營服務在內的AI 大數據能力過程中，將各能力模塊按照最小功能粒度進行建設和封裝，從而實現可根據需求自由組合，通過API 對外按需提供服務的“可編輯”能力。視頻監控平臺解耦流程如圖2 所示。

圖2 視頻監控平臺解耦流程Fig.2 Decoupling process of video monitoring platform

AI 算法在采用現有平臺算法基礎上，通過框架采購合作伙伴作為補充。應用平臺分為通用部分和獨立開發兩部分。其中通用部分慧眼平臺通過建設智慧鄉鎮、智慧河道和智慧國土等應用功能滿足大部分小客戶的需求，其余的共性部分平臺通過共性抽取進行集中建設，避免重復投資。例如某某分公司0032 智慧停車項目，通過共性抽取車位狀態識別、車牌識車輛進出識別、停車時長清算結算等功能需求，將智慧停車平臺部署在省公司平臺，既滿足某某分公司0032 項目需要，也滿足其他分公司類似項目需要，還能為客戶提供跨地州停車包月漫游服務。

5 結語

未來已至，AI 大數據時代的到來，將使互聯網時代變為更加注重用戶體驗和服務感受的時代，讓越來越多的碎片化的場景業務需求爆發出來。公司將以視頻數據運營服務視未來，推進數字化生態模式變革，打造鐵塔“平臺+生態”，分別建立集成合作伙伴圈和AI 大數據合作伙伴圈，通過提供更加貼近用戶的服務，以用戶需求為中心，持續變革，滿足各類用戶群體需求，提升數據運營和共享能力，創造價值，為各行業數字經濟建設提供有力支撐。

引用

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