潘裴的小龍蝦新銷售

王冬艷

潘裴

江蘇省十三市均有小龍蝦養殖。養殖、運輸、銷售、烹飪、加工、培訓、慶典……在小龍蝦的一整條產業鏈上，創業者總能找到合適的切入口。小龍蝦產業快速發展，吸引一批批“能人”返鄉創業，泗洪縣沃德水產養殖專業合作社理事長潘裴就是其中的佼佼者。

六月，正是小龍蝦上市的高峰期，泗洪縣西南崗雙溝鎮的潘裴每天起床都要先去養殖基地查看當天的小龍蝦出貨量，這是他的小龍蝦生意的前端，只有親眼看過后才能放心。創業多年，潘裴建立了小龍蝦養殖、食品加工、電子商務等多家企業和一家水產養殖合作社。早晨七八點鐘，他按時來到小龍蝦加工廠，根據訂單安排工作。中午，他要趕到分揀中心，確保下午四點前能完成訂單打包，四點半準時發貨。期間，他還要查看各個平臺的銷售數據，根據市場反饋做出相應的調整。

近來，潘裴又多了一項工作——跑點，驅車到泗洪縣新設立的三十多個小龍蝦店中店巡查、指導。這是他面對新冠肺炎疫情的應對之策，各個點都有一定的儲存量，能降低因疫情封控流通不暢對小龍蝦銷售的影響。“在市場和環境發生變化時不能坐以待斃，誰先做出改變，誰就能搶占先機。”潘裴一直踐行著這一信條，并多次成功應對了危機，完成了挑戰。

2013年年初，在上海打拼的潘裴了解到，泗洪縣有“土地流轉政策”“高效農業獎補辦法”等一系列政策和措施。這讓他感受到了政府對農業的重視，因此有了回鄉創業的打算。

潘裴用兩年時間查資料、找專家、學技術，在西南崗雙溝鎮種出了嫩白多汁、獲得綠色認證的蓮藕。經過摸索，他又掌握了蓮藕和小龍蝦混合養殖方法，開辟了1300畝蝦藕混養基地。然而，2014年4月，一場突如其來的冰雹讓潘裴損失慘重。

每年5月，春夏相交之際，氣溫忽高忽低，極易導致小龍蝦生病，出現大面積死亡現象，因此有“5月瘟”的說法。不過，在江蘇省小龍蝦產業技術體系稻蝦學科崗位專家、江蘇里下河地區農業科學研究所研究員張家宏看來，“5月魔咒”跟傳統的養殖方式不當有很大關系。

張家宏與小龍蝦打了二十多年交道。最初，他為了保護稻田設施和田間水稻不受侵害而研究怎么滅殺小龍蝦，結果卻成了研究小龍蝦高效人工繁養的專家。過去，養殖戶養小龍蝦只放一次蝦苗，偶爾少量補放;捕撈時抓大放小，可弱勢小蝦或蝦苗在地籠等捕撈工具中滯留時間過長，放回繼續養殖多因應激反應加重相繼死亡，甚至導致蝦病發生和傳播。這種方式還造成老年蝦、青年蝦和仔蝦同塘存在，極易因爭地盤、爭食物、爭配偶而互相殘殺。另外，小龍蝦近親繁殖概率高，長此以往導致其種性嚴重退化，品質越來越差。“水塘里一年四季有蝦，就無法進行徹底干塘、曬田等消毒、滅菌作業，導致病原菌蔓延傳播，小龍蝦大面積感染發病。這時即使用藥也為時已晚，會給養殖戶帶來重大經濟損失。”

早在2007年，張家宏就開始了“一稻三蝦”高效綠色種養課題研究。他找到了適宜深水灌溉養殖小龍蝦的植株高、抗病蟲性強、產量高的水稻品種，并將水稻所需的緩控釋肥料一次性施到兩行秧苗中間根際附近。這樣可避免小龍蝦誤食肥料致死。在良好的生存環境下，張家宏養出了腮白、腹白、肉白的小龍蝦。

經過十多年的探索實踐，張家宏形成了科學完整的“一稻三蝦”生態種養模式：3月中旬投蝦苗于種好水草的水稻田，4月底收獲稻前蝦;6月插秧季投放二茬苗，七八月收獲稻中蝦;秋季水稻收割前放養繁殖早苗或晚苗，次年3月收獲稻后蝦早苗或5月收獲稻后蝦晚苗。這種模式一年可以收獲一季水稻、兩茬小龍蝦成蝦和一茬蝦苗，大幅提高了稻田養蝦收益，每畝純收益可達6000元。

張家宏說：“這種模式避開‘5月瘟’，成活高。小龍蝦實行‘茬茬清’式的投苗養殖，錯峰上市還能賣個好價錢。”2020年，張家宏撰寫《圖說“一稻三蝦”高效綠色種養》一書，系統介紹了高效生態種養模式及綠色生產技術體系。目前，“一稻三蝦”技術已在江蘇省大面積推廣，并輻射安徽、上海、山東、江西等省市。

根據江蘇省漁業技術推廣中心發布的相關報告，如今，江蘇小龍蝦養殖已摸索出池塘主養、河蟹與小龍蝦混養、稻田綜合種養、藕塘養殖、林間溝養殖、大棚設施養殖、圩灘地養殖等十余種成熟的模式。

下地籠

成熟的養殖模式下，小龍蝦品質越來越高

小龍蝦養殖在取得巨大突破的同時，也讓銷售變得更加重要。為了提升自身的競爭力，銷售更多的小龍蝦，潘裴把降低運輸損耗作為一大賣點。“行業里有個不成文的規定，在運輸過程中，小龍蝦有3%～5%的損耗率，不超出這個范圍就不需要賠償。但我向客戶承諾，把損耗率降至1%。”潘裴算了一筆賬：降低損耗率要使用更厚的泡沫箱，投入更多的人工挑選小龍蝦，可每增加十幾元的成本就可以為客戶減少幾十元的損失。“降低損耗率后，我能賣出更多的小龍蝦，長遠看，這就是一筆非常劃算的投入。”

2017年，泗洪縣小龍蝦養殖面積達到了13萬畝，每年產小龍蝦約1300萬公斤。一個縣的小龍蝦養殖面積就如此龐大，潘裴感受到市場巨大潛力的同時，也意識到小龍蝦的季節性限制了它的銷售。他基于對未來市場的判斷，創辦了一家小龍蝦加工廠，希望通過生產即食小龍蝦實現全年銷售。

為此，他帶著團隊到湖北、湖南、浙江等地考察冷凍食品的加工工藝，品嘗各地龍蝦館的口味蝦。

潘裴發現，小龍蝦館最讓消費者擔心的是食品安全問題。鮮活的小龍蝦到店后卻是人工清洗，而冷凍小龍蝦是工廠配送，采用專業的超聲波清洗能保證干凈，而液氮保存技術能讓冷凍小龍蝦的口感幾近鮮龍蝦。餐飲行業采用這種冷凍小龍蝦和冷凍調味小龍蝦，既能降低原料、人工成本，提高出餐時間，又適合外賣，綜合來看利大于弊。

潘裴種出了獲得綠色認證的蓮藕

考察回來后，潘裴嘗試生產加工了8000斤小龍蝦，但由于口味、口感、色澤都難以讓市場接受，虧損了近30萬元。標準化生產和傳統餐飲有著本質的差別，潘裴覺得只要解決了即食龍蝦的口味等問題，困局就能迎刃而解。了解到淮安盱眙的十三香小龍蝦名聲在外，他又帶著團隊去學習小龍蝦的烹飪技術。

盱眙位于淮河下游、洪澤湖南岸，有著豐富的水域資源和優良的自然環境，是小龍蝦的天然故鄉。境內中小型水庫眾多，水質清澈，有一百多種藻類水草，尤其適宜小龍蝦養殖。

2000年，盱眙舉辦“中國龍年盱眙龍蝦節”，為地方發展尋找突破口。四年后，盱眙開始舉辦關于龍蝦的主題論壇（峰會），覆蓋至經濟、文化、產業、營銷、旅游、鄉村振興、高質量發展等各個方面。

為推動龍蝦事業發展，2000年以來，盱眙縣十三香龍蝦研究會每年投入上百萬元的科研費用研究小龍蝦的口味。會長高海林帶領團隊走訪多個中醫院，拜訪各地中草藥專家，研制出“高海林”牌十三香龍蝦調料配方。

學藝回來，潘裴充滿信心。選材、燒制、配料……這次，潘裴對小龍蝦生產中的每一個步驟都反復試驗。為了找到更合適的花椒，他甚至買回了云南、四川以及國外的多種花椒進行嘗試，反復對比后才確定使用哪種花椒。潘裴還設計了更年輕化的包裝，打造出了即食小龍蝦品牌“潘大蝦”。

2018年直播興起，潘裴敏銳地捕捉到這一風口，入駐直播平臺。“3月，我們開始量產，4月15日直播開售就賣出了近5000單，價值75萬元。”爆單后，潘裴有點始料不及。為了盡快完成訂單，他帶領員工加班三天三夜。此后，“潘大蝦”長期亮相于各大直播平臺，成為月銷過萬單的網紅小龍蝦。潘裴重新定位了市場，在長三角、云南、湖南、湖北等地通過招募合伙人的形式設置了前置倉庫。“這既縮減了物流成本，也讓配送更加及時。”

人工清洗小龍蝦

養殖戶運輸小龍蝦

2018年世界杯的舉辦國是俄羅斯，與中國有五個小時的時差，這也就意味著中國球迷要在半夜觀看比賽。

當年5月31日上午，10萬只小龍蝦通過中歐班列發往莫斯科，“支持”世界杯。比賽還沒開始，天貓、盒馬、口碑、餓了么等平臺已經售出超過7500萬只小龍蝦。據統計，在餓了么平臺，截至開賽前，僅在二十城推出的小龍蝦買二送一世界杯預熱活動，就已累計售出超1000萬只小龍蝦。世界杯開賽后，餓了么還在全國范圍內推出一系列小龍蝦優惠活動。潘裴以此為契機，主打即食小龍蝦外賣。為此，他還在浙江成立了分公司，期間每天能賣出3000單。在潘裴看來，世界杯的加持將小龍蝦推到了一個新的高度，讓它成為當時最熱門的外賣單品之一。

《江蘇省“十三五”漁業發展規劃》中明確將小龍蝦列為重點打造的優勢主導產品之一。各級各類財政農業資金對小龍蝦產業發展給予了傾斜，重點支持建設種苗基地、規模生產基地、加工出口基地，鼓勵龍頭企業、水產養殖大戶和民營資本等投資小龍蝦產業。

2018年年底，在潘裴的推動下，泗洪縣成立了小龍蝦行業協會，從技術、品牌、銷售等方面直接為泗洪縣20多萬畝養殖戶提供技術指導和服務。隨后，潘裴致力于擴大家鄉小龍蝦養殖面積，帶動更多人在小龍蝦產業中創業、就業，讓小龍蝦產業成為農戶增收致富和青年就業創業的優質之選，做出“人人可養，養則致富”的低風險小龍蝦創業“泗洪模式”。

多年來，潘裴培訓養殖技術能手近千人，幫扶了一百余戶當地農戶，幫助一百多名農村青年就業，帶動全縣超過2000人從事小龍蝦產業的相關工作。2020年11月，潘裴被授予“全國勞動模范”稱號。

2022年暑假，為了弘揚創業精神，帶動更多高三畢業生、返鄉大學生投身創業實踐，泗洪縣開展“我為自己掙學費”暑期創業實踐活動。學生利用每晚四五個小時開展創業實踐，通過創業點的“小龍蝦自助車”售賣小龍蝦賺取學費。作為活動承辦企業的負責人，潘裴帶領團隊為參與者提供創業前培訓、“小龍蝦自助車”以及產品的配送支持。“我們希望參與者都能堅持三十天以上并達成掙到6000元學費的目標，對于銷售前三名，我們還分別有5000元、4000元和2000元的獎勵。”

新冠肺炎疫情以來，小龍蝦養殖業受損，加工訂單遇冷，餐飲業壓力陡增。作為江蘇小龍蝦主產地之一的盱眙，正在積極探索一種新零售模式，即通過“原料基地+中央廚房+物流配送”“中央廚房+餐飲門店”方式，在各地設立中央城市廚房，建立30分鐘配送圈，進一步提升市場占有率;建設田頭直播間、工廠直播間、網紅打卡點，借力“網紅經濟”為產業注入新動能。

潘裴也在借鑒各地經驗的基礎上，積極尋找應對之策。“疫情最初，我們在等待中錯過了機會，導致只能收一些尾單。”如今，潘裴開始重新布局，針對成本上升、銷售不暢等現狀探索疫情下的新模式。

圖片由本文主人公提供