拒絕過50次的客戶

李克紅

當(dāng)我第一天成為保險銷售員的時候，我聽到了同事們在議論一個名叫“克拉倫斯先生”的人，他們說我們公司里的所有人都向他推銷過保險，但全被他拒絕了。

“前后加起來，克拉倫斯先生至少拒絕過我們50次！”老銷售員弗吉爾說。

“我曾對他分析保險的好處，但他根本不聽，他還大罵我說‘你們還不是為了自己的利益？”巴倫有些氣憤地說，“為了自己的利益難道有錯嗎？他真是太可笑了！”

我剛剛成為推銷員，我不知道向誰推銷才好，我想我為什么不去試試向克拉倫斯先生推銷呢！我向同事們打聽關(guān)于克拉倫斯先生的一切，他們告訴我克拉倫斯先生是一個不差錢的老先生，他的三個兒子都擁有非常好的事業(yè)，所以他認(rèn)為自己能應(yīng)對一切，不需要依靠保險。

我覺得同事們的感受很可能是錯誤的，因為越是有錢人越重視保險，我覺得克拉倫斯先生之所以抵觸保險，是他不愿意自己的錢被人當(dāng)成傭金掙進(jìn)腰包——這從他對巴倫說的那句“你們還不是為了自己的利益”可以看出來。

當(dāng)我做出這個判斷的時候，我產(chǎn)生了一些不一樣的想法。我從同事們口中打聽到了克拉倫斯的住址，不過我并沒有去敲響他的家門，而是靜靜地觀察著。次日上午，克拉倫斯先生去圖書館看書，我也跟他進(jìn)了圖書館。當(dāng)克拉倫斯先生想要取一本高處的書時，我立刻幫助了他。他非常禮貌地對我表示了感謝，之后我們產(chǎn)生了一些話題，坐在圖書館的一個角落里聊起了天。

“你還在讀書嗎？是否已經(jīng)有了工作？”克拉倫斯先生問我。

“我已經(jīng)工作了，我來自霍羅落努瓦小鎮(zhèn)，我的父母都在那里，他們總是為我憂心，盡管我現(xiàn)在一無所成，但我認(rèn)為我會有所成就。”我說。我的這些話全是真的，因為我的父母總是非常擔(dān)憂我。

“我能理解你的父母，孩子在外面，父母是最擔(dān)憂的！”克拉倫斯先生嘆著氣說，“你從事的是什么工作呢？”

“我昨天才剛剛成為一名保險推銷員，如果我這個月能夠賣出一份保單，我的父母或許就不至于那么擔(dān)憂我了，所以我想來到這里找一些書，多學(xué)習(xí)一些賣保險的知識，我希望能早日讓我的父母放心！”我說。

克拉倫斯先生點著頭，他沉默了很久以后說對我說：“或許，你可以和我談?wù)劚ｋU！”

接下來，連我自己在這一分鐘之前都不敢想象的事情發(fā)生了：克拉倫斯先生從我手中買走了一份保險——這個拒絕過我們50次的固執(zhí)的老人，從我和他說第一句話到他在保單上簽下名字，只用了40分鐘！

當(dāng)我?guī)е位氐焦镜臅r候，我的同事們都驚呆了，他們紛紛問我是怎么做到的。我想了想后對他們說：“我改變了他的判斷——克拉倫斯先生總是認(rèn)為買保險是讓我們賺錢，所以他一直拒絕買保險，而我是讓他覺得買我的保險是在幫助我，相比來說，‘幫助別人比‘讓別人占便宜更能讓人產(chǎn)生興趣和動力！”

同事們都恍然大悟地贊美了我，我的心情很好，并不完全是因為同事們贊美我或是因為我賣出了保單，而是因為我從這件事里感受到這樣一點：我們大多數(shù)時候都高估了我們所遇到的困難，只要你愿意去想辦法，其實任何困難都不堪一擊！

（編輯??高倩/圖 槿喑）ECE7DC96-ADFE-40F1-B4FC-F8B4CBEA304E