基于精準營銷理念的商業銀行零售業務營銷策略

顧易

摘 要：科技水平的不斷發展促使新型支付方式迅速占領金融零售市場，這給傳統商業銀行零售業務的發展帶來了極大挑戰，影響了商業銀行的可持續發展，導致精準營銷理論成為新的零售模式，這種模式廣泛應用為商業銀行零售業務的發展提供了嶄新的思路。針對現階段商業銀行零售業務發展中面臨的問題進行詳細的分析和探究，并提出切實有效的營銷策略方法，從而為商業銀行后續的轉型和發展提供一定的參考作用。

關鍵詞：精準營銷;商業銀行;零售業務;營銷策略

引言：

現階段，在經濟迅猛發展的帶動下，居民的平均收入水平有了顯著的提高，這意味著居民有了更多的可支配資金投入到金融消費中。金融產品需求量的增加為商業銀行零售業務的發展提供了強大的機遇，金融市場中新興金融機構的數量大大增加，使得市場競爭變得空前激烈。提高自身的營銷能力和服務質量，不斷為客戶提供符合需求的金融產品逐漸成為關系著商業銀行生死存亡的重要問題。

一、商業銀行實施零售業務精準營銷的必要性

（一）有利于精準滿足客戶的需求

在金融市場不斷朝著以消費者為導向的買方市場轉變過渡的特殊時期，客戶的滿意度對商業銀行的發展起著越來越重要的作用，引起了相關管理者的高度重視。將精準營銷理念融入商業銀行零售業務中，有利于銀行準確識別目標客群，便于制定針對性的營銷策略、合理配置資源，從而提升客戶的滿意程度、促進回頭客數量的增加，有利于商業銀行經濟效益的穩步提升。

（二）符合新時代金融市場的要求

身處金融體制改革不斷深化和發展的新時代，商業銀行的零售業務若想獲得進一步的發展，必須不斷滿足金融市場的需要。現階段金融市場對滿足客戶需求、提高營銷質量有了越來越高的標準要求，精準營銷理念作為一種新型的營銷理念，符合新時代金融市場發展的需求，有利于切實地為客戶提供精確的零售業務，滿足客戶的需求，從而幫助商業銀行樹立正面良好的形象，增強客戶黏性。

二、商業銀行零售業務的現狀

（一）難以滿足客戶的需要

商業銀行的零售業務總的來說就是為客戶提供金融服務，解決客戶金融需求，包含投資理財、存貸款、代理服務等，其目的主要是根據客戶的需求為其精準推薦合適的金融產品，從而實現自身經濟效益的增長。因此，客戶的滿意度對商業銀行的經營業績和利潤有著重要的正相關影響。然而，現實生活中大部分商業銀行的工作人員在向客戶推薦金融產品或提供服務時，還不能較好的做到資產配置的客觀、均衡，存在只著眼于眼前短暫的業績利益，向客戶做營銷推薦時只注重獲得利潤的高低，卻忽視了推薦的產品、提供的服務對于客戶需求、風險承受能力等的適配性，容易引發客戶不滿或投訴，白白流失大量客源。

（二）缺乏多樣化的營銷手段

在我國，商業銀行零售業務的營銷手段過于單一，這就造成了營銷結果往往不盡如人意。金融零售市場日新月異，市場形勢每時每刻都在發生著變化，為了適應市場發展，各個金融機構紛紛使出渾身解數，宣傳營銷手段層出不窮。然而，大部分商業銀行對多樣化營銷方式的執行力度還很低，實際經營中還是傾向于傳統的營銷方法，單一守舊的營銷手段難以滿足新時代客戶追求別致新奇的心理特征，營銷手段缺乏創新，營銷成效微乎其微，不利于商業銀行零售業務的發展[1]。

（三）缺乏先進的營銷理念

部分商業銀行的管理者和負責人對營銷理念缺乏重視，認為營銷理念在零售業務中能發揮的作用微乎其微，這就導致了商業銀行在營銷理念上存在理念缺失或是理念落后的現象。商業銀行缺乏先進創新的營銷理念，尚未意識到不斷滿足客戶需求、提高服務質量的重要性。這樣一來，不僅嚴重影響了產品營銷工作的順利進行，而且不利于商業銀行及時地把握自身未來的發展方向，長此以往，會對商業銀行的轉型和可持續發展造成難以逆轉的阻礙作用。

三、商業銀行零售業務營銷策略

（一）重視客戶滿意度

商業銀行要不斷完善零售業務骨干人員隊伍建設，提高業務人員的專業知識水平和綜合服務水平，端正業務人員的服務意識和客戶意識，加強業務人員的素質培訓，以便更好地服務于客戶。相關決策人員在制定營銷策略時，要不斷謹記客戶的中心地位，始終將客戶的需求放在第一位，把能否讓客戶滿意作為策略制定的基本前提[2]。只有這樣，才能不斷提高客戶對零售業務的滿意程度，促進金融產品的成交數量，從而確保商業銀行維持穩定的經濟效益。

（二）精準定位客戶群體

商業銀行在定位客戶群體時，要與時俱進，發揮科技和大數據在零售業務中的作用，以更好的開展針對性營銷。注重客戶資源的不斷整合和完善，建立科學高效的客戶數據庫，探索客戶標簽精準營銷新模式，依托客戶數據資源立體化的細分定位客群，基于客群細分特征精準制定營銷策略，對不同類型的客戶采取不同的營銷應對方式，因人而異提供不同的金融產品和服務，確保產品及服務契合客戶的實際需求，提高服務質量，提升客戶黏度及滿意度。

（三）不斷豐富和改進營銷方式

商業銀行要注重多產品、多維度地開展零售業務營銷活動，擴大營銷活動的范圍，不能只執著于線下營銷，要利用線下和線上齊頭并進、行內行外并行的新型營銷模式進行客戶活動。打破固有的營銷方式，剔除營銷方式中過時陳舊的部分，不斷豐富和改進營銷方式，促進營銷方式向多樣化和創新化邁進。在進行營銷活動時，要時刻注重以客戶為中心，打造新穎的“有亮點、有溫度、有成效”的增值服務系統，規范增值服務細則，增加零售促銷活動數量，探究精準營銷的新模式，不斷提高客戶的服務體驗[3]。

（四）及時完善營銷理念

商業銀行的營銷理念必須跟隨金融市場的轉型和發展不斷增添新的內容，只有這樣，才能確保營銷策略保持生機與活力。商業銀行要不斷創新營銷理念，豐富零售業務中的金融產品體系，促進產品形態多樣化、個性化、定制化發展，根據客戶不同的功能和價格需求，針對性地開展營銷活動。隨著資管新規的落地，銀行理財產品“凈值化”時代已到來，商業銀行必須更加重視相關客戶的產品教育和培訓問題，幫助客戶樹立正確的資產配置思想，進而提高客戶對商業銀行的信賴度和忠誠度[4]。

四、結束語

綜上所述，商業銀行的零售業務要想平穩地度過激烈的金融市場競爭，必須把精準營銷理念科學地融入營銷策略的制定和實施過程中。精準定位目標客戶群體，及時轉變和創新營銷理念，促進營銷方式向多樣化和創新化發展，只有這樣，才能不斷滿足客戶對零售業務的需求，從而促進商業銀行可持續健康發展。

參考文獻：

[1]張藝舟. 國有商業銀行零售業務營銷策略研究[D].電子科技大學，2021.DOI：10.27005/d.cnki.gdzku.2021.001151.

[2]張洪亮，羅薇.商業銀行零售業務營銷策略創新探索[J].現代營銷（下旬刊），2020（11）：116-117.DOI：10.19932/j.cnki.22-1256/f.2020.11.055.

[3]王中華. 山東省Y商業銀行零售業務營銷策略優化研究[D].山東科技大學，2019.DOI：10.27275/d.cnki.gsdku.2019.001605.

[4]顧云飛. 日照商業銀行零售業務營銷策略研究[D].吉林財經大學，2019.DOI：10.26979/d.cnki.gccsc.2019.000182.