從禮品變成生活：零起步建立中國鮮花供應鏈

朱月怡

花點時間成立于2015年，彼時鮮花在中國完全是禮品化的，一年當中可能只有情人節(jié)或母親節(jié)才會買鮮花。

生活在都市的年輕人都希望有鮮花充盈自己的生活，所以我們用了一個很新的模式：訂閱鮮花，用包月的方式把鮮花從禮品變成生活，核心是向一二線城市人群提供長期高品質的鮮花服務。

過去7年里，我們沉淀了超過1500萬用戶，也建立了一條屬于中國的鮮花產業(yè)鏈。當前，我們在線下有200多家零售店，同時也為很多生鮮電商和平臺提供鮮花業(yè)務的服務。

我作為一個創(chuàng)業(yè)7年每天在干活的人，最大的感受是，穿越周期特別難，但卻是一家好公司的必修課。

0—1階段只有一個核心：真需求，小切口。

以花點時間為例，創(chuàng)業(yè)之初我們發(fā)現(xiàn)，都市人群內心需要被安撫，需要治愈感，用一束鮮花就可以滿足這一需求。

我們剛開始做的產品是包月鮮花，是一個非常小的切口，在千億級的鮮花市場里只切那些愿意以訂閱鮮花來充實生活的用戶。

這種方式的好處是可以讓創(chuàng)業(yè)公司快速驗證——對于需求的判斷是否正確、有沒有做產品的能力，產品有沒有找到用戶的能力，以及有沒有快速跑出來的能力。

花點時間比較幸運，在0—1階段就奠定了品牌的基礎，并用NPS（凈推薦值）的方式在第一年就獲得了10萬級用戶群，第二年這一數字增加到了百萬級。

在這一階段只有一個核心：發(fā)現(xiàn)真需求，然后切一個小切口。

什么是“1”每個公司的標準不同。對花點時間而言，從收入角度可能是達到幾千萬元的量級，并且清楚自己在比較快速穩(wěn)定的增長趨勢上。

過了0—1的階段，一定要找到屬于你的那件“難而正確的事情”，如果還沒找到，可能會進入一種非常高消耗和高競爭的狀態(tài)。突破了0—1，說明這件事情可以干，但因為競爭變得激烈，員工人數增多，成本也隨之提高。

這個階段最重要的就是去找到那件難而正確的事，至少對于花點時間來講，這不是一句空話。

怎么找到屬于自己的難而正確的事情呢？

第一是用戶。你要么擁有較低的獲客成本，要么手里本來就有用戶。

第二是毛利。你是否能夠建立起產品壁壘，擁有核心競爭力。這個產品你有而別人沒有，你就有機會獲得合理毛利。

第三是復購。消費者享受了你在什么毛利水平下的產品，同時還有復購。

很多品牌都知道要做這些事情，但在中國三者都做得很好的品牌，兩只手就能數清楚。能夠做好兩點，就已經是非常成功的公司了。

我們的選擇是，圍繞用戶和復購這兩件事情，建立自己的核心渠道和產品壁壘，形成核心競爭力。

我們找到了花點時間的雙引擎：自有渠道和供應鏈。這兩件事聽上去簡單，實際做起來非常難。

好私域=（好內容+好產品）×高頻次

首先來看私域渠道。我們從第一天開始就在微信建了公眾號，那時候還沒私域這個詞，但我們已經有了一個意識：是不是可以有一個通道，在這個通道里以更低成本觸達用戶。

可以用一個公式表達：好私域=（好內容+好產品）×高頻次。

有些品牌搭建私域，先拉很多群，但這些群并不活躍;或者建一個公眾號，閱讀量始終保持在一兩千的狀態(tài)。這些肯定不是好的私域。

好的私域一定可以觸達用戶。只有做到哪怕在其他任何情況下都無法觸達，仍然可以通過私域觸達用戶，私域才會成為對于品牌有價值的渠道。

要搭建好的私域，首先要不斷輸出好內容。以花點時間為例，我們關心的是一年中各種大小節(jié)日，再結合一年四季的情緒，比如春天需要治愈，冬天需要溫暖，秋天需要爽快。要結合產品輸出好的內容，同時保持高頻次。

我們在很早的時候微信公眾號就擁有了超過800萬量級的粉絲，但我們在前年非常堅決地做了社群，因為要達到高頻次。公眾賬號接觸用戶的頻次是受限的，而通過社群達成高頻次，會讓高品質的私域內容更快地觸達用戶。公眾號疊加社群已經是今天做私域的標配。

當你掌握了供應鏈的核心能力，就可以讓你的產品不斷在市場上推陳出新，又把毛利維持在更可控的狀態(tài)。并不是所有品類都有建立供應鏈的必要，我們所在的鮮花行業(yè)就有生鮮級的供應鏈難點。

我們剛進入鮮花行業(yè)時沒有供應鏈，過程中的每個環(huán)節(jié)都是被切斷的。當時兩眼一抹黑，也曾被用戶罵過，所以我們必須建立供應鏈。

一個行業(yè)的供應鏈應該怎么選擇？我認為有三步：

第一步是選窄口，即從哪里開始干起。

比如鮮花供應鏈，有種植、采收、花束生產加工、物流等，眾多環(huán)節(jié)第一步從哪里干十分關鍵，你要選擇那些非你不可、技術含量高，并且更有機會發(fā)力的地方。

創(chuàng)業(yè)之初我們就選擇了生產環(huán)節(jié)，因為那時候訂單每天數以萬計，不可能靠手工完成，所以我們自主研發(fā)了國內第一條鮮花自動化生產流水線。

什么是寬口？比如物流，這是一個大的行業(yè)，資本不夠很難進入。所以，第一件事情是選窄口。先通過窄口把痛點解決，把你在供應鏈里的關鍵占位拿到手。

第二步是抬標準。

鏈條大概建立起來以后，就要開始向上抬標準，讓用戶滿意你的產品，甚至超越用戶的期待。花點時間從2017年開始義無反顧地扎根這件事。

當你的標準抬上去，你在供應鏈里就有機會樹立新的標準，然后你再以新的標準去做，就有可能給用戶創(chuàng)造全新的體驗。

第三步是拼硬核，即通常所說的開工廠、上資本，這時候你需要把供應鏈的壁壘做得足夠高。

把這些都做完就行了嗎？絕對不是。在此過程中還要拼執(zhí)行、搶時間。時間非常重要，因為一定有你的競爭對手比你還聰明，還想去做這件事情。

我們之所以去做這些難而正確的事，是因為只有去做才能找到更大的需求和更多的切口。花點時間從一個最初只能從農戶手里買花、設計一下打包賣給用戶的品牌，到今天可以貫穿上下游，供應行業(yè)內最優(yōu)質的鮮花，都因為我們做了一些難而正確的事情，因此才有機會把握新的流量紅利。

從創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在，我在這家公司做了7年，上一段創(chuàng)業(yè)經歷也幾乎5年，我最大的感受是，有一個學習型團隊特別重要。學習型團隊有哪些特點？

第一，心態(tài)永遠是開放的。當你認為自己不會的時候，你就為自己創(chuàng)造了一種開放的可能性。我們這群人原本也不會做鮮花，我們就從植物學的底層原理開始學起。最初我們只會做電商，不會做零售，于是就一家一家店開始做起。

第二，學習型團隊在一起探討的是未來的可能性，在此過程中彼此有機會點燃希望。

第三，當學習型團隊成為一家公司價值觀的時候，會不斷涌現(xiàn)一些很棒的年輕人，他們會給你展現(xiàn)出更大的驚喜。

團隊特別重要，我是在創(chuàng)業(yè)的第三至四年有了這種感受。因為前面一路狂奔，還想不到那么多。實際上，從0—1的階段結束之后，你就需要有一個非常重要的企業(yè)價值觀，大家要有共同的夢想和認知。

我們有很多方法讓團隊向學習型團隊發(fā)展，比如每個月的讀書會，大家在一起分享自己讀了什么書;每個月有月會，大家一起總結各個部門的方法論。

我很喜歡一句話，這句話是多年前一位媒體精英說的：“什么叫創(chuàng)業(yè)者？創(chuàng)業(yè)者就是一群什么都搞得定的人。”現(xiàn)在我還想給它加上半句：對于這群怎么都有辦法的人，他們心里永遠懷揣著一句話——這還不是故事的結尾。