共建生態網絡化，釋放生態生產力

王永

“數智化”是更深入的業務與管理服務，此時，細分行業和細分領域的深化應用產品與解決方案愈發重要，行業和領域ISV的發展空間也愈發增大。這很好地詮釋了“數智時代”企業商業成功的關鍵在于企業生態化的共贏，也是軟通動力與用友網絡合作的完美注腳。

2019年7月，軟通動力董事長兼首席執行官劉天文和用友董事長兼首席執行官王文京兩位公司高層的會晤（雙文會），開啟了軟通動力和用友的戰略合作序幕。而在與軟通動力正式合作之前，用友已經在籌劃推出新的平臺——YonBIP商業創新平臺，其中主要原因在于傳統ERP局限于解決企業內部的流程優化和效率提升，無法滿足企業與終端用戶對接的需求。

尤其是在“數智化”的趨勢下，“數”和“智”的核心在于通過平臺的能力將人、流程以及新技術更好地連接。因此，用友在扮演“平臺”角色的同時，希望更多專業服務伙伴加入生態體系，而軟通動力就是其中重要核心之一。

據了解，從確立合作關系那一刻，軟通動力和用友始終保持著緊密合作：每個月高層都要針對業務，展開對話；每條業務線，達成一對一的“結對子”；探討更成熟的賦能模式，“訓戰結合”，共同鍛煉業務能力。

“在合作的過程中，軟通動力給我最大的感受就是——堅決。無論是對資源的投入、交付模式的變革，還是考核激勵等，都在向專業服務伙伴的模式轉變。”用友網絡副總裁、全球生態合作部總經理劉晟透露，雙方從合作規模上，在短期內設定了一個億的“小目標”：首先，在傳統的交付實施合作的基礎之上，進行業務和商業模式的創新，加速合作的深度和規模；其次，將IT能力服務化。

這有些類似于微軟的商業模式：作為行業最大的軟件和IT服務商，微軟有325，000家合作伙伴，其中做微軟業務的人大約1，700萬人，95%的業務來自于合作伙伴。不夸張地說，即使微軟員工全部休假，還有1，700萬人在賣微軟的產品，這就是生態的力量。

借用微軟首席執行官納德拉的一句話：全球的通貨膨脹很厲害，唯獨只有軟件是緊縮的，為什么？因為軟件的定價最終是要通過服務呈現。

所以軟通動力和用友的合作，既可以當作是專業之間的合作，也可以當作是服務的創新。

2022年，用友將生態作為直銷和分銷外，一條新的業務通路。用友的生態主要有戰略生態、專業服務生態、ISV以及開發者生態幾大類型。其中專業服務生態，用友將其高端業務，諸如交付、運維和實施等和其合作，并提出“721”策略——將整個交付實施預算70%傾向于鉆石型合作伙伴。

值得一提的是，軟通動力不僅是用友第一批專業服務伙伴，更是第一個達到鉆石級的專業服務伙伴。

作為中國領先的軟件與信息技術服務商，過去幾年，軟通動力完成了“蛻變”——形成以咨詢服務為引領的專業化、全棧式服務能力，在10余個重要行業服務超過1000家國內外客戶，其中超過200家客戶為世界500強或中國500強企業。2021年，新增1億級以上客戶8家，積累超過80000個項目實踐經驗，與眾多大客戶建立了持續、穩定、可信賴的合作伙伴關系。

“在當前形勢下，沒有一個企業能夠完全靠自身的能力符合客戶的所有要求，每個企業都有自己的專長，所以我相信在未來的業務發展過程中，除了咨詢能夠帶動軟通動力自身的能力，服務于客戶之外，也會和生態合作伙伴保持良好的合作。”軟通動力高級副總裁楊念農表示，從咨詢的角度來看，軟通動力不僅幫助客戶進行整體的咨詢規劃梳理，還幫助客戶選擇最適合產品和平臺。因此，軟通動力需要在市場上找到最適合客戶的產品和平臺提供服務，生態化是其必然趨勢和選擇。

如今，基于用友網絡的產品與平臺化能力，軟通動力專業化、全棧式服務能力，雙方正逐步確立以咨詢為引導的“咨詢+平臺+解決方案”聯合服務模式，通過產品和解決方案共創、服務賦能，共同為客戶提供創新價值。

當然，對于軟通動力和用友來說，彼此的價值也發生了變化——用友不再僅是平臺，軟通動力也不再是簡單的“賣軟件”。雙方的“化學反應”也正隨著數智化的滲透慢慢發酵，從深度和廣度加深、拓寬，圍繞市場拓展、業務融合、生態共創等形成了良性的合作模式。

不過與傳統渠道分銷伙伴不同，生態需要借助雙方的能力形成互補的聯合創新的解決方案和服務，對最終的共同用戶創造價值。而渠道伙伴專注于原廠的服務或產品，在價值鏈上只是簡單的增值服務。所以，生態更偏向于一種商業模式，合作的基礎是能力的互補。

軟通動力在用友專業服務生態中扮演的角色，就是以業務咨詢為切入點，到流程再造、定制化開發、平臺交付以及后期運維服務，獨立提供端到端的數字化服務。

事實上，隨著生態建設愈發重要，每個廠商都在構建自己的生態，這也讓整個市場的競爭與合作關系變得更加微妙——每個企業都認為自己掌握了能夠領導生態的節點，競爭關系變得很復雜，沒有統一的標準。

“企業想成為生態的核心，必須要有其他伙伴所依賴的東西，例如，技術、服務或者豐富的行業知識等。”劉晟在接受采訪時表示，最終的市場一定是多個生態組成更大的網絡，即生態網絡化。用友希望在與生態伙伴互相合作的前提下，充分保持開放協同心態，共同釋放生態生產力。

以咨詢為例，用友自身的咨詢業務更多是管理層面，聚焦于平臺企業服務，最終面向的是解決最終用戶的財務、人力和供應鏈等問題。所以，對于急需數智化轉型賦能業務的用戶而言，他們更希望能夠有一個快速實施，且具備端到端交付能力的服務商，這正是軟通動力的優勢所在。

“基于用友的YonBIP商業創新平臺，軟通動力以‘咨詢+平臺+解決方案模式，將客戶的管理、業務、技術等需求，通過咨詢得到梳理，協助用戶完成數字化流程再造，幫助客戶構建未來的業務藍圖。”楊念農表示，整個流程中，軟通動力對于咨詢的定位不是引領，而是和客戶共同創新，由點及線，由線及面逐步擴展。

寫在最后

作為一家擁有超十余年行業發展經驗的軟件與信息技術服務提供商，軟通動力目睹了從信息化到數智化的蝶變，中國企業服務生態發展模式已經從過去簡單的資源互補，向深度聚合演進，具備更強的連接、共享和協同屬性。

為此，軟通動力也希望以數字技術為抓手，聚焦主航道，打造數字型服務生態，以聚合的方式展現大轉型、大跨越，為新時代下的企業服務領域創新生態力量，共同拓展市場發展空間，撬動更大市場。049D7006-0057-4072-8AC9-3B00A98C3C42