鐵路物流市場營銷體系建設研究

摘要：為更好發揮鐵路在社會物流系統中的骨干功能，根據運輸市場未來的發展，制定了鐵道貨運市場與營銷系統建設項目，主要內容包括市場監測與管理體系、技術開發和服務品牌管理體系、客戶關系保障和服務體系、市場價格建設管理體系和銷售渠道建立與管理體系。

關鍵詞：鐵路物流;市場營銷;體系建設

前言

當前鐵路貨運市場正呈現出貨源結構逐漸由少數大品種、大規模向多品種、小批零、多批次的過渡，單純提供物流業務產品已無法適應客戶的市場需求，因此健全中國鐵路貨運營銷系統已迫在眉睫。基于此，本研究還提出了中國鐵路物流營銷管理體系，構建的主要核心內容包括市場監測管理體系、技術開發及服務品牌管理體系、客戶關系保障及服務體系、產品價格構建管理體系和營銷渠道構建管理體系。

一、物流市場監測工程

（一）宏觀經濟監測和物流市場景氣度評價

實時監測當季度或當月的國家宏觀經濟指標，及時分析判斷經濟運行情況，構建景氣度評價指標體系，評價短中期全社會物流市場整體發展態勢。

（二）鐵路物流市場監測和景氣度評價

監測當季度或當月鐵路貨運指標，以及鐵路運輸固定及潛在的客戶企業經營狀況，挖掘影響貨運指標變化的潛在內因，明確下季度或下月的營銷重點。

（三）鐵路物流價格和市場競爭力監測

掌握物流市場各種運輸方式和運輸產品的價格和變動態勢，建立鐵路貨運價格隨運輸需求、市場競爭、市場承受力動態變化的調整機制。

（四）鐵路物流市場需求預測及運輸通道預警

運用大數據的預測理論和方法，對短中期（季度或月末）分區域、分方向、分通道、分品類的鐵路貨運需求進行預測，提示運輸調度的監控重點。

（五）政策仿真與輔助決策

全方位考慮鐵路物流政策變化和市場物流行業的反應，判斷分析鐵路物流營銷及運輸政策制定和調整的合理性，為鐵路物流新產品的投放提供政策仿真和輔助決策功能。

二、產品開發與品牌管理

（一）鐵路物流產品開發

研發能發揮鐵路運輸優勢的新型特色貨運產品，形成層次豐富、充分滿足社會物流需求的貨運產品體系，提高鐵路貨運市場競爭力。開發大宗循環直達、水鐵聯運、公鐵聯運、空缺聯運、國際聯運、電商班列等特色產品。

（二）創建鐵路物流產品品牌

創建國際班列、高鐵電商、貨物快運、集裝箱班列等物流產品品牌。大力發展跨區、跨洲鐵路物流班列，建立國際物流合作通道，發揮絲綢之路黃金段優勢作用。

三、客戶關系管理

（一）完善客戶關系管理

完善客戶代表制度和客戶檔案管理，加強日常聯系溝通和定期回訪，對客戶需求和發貨情況跟蹤分析，迅速反應，不斷強化客戶關系、鞏固基礎貨源。

（二）重大客戶智能管理

建立客戶檔案分析管理系統，分析出特定客戶、特定客戶群的運輸需求趨勢，優選鐵路穩定客戶，與企業簽訂戰略合作協議，穩定和擴大鐵路貨運市場。

（三）加強與大客戶的戰略聯合

強化了與大型公司的戰略協同，積極運用一口價價格政策，通過量價掛鉤、增量補償等綜合經營手段，引導水運、高速公路等交通運輸來源返回鐵路企業，增加了工廠電煤、鋼企原料和產成品材料的運送份額。

四、客戶服務管理

（一）簡化業務受理模式

在重點物流經營網點建立物流經營業務大廳，以完善市場需求辦理、重點顧客接待、服務咨詢等功能，并根據市場化需要設置相關工作人員，以提供更完善、便利的服務。

（二）實施物流服務一口價辦理

細化完善了一口價業務管理措施，逐步做到統一針對所有顧客提供的物流服務價格，對一次產生的所有收費做到一個價格、一次開票、一個核收，切實防止了價外收費、價格多頭多次收取等情形的出現。

（三）強化貨物理賠服務

健全質量監督體制與考評激勵機制。做好了保價宣傳，尤其快運物流的保價推廣工作，各代辦站點的營業窗口都通過電子視頻推廣等宣傳方法，以提高企業貨主的保價運輸意思。

五、營銷渠道建設

（一）鞏固擴大大宗貨物市場

針對煤焦油礦﹑鋼水泥等的各種貨源，政府始終以合同方式給予運力保證。優化點到點重去重回、一站到達等班列產品服務、提升公司打包、搬運、物流配送、搬運、物流配送服務、信息、金融服務等的精益化、定制化服務水平，并主動參與公司內部供應鏈，以減少公司存貨、加速企業物流配送資金周轉、減少物流成本。

（二）深入開發白貨市場

進一步優化區域內循環物流快運列車的開行方案，進一步調節優化中央站布置，采用集裝化作業管理模式，進一步優化建立運費調查調整管理機制，進一步增加零散物流運力。著力發展高附加值百貨市場，進一步優化調配批量物流快運品種，發揮實重計費、市場價格等政策優勢。

（三）拓展快件市場

充分利用行李車網絡資源，健全行李包裹交通網絡，全面恢復行李車編掛和行包辦站服務，向社會公開行李包辦站間運時限，進一步提升行李包貨運服務水平，并著力促進行包貨運止跌回升。

（四）發展國際聯運業務

面向國際市場直接經營和受理跨國跨境全程物理服務，并不斷擴大國際聯運開行頻次。整合全局資源，主動銜接當地部門，獲得優惠政策支持。

（五）開展國際集裝箱多式聯運和集裝式貨運

發揮了集裝箱便于開門到門、物流穩定性好的優點，積極組織了二百七十六個小品種中百分之九十的商品進箱運輸。大力發展鐵水聯運、國際聯運，實施有山無水口岸工程，配套完善海關監管點，努力做到一體化通關。

結束語

為了拓展中國鐵路物流市場，提高鐵路物流配送收入，加強市場營銷管理工作是關鍵問題。鐵路物流配送產品策略應注意適應市場需求開發新商品和優化已有的商品;分銷渠道戰略則應該增加客戶服務網點，繼續推行大客戶服務戰略，大力開展聯合物流配送，積極開展網絡經營，加速鐵道運輸物流化步伐，進一步拓展鐵道物流配送覆蓋面。通過合理制定發展策略與市場營銷戰略，鐵道物流配送企業將具有更廣泛的發展前景。

參考文獻：

[1]孫浩，錢秀奇.鐵路物流困境與轉型發展路徑[J].中國物流與采購，2019（10）：74.

[2]劉啟鋼，孫文橋.中國鐵路現代物流研究綜述[J].長安大學學報（社會科學版），2019，21（02）：30-39.

作者簡介：陳防（1974.12-），男，漢族，湖北鄂州人，碩士，講師。研究方向：物流管理和市場營銷