“過五關” 瀘縣農商銀行推動代理保險業務提升

王麗　陳天航

2021年，瀘縣農商銀行按照省聯社關于加快中間業務發展的相關工作部署，以代理保險業務為切入點和突破口，過好思想、技能、合規、考核、管理“五關”，強化營銷，努力拓寬中間業務收入渠道，取得初步成效。截至2021年末，全行代理保險銷售額4369萬元，較上年增加3133萬元，完成全年計劃任務的128%。其中：代理理財型保險3629萬元，成功實現零突破;代理財產保險740萬元;實現代理保險手續費收入408萬元，綜合費率9.3%。

2021年上半年，該行代理保險任務進度一直很緩慢，業務發展滯后。面對困境，總行黨委充分調研，找準癥結，精準發力。召開專題工作會3次，組織業務培訓40余場，深入分析和宣導，力求轉變員工觀念，統一思想認識。通過經常講、反復講、仔細講，員工思想觀念有所轉變，認識到了代理保險業務的重要性和必要性，由原來的不理解、不接受轉變為正確理解和主動接受。

強化培訓，打通“技能關”

一方面，總行條線部門會同保險公司相關人員，到轄內20個支行開展全員培訓，通過現場傳、幫、帶，幫助員工準確掌握業務知識，提升主動營銷意識和營銷能力。同時，保險公司指導支行精準篩選客戶，開辦保險沙龍，發揮網點人員識別、分流、引導作用，加大宣傳力度，確保銷售量快速提升，讓員工以最快速度產生業績，從而帶動營銷熱情。

另一方面，通過分析市場，細分客戶，精準營銷。通過數據對比，讓員工認識到保險業務是有需求、有市場的，進一步消除員工畏難情緒，讓員工看到希望，增強信心。堅持“以客戶定產品”原則，根據客戶能力和需求的不同，為客戶選擇合適的產品，提高營銷成功率，并逐步形成存款業務與代理保險業務之間相互補充的關系。

在積極發展代理保險業務的同時，該行認真梳理業務流程，厘清風險點，切實做好風險防控。一是規范宣傳，要求該行及保險公司員工堅持如實宣傳，準確解釋，嚴禁誤導客戶。二是規范操作，要求員工加強業務學習，嚴格按流程辦理業務，確保規范出單、準確出單。三是持續加大對代理保險業務合規情況的檢查督導和違規問責力度，確保代理保險業務合規發展。

一是將代理保險任務合理分配到支行，各支行根據實際將指標落實到人，落實到時間節點，做到千斤重擔眾人挑，人人頭上有指標，確保目標清晰，進度可控。二是建立日報制度，每日通報代理保險指標完成進度，一級抓一級，層層抓落實，形成你追我趕的營銷氛圍。三是制定專項考核方案，對代理保險業務進行專項考核激勵，并嚴格落實“誰辦理，誰受益”的原則，將專項獎勵及時兌現，不拖延、不擠占，充分調動全員營銷積極性。四是對于進度落后的支行，由總行領導約談支行行長，增強落后支行的緊迫感，確保一個支行都不掉隊。

一是統一目標，與保險公司共同制定工作計劃，明確工作重點，細化措施辦法。建立信息溝通反饋機制，定期不定期與保險公司進行交流，總結復盤前一階段工作情況，及時掌握保險信息、市場動態及客戶需求變化，不斷改進產品和營銷策略，制定下一階段工作方案。二是整合資源，要求全員上下加強與保險公司之間配合協作，資源共享、優勢互通，形成客戶互薦、激勵互補的良好局面。三是規范管理，加大對保險公司及員工的約束力度，將規范營銷、合規營銷作為業務辦理的前置條件，要求員工切實履行告知義務，堅決杜絕保險公司營銷人員虛假宣傳、不正當競爭以及搶奪資源。