海瀾之家 托管之王

商業(yè)模式觀察家

海瀾之家是一個(gè)“奇葩”。從其近百億元的存貨規(guī)模來(lái)看，海瀾之家似乎隨時(shí)可能倒閉；但是深究其商業(yè)模式內(nèi)幕，海瀾之家通吃上下游，凈資產(chǎn)收益率比ZARA還高，是當(dāng)之無(wú)愧的王者。

決定海瀾之家“奇葩”王者地位的，正是托管模式，也叫類(lèi)直營(yíng)模式。

連鎖模式創(chuàng)新，正在從純直營(yíng)、純招商，向托管模式縱深發(fā)展，海瀾之家無(wú)疑是其中的先行者。

海瀾之家2021年實(shí)現(xiàn)了12.41%的營(yíng)收增長(zhǎng)，凈利潤(rùn)更增長(zhǎng)了39.60%。這個(gè)成績(jī)是在ZARA關(guān)店上千家、拉夏貝爾退市、美特斯邦威撤店上千家等行業(yè)下行的背景之下取得的，因而顯得尤為可貴。

其中起到關(guān)鍵作用的，自然是海瀾之家的托管模式：讓加盟商做“甩手掌柜”，降低他們的加盟門(mén)檻和經(jīng)營(yíng)難度——促進(jìn)門(mén)店數(shù)增長(zhǎng)，形成市場(chǎng)規(guī)模優(yōu)勢(shì)——再以龐大市場(chǎng)規(guī)模撬動(dòng)供應(yīng)商。

據(jù)海瀾之家2021年年報(bào)顯示，“海瀾之家”系列門(mén)店數(shù)已達(dá)到5 672家，這是海瀾之家持續(xù)增長(zhǎng)的保障。

在托管模式下，海瀾之家負(fù)責(zé)加盟店的運(yùn)營(yíng)管理、貨品投放、人員招聘和培訓(xùn)等，加盟商負(fù)責(zé)租金、水電物業(yè)費(fèi)、員工工資。

一句話總結(jié)：海瀾之家負(fù)責(zé)“運(yùn)維”，加盟商負(fù)責(zé)“投錢(qián)”。

整理海瀾之家的托管模式，大致有5個(gè)要點(diǎn)。

要點(diǎn)1：投資規(guī)模

確定門(mén)店后，加盟商負(fù)責(zé)門(mén)店的裝修費(fèi)用，并向海瀾之家交付保證金。裝修費(fèi)為100萬(wàn)元，保證金為100萬(wàn)元，5年后無(wú)息退還保證金。一般而言，雙方第一次合作的期限就是5年。

也就是說(shuō)，加盟商的基本初始投入是200萬(wàn)元，海瀾之家不收加盟費(fèi)。

不收加盟費(fèi)，是海瀾之家吸引加盟商的重要措施之一。

要點(diǎn)2：全托管模式

海瀾之家為加盟商提供了全托管的運(yùn)維服務(wù)，加盟商只需要“投錢(qián)”。具體而言包括：

1. 門(mén)店由海瀾之家統(tǒng)一管理；

2. 海瀾之家負(fù)責(zé)貨品的條維碼以及價(jià)格的統(tǒng)一；

3. 加盟店統(tǒng)一使用“海瀾之家”的輔料；

4. 廣告由海瀾之家負(fù)責(zé)投放，加盟商負(fù)責(zé)費(fèi)用；

5. 海瀾之家統(tǒng)一負(fù)責(zé)招聘、培訓(xùn)，加盟商負(fù)責(zé)費(fèi)用；

6. 海瀾之家選派職業(yè)店長(zhǎng)進(jìn)駐加盟店，加盟商負(fù)責(zé)費(fèi)用；

7. 海瀾之家統(tǒng)一根據(jù)市場(chǎng)進(jìn)行補(bǔ)貨、鋪貨等，加盟商負(fù)責(zé)費(fèi)用；

8. 加盟商負(fù)責(zé)運(yùn)費(fèi)和稅費(fèi)。

通過(guò)以上內(nèi)容可知，加盟商在門(mén)店開(kāi)始運(yùn)營(yíng)后負(fù)責(zé)的費(fèi)用包括租金、稅費(fèi)、水電費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)和員工工資，所有費(fèi)用都屬于一般性費(fèi)用，即在一般的加盟模式下加盟商都需要負(fù)責(zé)的費(fèi)用。不同點(diǎn)在于，門(mén)店的運(yùn)維和管理是海瀾之家在操持，而非加盟商在做。

讓加盟商做“甩手掌柜”，首先降低了加盟門(mén)檻，讓一批“有錢(qián)卻沒(méi)有能力做”的加盟商進(jìn)入了加盟名單，擴(kuò)大了加盟商的范圍，有利于促進(jìn)門(mén)店數(shù)的增長(zhǎng)。其次，由總部負(fù)責(zé)門(mén)店管理和運(yùn)維，客觀上保證了門(mén)店的存活率，實(shí)現(xiàn)了總部對(duì)渠道強(qiáng)而有力的控制。

同時(shí)，“甩手掌柜”也是海瀾之家吸引加盟商的重要措施之一。加盟商相當(dāng)于一個(gè)財(cái)務(wù)投資者，海瀾之家則是真正的運(yùn)營(yíng)方，相當(dāng)于一個(gè)代運(yùn)營(yíng)的角色。加盟商贏得了一份輕松，海瀾之家則利用資金杠桿，擺脫了重資產(chǎn)擴(kuò)張的陷阱。

要點(diǎn)3：事前事中事后

對(duì)自身模式的輸出，海瀾之家設(shè)計(jì)了覆蓋事前事中事后的賦能架構(gòu)。

事前，海瀾之家提供選址、裝修設(shè)計(jì)、開(kāi)店、員工招聘等服務(wù)。

事中，提供全面的員工培訓(xùn)，包括實(shí)習(xí)培訓(xùn)、實(shí)操培訓(xùn)、理論培訓(xùn)和認(rèn)知培訓(xùn)。

事后，即門(mén)店開(kāi)始經(jīng)營(yíng)后，海瀾之家會(huì)對(duì)門(mén)店提供監(jiān)督和指導(dǎo)，以及后期的培訓(xùn)。

在海瀾之家，營(yíng)建部門(mén)負(fù)責(zé)加盟的事前環(huán)節(jié)，培訓(xùn)部分主抓事中環(huán)節(jié)，督導(dǎo)部管理事后環(huán)節(jié)。完善的賦能體系，彰顯了海瀾之家擁有成熟的運(yùn)作團(tuán)隊(duì)，這是托管模式成立的重要基礎(chǔ)。

要點(diǎn)4：零庫(kù)存

海瀾之家不要求加盟商壓貨，門(mén)店的存貨仍歸海瀾之家所有。

體現(xiàn)在財(cái)報(bào)中，海瀾之家有一筆“委托代銷(xiāo)商品”存在于存貨當(dāng)中，2021年達(dá)到75.09億元，占存貨的比重高達(dá)92.47%。

零庫(kù)存對(duì)加盟商而言，具有極高的吸引力，這意味著加盟商不等同于分銷(xiāo)渠道，其經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)得到極大緩解。一旦出現(xiàn)滯銷(xiāo)，存貨風(fēng)險(xiǎn)不歸加盟商。

在線上，零庫(kù)存模式的實(shí)現(xiàn)，是通過(guò)“先賣(mài)后采購(gòu)”實(shí)現(xiàn)的，收入產(chǎn)生后才發(fā)生相應(yīng)的采購(gòu)成本。海瀾之家的零庫(kù)存，是把存貨風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁于供應(yīng)商，由供應(yīng)商真正承擔(dān)存貨風(fēng)險(xiǎn)。一個(gè)愿挨、一個(gè)愿打的前提，建立在海瀾之家擁有龐大的門(mén)店規(guī)模上，市場(chǎng)即機(jī)遇。

海瀾之家可以說(shuō)是不生產(chǎn)服裝，只是一個(gè)服裝的“搬運(yùn)工”。

要點(diǎn)5：分潤(rùn)

由于不是分銷(xiāo)模式的設(shè)計(jì)，海瀾之家的托管模式最終倚靠分潤(rùn)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)收入。

海瀾之家按照產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)的65%（含稅價(jià)）與加盟商結(jié)算，剩余35%歸加盟商所有。

在具體操作時(shí)，加盟商需要開(kāi)設(shè)一個(gè)銀行專(zhuān)戶，門(mén)店的每日營(yíng)業(yè)額都存入該賬戶，營(yíng)業(yè)額的32%匯入加盟商的自有賬戶，68%匯給海瀾之家，有3%是代扣費(fèi)用，主要用于運(yùn)費(fèi)、非人員工資以外的費(fèi)用，以及其他加盟商應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的費(fèi)用。

分潤(rùn)模式的本質(zhì)，即海瀾之家賺的是它對(duì)供應(yīng)商的差價(jià)，而非對(duì)加盟商的差價(jià)。因此我們可以認(rèn)為，托管模式是一種類(lèi)直營(yíng)模式。

為進(jìn)一步提高對(duì)加盟商的吸引力，海瀾之家還有一項(xiàng)保底收益服務(wù)，加盟商只需要每年再交6萬(wàn)元管理費(fèi)，海瀾之家就可以保證加盟商5年至少可掙稅前利潤(rùn)100萬(wàn)元，平均每年20萬(wàn)元。

換算一下，不計(jì)算裝修費(fèi)，加盟商5年來(lái)的凈現(xiàn)金流分別為-106萬(wàn)元（包括保證金）、14萬(wàn)元、14萬(wàn)元、14萬(wàn)元、14萬(wàn)元和120萬(wàn)元（包括保證金），保底收益年化率為10%左右。

不收加盟費(fèi)、全托管做甩手掌柜、零庫(kù)存、保底收益，構(gòu)成海瀾之家對(duì)加盟商的強(qiáng)大吸引力，這在富有挑戰(zhàn)和風(fēng)險(xiǎn)的服裝特許經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)幾乎是最優(yōu)惠條件。

托管模式，也構(gòu)筑了海瀾之家商業(yè)模式的杠桿力：龐大的市場(chǎng)。

海瀾之家2021年的存貨超過(guò)80億元，對(duì)于一般的服裝零售品牌而言，這叫作“存貨高企”“商品滯銷(xiāo)”。但是，在海瀾之家的存貨中，超過(guò)90%都屬于“委托代銷(xiāo)商品”，存貨真正的風(fēng)險(xiǎn)屬于供應(yīng)商。

讓供應(yīng)商承擔(dān)存貨風(fēng)險(xiǎn)，自己只做服裝的“搬運(yùn)工”，海瀾之家征服供應(yīng)商的能力來(lái)自3個(gè)方面。

第一，海瀾之家向供應(yīng)商展示了產(chǎn)能消化能力。

海瀾之家通過(guò)“優(yōu)待”加盟商，如不收加盟費(fèi)、零庫(kù)存、全托管等措施，快速發(fā)展門(mén)店數(shù)量，僅“海瀾之家”品牌門(mén)店數(shù)便超過(guò)了5 000家，整體門(mén)店數(shù)則超過(guò)了7 000家。龐大的渠道規(guī)模，對(duì)上游供應(yīng)商形成了反制能力，即拿貨多，產(chǎn)能消化能力強(qiáng)，利用門(mén)店數(shù)的龐大數(shù)量和快速增長(zhǎng)整合上游產(chǎn)能，使供應(yīng)商在不知不覺(jué)中便開(kāi)始依賴(lài)海瀾之家。

須知，海瀾之家需要整合的上游生產(chǎn)能力，在服裝制造業(yè)主要屬于中低端產(chǎn)能，而非申洲國(guó)際那樣的高端產(chǎn)能，這部分產(chǎn)能?chē)?yán)重過(guò)剩，競(jìng)爭(zhēng)激烈。對(duì)這些供應(yīng)商而言，找到渠道、找到市場(chǎng)是最重要的事情，在賬期、話語(yǔ)權(quán)上讓位于海瀾之家這樣的“大買(mǎi)主”是非常正常的事情。

一個(gè)佐證是，海瀾之家用7 000多家門(mén)店的渠道規(guī)模，整合了超過(guò)10 000家服裝廠，“僧”比“粥”的數(shù)量還要多。

海瀾之家對(duì)供應(yīng)商的要求是：先貨后款。每次貨品入庫(kù)，海瀾之家只支付不到30%的貨款，后續(xù)貨款根據(jù)實(shí)際銷(xiāo)售情況逐月結(jié)算。其中超過(guò)一半比例的存貨，海瀾之家還可以按照成本原價(jià)原路退回，對(duì)該類(lèi)存貨不計(jì)提存貨跌價(jià)準(zhǔn)備。

也就是說(shuō)，賒購(gòu)（30%）+退貨（50%），海瀾之家只需要向上游支付20%的貨款就能拿貨，既占款下游（加盟商），又占款上游（供應(yīng)商），實(shí)現(xiàn)上下游通吃。

以其2021年財(cái)報(bào)為例，海瀾之家營(yíng)收達(dá)201.88億元，總負(fù)債164.17億元，應(yīng)付賬款和票據(jù)高達(dá)82.45億元，占到了其負(fù)債的一半，足可見(jiàn)其占款之強(qiáng)。

第二，海瀾之家向供應(yīng)商展現(xiàn)了對(duì)其賦能的能力。

海瀾之家向上游的供應(yīng)商提供了一定的賦能能力，包括：

1. 系統(tǒng)查詢服務(wù)：服裝廠可通過(guò)海瀾之家的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，隨時(shí)查看自己產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況，如果某產(chǎn)品在A城滯銷(xiāo)，那么可調(diào)至B城，或減少生產(chǎn)。

2. 采購(gòu)服務(wù)：海瀾之家成立“采購(gòu)聯(lián)盟”，統(tǒng)一在上游采購(gòu)原材料，龐大的采購(gòu)量讓海瀾之家在上游獲得了議價(jià)能力，也使得服裝廠的采購(gòu)成本大幅度降低。

3. 消化庫(kù)存服務(wù)：滯銷(xiāo)的貨品并不會(huì)完全原路退回，海瀾之家聯(lián)合全國(guó)各級(jí)線下門(mén)店長(zhǎng)期進(jìn)行打折促銷(xiāo)，并實(shí)施“剪標(biāo)”處理。具體來(lái)說(shuō)，滯銷(xiāo)的貨品剪標(biāo)后才會(huì)退回到供應(yīng)商，供應(yīng)商會(huì)以略低于成本價(jià)批發(fā)處理給一部分微商、線下零售第三方，以回收貨款。

4. 大數(shù)據(jù)分析服務(wù)：從2019年開(kāi)始，海瀾之家導(dǎo)入銷(xiāo)售大數(shù)據(jù)分析，與優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商形成聯(lián)合開(kāi)發(fā)模式。設(shè)計(jì)中心重在通過(guò)大數(shù)據(jù)把握產(chǎn)品企劃與宏觀設(shè)計(jì)，供應(yīng)商的設(shè)計(jì)師則重在產(chǎn)品細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)與創(chuàng)意，再經(jīng)過(guò)篩選、修改確定新產(chǎn)品款式。最后，供應(yīng)商拿到訂單進(jìn)行生產(chǎn)，產(chǎn)品交給海瀾之家銷(xiāo)售。基于大數(shù)據(jù)的分析，海瀾之家的市場(chǎng)反應(yīng)速度快，可直接連接供應(yīng)商，形成產(chǎn)銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)。

通過(guò)整合上游供應(yīng)商，海瀾之家事實(shí)上打造了一個(gè)S2B2C的商業(yè)模式，產(chǎn)業(yè)—渠道—終端，通過(guò)產(chǎn)業(yè)平臺(tái)的方式，整合上游供貨商，賦能下游加盟商，海瀾之家在其中并不需要太大的資金投入，從而實(shí)現(xiàn)了輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)。

第三，海瀾之家向供應(yīng)商展現(xiàn)了品牌力。

供應(yīng)商之所以是供應(yīng)商，正在于他們具備生產(chǎn)能力，卻不具備品牌力，而海瀾之家就是提供品牌力的角色。

海瀾之家構(gòu)筑品牌的原動(dòng)力，不是廣告，而是它選擇的零售方式：量販?zhǔn)椒b銷(xiāo)售。

海瀾之家為一二線城市的“城鎮(zhèn)中青年”提供了量販?zhǔn)降南M(fèi)體驗(yàn)，它的成功包括貨品多而全、自由選自由購(gòu)、品質(zhì)中等偏上、價(jià)格適中實(shí)惠、適用人群適度體面等細(xì)節(jié)。

創(chuàng)始人周建平將其總結(jié)為3點(diǎn)：

1. 服裝按性別、功能整齊分區(qū)，像超市一樣，方便直接；

2. 同一款式的服裝，提供多種尺碼、配色和版式選擇，充分滿足購(gòu)物需求；

3. 顧客自行購(gòu)物，貨架上樣樣俱全，試衣間充足，沒(méi)有“煩人”的導(dǎo)購(gòu)。

量販?zhǔn)椒b零售的代表就是優(yōu)衣庫(kù)。雖然海瀾之家有一些“土”的印象，但是量販?zhǔn)侥Ｊ饺匀粠椭涑蔀橹袊?guó)男裝第一品牌（市占率超過(guò)4%，位列市場(chǎng)第一），這是“國(guó)外商業(yè)模式國(guó)內(nèi)復(fù)制”的成功案例。

不過(guò)，海瀾之家也意識(shí)到時(shí)代的變化在向年輕人靠攏。由此，推出“黑鯨”子品牌，徹底走年輕潮流路線，營(yíng)銷(xiāo)路線調(diào)整為贊助《奇葩說(shuō)》《英雄聯(lián)盟》等節(jié)目和賽事。近年來(lái)，海瀾之家在入駐天貓、京東等傳統(tǒng)頭部電商平臺(tái)后，又增設(shè)了拼多多、云集、貝店、蜜芽、小紅書(shū)等細(xì)分社交化電商銷(xiāo)售渠道，增加各品牌在渠道上的曝光，還積極入駐抖音、快手等短視頻平臺(tái)，多渠道覆蓋消費(fèi)人群，縮短品牌與消費(fèi)者的距離。

我們可以認(rèn)為，男人的衣柜（量販）正在向年輕化（潮流連鎖）發(fā)展。客群在變化，但是海瀾之家量販的本質(zhì)沒(méi)有改變，這是海瀾之家及其供應(yīng)商群體的立身之本。

海瀾之家商業(yè)模式的核心仍在下游的類(lèi)直營(yíng)模式上，通過(guò)下游的龐大規(guī)模鉗制上游，使后者心甘情愿被“盤(pán)剝”，用于補(bǔ)貼前者的紅利。

與一般的經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議不同，海瀾之家與加盟商簽署的合同更似管理協(xié)議。

甲方：海瀾之家；乙方：被特許方。

海瀾之家對(duì)門(mén)店的控制

1. 經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所面積為200～500平方米，即>200平方米。

2. 乙方在甲方統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式、經(jīng)營(yíng)管理規(guī)范下從事“海瀾之家”特許加盟店的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。未經(jīng)甲方書(shū)面許可，乙方不得變更確定的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所及位置，不得向第三方轉(zhuǎn)讓本特許權(quán)，只能代銷(xiāo)甲方提供及許可其經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，不能經(jīng)營(yíng)（代銷(xiāo)）“海瀾之家”品牌以外的其他產(chǎn)品。

3. 為保證特許加盟店與全國(guó)海瀾之家特許經(jīng)營(yíng)體系的形象、營(yíng)運(yùn)、管理的統(tǒng)一性，特許加盟店的內(nèi)部管理由甲方監(jiān)督指導(dǎo)。

4. 特許加盟店由甲方統(tǒng)一形象策劃（包括統(tǒng)一的商標(biāo)、統(tǒng)一的店面廳房形象、統(tǒng)一的員工服飾、統(tǒng)一的廣告宣傳），統(tǒng)一供貨，統(tǒng)一銷(xiāo)售價(jià)格，統(tǒng)一業(yè)務(wù)模式，統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范等。

乙方在遵照甲方發(fā)貨清單所列貨品條形碼統(tǒng)一銷(xiāo)售價(jià)的基礎(chǔ)上，可以視其所在地的物價(jià)水平上浮或下浮5%以內(nèi)，但乙方在執(zhí)行上浮或下浮新的價(jià)格前，需事先經(jīng)甲方書(shū)面許可，且必須第一時(shí)間通知甲方更改代銷(xiāo)貨品的條形碼價(jià)格，更改代銷(xiāo)貨品的條形碼價(jià)格所產(chǎn)生的相關(guān)費(fèi)用由乙方承擔(dān)。在甲方調(diào)整好代銷(xiāo)貨品新條形碼價(jià)格且發(fā)貨給乙方后，乙方方可執(zhí)行新的代銷(xiāo)貨品價(jià)格并對(duì)外出售，否則，視為乙方重大違約。

5. 甲方可向特許加盟店派出一名職業(yè)店長(zhǎng)，負(fù)責(zé)特許加盟店的管理，職業(yè)店長(zhǎng)在特許加盟店工作期間的工資、獎(jiǎng)金、補(bǔ)貼、差旅費(fèi)用等待遇標(biāo)準(zhǔn)由甲方制定，乙方承擔(dān)。

6. 乙方不得參與和承接任何公開(kāi)招標(biāo)投標(biāo)類(lèi)型的團(tuán)體訂購(gòu)。

7. 在合同期內(nèi)，甲方將根據(jù)“海瀾之家”品牌的發(fā)展、市場(chǎng)的變化、顧客的需求以及商業(yè)秘密等因素，需要對(duì)品牌形象、名稱(chēng)、商標(biāo)、標(biāo)識(shí)、裝修、道具、設(shè)備設(shè)施、經(jīng)營(yíng)模式等進(jìn)行不斷完善，乙方積極響應(yīng)，并承擔(dān)對(duì)特許加盟店進(jìn)行全部或部分添置、替換、修理或改造的費(fèi)用。

8. 特許加盟期間，如果甲方打算購(gòu)買(mǎi)乙方特許加盟店經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的房產(chǎn)權(quán)，乙方自動(dòng)放棄優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)權(quán)。

海瀾之家與加盟者的利益分配

1. 乙方向甲方繳納特許經(jīng)營(yíng)保證金100萬(wàn)元，此保證金由甲方于合同期滿，在確認(rèn)加盟商無(wú)違約情況下，并將所有賬目結(jié)清交接結(jié)束后，無(wú)息退還給乙方。

2. 店鋪的裝修（包含道具布置、門(mén)頭、相關(guān)用品、收銀防盜系統(tǒng)、設(shè)備設(shè)施配備等）由甲方整體策劃，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。裝修費(fèi)用由乙方全額承擔(dān)。

3. 乙方承擔(dān)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的租賃費(fèi)用或向商場(chǎng)支付抽成費(fèi)用、管理費(fèi)用等，甲方不承擔(dān)該經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的任何費(fèi)用。

特許加盟店經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生的一切稅、費(fèi)（包括但不限于工商、稅務(wù)、商檢等政府職能部門(mén)收取的費(fèi)用）等均由乙方自行承擔(dān)。

特許加盟店所產(chǎn)生的其他費(fèi)用如水、電、汽、物業(yè)管理費(fèi)、衛(wèi)生費(fèi)、電話、倉(cāng)儲(chǔ)等所有經(jīng)營(yíng)費(fèi)用均由乙方自行承擔(dān)。

特許加盟店工作人員應(yīng)定期參加甲方的培訓(xùn)，所產(chǎn)生的培訓(xùn)費(fèi)（資料費(fèi)、授課費(fèi)）由甲方承擔(dān)，差旅費(fèi)等由乙方承擔(dān)。

特許加盟店的所有員工其勞動(dòng)工資和人事管理均隸屬于乙方，并由乙方支付所有費(fèi)用。

4. 甲方按照產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)的65%（含稅價(jià)）與乙方結(jié)算，即65%歸甲方所有，剩下35%歸乙方所有。

具體操作時(shí)，乙方為加盟店開(kāi)設(shè)銀行專(zhuān)戶，每日營(yíng)業(yè)額存入該賬戶，甲方有權(quán)對(duì)門(mén)店銀行專(zhuān)戶進(jìn)行監(jiān)控。營(yíng)業(yè)額的32%匯入乙方自有賬戶，68%匯到甲方，其中包括3%的甲方代扣費(fèi)用，用于甲方代乙方支付運(yùn)費(fèi)、非人員工資以外的費(fèi)用以及其他應(yīng)由乙方承擔(dān)的費(fèi)用。

5. 特許加盟店統(tǒng)一使用“海瀾之家”包裝袋、贈(zèng)品、宣傳單（DM單、POP）等輔料，統(tǒng)一使用“海瀾之家”全國(guó)聯(lián)網(wǎng)的ERP系統(tǒng)、防盜系統(tǒng)，其費(fèi)用均由乙方承擔(dān)。乙方需自行購(gòu)買(mǎi)甲方提供的統(tǒng)一型號(hào)撬邊機(jī)，乙方員工工作制服由甲方統(tǒng)一配發(fā)，由乙方承擔(dān)服裝工本費(fèi)。

特許加盟店當(dāng)?shù)厮袕V告（含固定廣告：如外墻廣告、門(mén)頭廣告、戶外燈箱廣告、車(chē)身廣告、招牌、指示牌等；軟性廣告：如電視、報(bào)紙等）均由甲方策劃并提供圖案、光盤(pán)，廣告費(fèi)用由乙方承擔(dān)。

6. 特許加盟店的管理人員、工作人員、營(yíng)業(yè)人員由乙方委托甲方以“海瀾之家”特許加盟店的名義統(tǒng)一招聘，培訓(xùn)（包括入職培訓(xùn)、輪崗培訓(xùn)、晉升培訓(xùn)等）和管理，由此產(chǎn)生的一切費(fèi)用均由乙方承擔(dān)；經(jīng)招聘符合錄用條件的人員直接與乙方產(chǎn)生勞動(dòng)合同關(guān)系。乙方必須按經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地勞動(dòng)和社會(huì)保障部門(mén)（當(dāng)?shù)卣块T(mén)）的規(guī)定和特許加盟店的管理人員、工作人員、營(yíng)業(yè)人員等所有員工依法簽訂勞動(dòng)合同，并交納各種社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)用；特許加盟店管理人員、工作人員、營(yíng)業(yè)人員的薪資（包括獎(jiǎng)金）標(biāo)準(zhǔn)由甲方制定，所有薪資（獎(jiǎng)金）等費(fèi)用均由乙方單獨(dú)承擔(dān)，乙方必須每月按時(shí)發(fā)放員工薪資，不得無(wú)故拖欠、扣押；乙方員工必須參加甲方組織的入職培訓(xùn)、輪崗培訓(xùn)、晉升培訓(xùn)等，如乙方違反本條約定的，甲方有權(quán)采取包括停止供貨等一切措施，直至提前解除本合同，由此產(chǎn)生的一切后果及損失均由乙方承擔(dān)。

7. 在特許加盟期內(nèi)的鋪貨、補(bǔ)貨、調(diào)貨和應(yīng)季換貨均由甲方根據(jù)市場(chǎng)情況統(tǒng)一調(diào)配。所有鋪貨、補(bǔ)貨、調(diào)貨和應(yīng)季換貨的運(yùn)費(fèi)均由乙方全額承擔(dān)。所有鋪貨、補(bǔ)貨、調(diào)貨和應(yīng)季換貨商品的所有權(quán)屬于甲方。

8. 乙方應(yīng)自行承擔(dān)特許加盟店的營(yíng)運(yùn)費(fèi)及相關(guān)的工商、稅務(wù)等費(fèi)用，并承擔(dān)特許加盟店的定期維護(hù)和維修費(fèi)用。