電商平臺引流推廣及轉化研究

王 薇

（北京信息職業技術學院，北京 100000）

信息化時代下，人們的生活水平越來越高，生活方式也不斷的改變，智能手機已經越來越多的占據每一個人的生活，因此，越來越多的企業和商家開始開發自己的電商平臺，但是電商平臺開發完成后，進行有效的新用戶引流及轉化非常重要。如今的存量時代下，不論是什么行業，不論是傳統市場還是線上市場，如果沒有流量進來，就意味著沒有客戶，而如何實現用戶增長，并引導用戶留存、提升用戶轉化率，成為各企業或商家平臺都需要思考的問題，用戶不斷的在變化，流量獲取的門檻也不斷的增加，商家電商平臺新用戶的引流及轉化必須采取恰當的方法。

一、電商平臺用戶引流思維

正確的思維會使得電商平臺新用戶引流變得簡單和有效，因此，電商平臺新用戶引流思維是決定能否引流及轉化成果的關鍵因素，下面介紹幾種主要開展電商平臺引流的思維和邏輯。

1.搜索引擎優化（SEO）思維

人們對于信息的渴求始終不會改變，而最好的了解信息的方式就是通過搜索引擎了。因此，使用搜索引擎的頻率不會下降，并且SEO引流的成本比較低，并且它的流量是持續的、免費的，那么利用搜索引擎就是電商平臺引流推廣的主要方式。企業針對自己的目標人群提前把電商平臺的相關信息收錄并且放到權重高一些的網站，當用戶進行搜索就出現本企業的相關信息，從而引導獲客。

2.內容思維

不管是什么類型的企業，通過輸出優質的內容吸引用戶是非常有用的，并且通過內容吸引過來的用戶也是非常的精準和優質的。內容思維除了要求企業重視創作優質內容之外，還需要關注如何選擇與借助相關的平臺，比如專業性比較強的企業可以將優質內容放到一些行業的頭部網站，獲取的用戶流量就相對精準有效。

3.付費思維

如果預算允許的情況，采取付費引流的方式，會比免費引流產生的效果要快，一般而言免費策略重在推廣引流，付費策略重在轉化變現。可以利用同樣的效果付費引流節省下來的時間去進行引流之后的轉化或者獲取更多的流量，達到更好的投入與產出轉化比。

4.裂變思維

裂變思維就是快速獲得并使資源價值迅速成功最大化的思維方法和運作模式， 通過策劃活動，設計好誘餌，用已有的流量去吸引更多的流量，獲取更多的用戶。裂變的目的實質上就是“一個用戶帶來多個用戶”，不論是采取怎樣的方式進行引流，最后都需要回歸到付費用戶的轉化，沒有付費用戶的轉化，再多的影響也是沒有作用的。但是真正好的裂變是靠用戶主動去幫你推薦，幫你去邀請新的用戶，達到裂變的目的，在裂變的過程中要注意誘餌的選擇以及裂變的規則。比如門檻設計，如果設置過高也會直接影響用戶參與的動力。

5.多渠道導流思維

在電商平臺推廣引流與轉化中，商家一定要有多渠道導流思維，這里的渠道包括內部渠道和外部渠道，內部渠道包括微信公眾號等體系內的流量，外部渠道是自身體系外的其他渠道流量，即別的新媒體平臺，借助別的平臺的資源、流量來幫助電商平臺宣傳、引流，借力為己用，例如借助知乎、頭條、短視頻平臺等。但每個平臺的規則都會有些許不同，因此在前期可以做好引流平臺的確定，再摸透平臺規則，在一些合適的地方釋放自己的信息進行引流。

6.逆向引流思維

逆向引流思維就是把引流思維翻過來想一下，類比廣告引流推廣，會留下自己的信息方式，而對于獲取流量的企業來說，這些聯系方式實際上就是流量，而且通過率肯定會很高，這就是逆向思維的一種，不管是何種平臺，一些作者都會放置自己的聯系方式，可以直接去加這些人，實現引流與轉化。這種粉絲的質量興許會更高，因為他們都是每個行業里面的一些資深人士和IP，畢竟也并不是每個人都能夠去輸出內容或者說想到去做引流，但可以豐富和拓展自己的渠道。

雖然平臺的規則一直在變，但我們的方向和思維如果正確，就可以持續去使用。在引流推廣與轉化中一定要建立一套引流系統思維框架，這個框架才是引流高效的底層力量。

二、電商平臺新用戶引流路徑研究

進行電商平臺新用戶引流，需要優化電商平臺引流路勁，縮短平臺到電商平臺的轉化路徑，提高用戶操作體驗，避免流失率。電商平臺新用戶引流與轉化要想游刃有余，需要有一個清晰的基本框架，一般而言，電商平臺新用戶引流基本路徑如圖1所示。

圖1 電商平臺引流路徑

下面就對引流路徑的基本框架進行梳理與分析。

1.目標用戶定位及畫像

電商平臺新用戶引流的第一步就是要確定目標用戶，也就是電商平臺主要針對的客戶群體，只有這樣才能開展后續工作，才知道去哪里找這些人，用什么方法吸引他們，確定目標客戶，就是要弄清楚到底怎么劃分用戶群體， 然后截取哪部分用戶作為目標客戶。

進行目標用戶定位，就是一個先拓展再專注的過程：先拓展，就是要列出會對產品有需求的所有人，并盡可能地細分。再專注，就是要專注于最需要這個產品的人群，即使這個人群規模很小，但若能 100% 解決這一小部分人的需求，遠勝于只能解決一大群人 50% 的需求。

用戶畫像就是要生動描繪用戶的特點，把這類用戶抽象成一個人，然后用介紹這個人的方式來描繪這一類人。也就是說，要找到一些符合目標特點的潛在用戶進行調研，然后生動描述調研用戶的特點。只有做好用戶畫像才有利于更好的解釋產品的功能以及如何解決這些人的需求、更深入地了解用戶，考慮這個用戶的生活方式、愛好、性格特點等，從而從更高的視角觀察用戶、了解用戶， 基于自己的用戶，分析他們的消費動向、娛樂喜好，再來思考電商平臺引流策略。比如社交電商平臺想招募分銷代理，對于他們來說最合適的人選就兩類：正在從事代理業務的（微商、代購）、全職在家的成年女性（幼兒寶媽、全職主婦、退休女性）。因為這類人群有時間、有金錢、愛分享、有賺錢欲望、易溝通、情感豐富。

2.找準流量渠道

確定目標用戶之后，接下來就要想辦法去哪里找目標用戶，也就是找準流量渠道。現在的電商流量紅利快要見底，這導致很多的流量競爭也很激烈，從事電商行業的商家能明顯感覺到。稍微對電商市場動向所有了解，就會發現電商平臺的流量在不斷降低，渠道方也由最初的電商開始到現在的多渠道和精細化。如果想要做好，就需要找到各自的特點，就如京東和天貓，可以借助平臺知名度和流量，挖掘精準消費群體。而內容電商和社交電商平臺，可以進行大面積產品推廣提高產品銷量曝光量，根據不同平臺，來給消費群體建立不同的銷售模式。

一般流量可以分為公域流量和私域流量，這兩個流量渠道里面都有各種各樣的細分渠道。比如私域流量渠道有微信群、朋友圈；公域流量渠道包括搜素引擎、論壇、微商等。引流渠道一定要站在用戶角度。比如，目標是女性用戶，一些女性電商平臺就很適合，包括小紅書、美柚、她頭條，等等。

3.引流內容發布

流量渠道找好之后，就需要通過發布有價值的內容吸引精準用戶的關注，幫助用戶解決需要解決的問題，并把用戶吸引到電商平臺上來。有價值的內容一定是圍繞用戶的痛點和需求，明確他們需要解決的問題是什么，而一切成功的轉化都是建立在能夠解決用戶需要解決問題的基礎上。比如，女性用戶，發帖的主題種類也廣泛，有分享美妝護膚保養經驗的，分享塑形經驗的，還有裝修，美食等經驗的。再如果需要引流寶媽粉的電商平臺，可以寫一些探討育兒的技巧以及感悟的內容吸引想育兒的寶媽讀者。

4.建立信任，加速決策

電商平臺要想更多的引流與推廣出去，就需要與用戶建立信任，這樣也才能更好的達成轉化。但是，信任關系的建立有時候不是短時間就完成的。在某些渠道里面，需要內容和關系有長期的沉淀，才會打消用戶的顧慮，讓用戶產生了解的沖動。當用戶對你產生信任之后，還需要使用戶快速做決策，根據用戶的需求，通過價格、數量、獎勵、機會、榮譽或者多種利益組合等方式來促進用戶的決策。注意激勵的方式不能過于夸大，要確保有些福利是用戶短期內可以立馬獲得的。

5.轉化與復購

電商平臺引流之后就是進行流量的轉化，比如用戶下載了電商平臺之后，需要引導新用戶下單。

給新用戶設置特殊的福利政策是最常見的流量轉化方法，可以發券、新人專區、免費資料、試聽課、首單獎勵。但無論是在電商平臺上還是社群里面，實現真正的首次轉化是一個長期的過程。因此，要通過商品、活動、內容三個維度來構建用戶對我們的多次認知和信任。

相比首次交易更重要的是如何做好用戶的留存和復購，比如收費社群要考慮會員的續費，私域賣貨要引導用戶持續的購買。引流如果只是為了做一次性的生意，它是極大的浪費，而且新流量的獲取難度也很高。

6.激發裂變

積極引導用戶成為企業的推廣人員，幫助分享裂變是促進電商平臺引流與轉化的重要途徑。而做裂變活動的時候，也要注意人群的篩選，關注自己的核心用戶，提高他們分享裂變的積極性。有些用戶可能會自發的進行分享，但絕大多數用戶裂變都需要平臺的鼓勵和引導。為了激發用戶能進行分享、邀請，我們必須給用戶提供一些物質和精神上的獎勵。比如用戶分享可以獲得現金、優惠券、積分、名額、等級晉升等。

三、電商平臺用戶引流與轉化常用的方法

電商平臺商家可以利用一些方法實現有效引流、拉動用戶關注與流量增長，實現轉化。

1.評論引流法

很多時候，看評論比看文章精彩，可以利用評論來為電商平臺進行新用戶引流與轉化。使用評論引流，要注意以下幾點。

首先，評論要有選擇性和有策略性，想吸引什么類型的人群，就要選擇這些人聚集的平臺，例如想在科技類微信公眾號的文章底部評論，就要關注科技領域的公眾號大號。還可以在一些熱門內容下面進行留言評論。比如一個賣寶媽產品的電商平臺，可以在寶寶樹、媽媽幫等，在這些論壇里面發布一些媽媽們比較信任的話題，寶媽問小孩子應該看什么書、孕期間應該吃什么、孕產后應該如何恢復身體等，就用心寫出專業的回答，就能夠吸引別人對你的關注，甚至還可以利用團隊把帖子頂上去，把別人帶進來，通過這種方式跟別人建立信任感，從而進行用戶引流與轉化。

其次，留言評論進行推廣引流，越快越好、越快機會越大效果越好。大多數的平臺，第一個留言評論的人往往都是排在頂部最好的位置，這樣曝光的機會、推廣引流的效果至少會有10倍倍增。

再有，評論要有吸引力，可以是幽默風趣的語言，或是語出驚人，都能給人留下深刻的印象，如果語言表達能力不是太好的，可以把評論的內容寫的多一點，表達出你的真誠和態度同樣能夠吸引到別人。

最后，引導關注，就是去一些熱門內容里面，留下自己的評論，通過自己評論的信息，吸引用戶來私信你或者關注你。而這樣的內容還有短視頻、微信群等。

2.搜索排名引流法

通過搜索進來的流量是很精準的，所以要好好利用這一點來進行電商平臺的引流與轉化。想用搜索排名來引流，關鍵在于選擇利于排名的關鍵詞，一定要精選關鍵詞，做最有價值的那部分，把最熱門的關鍵詞做完后，再逐漸覆蓋次熱的關鍵詞和不熱的關鍵詞。比如美妝類目的電商平臺，可以去布局美妝的一些地域關鍵詞和相關關鍵詞，有需求的客戶會直接搜索這類型的關鍵詞，按照用戶的搜索習慣，都會看最靠前的內容，所以這個時候排名優化就會起到非常好的引流效果。

需要注意的是電商企業在制定搜素引擎引流策略的時候，一定要基于與競爭對手差異的分析，透過分析比自己強大的競爭對手，分析他們優化的方式，進而學習、改良他們的策略，最后就能形成自身的新方法，讓自己不僅縮短與競爭對手的差距，甚至還能做得更好。

3.社群引流法

社群引流法就是可以根據電商平臺的目標群體，找到或者建立合適的社群，來進行引流與轉化。企業可以根據產品選擇，搜索QQ群，分地區查找。如果說沒有合適的社群那就想辦法去找新的社群，可以從豆瓣、知乎、貼吧、微博等撒網式搜索。搜索到適合目標用戶的社群并加入其中，比說：寶媽群、大學生群、微商群、優惠券群等。另外還可以通過建群來吸引用戶，根據自己產品的特色來命名。給好友發紅包，讓他們幫拉人進來。鼓勵群員發朋友圈，發朋友圈送禮物或者直接發紅包。有新人入群后要記得發群公告，告訴別人這個群是做什么的，同時發個紅包歡迎新伙伴，活躍了該社群，同時也為后續的引流與轉化做好鋪墊。

4.福利引流法

利用福利是最常用的吸引用戶下載電商平臺并實現轉化的方法，除了實物福利外，在運營前期還可以免費贈送電子版的福利，比如電子書、優質知識視頻、教程。當然只要福利選對了，就能收到比較好的引流效果。比如可以找一些好的資源發布到一些網站上面，通過這樣的資源分享吸引更多的用戶。

5.互推引流法

通過資源合作的方式，也能快速積累起流量，常見的方法比如通過朋友圈好友轉發推薦，最值得關注的10個公眾號的互推、視頻號以及抖音、快手平臺，經常會看到互動推薦@某某某，慶祝生日、預告、倒流等短視頻互推以及通過打賞、PK、連麥等方式，粉絲互導等直播互推方法，這些都是常用的互推引流法。

6.地推引流法

地推引流時就是利用線下渠道及方法進行引流轉化，比如同城團購的電商平臺，可以派業務員挨家挨戶去找店主洽談，一條街有幾家店，什么店，是否合作一清二楚，業務員的方向也積極明確。再如賣房、賣車、賣建設美容項目的電商平臺，可以直接找到地鐵口、寫字樓、步行街，人群超集中，潛在客戶也匹配。

電商平臺新用戶引流與轉化的方法有許多，選擇的時候要圍繞自身情況及目標用戶特點進行，但無論哪種方法，都離不開一個基礎的指標，即用戶注冊基量，在后續工作中都要圍繞著用戶留存與轉化方面進行。