社交世界，折線最短

徐志斌

兩點之間，直線最短，但兩個人之間不是這樣的，要想影響某個人的購買決策，企業要怎么做？最好的方式不是直接沖上去向他推銷，而是通過他的2～3個好友去影響他。

物理世界中，兩點間理想的距離是直線距離。社交世界中，兩個人之間最理想的距離是折線距離。在職場中，人與人之間的聯系，是由兩個人共屬圈子的相似性決定的。如果在一個圈子中找到目標客戶的好友，并通過他們來向目標客戶做推薦，那么推銷的轉化效率會提升幾倍甚至幾十倍。

在社交網絡中，影響不是由一個人造成的，而是周圍所有人共同施行的結果。因此，要想影響一個人的決策，需要先影響他身邊的一群人，唯有如此才能對這個人產生最強的影響。

在社群中，人們受到的影響可用“三人成虎”來概括。“三人成虎”（《戰國策·魏策二》）是國人最常使用的成語之一，與之類似的還有“曾參殺人”（《戰國策·秦策二》），大意都是說當有3個人來反復確認某件事情時，就連言之在先的國王和慈愛的母親都會產生懷疑。我們可以將其引申，用來說明身邊好友對用戶的影響，其背后是小群效應中的“人人信賴人人”，信任背書持續發揮作用。

所以，你知道為什么商家總是說“轉發給3個好友”了吧。

（陳亮摘自中信出版集團《小群效應》）