電子商務環境下農村地區飼料直播營銷分析

劉洋 馬雙

摘 要：直播營銷是電子商務環境下誕生的一種新型營銷模式，這種營銷模式能夠依據互聯網來打破空間的限制，讓消費者能夠以直播的形式了解到不同地區、不同產品的真實應用情況。直播營銷模式的出現，不僅為企業產品營銷提供了新的方式，也對農業產業相關產品的銷售具有積極的意義。本文以農村地區的飼料產品銷售為主要研究對象，著重對電子商務環境下農村地區飼料直播營銷的措施進行了研究和分析。

關鍵詞：電子商務;農村地區;直播營銷

前言：農產品和飼料產品的銷售在帶動農村地區的產業發展中占據著較大的比重。與農產品較為廣泛的營銷對象不同，飼料產品的營銷對象大多集中在以發展養殖業為主的養殖戶群體中，在消費群體上存在一定的限制。如何在有限的消費群體和競爭較為激烈的市場中獲得優勢，是當前農村地區飼料產品營銷需要重點考慮的問題。直播營銷方式的應用，能夠以適應當前互聯網發展趨勢的方式，為農村地區的飼料銷售提供一條新的發展道路。

一、直播營銷的應用優勢

1.提升飼料產品銷售額

直播營銷是以互聯網為基礎的一種電子商務模式，農村地區應用這種營銷模式，能夠節省用于飼料宣傳和營銷的成本，借助基本的手機、電腦等移動端就可以將飼料產品的特色和優勢展示出來。直播軟件能夠為商家提供一個網絡在線的銷售平臺，讓消費者在直播開播的短時間內集聚起來，以直播的形式，主播能夠通過動態食品、圖片、語音以及實物展示等方式，向消費者介紹直播銷售的產品。依據直播軟件，還可以與消費者進行互動，解答消費者對于飼料產品提出的疑問。在這個直播的過程中，主播的說話方式、態度、產品的營銷方式都能夠成為吸引線上消費者集聚的主要因素，應用多樣化的方式和銷售風格，能夠滿足不同用戶群體對于產品的需求，使得用戶群體對直播產品產生信任，進而提升產品的銷售

數量。

2.提升飼料產品競爭力

直播營銷能夠以更真實的產品展示來解答消費者對產品質量等方面的問題，進而逐漸縮小營銷與產品真實信息之間的偏差。消費者在對直播產品產生信任并購買后，得到的產品與直播銷售信息的描述相差無幾，就能夠獲得消費者的認可，在獲得消費者好評的同時，也能夠提升產品本身的知名度。從這種意義上說，直播營銷不僅是一種銷售方式，更能夠體現出宣傳價值。考慮到農村地區飼料產品市場競爭以價格競爭為主，企業在價格競爭中往往很難獲得較大的利潤空間，應用直播營銷的方式，能夠讓企業以直銷的形式節省用于營銷和運輸方面的成本，這樣不僅給予了飼料產品更大的價格變化空間，也能夠讓企業獲得更理想的利潤，從而有效提升飼料產品以及飼料企業的競爭力。

3.符合營銷模式發展趨勢

現階段，我國的飼料產業尚未形成穩定的產業和市場發展結構，小規模飼料企業通常會選擇零散的營銷形式，很難以規模效應來帶動企業的發展，這就導致大部分的飼料產品營銷都處于較為分散的狀態。飼料產品主要用于養殖業中，結合目前我國市場對養殖類產品的大量需求，使得養殖業對飼料產品的需求也比較大。應用直播營銷的方式，能夠為企業銷售飼料產品提供平臺，讓飼料產品的銷售和購置之間實現點對點對接。在互聯網時代發展的背景下，這種銷售方式是能夠順應營銷模式發展趨勢的。支持和促進農村電商的發展，是我國解決“三農”問題，實現鄉村振興戰略目標所采取的重要舉措之一，應用直播營銷的方式來銷售飼料產品，農村地區能夠享受到國家為農村電商提供的優惠政策，飼料企業也能夠享受到政策紅利，對推動飼料產品銷售、促進飼料企業的發展具有重要的作用。

二、農村地區飼料直播營銷存在的問題

1.基礎設施建設不完善

直播營銷作為一種企業直銷模式，需要與網絡技術和物流服務相配套，才能夠形成一個較為完整的銷售流程。網絡技術與物流服務會受到當地基礎設施建設情況的影響，現階段，我國的農村網絡覆蓋率尚未達到百分之百，網絡覆蓋率不高會導致農村地區的網絡質量欠佳，進而影響到直播的界面，消費者的觀感，進而影響到飼料產品的銷售情況。一些農村地區由于受到地理位置和地質條件的影響，在交通方面也并不順暢，導致消費者從購買產品到收到產品的實際時間延長，會影響到消費者對產品的評價。且飼料產品由于受到養殖業本身以及質量、保質期限等方面的影響，在長時間的運輸下很容易影響到飼料產品的質量，在影響直播營銷效果的同時，也會間接加大企業在飼料產品營銷和管理過程中的成本。

2.缺少專業營銷管理人才

基于直播營銷在成本以及銷售等方面的優勢，越來越多的企業投入到直播營銷的市場當中，使得直播營銷的競爭環境也越來越激烈。現階段，直播營銷競爭的因素主要包括企業對互聯網知識的掌握情況、是否具有直播實操技能、營銷能力以及應變能力、產品本身的競爭力等多個方面。這些因素需要依靠更專業的管理人員和營銷人員才能夠實現。正是因為缺少專業的專業營銷管理人才，導致很多飼料企業在直播營銷中難以兼顧回答消費者疑問以及轉變營銷風格等多個方面的問題，進而影響到實際的直播營銷效果。在互聯網的背景下，直播銷售的熱點和流行趨勢轉變很快，在缺少專業營銷管理人才的情況下，企業很難充分發揮直播營銷的優勢，其他產品銷量和競爭力的不斷提高，會進一步拉大企業自身產品與其他產品的差距，從而反向削弱企業的競爭力。

3.直播形式單一

直播營銷需要以吸引網絡在線消費者的注意力為主要目的，因而需要能夠應用符合消費者喜好的方式進行直播，才能夠影響在吸引到消費者之后，讓消費者對產品產生信任。主播作為直播營銷過程中面對消費者的主體，承擔著較為重要的責任。但由于受到經濟發展、地理位置等多方面因素的影響，當前大部分農村地區應用的直播營銷模式較為落后，大多數主播都是由飼料企業的職工擔任，無論是企業還是職工都缺少直播營銷的經驗，因而也難以掌握吸引觀眾的有效話術和方法。部分企業在直播營銷過程中盲目借鑒其他類型產品的營銷模式，難以將飼料產品的優勢在直播中展示出來，也會影響到直播營銷的效果。

直播營銷不僅需要依靠飼料企業自身，還需要依賴直播軟件平臺的引導。但大多數飼料企業并不了解直播軟件平臺的這種營銷制度，沒有享受到直播平臺在引流方面的政策和優惠，也難以將價格設置、后臺維護等方面的工作與直播營銷結合起來，導致實際直播過程中存在很多不規范的問題。這樣不僅消耗了企業較多的人力和物力資源，往往也難以取得良好的直播營銷效果。

4.產品特色趨同

有效的營銷方式需要與產品質量配合起來，才能夠讓直播營銷的效果發揮到最大。受到飼料產品單一的受眾群體影響，大多數飼料企業生產的飼料產品存在著同質化的問題，飼料產品的特色和差異性并不明顯。在缺少產品差異性的情況下，消費者選擇任一企業的飼料產品對其影響都不大，但對于企業來說，當消費者缺少對飼料產品的印象時，由于產品的可替代性較強，無法產生用戶黏性，難以讓企業形成競爭力。部分企業在飼料產品生產中還存在著質量問題，消費者在購買這種飼料產品后對直播營銷以及企業的信任度逐漸降低，也會影響到飼料直播營銷的效果。

三、電子商務環境下農村地區飼料直播營銷的措施

伴隨著養殖業的快速發展，我國的飼料產業也逐漸進入到較為成熟的發展階段，在市場中飼料企業數量逐漸增加，市場競爭規模逐漸擴大的背景下，部分企業嘗試以轉型升級的方法來提高企業的競爭力。營銷模式創新是飼料企業轉型升級過程中的一個重要環節。借助電子商務平臺的輻射力和影響力來提高企業飼料產品在市場中的競爭力，要求飼料企業能夠結合農村地區的實際情況，針對當前農村地區飼料直播營銷中存在的問題，采取一定的措施來提高直播營銷的效果。在對電子商務環境下農村地區飼料直播營銷的措施進行分析時，主要可以從以下幾個方面來入手：

1.提高農村地區基礎設施建設水平

要想利用完善的物流來支持直播營銷，需要以良好的交通條件和互聯網硬件設施作為基礎。提高農村地區的交通、網絡等基礎設施的建設水平，是能夠為直播營銷創造良好條件，提高直播營銷效果的有效措施。考慮到基礎設施的建設本身需要耗費大量的時間、精力以及資金投入，政府在投入農村地區基礎設施建設的過程中，需要積極動員企業和社會組織參與進來，緩解在基礎設施建設方面的資金壓力，提高基礎設施的建設效率。具體而言，政府和相關部門首先需要結合當地農村的實際情況，對地區的交通網絡以及互聯網硬件設施的建設位置進行合理的規劃，在建設前對基礎設施整體的建設方案進行充分的分析和論證，保證能夠以有限的資金來最大化滿足基礎設施的建設需求。頒布一定的政策吸引金融機構、互聯網企業以及基建企業也投入到農村地區的基礎設施建設過程中，通過多方的共同參與來縮短用于基礎設施的建設時間。在這個過程中，飼料企業也需要做出積極的改變，在制定未來一段時間的規劃發展目標基礎上，結合農村地區基礎設施建設的完成情況，通過在城區設立分支機構的方式，以城鎮網絡和物流優勢來帶動農村地區的直播營銷效果。考慮到部分飼料企業本身在直播營銷方面缺少經驗，企業也可以通過外包的形式，依靠具有直播營銷經驗的、更專業的企業來為飼料產品提供整套的直播營銷和物流運輸等方面的服務。飼料企業需要在這個過程中積極學習專業企業的相關經驗，在了解基本的直播營銷流程和相關規定之后，結合企業以及飼料產品的實際營銷效果，在營銷過程中逐漸嘗試摸索出自己的風格和特色。在基礎設施建設完成后，飼料企業能夠應用學習到的經驗內容加以實踐，從而有效提高直播營銷的實際效果。

2.優化調整人才吸引和培養政策

基于飼料產品受眾群體的有限性，在飼料產品同質化嚴重，價格競爭為主的市場化發展背景下，飼料企業需要能夠積極創新，在著重研發新的飼料產品的同時，以獨具特色的直播營銷風格來吸引消費者的關注。從本質上來看，在統一的直播平臺和同質化的飼料產品條件下，飼料企業在直播營銷方面的競爭，最重要的就是直播內容和形式、售后服務等方面的競爭。而考慮到這種直播營銷模式與以往營銷模式的不同，更為專業的直播營銷人才是目前飼料企業最為緊缺的要素。專業的直播營銷人才不僅包括出現在直播間的主播，還主要包括直播營銷方案的策劃人員、統籌人員以及物流服務人員等。飼料企業要想提高直播營銷的效果，需要重點關注人才的吸引和培養，采取優化調整人才吸引和培養政策，讓更多的專業直播營銷人才來帶動直播營銷效果的提升。

具體來說，飼料企業需要以吸引和培養直播專業人才為主要目標，將人才的招聘和選擇著重放在互聯網平臺，更多從專業性方面來引入人才。在這個過程中，飼料企業也需要認識到在“互聯網+”背景下，飼料企業自身的未來發展道路，在對人才進行崗位合理分工的同時，將未來直播營銷的重點集中到某一個具體的方面，用以來打造特色品牌，在發揮人才優勢的同時，也能夠提高飼料產品直播營銷在這一方面的影響力和競爭力。對于飼料產品而言，直播營銷不僅需要具有專業的知識和技能，還需要能夠對飼料產品本身的加工方式、發酵技術、特點、功能、效用等有充分的了解，同時也能夠對市場其他飼料產品之間的差異有所了解，這樣才能夠明確自身飼料產品在市場中的競爭力和優勢，進而在直播營銷中側重這一方面特點和優勢的講解。基于這種情況，飼料企業可以采取加強專業人才和行業人才之間合作的方式，在企業內部建立一個專業的培訓機制，對企業內部的技術型員工培訓直播營銷方面的內容，對直播營銷人員培訓飼料產品專業知識方面的內容。這樣既懂得企業核心技術和產品優勢，又能夠具有專業營銷能力的人才，對提高直播營銷的效果，提高企業飼料產品在市場中的競爭力具有重要的作用。

3.創新直播形式

直播營銷的形式和方法需要具有針對性，才能夠抓住消費者想要購買產品的心理。飼料產品的消費群體以發展養殖業的人員為主，飼料產品的質量會直接作用到各種牲畜的養殖效果中，因而飼料產品更需要體現出實用性的特點。從當前飼料直播營銷的大環境來看，在其他條件都大致相同或相差不遠的情況下，飼料企業要想以直播營銷來提高飼料產品的競爭力和銷量，需要從直播營銷本身入手，對直播形式進行創新。

首先，飼料企業需要找準自身直播營銷的格調與特征，找準直播的風格定位，在避免直播營銷與電視營銷、戶外營銷等營銷模式保持同樣風格的基礎上，進一步凸顯飼料產品本身的特點和優勢。考慮到直播營銷已經成為當前互聯網中一種最為常見的營銷模式，企業轉變觀念，將直播營銷作為一種長期性的營銷活動進行規劃。

其次，創新直播形式，企業還可以通過搭建雙方溝通渠道的方式來吸引更多的消費者。企業搭建與消費者之間的溝通渠道，主要是通過加強互動的方式，讓消費者能夠在觀看直播的同時也能夠參與到直播活動當中。企業可以通過設置搶紅包、購買產品優惠券、提供免費服務等方式，激發消費者想要參與直播活動的積極性。在這個過程中，企業也需要實時關注消費者的動態和反饋，依據消費者的評論來了解直播的效果和質量，并通過對消費者關注點的分析，對后續的直播營銷方案和計劃側重點進行調整。

最后，創新直播形式，企業也需要打破固有的思維定式，通過轉換直播的場景、直播的主題等方式，給觀看的消費者帶來更新奇的體驗，讓消費者能夠了解到其想要了解的產品信息，從而逐漸對飼料產品產生信任感，以此來提高直播營銷的實際效果。例如，企業可以將直播的地點選在飼料工廠的加工車間，讓消費者能夠通過直播直接了解到飼料生產加工應用的原料，加工發酵過程等內容，以此來解答消費者對于某些產品信息的疑問。企業也可以應用場景切換、VR體驗等多種形式，讓消費者能夠對飼料產品的整個生產加工過程進行了解。以提升消費者對飼料產品的信任感為主要目標，企業還可以邀請農村經銷商的管理人員、專業人員來提高飼料產品的真實性，從更專業的角度來展示飼料產品本身所具有的優勢。

4.打造特色飼料品牌

從消費者群體的心理和行為變化來看，在面對產品特色、質量、規格等方面相差不大的選擇上，消費者往往更傾向于選擇知名度更高、具有品牌效應的產品。飼料企業要想做大做強，利用直播營銷來提高飼料產品的競爭力和銷量，需要建立打造特色飼料品牌的主要目標，在產品研發和營銷過程中逐漸形成屬于自身的特色。在加強飼料產品品牌化建設的過程中，飼料企業需要圍繞著飼料產品打造品牌文化，創立品牌的背景，并在生產加工飼料產品的過程中不斷加強對產品質量的把控，確保飼料產品的質量。在直播營銷方面，則需要以更豐富的營銷形式和內容，在了解直播平臺基本制度和規則的基礎上，充分借助政府政策方面的紅利，在直播營銷中著重體現飼料產品的優勢，不斷提高直播營銷的效果，以直播營銷帶來的影響力來擴大飼料品牌的知名度。打造特色飼料品牌，提高飼料品牌的知名度，代表著產品本身在質量和安全方面已經得到了較多消費者的信任，除了飼料品牌本身所擁有的特色優勢之外，這種消費者的信任感從本質上來看也是競爭力的一種。在飼料產品直播營銷的過程中，企業需要以打造特色飼料品牌為主要目標，在注重飼料產品本身質量的同時，充分發揮直播營銷的優勢，提高飼料產品的營銷效果。

四、結論

綜上所述，直播營銷方式的應用，需要在掌握一定的營銷技巧基礎上，以逐漸形成特色的方式，才能夠在帶動飼料產品銷量增長中真正發揮作用。盡管直播營銷的方式本身提供了一種新的營銷途徑，但在當前賣方市場為主導的市場發展環境中，農村地區的飼料直播營銷需要擁有直播營銷在人才、營銷、物流等方面的基礎條件，才能夠確保直播營銷的流程能夠正常運轉，并逐漸獲得理想的經濟效益。

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作者簡介：劉洋（1993.03- ），女，漢族，山東省濰坊青州市人，本科，初級，主要研究方向：電商運營、新媒體營銷;馬雙（1995.01- ），女，漢族，山東省濰坊青州市人，本科，初級，主要研究方向：網店美工、網店運營