牛大吉：把牛肉生意做到極致

兵亞

牛大吉之所以能夠在短時間內(nèi)得到如此多的投資機構青睞，與它從牧場到社區(qū)直連、保證當天凌晨牛肉現(xiàn)宰2小時到店的連鎖模式有關。

在牛肉到底怎么吃才算得上精細這方面，中國人絕對不輸任何外國人。

牛大吉，這家致力于為城市社區(qū)居民提供每日鮮牛肉、鮮牛肉預制菜品、鮮牛肉制作零食等產(chǎn)品的社區(qū)連鎖新零售品牌，一直專注于讓社區(qū)居民如何更好地吃牛肉。將牛身上的每一片肉都“物盡所用”是牛大吉的市場定位。

2022年3月底，牛大吉宣布完成1億元A+輪融資，該輪融資將主要用于品牌建設、供應鏈建設與系統(tǒng)數(shù)字化建設。在此前的2021年，牛大吉也曾在兩個多月時間里先后獲得Pre-A輪和A輪投資。

牛大吉之所以能夠在短時間內(nèi)得到如此多的投資機構青睞，與它從牧場到社區(qū)直連、保證當天凌晨牛肉現(xiàn)宰2小時到店的連鎖模式有關。

牛肉消費市場巨大

中國人對牛肉的消費非常熱衷。數(shù)據(jù)顯示，2020年中國牛肉消費量為948.6萬噸左右，僅次于美國，中國人均牛肉消費水平有較大提升空間。參考中國畜牧業(yè)協(xié)會牛業(yè)分會數(shù)據(jù)，2020年我國居民人均牛肉消費量為每年6.27公斤，同比增長5.6% ，比2011年增加38.4%。聯(lián)合國經(jīng)合組織——糧農(nóng)組織農(nóng)業(yè)展望數(shù)據(jù)表明，美國人均牛肉消費量為每年26.2公斤，與中國飲食結構較為相近的日本對應指標為7.5公斤。

與其他主要肉類相比，牛肉屬于高蛋白、低脂肪的高品質(zhì)肉類，因營養(yǎng)價值較高，含有人體所需要的全部氨基酸等特征，被譽為“肉中之王”。隨著消費升級以及人們對健康的追求，越來越多的家庭開始將牛肉作為吃肉首選。有數(shù)據(jù)預測，去年中國牛肉市場規(guī)模已經(jīng)超過8000億元，2022年則有望達到9000億元。

龐大市場規(guī)模的另一面是，牛肉產(chǎn)業(yè)上下游十分分散：上游多以中小牧場為主，中間通過貿(mào)易商、牛販子去流通，零售端需求在增長，但銷售基本上還是在商超、菜市場等這些原始的分散渠道。這促使牛大吉的創(chuàng)始人吳海金最終選擇了牛肉賽道進行創(chuàng)業(yè)，用他的話說，規(guī)模足夠大，上下兩端都沒有巨頭，互聯(lián)網(wǎng)化機會也很大。

為了深入了解牛肉產(chǎn)業(yè)，吳海金先從包牧場養(yǎng)牛開始，花了兩年多時間，從養(yǎng)殖到交易再到零售將整個產(chǎn)業(yè)鏈跑通。2018年開始，牛大吉在貴陽陸續(xù)開出了幾家零售社區(qū)店，經(jīng)過兩年左右時間的測試，才在深圳迅速復制拓店。

最初，牛大吉1.0版的門店主要以售賣生鮮牛肉為主，后來吳海金發(fā)現(xiàn)，很多年輕消費者從采購到烹飪牛肉等眾多環(huán)節(jié)耗費較多時間和精力，負擔重、難度大。“除了牛肉食材，我們是不是也可以把牛肉做好？”基于這個思考，牛大吉決定將門店從1.0形態(tài)升級到2.0，在鮮牛肉檔口基礎上，又增設了烘焙、烤爐、鹵煮等設備，提供牛肉相關的熟食飯菜。

兩個解決方案

吳海金針對國內(nèi)牛肉市場現(xiàn)狀，提出了兩個解決方案，那就是互聯(lián)網(wǎng)化和社區(qū)零售。

吳海金是和互聯(lián)網(wǎng)一起成長起來的人，畢業(yè)后就一直在折騰創(chuàng)業(yè)，做過社交網(wǎng)站，也做過電商網(wǎng)站。他信仰互聯(lián)網(wǎng)可以改變世界，也深知傳統(tǒng)行業(yè)嫁接互聯(lián)網(wǎng)所帶來的非凡潛力。牛肉行業(yè)的分散特性，恰好為互聯(lián)網(wǎng)化提供了條件。

吳海金摸透牛肉整個上游供應鏈后，開始了牛肉互聯(lián)網(wǎng)化的探索和嘗試，最后發(fā)現(xiàn)零售環(huán)節(jié)的勢能最大。“以數(shù)字化系統(tǒng)打造的牛大吉門店，每一家門店都像互聯(lián)網(wǎng)的PC端口。牛大吉可以憑借這些門店產(chǎn)生的源源不斷的數(shù)據(jù)，去打造最適合消費者的產(chǎn)品和服務。”

一方面，互聯(lián)網(wǎng)奠定了牛大吉線上的數(shù)字化基因;另一方面，社區(qū)零售的模式讓牛大吉在線下與消費者的需求更加貼近。在互聯(lián)網(wǎng)時代，大眾消費心理與過去截然不同，尤其90后、00后幾乎是與互聯(lián)網(wǎng)消費共生，高便捷的需求刻在這群人的基因里。生存壓力越來越大，工作更緊張，時間成本變得越來越高，社區(qū)成為眾多消費者的第一選擇。社區(qū)距離消費者最近，不受商場時段限制，可以實現(xiàn)效率最大化;租金成本低、點位多，能支撐起萬店模型。

吳海金很清楚：“在商場開店，全國好的購物商場可能也就1000多個，那我能開的店就是1000家店，社區(qū)不是。中國南方商品房小區(qū)超過10萬個，那我們就可以開幾萬家店，天花板比較高。”

因此，牛大吉1.0版本階段便專注生鮮牛肉零售店，產(chǎn)品特色是“只賣當天鮮牛肉”和“不注水”，選址于社區(qū)。面積在20平方米左右，以生鮮檔口零售為主，主打新鮮牛肉，牛筋、牛肚、牛百葉等牛副產(chǎn)品也占有一定比重。在鮮肉的基礎上，牛大吉還開發(fā)了牛干巴（現(xiàn)烤牛肉）和火鍋場景。

憑借小程序“同城拼牛”，線上下單送貨到家，或者門店自提的玩法，牛大吉在深圳、廣州、貴陽等地穩(wěn)扎穩(wěn)打。兩年時間不到就發(fā)展了100多家門店，門店平均月營收額在20萬元左右。

2021年開始，牛大吉推出了2.0版本的牛肉工坊店，面積也擴大到了70平方米。相比于1.0，2.0版本不僅為消費者提供鮮牛肉，還提供鹵牛肉、現(xiàn)烤牛肉干、現(xiàn)煮牛雜、牛肉炸串、牛肉菠蘿包、牛腩粉面等餐品和預制菜。營業(yè)時間也變?yōu)?：00-24：00，用全時段、多場景拉高了整體店面的坪效人效，帶來了產(chǎn)品更高的復購率。

吳海金透露，現(xiàn)鹵牛肉、咖喱牛肉菠蘿包、現(xiàn)烤牛干巴、廣式牛雜杯是店內(nèi)最受歡迎的四個拳頭產(chǎn)品，其中，鹵牛肉單店一天銷售額可達幾千元。

牛大吉已經(jīng)開出的100多家店里，有30多家2.0版本的門店，剩下的1.0版本的門店會全部升級成2.0版本門店。“牛大吉門店就像社區(qū)的中央廚房一樣，不過我們是以零售方式經(jīng)營，也可以說是一個小型的前置食品工廠。”吳海金說。

此外，牛大吉還通過小程序為顧客提供了最快30分鐘內(nèi)鮮牛肉及時送服務，官方數(shù)據(jù)顯示，小程序訂閱人數(shù)60萬，月活躍用戶17.5萬，復購率超過57%。

快速擴張進行時

牛大吉計劃3年開設超過5000家鮮牛肉社區(qū)店，服務超過1000萬個家庭，直接創(chuàng)造超過1萬個就業(yè)崗位，成為最受人喜歡的消費品公司。通過渠道規(guī)模化策略，整合牛肉供應鏈，成為國內(nèi)牛肉市場的領導者。

吳海金也坦言，牛大吉目前正以每月30家至50家的速度在華南地區(qū)開設牛肉工坊店，隨著經(jīng)驗的積累與發(fā)展模型的成熟，后期速度將會更快。

牛大吉高速擴張的背后，主要有兩大因素：

一是出眾的產(chǎn)品研發(fā)能力。牛大吉是一家極為重視產(chǎn)品研發(fā)的公司，有一個專業(yè)的研發(fā)團隊，結合門店數(shù)據(jù)分析開展研發(fā)工作。團隊利用灰度測試、A/B測試等方法，實現(xiàn)數(shù)據(jù)驅(qū)動的研發(fā)能力。“每款新品，我們會先把它放到三五家門店去測試，如果產(chǎn)品受歡迎，就復制到20家門店，再復制到100家門店，以此類推。如果產(chǎn)品不受歡迎，就淘汰掉。我們的產(chǎn)品研發(fā)模型，全部基于消費者的反饋。”吳海金說。

二是優(yōu)秀的人才培養(yǎng)模式。“我們很清楚自己需要什么樣的人才，然后果斷去尋找和匹配志同道合的人才。” 目前，牛大吉的核心團隊基本都是互聯(lián)網(wǎng)出身，合伙人更是711、七天酒店等知名連鎖品牌的前高管，有著豐富的連鎖零售管理經(jīng)驗。在組建團隊方面，牛大吉采用了“筑巢引鳳”的模式，打造了品牌專屬的培訓基地，以標準化的形式對員工進行強化訓練，輔助店長激勵機制及淘汰機制，以此滿足高速擴張的門店需求。

不過牛大吉也并非沒有隱憂，競爭是始終無法繞開的話題。開在社區(qū)周邊的牛大吉，可能也無法逃開與當?shù)匾延械牟耸袌觥⑸鐓^(qū)生鮮店如錢大媽等業(yè)態(tài)的競爭。在社區(qū)，除了白領，消費人群多為家庭主婦、大爺大媽等客群，相較而言，他們對價格敏感度較高，客單價也更低，貨比幾家后不一定會在牛大吉長期消費。

加速開店之后，牛大吉也需要面對供應鏈帶來的新挑戰(zhàn)。將店在華南擴張也許容易實現(xiàn)，但快速擴張到多地之后，意味著對供應鏈密度提出更高要求。牛肉需要空運，中途要冷凍運輸，難以確保“從牧場到社區(qū)直連、現(xiàn)宰2小時到店”這一核心賣點，即使運過來，也很難達到口感鮮美的要求，消費者很難持續(xù)復購，同時，也意味著成本會加大。另外，對單一食材依賴性極強的生鮮門店，除了可能遭遇供應鏈問題，也容易造成盈利點單一的弊端。

這些問題對發(fā)展勢頭正強勁的牛大吉來說也算比較大的挑戰(zhàn)。

（編輯 周靜 charm1121@sina.com）