川統：用心打造傳統高品質光瓶酒

鄭欒

88元的高端光瓶酒，能成功嗎？這是商界好酒記者第一次見到李小剛時心中的疑問。

他是中酒配營銷管理機構的創始人。曾在瀘州老窖工作20多年，擔任過瀘州老窖銷售公司常務副總經理和黨委書記，2015年獲得“中國酒類流通20年營銷領袖獎”。

2021年初，李小剛離開瀘州老窖，開始追尋心中埋藏已久的創業夢想。

李小剛選擇的創業賽道，和他曾經的職業經歷息息相關。

2008年，李小剛負責的瀘州老窖西北大區取得了出色的銷售業績，隨后受命組建博大酒業營銷公司，負責瀘州老窖產品體系中的中低端產品（頭曲、二曲等）。博大公司從2億元左右的銷售額起步，最頂峰時銷售額近50億元。

當時，李小剛發現，純糧釀造，兼具品質和口感的百元以下白酒，有著最廣闊的市場。

后來，瀘州老窖的戰略方向調整，將資源更多投入在了高端產品國窖1573上，也取得了極大的成功。李小剛作為瀘州老窖銷售公司常務副總經理，也親自參與和推動了這一進程。

但是，做一瓶傳統好酒的想法，始終在他的腦海里揮之不去。

“我判斷，白酒行業未來有3個風口，一是光瓶酒，二是醬香酒，三是連鎖門店。”

2021年，他毅然從仍處于上升期的瀘州老窖離職，開始創辦自己的光瓶酒品牌——川統。

熟悉白酒市場的人都知道，光瓶酒利潤率低，但對渠道和營銷能力的要求卻很高，屬于出力不討好的賽道，但李小剛卻有自己獨特的看法。

首先，高端酒的盤子已經被名酒牢牢把握，那些消費能力更強的消費者一定不會改變自己的消費習慣，這就意味著從頭開始做高端酒是很難成功的，尤其是濃香型白酒。

李小剛是瀘州本地人，從業數十載，聊起瀘州及附近地區的白酒產能幾乎是如數家珍。他說，瀘州和整個四川地區，有著不少沒有被名酒收購和收編的30年以上的老窖池，這些對濃香型白酒的釀造可以算是無價之寶。

找到這些窖池，找到濃香酒領域的專家，就可以釀造出一瓶極具性價比的白酒，這樣的品質，對光瓶酒賽道可以稱得上是降維打擊。

名酒品牌旗下當然也不乏優秀的光瓶酒產品，比如汾酒復興的主力產品玻汾。

李小剛解釋，“名酒企業，尤其是上市公司，品牌的高度是企業的戰略目標，很難全心向光瓶酒去傾斜資金、資源和精力。因為因為光瓶酒利潤率低，他們的重心一定是在高端酒上。”

降維打擊+田忌賽馬，這就是李小剛和他的川統在光瓶酒賽道上的2個核心打法。

記者在李小剛的辦公室品嘗到了川統的兩款產品，零售價48元的川統3號和88元的川統2號酒，這兩款酒都擁有百元以下白酒里難得的純正、經典的濃香白酒的味道，口感也非常柔和。不夸張地說，88元的川統2號酒可以和任何300元以內的白酒掰一掰手腕。

這樣的品質，正是他在瀘州苦尋一年，精挑細選的結果。

李小剛說，他寧愿慢一點，錯過一些機會，也不愿意讓產品上出現任何一點瑕疵。從酒體設計，到瓶身紋路，再到品牌理念，他希望這些都一脈相承，體現一個品牌的整體性。

比如，光瓶酒的消費場景是朋友聚會、小酌，朋友之間的關鍵詞應該是情義、舒適。所以李小剛在酒體上追求的便是醇厚、舒適、不刺激；而在瓶身上，劉備、關羽、張飛三人的浮雕，既是情義的代表，又是四川傳統文化的象征。

也正是這樣的品質，讓李小剛有底氣說出川統未來的品牌策略——“我現在只需要消費者嘗到這款酒，就夠了。”

在被問及招商策略后，李小剛透露，川統希望招專業的快消品經銷商。他本人和團隊都有多年從業經驗，在這方面有不錯的積累，同時，他也更希望以消費品去定義川統，用消費品品牌的打法去運營川統。

一年的辛苦沒有白費，川統的產品獲得了非常多客戶的認可。

“我們希望和全國的客戶一起分享即將到來的光瓶酒風口，百元以下白酒的銷售規模占到白酒市場的1/5以上。雖然以前光瓶酒的利潤率不高，但隨著高中檔白酒不斷提價，名酒旗下的光瓶酒產品也在提價，這就為光瓶酒留出了一定的利潤空間。我們判斷，未來5年內光瓶酒市場可能會實現翻倍增長。”

“我們現在有好產品，有充足的產能，唯一的目標就是盡快完成全國招商。”

在商界好酒記者采訪時，李小剛和川統的聯合創始人陳茂松不時接到咨詢電話。李小剛透露，目前川統的全國招商進行的非常順利，但很多時候，川統的創始團隊更看重經銷商的運營能力和網絡渠道。

作為瀘州老窖銷售體系內多年的老兵，重新創業的李小剛手中本就有不少資源。盡管一年時間里幾乎沒有對外發聲，潛心尋酒、釀酒，但他拿出產品的第一時間，就有不少人找到他合作。

其實，銷售額不是川統的創始團隊對經銷商的評價標準。從業多年，深諳酒行業渠道實際情況的陳茂松告訴記者，川統是一個創業團隊，希望合作的是創業伙伴，是愛酒懂酒的人，而不僅僅是傳統意義上的經銷商。

李小剛希望川統和背后的中酒配營銷平臺，成為一個眾創共贏的平臺，能為所有的經銷商提供一款值得長期經營的產品，共同打造一個值得長期信任的平臺。

現在，川統在全國招商的重點區域為河南、河北、山東、四川、江蘇、浙江等省份，這些地區是傳統意義上的白酒大市場，是川統瞄準的第一批目標。

商界好酒作為一個發掘好酒的平臺，也希望讓這款好產品不被魚龍混雜的市場淹沒，這是我們做此次報道的初衷。

是金子，總會發光，但商界好酒希望做一個引路人，讓更多的人接觸到好產品，好團隊。在這個時代，不缺產品，缺的是好產品背后的匠心與恒心。

商界好酒·川統招商熱線電話：400-050-7699