新金融模式下對公中間業務收入的增長途徑

申勍

商業銀行部分分支機構近兩年對公中間業務收入增長遇到收入結構單一、結算類產品收入減少等問題。本文通過分析產生問題原因，提出應用金融科技手段，著力解決市場難點、痛點問題，緊隨市場導向抓住產品窗口期，以特色產品業務為抓手，各條線聯動多產品結合，加強對公條線各崗位人員學習交流的解決途徑，以期通過新金融手段探索對公中間業務收入穩定增長的途徑。

建設銀行田國立董事長曾提出，應用新金融思維解決社會難點、痛點問題，重修金融的“水利工程”，灌溉實體經濟。本文將從當前對公中間業務收入的現狀出發，分析對公中收的困境和問題，思考產生問題的原因，以新金融的邏輯和模式，提出銀行尋求自身發展、穩定增長的幾點解決方案。

一、對公中間業務收入現存幾點問題

（一）部分分支機構對公中收較上年同期有較明顯負增

部分機構對公中間業務收入客戶結構和產品結構單一，過分依賴某個或某幾個大客戶的幾項產品。經分析，其中負增占比較大的幾個對公中間業務收入科目收入下降主要是由于上一年收入規模較大客戶產生不可延續性中收大單，在當年未找到相似收入規模其他大單替代，以及客戶增加合作銀行導致單個銀行業務占比份額下降所致。有些機構中收同比正增長額較大的幾個科目收入增長主要來源于窗口期產品的大力發展，而很多窗口期產品無法成為穩定中間業務收入來源，且在窗口期關閉后不一定可以找到完全替代性產品。由此可見，如果不能找到新的收入增長點發力，僅維持現有產品種類及收入規模，銀行對公中間業務收入的發展將受到限制。

（二）一些結算類對公中收較同期有所減少

這一問題一方面由于近年來新冠疫情不時出現反復，對于部分對公客戶的營業收入及業務量產生負面影響，導致賬戶交易頻次、交易金額下降;另一方面與商業銀行積極響應中央讓利實體經濟號召，落實監管部門提出的減費要求，認真執行相關手續費減免、退費政策，特別針對小微企業和個體工商戶給予相關減免費用政策有關。

減費讓利是銀行與企業“雙贏”的必要措施。從長期角度看，銀行的讓利與盈利并非完全對立的關系。銀行在疫情等因素影響企業經營的關鍵時期讓利實體經濟，不僅響應了中央“六穩”“六保”、推進企業復工復產的政策，同時也保障了企業在特殊時期的償債能力，有效防范信貸風險的大面積爆發，實現自身的可持續發展。對于小微企業和個體工商戶執行減費讓利政策，有利于扶持有潛力的小微企業發展，使經濟保持蓬勃生機。因此商業銀行應堅決支持并認真貫徹執行減費讓利政策。

由此可見，對公中收增長乏力問題主要由于原有的收入結構難以滿足新的變化和發展要求所致。如果銀行的對公中間業務收入來源主要集中在若干規模較大機構的某幾個大客戶的業務上，中收的產品種類也比較固定，那么當大客戶的中收大單收入水平不穩定，就會影響整體的對公中收水平。在新興業務、小微企業業務、網絡金融業務蓬勃發展的今天，產品種類不斷豐富，這也為銀行在獲客、營銷、產品運用方面提出了新的要求。

二、商業銀行主要對公中間業務收入產品淺析

隨著商業銀行對公業務的不斷發展，產生中間業務收入的產品可分為傳統類產品和新興類產品。商業銀行分支機構應結合自身的客戶情況和特點，合理搭配產品，實現對公中間業務收入的穩健增長。

（一）傳統類產品

傳統業務是商業銀行業務的根基，只有穩住“基本盤”，確保傳統類業務的穩定持續發展，商業銀行才有更好的空間發展新金融，實現第一曲線和第二曲線的有機結合和生態互促。

1.保函業務

保函業務是指商業銀行應申請人的要求，以出具保函的形式向受益人承諾，當申請人不履行合同約定的義務或承諾的事項時，由商業銀行按照保函約定履行債務或承擔責任的信貸業務。理論上講，只要客戶進行經濟活動，就存在使用保函的可能性。通過為客戶提供保函業務，商業銀行可以加強與客戶的業務合作黏性，并以此為突破口，開展與客戶其他業務的合作可能性。此外，對于非融資性保函，其資本占用相對較低，商業銀行可以根據客戶具體業務的不同需求，設計相適應的保函產品。

2.銀團貸款

銀團貸款可根據參團銀行的不同構成分為內部銀團和外部銀團兩類。根據中間業務產生的收費時點可分為前端費及其他費用。其中，前端費用包括安排費、參加費、咨詢費以及綜合服務費。其他費用包括代理費、管理費、承諾費。銀團貸款業務可為商業銀行帶來可觀的中間業務收入。商業銀行各分支機構可利用政策傾斜、以及與兄弟行的聯動合作、深入交流，加大相關項目的儲備力度，提高本機構的中間業務的收入水平。

3.國內保理

保理業務作為商業銀行的傳統對公產品之一，主要可分為國內保理業務以及國際保理業務。其中，國內保理業務又可分為有追索權保理、無追索權保理以及工程保理。國際保理隨著國際化的不斷深入，發展了出口方和進口方的多項保理產品。保理產品具有市場需求大、資本占用率較低的產品優點。同時，可以提高客戶忠誠度，提升銀行的綜合收益。近年來，隨著對公產品創新的不斷發展，為客戶量身定制的創新型保理業務滿足了更多客戶的個性化需求，可以為商業銀行帶來可觀的對公中間業務收入。

（二）新興類產品

隨著中國經濟與商業銀行的迅猛發展和國際化程度的提升，國際業務、金融市場業務、投資銀行業務、資管和托管業務等板塊的新興業務迅速崛起，成為商業銀行對公中間業務收入的主要來源之一。下面就幾類帶來可觀對公中間業務收入的板塊進行具體闡釋。

1.財務顧問

財務顧問業務作為商業銀行重要的新興業務之一，是指商業銀行依托其自身在客戶、資金、產品、信息、網絡、人才等方面的綜合優勢，根據客戶的實際需求，為其提供的信息和金融政策咨詢、財務分析和診斷、戰略發展規劃等綜合或專項服務，可細分為投融資信息咨詢顧問、資本市場類財務顧問、私募融資類財務顧問、項目融資類財務顧問、資產管理類財務顧問、重組改制財務顧問、債務發行財務顧問、基金類財務顧問等多個子板塊。該業務近幾年發展迅猛，受到各大商業銀行的高度重視，不僅可以為商業銀行帶來直接的中間業務收入，而且還可以在客戶后續的并購融資、搭橋融資等業務中獲得利息收入，并帶來項目資金沉淀、其他金融產品、供應鏈上下游企業、合作企業的衍生業務等各種業務發展機會。當前，部分商業銀行財務顧問業務還面臨著人才隊伍培養、服務系統及產品發展不均衡等問題亟待解決。隨著該項業務的不斷發展完善，未來可以為商業銀行帶來可持續的綜合中間業務收入。40081EB7-A290-414B-893E-250D359294F8

2.債券承銷

當前債券市場發展迅猛，債券發行成為很多企業的重要融資手段。債券融資基本產品主要包含超短期融資券、短期融資券、中期票據、定向工具、資產支持票據、項目收益票據以及永續票據、綠色債券、并購票據等創新產品。通過對滿足準入的客戶開展債券承銷業務，商業銀行可以拓展客戶服務，為其提供全面金融服務，提升與券商、保險、資管等機構的合作，并且取得可觀的中間業務收入。

3.托管業務

托管業務是商業銀行作為獨立第三方，依據法律規定和托管合同約定，為托管資產提供安全保管、資產清算、資產估值、會計核算、投資監督、信息披露等專業服務的新型業務之一。托管業務主要有兩種開展形式：可以通過監管加托管的模式，為客戶直接提供托管業務服務，也可以對私募基金等需要外包服務的機構，代替基金公司與托管機構，為其提供對賬、核實、估值等服務。該業務的開展，不僅可以給商業銀行帶來資金募集、投放產生的日均和時點存款資金沉淀，相關賬戶新增，還可以創造進一步為客戶提供投融資綜合服務的機會，以及托管費、結算手續費、賬戶管理費等中間業務收入的增加。

三、解決現存問題的幾點建議

（一）注重金融科技手段的應用。商業銀行可以通過金融科技手段拓展營銷新思路、有效防范金融風險、降低運營成本提升服務效率等多種渠道，促進對公中收穩健增長。在精準營銷方面，可以借鑒 “用戶畫像”技術，利用商業銀行所掌握的客戶大數據信息，從客戶的風險偏好、經營情況、財務狀況、信用等級等多角度為客戶打上相應標簽，并將“用戶畫像”用于客戶潛在需求的挖掘、個性化產品的精準營銷和推介、精準服務等多方面。商業銀行利用大數據對相應產品的智能推薦已經在系統上有所應用，但“用戶畫像”將為客戶經理及營銷團隊提供更加全面、系統、智能的客戶全貌展現以及更加精準和個性化的產品營銷推薦，促進商業銀行與客戶開展更快捷高效深入的合作。在風控體系建設方面，可以綜合利用大數據、云計算、人工智能等多項技術，構建智能風控模型，準確掌握客戶的風險暴露情況。此外，金融科技還涵蓋了很多領域，互聯網、AI人工智能、大數據、區塊鏈等各條線的業務方面都大有可為。

（二）敢于擔當，迎難而上，著力解決社會難點、痛點問題。建設銀行田國立董事長曾在建行大學的講課中提出建行應當“為社會痛點打造專屬金融解決方案”。較長時間以來，很多銀行業大有可為的業務領域由于各種特殊問題難以攻克，成為少有問津的難點、痛點。縱觀近幾年商業銀行開發的創新金融產品，很多都是依托了大數據、人工智能等金融科技技術，通過母子公司、公私業務聯動等方法，實現信息流、資金流、物流、商流的高效流通。在未來的業務發展中，商業銀行既可合理利用已研發投產的各類創新金融產品，也可借鑒這些產品的設計思路和理念，結合自身所處位置的客戶特點和需求，設計特色產品，打通痛點、難點問題的“最后一公里”，尋求社會責任擔當和中間業務創收的雙贏。

當前，在勝利完成脫貧攻堅的艱巨任務后，商業銀行響應黨中央的號召，積極投入到開展鄉村振興建設的工作中去。正如習近平主席所說：“脫貧摘帽不是終點，而是新生活、新奮斗的起點。”商業銀行要在做好全面脫貧與鄉村振興工作的重要銜接中發揮積極作用。對于鄉村振興工作，商業銀行在農村產業鏈和農村商戶、農村企業的貸款、結算、信息平臺共享等諸多方面都大有可為。這也正是可以同時實現社會責任與中間業務增收的實例。

（三）順應市場發展和需求，緊跟政策導向。近年來，部分銀行緊抓窗口期產品，實現了對公中收的可觀增長。2022年，適逢冬奧會在北京舉辦、亞運會在杭州舉辦，中國共產黨共產主義青年團成立100周年，黨的二十大也即將召開。站在特殊的時間節點，商業銀行可緊跟政策導向，抓住政策窗口，相信在對公中間業務創收方面大有可為。

（四）以特色產品、特色業務為抓手，帶動各項產品中間業務收入增長。當前各家商業銀行的傳統產品有較強的同質化，區別多在于利率、費率等微小的價差。在各種技術革新快速發展的當今時代，為客戶提供其所需的有特色、個性化產品可以作為營銷的切入點，從而帶動該客戶其他傳統業務和產品中間業務收入的增長。

（五）以點帶面、各條線聯動、多產品有機結合。公私聯動，可以通過對私條線發掘貴賓客戶所在單位的業務需求，也可以通過對公客戶發掘其中個人客戶的業務需求。為客戶設計一整套量身定制的金融方案，不僅可以增加客戶對銀行的黏性，也可以優化商業銀行的客戶結構、產品結構，不斷豐富商業銀行產生中間業務收入的產品類型，從而降低由于大客戶的重點產品到期而產生的中間業務收入斷檔式下跌的風險。

（六）加強客戶經理、營銷團隊對新產品、新技術的學習和了解，加強客戶經理間的相互交流和學習。客戶經理深入、全面掌握各項產品、政策和技術可以使客戶經理在營銷過程中游刃有余，不拘泥于傳統業務，深入挖掘客戶的潛在需求，甚至為本來沒有業務需求的客戶“創造需求”，做到“無中生有”，引導客戶達成合作。在客戶經理隊伍的建設工作中，應注重對客戶經理知識儲備的建設，如定期面向所有客戶經理和有需求的員工設置專題講座，邀請各領域與業內人士深入講解，可加深客戶經理對產品、業務流程等各項知識的理解，擴大知識儲備，為提升對公中收各項產品的覆蓋度打下堅實基礎。

結 語

商業銀行通過金融科技賦能、創新金融方案、緊跟政策導向、不斷開發特色產品業務、公私條線聯動多產品有機結合、加強客戶經理培養等多措并舉，可以不斷優化自身客戶結構、業務結構以及風控能力，從而實現對公中間業務收入的穩健增長。

（作者單位：中國建設銀行股份有限公司北京市分行）40081EB7-A290-414B-893E-250D359294F8