要么給足錢，要么別給錢

聶輝華

中國有句古話：“重賞之下，必有勇夫。”工資越高，獎勵越多，或者金錢報酬越高，大家努力的積極性肯定越高，這似乎是一個常識。但是，社會學家和經濟學家發現，金錢報酬有時反而減低了努力水平，降低了工作績效。這是一個反常的“獎勵悖論”。

英國著名社會學家蒂特馬斯有項關于公民獻血的經典研究。在英國，公民獻血在開始是無償的，沒有一分錢報酬；后來，政府為了鼓勵更多公民獻血，就給了一些金錢補償。結果，提供金錢補償之后，獻血的人數不僅沒有增加，反而減少了，甚至連獻血的質量也下降了。是不是很奇怪？

怎么解釋這個反常的“獎勵悖論”呢？幸運的是，經濟學家找到了答案。

我們做事有兩種動機：“內在動機”和“外在動機”。內在動機，是指為了個人利益自愿去做某件事情的動機。比如，榮譽感、正義感，或者追求道德高尚。外在動機，是指需要外部獎勵才去做某件事情的動機。比如，我們為了養家糊口去工作。經濟學家發現，當金錢報酬很低的時候，人們可能更在乎自己的尊嚴、名聲，此時內在動機戰勝了外在動機。但是，當金錢報酬足夠高時，比如是一個天文數字，此時外在動機就可能戰勝內在動機。

馬克·吐溫寫過一本很有名的書，《湯姆·索亞歷險記》。書中的主人公湯姆·索亞是個聰明活潑的小毛孩。有一天，調皮的湯姆因為逃學和打架，惹怒了波莉姨媽，于是姨媽罰他粉刷門口的籬笆墻。對湯姆來說，這是一件既無聊又繁重的體力活。他本來想用幾個小玩具收買小伙伴們替他干活，但是他的玩具又少，還不新鮮。他苦思冥想，突然想到了一個好主意。一方面，他讓小伙伴們覺得刷墻是一件新鮮刺激的事情；另一方面，他讓小伙伴們覺得刷墻是一件很嚴肅的事情，說這墻是當街的一面墻，波莉姨媽是不會隨便讓人刷的。小伙伴們羨慕不已，都爭先恐后地要求刷墻，甚至拿出了各種各樣的食物和玩具來跟湯姆換一次刷墻的機會。于是，湯姆不費吹灰之力，不僅刷好了墻，而且免費得到了很多小禮物。所以，正確地理解了人的需求，掌握了人們的內在動機，即便是小孩子也可以把激勵搞對。

現實中，這樣的例子還有很多，特別是在市場營銷方面。最有代表性的就是所謂的“饑餓營銷”。例如，小米手機在上市不久，分批次限量售賣手機，創造出一片需求空白地帶，而且手機操作系統的功能也是每周更新一次。于是，很多手機發燒友每天在網上刷新，每次新手機上市都要搶購才能買到。這很快培養了一批忠誠客戶和鐵桿粉絲，但是小米幾乎沒有為此多花一分錢。

不要盲目地用金錢去激勵別人。金錢不僅不是萬能的，有時甚至是有害的。對內在動機型員工，最重要的是給他提供實現夢想的機會；對外在動機型員工，要將他的報酬與績效掛鉤。當然，人人都要滿足基本的需求，就算是純粹具有內在動機的員工，也不可能免費給老板打工。

（小小摘自《一切皆契約》上海三聯書店）

【素材運用】巴金說：“人不是為了吃米而活著。”做事情時，不能一味靠“錢”去推動，要懂得抓住對方的心理，了解他人的需求，從而花小錢辦大事。尊重他人的同時，自己也取得了成功。

【適用話題】面對金錢；做事方式；理解

（特約教師 江紅波）