不比功能比性能

◎ 姚 望

撒拉德·麥迪遜是美國一家中小清潔公司的負責人，在他剛開始創業的時候，遍布大街小巷的清潔公司數不勝數。許多人都覺得，撒拉德的公司既沒有財力更無背景，一定維持不了多長時間就將關門大吉。然而，令眾人沒有想到的是，撒拉德的公司不僅頑強地生存下來，而且還成為同行中的佼佼者。

1992年，美國人撒拉德用全部的積蓄開了一家清潔公司，由于沒有多余的錢再雇傭其他人員，撒拉德只能無奈地將父母叫過來幫忙。撒拉德明白，想要在市場上站穩腳跟，除了勤奮熱情以外，最主要的，公司要有自己與眾不同的東西。

于是，在和客戶洽談業務時，撒拉德總會不厭其煩地告訴對方：“在我們的公司里沒有領導和員工之分，我不會因為自己是老板，就不再屑于做清潔工作。相反，不管是我還是我的父親、母親隨時都會拿起馬桶刷，進入到工作狀態。”

撒拉德的真誠終于打動了新澤西威瑞森公司的負責人，他抱著試試看的想法，給了撒拉德第一筆大合同。從簽訂合同到開始施工，中間有30天的過渡期。于是，撒拉德利用這段時來到大樓的每個樓層去觀察現有的清潔工如何工作，以便確認他們是否受過專業的培訓。

當撒拉德來到走廊時，他驚訝地發現幾個年輕人正用普通家用吸塵器在打掃走廊。要知道，威瑞森公司走廊有3.5米寬，超過800米長。如果用家用吸塵器，打掃完將花費整個晚上，而且還不一定能清理干凈。最后，撒拉德建議他們使用加寬的吸塵器，這樣用不了一半的時間就可以清理干凈。

隨后，撒拉德又發現有人用普通手推式清洗機清洗走廊地毯，這樣做同樣需要花費很長時間，他告訴對方用快速清洗機完成這項工作，這樣做既快捷又解放了雙腳。

最后，撒拉德來到辦公室，開始觀察文件柜的頂部，他可以清楚地看到文件柜上擦拭出的一個個半月形，顯然清潔工因為沒有那么高，就只能應付差事一樣做完此事。撒拉德最后給他們每個人配備了加長手柄，這樣可以來回觸及文件柜的所有部位。

撒拉德的這些小小建議被威瑞森公司的負責人全部看在眼里，他實在沒有想到，一個才開始創業的年輕人，能將這項枯燥的工作做得如此精細認真。最終，他們成為撒拉德的長久客戶，同時還為其介紹許多大生意。僅僅幾年的時間，撒拉德的公司便一步步發展壯大起來。

對于自己的成功，撒拉德平靜地表示：“我們的目標不在于提供最經濟最實惠的清潔服務，而是提供最適合對方的服務。因為，同質化不是比功能的多少，而是比性能的優劣，也就是你能滿足客戶多少需求，這才是制勝的關鍵。”