賣保險，老一套的人情話術已經行不通了

徐倩影

近年來，隨著中國互聯網保險的興起，中介機構迅速增長，傳統保險行業的經典模式略顯笨拙。不得不說，“人海戰術”已經被保險圈玩壞了。這個在中國保險業存在長達30年的營銷方式，正在不斷暴露弊端。

“離開，并不代表告別保險業”

? 4個月前，阿琪從深圳一家保險公司離職，結束6年保險代理人職業。這些年，阿琪迎來送往了很多同事，這次終于輪到了自己，反而內心非常平和。“選擇離職的原因，有所屬部門的降薪，也有自己職業規劃的重新考慮，是一個比較復雜的思考過程。”在阿琪看來，保險代理人是一個需要高能力的職業，包括人際圈層、知識儲備、業務能力等，你可以學歷不高，但是一定要有很強的學習能力。目前，各大保險公司的產品更新迭代都非常快，行業競爭也越來越大，甚至呈現“內卷化”。

? 大部分保險代理人離職都有薪資下滑的原因，此外，業務達不到考核要求也是一大因素。當大部分人耗盡了“人情單”，又找不到新的業務資源時，離開是遲早的事。《中國保險中介市場生態白皮書》指出了代理人的生存現狀：七成代理人的月薪都未過萬元，每月收入在3000元以下的代理人約為10%。

“大進大出”本來就是保險行業常態，由于保險公司與代理人之間簽訂的不是勞動合同，而是代理合同，雙方并非雇傭關系，招聘海量業務員對保險公司而言成本不高，但卻是保險訂單的主要來源。“人海戰術”曾經是中國保險行業迅速占領市場的成功模式。

? 阿琪說：“做了6年代理人，大部分客戶都是主動找我咨詢。”她堅持不給朋友推薦保險的原則，也算沒有因為這個工作“眾叛親離”。其實，阿琪很喜歡保險公司簡單的人際關系，以及相對不算嚴苛的考勤制度。“離開，并不代表告別保險業，未來可能會選擇其他保險公司，繼續從事保險行業。”

? 據媒體報道，2021年上半年的數據顯示，中國人壽、中國平安、中國太保、新華保險等公司的壽險代理人數量較2020年末的419萬人減少了83萬人，半年降幅達19.8%。10多年前，保險公司有很多代理人自己不懂產品、不學條款，就是通過話術和人情銷售，且銷售成績斐然;但是，近年來，越來越多的代理人發現這一套開始行不通了。

“手機24小時開著，每年收入會有30%的漲幅”

? 惠瑞的手機向來24小時開機，他會在簽訂合同時叮囑客戶，如果遇到身體的或其他的意外，一定要第一時間聯系他。其實，工作這么多年，惠瑞只有兩位客戶在凌晨打過電話，但他的態度為他贏得了200多位客戶的信任。他明白，保險的底層邏輯其實是客戶需求，建立信任關系是第一步。

? 2016年，惠瑞大學畢業后在廣州一家保險公司做行政秘書，每月收入1000元。他說，進入保險公司有點誤打誤撞，入職兩個月，他發現自己的主管和總監都是211和985畢業的本科生或研究生，并目睹了一位同事在幫客戶理賠重疾時，因為難過一直在哭。那段時間的經歷，打破了他對保險代理人低學歷和無感情的偏見。

? 早在2015年，阿琪的公司對大專以上學歷和大專以下學歷開展不同的培訓機制;惠瑞所在的保險公司已經將代理人的學歷要求上調至大專以上，且需年滿25周歲。惠瑞發現他們公司很多團隊現在只招本科生、研究生，新人越來越優秀。盡管大家都在說保險行業不好，受到各種各樣的打擊，但是惠瑞所在的公司年薪百萬的主管還挺多，業務好的代理人依然收入可觀。惠瑞目前的職務是經理，薪資每年以20%-30%的幅度增長。

? 受疫情影響，中國人的保險意識越來越強，客戶對保險的需求也在發生變化。惠瑞剛工作時，一份4000多元的保單，客戶都覺得貴;現在，每年交上萬元保費的客戶非常常見。另外，以前客戶普遍偏重買健康險，比如重疾險、醫療險和意外險，新一代客戶則更關注養老金，尤其是“95后”。

? 保險代理人都要接受崗前培訓，一般時長為一周，效果非常“神奇”，能讓職場小白迅速對保險產生興趣，并且會給你一整套話術。“我一開始去談客戶，就是用培訓課上所謂的話術，太尷尬了，自己都感到反感，更何況客戶。”

? 現在，惠瑞會在培訓課上告訴新人真誠的重要性。了解產品的背后邏輯，抓住客戶的核心需求，這些比話術、套路要好用很多。面對“80后”“90后”這些新消費群體，保險代理人必然要有新的改變。如果還是延續老一套的“人情”套路，忽悠和夸大實際收益，過于注重銷售技巧而非服務內容，保險代理人的職業道路只會越來越窄。

? “人員流失在行業內很常見，我也和一些離職的同事聊過，大多都是在實際工作中發現自己并不適合。”對于傳統保險行業的未來焦慮，惠瑞表示目前沒有，如果有一天時機成熟，可能做“獨立代理人”。“疫情對整個保險行業的影響一定有，但是對我個人的業務影響其實并不大。”惠瑞認為只要做好自己的客戶服務，對于保險行業的未來，他長期看好。

? 2021年12月29日，銀保監會發布了《關于發展獨立個人保險代理人有關事項的通知》，鼓勵保險公司發展獨立保險代理人。獨立代理人的核心是消除原有的“金字塔”模式，以扁平化的考核和激勵機制，區別“拉人頭”賺傭金、賺管理費的模式。

“從傳統保險公司轉入保險經紀公司，我想簡單了”

? 傳統保險公司代理人很難相信互聯網保險。阿琪和惠瑞在采訪中都談到了自己對互聯網保險的質疑：比如，互聯網保險的后續理賠是否及時跟進，以及推薦機制會不會以傭金高低來推薦產品，會不會存在誘導的嫌疑？沒有面對面說清合同內容，投保人真的可以做好健康告知以及相關保險合同條款理解嗎？對于大部分傳統保險人，他們也在傳統方式與互聯網模式之間拉扯。

? 去年3月，保險業協會發布的《2020年互聯網人身保險市場運行情況分析報告》顯示，2020年互聯網人身險業務平穩增長，累計實現規模保費2110.8億元，同比增長13.6%。互聯網保險在中國的發展，對傳統保險代理人而言也是一場全新的信息沖撞。

? 唐唐大學學的是保險專業，一畢業就在珠海一家大型保險公司就職，從培訓部到內勤崗再到最后的代理人，她曾經非常篤定自己背后的公司產品。可當她慢慢接觸到其他公司的保險產品內容，并深入研究保險相關法規后，她發現自己可以用更少的保費獲得更多的保障內容……“我發現我沒有辦法說服自己，更沒有辦法說服客戶，于是我就停下來了。”

? 2018年，當唐唐從原保險公司跳槽到廣州的一家保險經紀公司時，對整個保險行業來說，經紀人還是一個比較小眾的群體。據悉，經紀人和代理人相比，有著立場和服務方式的本質區別。“剛來經紀公司的第一年，我在保險代理人模式和保險經紀模式之間相互拉扯，以前是不管什么訴求，直接給產品，直接促成銷售;現在需要先作需求分析，再在海量保險產品中挑選最契合客戶需求的產品，是完全打破原有銷售話術和邏輯的。”唐唐認為，這一過程相當于把自己對保險的認知全部打碎再重新建構。

? 從傳統保險行業轉行保險經紀領域，她以為自己只是行業內轉換跑道，沒想到適應的過程比想象中艱難一些，月薪相較于往年下滑不少，最低的一個月只發了1000多元。好在業務熟悉后情況逐漸好轉，唐唐現在的年收入是原來的2-3倍。如果沒有意外，唐唐很想將保險經紀人干到退休，畢竟，以長遠的角度來看，保險行業在中國還有很大市場。

? 經濟學家韓秀云認為，中國人的保險意識在逐年提高， 2019年，中國人均保費升至441美元，但這一水平依然遠低于國際每人820美元的均值。所以，中國的保險市場不但沒有進入寒冬，反而春意盎然。

（摘自《新周刊》）