王昕：重新定義招商

商業(yè)模式觀察家

作為一種企業(yè)行為，招商正在從營(yíng)銷、市場(chǎng)的范疇向商業(yè)模式、資本的范疇發(fā)生改變，招商正在被重新定義。而在所有定義者中，王昕無(wú)疑是其中的佼佼者。

她把這件事真正說(shuō)清楚了。

比如，在新招商策略的維度，王昕有一段言簡(jiǎn)意賅的描述：

對(duì)上收工廠，共享工廠—對(duì)應(yīng)“輕資產(chǎn)模式轉(zhuǎn)型”，招商企業(yè)可以沒(méi)有工廠，但是要掌握產(chǎn)能。

對(duì)下收渠道，直盟托管—對(duì)應(yīng)“托管模式”等輕招商模式，招商型企業(yè)要做到強(qiáng)中央、大地方。

對(duì)左收客戶，消費(fèi)股東—對(duì)應(yīng)“變消費(fèi)者為消費(fèi)商”的商業(yè)模式，保證現(xiàn)金流的同時(shí)，讓客戶為我們發(fā)聲，持續(xù)經(jīng)營(yíng)客戶的生活方式。

對(duì)右收同行，抱團(tuán)取暖—對(duì)應(yīng)“產(chǎn)業(yè)并購(gòu)，做供應(yīng)商、產(chǎn)能方的股東”的商業(yè)模式，實(shí)現(xiàn)賦能同行、整合同行、最終重構(gòu)同行，建立行業(yè)新標(biāo)準(zhǔn)。

對(duì)上收工廠，共享工廠；對(duì)下收渠道，直盟托管；對(duì)左收客戶，消費(fèi)股東；對(duì)右收同行，抱團(tuán)取暖。一共36個(gè)字，囊括了目前主流的資本與商業(yè)模式頂層設(shè)計(jì)創(chuàng)新，王昕在招商模式的培訓(xùn)普及方面做到了極致。

理論高度決定打擊力度，與招商服務(wù)行業(yè)的同行相比，王昕手持資本與商業(yè)模式頂層設(shè)計(jì)的利器，具備降維打擊的能力，這也是大商之道的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。

目前，大商之道相繼推出了大商之家“1+7+1”招商落地執(zhí)行系統(tǒng)、大商匯“6+1”招商賦能系統(tǒng)、超級(jí)招商、戰(zhàn)略招商等服務(wù)項(xiàng)目，為不同規(guī)模的企業(yè)提供招商服務(wù)。

在采訪中，王昕回憶了自己從事招商服務(wù)行業(yè)的歷程，大致可以分為4個(gè)階段。

第一階段是會(huì)講會(huì)銷。這一階段的本質(zhì)是辦會(huì)、會(huì)銷，老師更像一位演說(shuō)家，通過(guò)各種手段鼓動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)成交。

第二階段是招商培訓(xùn)。招商成為一門學(xué)科、學(xué)問(wèn)。

在前兩個(gè)階段，王昕沒(méi)有獲得成就感。她發(fā)現(xiàn)：

“企業(yè)家雖然學(xué)習(xí)了很多課程，但并沒(méi)有真正解決企業(yè)的利潤(rùn)問(wèn)題。他們只是聽(tīng)了一些心靈雞湯類的說(shuō)教，并沒(méi)有獲得落地的方案與系統(tǒng)性方法。而招商是企業(yè)規(guī)模化發(fā)展的核心戰(zhàn)略，一切的培訓(xùn)如果沒(méi)有為企業(yè)帶來(lái)招商的效果，都是空談。”

實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。王昕邁入第三個(gè)階段—培訓(xùn)+咨詢，通過(guò)向企業(yè)輸入招商系統(tǒng)，幫助企業(yè)招商落地。

在第三階段，招商定制診斷、招商頂層設(shè)計(jì)、招商方案策劃、招商體系搭建、招商團(tuán)隊(duì)建設(shè)、招商會(huì)全流程策劃等專業(yè)招商服務(wù)逐漸涌現(xiàn)。但是真正拉開(kāi)王昕與同業(yè)距離的，是她始終保持創(chuàng)新精神、創(chuàng)新理論、創(chuàng)新模式、創(chuàng)新方法、創(chuàng)新工具，即只賺安心的錢、踏實(shí)的錢，而不賺快招、騙招、沒(méi)有結(jié)果的錢。

于是便有了第四階段，王昕和舒敏在大商之道推出“教育+兜底”的陪跑模式，招商機(jī)構(gòu)與客戶正式達(dá)成“伙伴關(guān)系”。

客觀地說(shuō)，大商之道的出現(xiàn)促進(jìn)了整個(gè)招商服務(wù)行業(yè)的發(fā)展新風(fēng)向。招商理論、服務(wù)系統(tǒng)的迭代升級(jí)，最終催生出一家“正規(guī)化、專業(yè)化、系統(tǒng)化、品牌化”四化合一的招商賦能平臺(tái)。

顯然，從會(huì)講會(huì)銷，到培訓(xùn)，再到培訓(xùn)+咨詢，最后到“教育+兜底”，作為客戶的企業(yè)所獲得的服務(wù)越來(lái)越真實(shí)，越來(lái)越有效，這其實(shí)就是“消費(fèi)升級(jí)”。

而王昕用實(shí)踐證明了一件事：招商行業(yè)的消費(fèi)升級(jí)，最終是彼此互相賦能。

“賦能”的本質(zhì)是利他，利他就是生產(chǎn)關(guān)系，就是商業(yè)模式的精髓。

王昕是這樣定義賦能的：

“模式不是去銷售產(chǎn)品，而是去賦能各行各業(yè)，幫助別人創(chuàng)業(yè)……融商時(shí)，先融人，再融錢。融人之前先起勢(shì)能，不是讓別人幫你做什么，也不是你要?jiǎng)e人做什么，而是通過(guò)你的幫助，讓別人在原有的基礎(chǔ)上做得更好，這才叫作賦能。傳統(tǒng)招商和新型招商在賦能領(lǐng)域可以清楚地看到差距：一是客戶捆綁賦能，二是去無(wú)用中間商合伙人賦能，三是招商方案賦能。”

“融、招、養(yǎng)”三位一體招商系統(tǒng)理論，始終貫穿賦能、利他的精神。王昕始終強(qiáng)調(diào)3點(diǎn)：用模式來(lái)融商，用渠道來(lái)招商，用賦能來(lái)養(yǎng)商。現(xiàn)代招商不再是賣貨，而是向合作伙伴推出商機(jī)、賺錢的機(jī)會(huì)。招商也不能再做快招、騙招，而應(yīng)該全方位讓渠道商、加盟商持續(xù)賺錢，并持續(xù)跟隨總部，持續(xù)裂變。

秉持賦能的招商服務(wù)行業(yè)，帶來(lái)健康發(fā)展的各行各業(yè)，這是做“大商”的道路。

可以預(yù)見(jiàn)的是，招商行業(yè)將繼續(xù)向前發(fā)展。

在采訪中，舒敏和王昕都談到了招商機(jī)構(gòu)中臺(tái)化的趨勢(shì)。

中臺(tái)化有利于打破傳統(tǒng)培訓(xùn)、咨詢機(jī)構(gòu)的發(fā)展瓶頸。在總裁教育板塊，已經(jīng)有通過(guò)搭建中臺(tái)，借助短視頻勢(shì)能，從一家營(yíng)收1億～2億元的“小公司”，發(fā)展為營(yíng)收10億元的“大公司”的先例，未來(lái)更有可能觸及百億級(jí)規(guī)模。我們認(rèn)為，在招商培訓(xùn)服務(wù)板塊，大商之道是最有可能達(dá)成相似目標(biāo)的機(jī)構(gòu)，而且它的條件更好—招商服務(wù)更容易做標(biāo)準(zhǔn)化且市場(chǎng)規(guī)模更大。

早在2020年，大商之道就已經(jīng)著手在五大產(chǎn)業(yè)線—教育、人才、科技、實(shí)業(yè)、資本進(jìn)行布局。每一個(gè)產(chǎn)業(yè)線實(shí)際上都有若隱若現(xiàn)的新玩法。比如在資本板塊，招商領(lǐng)域已經(jīng)出現(xiàn)基金模式：投資機(jī)構(gòu)設(shè)立專項(xiàng)渠道發(fā)展基金，投資特定的品牌方，資金用于品牌方發(fā)展、收購(gòu)渠道，渠道數(shù)量的增長(zhǎng)帶來(lái)直接收益，最終反映在估值和上市結(jié)果上，投資機(jī)構(gòu)最終實(shí)現(xiàn)退出。又比如在教育板塊，連鎖經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)僅對(duì)店長(zhǎng)的需求缺口就超過(guò)1 000萬(wàn)人，相關(guān)培訓(xùn)領(lǐng)域前景廣闊。

招商服務(wù)市場(chǎng)的廣闊，正在于它的系統(tǒng)性，可逐漸擴(kuò)展至客戶企業(yè)的全生命周期。王昕說(shuō)：

“在今天的紅海市場(chǎng)中，絕大多數(shù)傳統(tǒng)行業(yè)已經(jīng)步入了慘烈的競(jìng)爭(zhēng)中，招商思維的固化，招商模式的老化，造成了今天產(chǎn)能過(guò)剩的局面。傳統(tǒng)招商存在沒(méi)有工具（營(yíng)銷方法和裂變思路）、沒(méi)有幫扶（專業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理相關(guān)指導(dǎo)）、沒(méi)有賦能（培訓(xùn)機(jī)制系統(tǒng)化復(fù)制）、沒(méi)有推廣（線上線下推廣方式）的死穴，而真正的招商是個(gè)系統(tǒng)工程，從前端成交到后端服務(wù)是全流程一體化的操作。成交只是剛剛開(kāi)始，賦能和幫扶才是招商源源不斷的生命力。”

有一種可能，大商之道首創(chuàng)的“陪跑”模式，將成為招商行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)模式，招商服務(wù)機(jī)構(gòu)的服務(wù)項(xiàng)目不是一次或幾次“招商”，而是扮演著企業(yè)的“首席渠道官”的角色。

那將是招商行業(yè)被重新定義的終極。