“互聯網+電力營銷”環境下的電力營銷創新

羅杰

（國網四川省電力公司西充縣供電分公司 四川西充 637200）

“互聯網+電力營銷”實際上就是一種以互聯網為基礎的網絡營銷方式，整個互聯網都是營銷渠道，這給電網企業的電力營銷創新提供了更多的發展途徑，也提供了更多的可能性，同時也在一定程度上加劇了電網企業之間的競爭，能夠讓更多的電網企業開始重視電力營銷工作。這個過程中，電網企業就會通過提升自身的電力營銷水平、服務水平的方式來獲得競爭優勢，這樣整個電力行業都能夠健康發展。

1 傳統營銷方式和“互聯網+電力營銷”方式的對比

當前，有很多行業都在積極地利用互聯網完成營銷工作，互聯網已經成為了重要的營銷載體，和普通的營銷方式相比，“互聯網+”的電力營銷方式有更多的優勢。本文就將從4P 和4C 的維度對這兩種模式進行比較。

1.1 基于4P理論分析

在傳統的電力營銷模式下，銷售渠道比較單一，主要的產品就是電力供應。但在“互聯網+電力營銷”體系下，很多企業都開始積極轉型，不斷地推出一些衍生產品，在提供供電服務的同時，還推出了一些智能家居、智能電器等產品。由于在傳統電力營銷策略下企業很難有效地搜集用戶的電能使用情況，也不能根據每一個客戶的用電情況畫出用電高峰和低谷圖，所以也很難針對每一個客戶提出更加有針對性的成本優化方式。而在“互聯網+”營銷策略中，可以直接利用遠程電能信息采集系統搜集每一個客戶的用電負荷情況，為電力營銷工作提供更多可評判的依據。在傳統電力營銷模式下，銷售渠道比較單一，用戶需要通過營業廳辦理用電申請，在提交相關的資料之后，再經過一個環節又一個環節的流轉才能夠獲得審批。但在“互聯網+”營銷模式下，無論是查詢信息還是辦電，用戶都有多元化的渠道。在促銷這方面，傳統的營銷模式下，主要以售電的方式來獲得收入，希望客戶能夠多用電，提高電力的使用量。但在“互聯網+”模式下，促銷方式發生了改變，在原有售電的基礎上，又增加了一些增值服務，如圖1所示。

圖1 基于4P 理論營銷策略對比圖

1.2 從4C角度分析

傳統營銷模式下，營銷對象是政府、企業及居民等。但在互聯網營銷模式下，電力企業已經從原有的電力服務機構轉變為了一家綜合性的服務企業，以電能替代的方式把所有的能源用戶都轉化為了客戶群體。從成本這個方面來看，“互聯網+”營銷模式下，可以直接通過網絡完成多項營銷工作，不需要過多的線下人員，所以可以節省大量的人員成本，這些成本實際上也是用電成本，如果能夠節省人員成本，就能夠降低用電成本，這對客戶和企業來說是雙贏的。在互聯網的幫助下，客戶能夠在第一時間享受供電服務，能夠高效地作出響應，且能夠在任意的時間、地點，與供電企業實時有效溝通［1］。

2 “互聯網+電力營銷”環境下電力營銷的創新方式

2.1 推廣線上業務辦理

當前，很多電力企業都建立了遠程預付電費管理系統，也有了屬于自己的手機APP，用戶只需要下載這個APP，綁定自己的用電賬戶，就可以在網絡上查詢用電量、付電費等，這樣能夠讓用戶更為詳細地了解自己的用電情況，避免不必要的用電服務糾紛。還有一部分企業與阿里云、騰訊等多個大企業建立了合作關系，用戶不需要下載手機APP，直接用自己的支付寶或是微信就可以完成網上繳費。無論是手機APP還是微信公眾號，只要客戶綁定了自己的用電賬戶，就能夠享受個性化的推送服務，包括每家每戶都有一個獨立的電表，如果可用電量比較低，系統會在第一時間做出提醒，這個提醒信息可能會直接通過微信公眾號推送出來，這樣用戶就可以及時充值，避免出現欠費停電的情況［2］。

同時，遠程預付電費管理系統會根據每一個客戶的信用情況進行信用評定，根據客戶的信用等級，提供不同的營銷策略。如果客戶的信用等級比較高，沒有出現拖欠電費的情況，那么在電價這一方面就有一定的優惠政策，客戶也可以透支一定額度的電量，如在欠費情況下，還可以預支50元的電費使用額度。如果客戶的信用等級比較低，經常出現拖欠電費的情況，則對這些客戶采取嚴格的預繳電費的策略，這樣這些客戶就不會出現拖欠電費的情況，這種方式能夠督促客戶按照合約按時繳納電費。客戶要想獲得更多的福利，擴大自己的權限范圍，就必須按時繳納費用，不能拖欠電費，這樣才可以提高信用等級，客戶經理也會主動和一些信用等級比較高的客戶聯絡，根據他們的個人需求，提供個性化的服務［3］。

2.2 提高電力搶修能力

在互聯網技術不斷發展的現在，很多企業的供電服務搶修管理體系已經十分落后，遠不能適應先進的智能電網的管理需求。所以，要發揮互聯網的作用，提升當前的電力服務搶修水平，這樣才能夠讓供電服務更加可靠。這個過程可以采取以下方式，根據企業所管轄的供電所區域，進行網格化劃分，每一個區域都需要安排一名客戶經理，客戶經理需要建立自己所在區域內的微信群，之后，面向客戶發放相關的二維碼，邀請客戶進入用電服務群中，在這個無形的網絡上，客戶能夠高效互動，提出自己更詳細的服務訴求，在群里，客戶可以及時上報自己的用電故障，詢問相關的政策、福利等，客戶經理要在第一時間給出滿意的答復或是高效處理客戶所提出的各種用電故障。借助微信群，能夠讓服務實現零距離，也可以減少客戶的投訴數量。而且在這個微信群里，客戶經理能夠了解用戶最真實的想法，也能夠在第一時間發布電費繳納、停電、檢修等相關的信息，推廣本企業的APP，這個APP中帶有可視化報修服務功能。

運檢部門的搶修人員是實名注冊的，每一個工作人員都有自己的權限范圍，只要客戶申請電力保修，提出相關的報修訴求、上傳現場照片等，報修人員就需要在第一時間實時查詢、實時定位，快速搶修，這個過程節省了很多不必要的審核程序。在電力故障搶修過程中，時間是非常重要的。在傳統的故障搶修模式下，工作人員需要認真摸排，才能夠找到具體的故障位置，就會耗費大量的時間和精力。但在“互聯網+”背景下，故障搶修模式發生了改變，企業可以直接借助GPS 定位系統遠程排查，快速鎖定故障點，同時也可以利用互聯網技術監測故障點是否會發生變化，在搶修人員沒有到達之前就能夠判斷故障點的故障情況，給搶修人員提供更多可參考的信息，這種方式能夠提高局部搶修效率，防止供電區域出現大面積停電的情況［4］。

2.3 優化客戶用電結構，減少客戶的電費支出

在新時期，電費已經不是企業的主要收入，其他的增值服務才是企業的主要收入，所以，企業要借助“互聯網+”的手段，幫助用戶減少不必要的電費支出。這個過程可以利用用電信息采集系統，借助大數據，劃分不同的用電群體，根據不同的用電群體，提出不同的價格管理方式。

（1）分時電價?；谟秒娦畔⒉杉到y，客戶能夠了解自己峰谷時段的用電量，系統會根據客戶的實際情況為客戶提供最合適的用電方式，客戶可以自己選擇采取分時電價還是正常的用電方式。但就現實情況來看，大多數客戶都會根據系統選擇最合適的用電方法。

（2）階梯電價。當前，已經有一部分地區開始全面推廣這種階梯電價，是根據客戶在1個月內或是3個月內使用的用電情況來制定階梯電價。假設用戶每個月的用電量超出了2000kW·h，但沒有超過3000kW·h，客戶就可以選擇第二檔電價，在這個區間范圍內的電量價格每kW·h 要上浮0.05 元，0～2000kW·h 的電量維持原價；如果超出了3000kW·h，那么0～2000kW·h 的電量維持原價，2000～3000kW·h 之間的電量要選擇第二檔電價，剩余的部分要選擇第三檔電價。在設置第一檔電價的電量時，取的是這個區域用戶每個月的平均值，如果客戶已經出現了階梯電價的情況，用電信息采集系統會在第一時間做出預警，提醒客戶合理用電，盡可能地減少不必要的電費支出［5］。

2.4 新媒體營銷，擴大宣傳

新媒體營銷就是一種通過互聯網營銷的方式，這能夠幫助企業接觸網絡上的客戶群，挖掘更多潛在的客戶。在營銷的過程中，能夠針對目標客戶推送一些直觀高效的內容，也可以收獲客戶的反饋信息，這樣就能夠精準營銷。但在營銷的過程中，決不能采取簡單的廣告轟炸式的方法，這無法獲得理想的營銷效果，更會讓目標客戶反感。例如，在品牌宣傳時，企業就可以借助新媒體平臺完成宣傳工作，一方面可以降低宣傳成本，另一方面能夠擴大宣傳的范圍，主要的宣傳點要放在市場價格、企業文化及經營理念等多個方面，把企業內部的感人事件、搞笑事件、先進事跡與宣傳工作融合在一起，一方面能夠做好品牌建設，另一方面能夠讓企業員工有更加強烈的歸屬感，可以把這些帶有經營理念及企業文化的短視頻投放在微博、抖音等多個多媒體平臺上，此外，企業還可以通過這種宣傳方式來改變客戶的消費理念，讓客戶在關注價格的同時，更關注安全和節能性，這樣能夠革新企業在市場上的形象，必要的情況下，企業要做好新型技術、新型服務等多個方面的宣傳工作，這樣也能夠幫助企業樹立良好的形象。企業只有在維護老客戶的同時不斷地挖掘新用戶，才能夠長遠發展［6］。

2.5 建立客戶標簽庫，加強畫像管理

對企業來說，在給客戶提供服務、開展“互聯網+電力營銷”的過程中，會積累很多的客戶數據，這些數據的價值還沒有得到充分發揮，如果能夠借助大數據有效地分析客戶的用電行為，就可以改變統一管理的局面，轉而給客戶提供更多精準化、個性化的服務，這既能夠優化營商環境，也能夠引導企業不斷地調整服務內容，提高服務能力。在營銷的過程中，可以充分發揮大數據的作用，挖掘客戶的數據信息，并給客戶賦予3個標簽，這3 個標簽分別是波動、價值及發展，把每一個標簽的客戶聚集在一起，就能夠為他們定制不同的服務?；谶@些數據和標簽，還可以建立分析模型，這樣就能夠了解高風險客戶的分布情況，及時關注這些客戶的需求，并針對性地投放營銷資源，被賦予標簽的每一個客戶都有自己的畫像，在線上線下服務的過程中，就可以安排專人為這些帶有畫像的客戶服務，這樣就能夠將服務風險前置［7-8］。

3 結語

對電力企業來說，電力營銷工作非常重要。但很多企業還沒有適應市場經濟下的發展模式，認為現在依然是賣方市場，在營銷的過程中，不積極，不主動，也不能抓住“互聯網+”的機遇擴大營銷渠道，這不利于長久發展。企業應當抓住“互聯網+”的機遇，利用互聯網擴大營銷范圍，采取線上和線下相結合的營銷方式，創新運營模式，這樣才能不斷優化服務內容，提高服務水平。