有贊過(guò)冬

李惠琳

又一家互聯(lián)網(wǎng)公司裁員過(guò)冬。

據(jù)新浪科技報(bào)道，今年1月，有贊啟動(dòng)了第一輪裁員，主要為產(chǎn)品和技術(shù)研發(fā)崗，預(yù)計(jì)超過(guò)1500人。2022年，已將“人員優(yōu)化”寫進(jìn)了OKR（績(jī)效考核）中。

此外，一名副總裁已于去年10月離職。

《21CBR》記者向有贊方面求證，對(duì)方暫未予以回復(fù)。

截至2021年9月30日，有贊員工人數(shù)共有4358名，較年初增加了755名。這輪裁員若屬實(shí)，相當(dāng)于要砍掉三分之一。

一位前員工向《21CBR》記者透露，有贊的員工流動(dòng)性較大，這次“北京的技術(shù)部門好像是全部裁了，聽(tīng)說(shuō)是組織架構(gòu)調(diào)整”。

有贊創(chuàng)始人白鴉此前多次公開(kāi)表示，重視研發(fā)、技術(shù)崗。

“全世界沒(méi)有任何一家軟件公司像我們一樣囤積人才、重視產(chǎn)品和技術(shù)?，F(xiàn)在和以后，有贊都會(huì)堅(jiān)持技術(shù)超過(guò)50%，而別人都會(huì)堅(jiān)持銷售超過(guò)60%?！卑坐f表示。

財(cái)報(bào)披露，有贊的研發(fā)及產(chǎn)品人員占比在36%左右。首先向技術(shù)開(kāi)發(fā)崗位開(kāi)刀，有贊也得勒緊褲腰帶了。

有贊的核心業(yè)務(wù)為SaaS服務(wù)，為微信、快手、抖音等平臺(tái)的中小商家提供開(kāi)店等工具，針對(duì)不同垂直行業(yè)，包括有贊微商城、有贊零售、有贊連鎖、有贊美業(yè)等解決方案。

收入主要包括三個(gè)部分：SaaS服務(wù)訂閱費(fèi)、商家解決方案的交易服務(wù)費(fèi)以及其他等三部分。

成立近10年，有贊一直頭頂虧損的難題。

白鴉在接受采訪時(shí)表示，SaaS的特點(diǎn)就是要熬，要一點(diǎn)點(diǎn)積累續(xù)費(fèi)的客戶。“通常熬五年，第八年、第九年開(kāi)始賺錢，第十年真正盈利是很普遍的?！?/p>

他的信心來(lái)自Shopify，這家全球最大電商SaaS公司成立于2004年，2020年才盈利， GMV規(guī)模已超越 eBay、Walmart 等老牌電商頭部公司，成為美國(guó)第二大零售電商平臺(tái)，僅次于亞馬遜。

白鴉一度在內(nèi)部郵件中提到：要深度對(duì)標(biāo) Shopify，在產(chǎn)品技術(shù)、GMV、收入全面超過(guò) Shopify。

但是，有贊仍未見(jiàn)曙光。除了2017年Q3曇花一現(xiàn)式的盈利外，至今未在一個(gè)完整財(cái)務(wù)年度里盈利。

2020年疫情影響，線上交易和直播帶貨大熱，微盟、有贊等SaaS服務(wù)商深受資本追捧。

這年，有贊營(yíng)收達(dá)18.21億元，凈虧損縮窄至2.95億元，為上市以來(lái)最低。

2021年2月，有贊股價(jià)一度沖高至4.52港元/股，市值突破770億港元，成百億美金級(jí)公司，比2020年初增長(zhǎng)近7倍。

而后形勢(shì)迅速逆轉(zhuǎn)，一路下跌，當(dāng)前跌幅較高點(diǎn)超過(guò)90%。

2021年前三季度，有贊營(yíng)收為11.76億元，同比降低9.96%;凈虧損3.56億元，同比大增99.35%，多了近一倍。

業(yè)績(jī)萎縮，關(guān)鍵在快手。

2018年，有贊和快手達(dá)成合作，就在第二年，快手為其貢獻(xiàn)了近40%的GMV，成為最大的客戶來(lái)源地。后來(lái)，快手開(kāi)始自己為平臺(tái)商家搭建服務(wù)體系。

有贊CFO俞韜表示，2021年上半年，快手占整體GMV比例下滑至20%，預(yù)計(jì)全年占比會(huì)降到10%-15%。

從2018年上市至2021年9月，有贊累計(jì)虧損達(dá)48.13億元，現(xiàn)金流壓力極大。

截至2021年6月末，有贊的貨幣資金余額為10億元，半年間的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流為-3.55億元，而第三季度凈虧損又是3億元，按此速度消耗，現(xiàn)金流捉襟見(jiàn)肘。

裁員成為無(wú)奈之舉。

有被裁員工告訴《21CBR》記者，公司在辭退一些人員時(shí)，理由有點(diǎn)牽強(qiáng)，“找什么不勝任工作、遲到早退之類的理由”。

有贊始終難以邁過(guò)盈利門檻，與商業(yè)模式有關(guān)。

SaaS服務(wù)企業(yè)的主要收入是訂閱費(fèi)，盈利重點(diǎn)在于客戶的持續(xù)性續(xù)費(fèi)。有贊的用戶主體，多為沒(méi)有自主開(kāi)店能力的中小商家，其收入極為依賴商家的訂閱付費(fèi)。

2021年前三季度，來(lái)自SaaS服務(wù)訂閱費(fèi)的收入占比達(dá)63%。

在有贊開(kāi)店的商家徐峰告訴《21CBR》記者，針對(duì)中小商家，有贊訂閱服務(wù)費(fèi)用分為基礎(chǔ)版、專業(yè)版、旗艦版，每年收費(fèi)為6800-26800元。

相比基礎(chǔ)版，專業(yè)版和旗艦版能提供更多營(yíng)銷獲客與數(shù)據(jù)工具。徐峰認(rèn)為，對(duì)于中小商家來(lái)說(shuō)，有贊的收費(fèi)“已經(jīng)很貴了”。

徐峰主要通過(guò)有贊做商品分銷。他開(kāi)店最早選擇微店，其特點(diǎn)是完全免費(fèi)，背后沒(méi)有供應(yīng)鏈，對(duì)沒(méi)有貨源的企業(yè)來(lái)說(shuō)比較頭疼;有贊背后有一條完善的供應(yīng)鏈，分銷商可以很好地豐富產(chǎn)品線。

“有贊開(kāi)發(fā)的營(yíng)銷功能，比如優(yōu)惠券、限時(shí)折扣拼團(tuán)比較好用，只要選的商品剛好符合粉絲的需求，店鋪銷量還是可以的?！彼硎尽?/p>

但是，有贊的短板在于不提供公域流量，商家要培育自己的私域流量，缺乏流量來(lái)源的商家不太有優(yōu)勢(shì)。

徐峰店鋪的流量來(lái)源于微信公眾號(hào)，下過(guò)單的會(huì)再引流到社群，沉淀私域，有贊在關(guān)鍵的客源上不太能幫上忙。

從數(shù)據(jù)上看，有贊的付費(fèi)客戶在加速流失。

2018年至2020年，有贊存量付費(fèi)商家呈持續(xù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，2021年首次下滑。截至2021年9月底，存量付費(fèi)商家為90282個(gè)，9個(gè)月新增了32744個(gè)，流失了39620個(gè)，流失率達(dá)30%。

其中的關(guān)鍵就在于，微信、抖音、快手官方電商生態(tài)日漸完善。

2020年7月，微信官方上線微信小店，相當(dāng)于一個(gè)免費(fèi)版有贊。對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，免費(fèi)和收費(fèi)如何選擇，不言自明。

第二天，有贊股價(jià)就下跌7.53%。

“有贊只提供了一個(gè)技術(shù)服務(wù)，微信、抖音、快手上線自己的電商體系后，這種技術(shù)優(yōu)勢(shì)就變得很弱?！?零售電商行業(yè)專家、百聯(lián)咨詢創(chuàng)始人莊帥向《21CBR》記者分析，有贊對(duì)商家缺乏提流量支持，服務(wù)形式和盈利模式過(guò)于單一，在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇情況下，客戶流失會(huì)比較嚴(yán)重。

老客戶留不住，就得想辦法拓展新客戶。為此，有贊不得不耗費(fèi)巨額銷售費(fèi)用。

2021年前三季度，有贊的銷售開(kāi)支合計(jì)6.87億元，同比增長(zhǎng)27.5%，主要是銷售人員和渠道傭金增加。

為獲得一名新增付費(fèi)客戶，有贊平均花掉2.1萬(wàn)元銷售費(fèi)用，卻又留不住，這導(dǎo)致惡性循環(huán)。

有贊服務(wù)的對(duì)象多為中小商家，對(duì)價(jià)格敏感，普遍生命周期短，續(xù)費(fèi)很容易上不來(lái)，加上SaaS市場(chǎng)不夠成熟，中小企業(yè)用戶付費(fèi)意愿也低。

“中國(guó)商戶按訂閱制付費(fèi)，使用SaaS軟件的習(xí)慣一直沒(méi)有培養(yǎng)起來(lái)。”莊帥向《21CBR》記者表示。

有贊的發(fā)力重點(diǎn)，正轉(zhuǎn)向客單價(jià)更高的大型零售服務(wù)商。

2021年6月，有贊發(fā)布K100戰(zhàn)略合作計(jì)劃，針對(duì) KA 大客戶，提供全渠道數(shù)字化系統(tǒng)方案、私域運(yùn)營(yíng)咨詢服務(wù)等，幫助零售商打通線上線下。

2020年，有贊發(fā)布國(guó)際版AllValue，嘗試進(jìn)入日本、加拿大市場(chǎng)，海外市場(chǎng)尚未成長(zhǎng)為第二增長(zhǎng)曲線。

比客戶流失、持續(xù)虧損更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)是，各大平臺(tái)互聯(lián)互通后，有贊的生存空間很可能遭受擠壓。

有贊的生意主要依賴于相對(duì)封閉的微信生態(tài)，之前淘寶和抖音無(wú)法進(jìn)入，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)小，有贊也就有更大生存空間。

一旦各平臺(tái)互聯(lián)互通，商家無(wú)需通過(guò)第三方工具去搭建小程序或微信店鋪，就可直接打開(kāi)抖音淘寶實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷，競(jìng)爭(zhēng)格局將會(huì)大變。

徐峰認(rèn)為，互聯(lián)互通后，會(huì)對(duì)有贊造成什么影響，首先取決于微信開(kāi)放的深度。如果只是瀏覽，不能下單，影響有限;其次看淘寶店跟微信用戶人群的重疊程度，如果重疊，且能下單和交易，肯定會(huì)有很大影響。

“一些公眾號(hào)本身有做淘寶商城，理論上，淘寶的服務(wù)體系可以嵌入到公眾號(hào)，去當(dāng)一個(gè)商城使用?！毙旆灞硎?。

“畢竟對(duì)用戶來(lái)講，在哪里下單不都是下單？只要你的產(chǎn)品足夠吸引他，有一個(gè)完善的售后服務(wù)，對(duì)于用戶來(lái)講是無(wú)所謂的?！毙旆逭f(shuō)。

莊帥表示，從技術(shù)、流量、營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)、履約服務(wù)等維度，抖音和淘寶的服務(wù)生態(tài)都比有贊更完整，能讓商家銷售、品牌建立獲得很大受益，趨勢(shì)上，有贊會(huì)承擔(dān)更大的經(jīng)營(yíng)壓力。

危機(jī)彌漫，有贊高層已出現(xiàn)動(dòng)搖跡象。

2021年12月22日，有贊董事會(huì)宣布，籌備4個(gè)多月的中國(guó)有贊退市和有贊科技重新上市計(jì)劃擱淺，所有相應(yīng)的安排一并取消。

兩天后，有贊董事會(huì)的4位董事和董秘，集體宣布辭任。

過(guò)去，白鴉總在想辦法幫別的商家尋求破局路徑，現(xiàn)在輪到自己了。

（應(yīng)采訪者要求，文中徐峰為化名）