淺析施工企業(yè)的國際市場開發(fā)思路

張明

摘? 要： 隨著西南金沙江流域幾大電站的動工或投產(chǎn)，中國水電建設(shè)已基本結(jié)束。在一些欠發(fā)達(dá)的地區(qū)，建設(shè)領(lǐng)域仍處在起步階段?！白叱鋈ァ?， 參與到國際建設(shè)領(lǐng)域的競爭中，是大的趨勢，也是歷史的必然。然而，習(xí)慣了簡單粗暴的施工企業(yè)如何進(jìn)行國際市場的開發(fā)？優(yōu)勢、劣勢何在， 如何加 快走出去的步伐，創(chuàng)造良好的企業(yè)效益？本文進(jìn)行一定的探索和分析，并提出了可行的建議。

關(guān)鍵詞： 施工企業(yè);走出去;國際;市場開發(fā)

前言

由于國內(nèi)建設(shè)領(lǐng)域產(chǎn)能的過剩，而世界上許多國家和地區(qū)的建設(shè)領(lǐng)域 仍處在起步階段。輸出我們的產(chǎn)能不僅能解決我們企業(yè)發(fā)展的瓶頸問題， 也能帶動經(jīng)濟(jì)文化較落后地區(qū)的發(fā)展，是一件雙贏的好事。然而，由于文 化、政治、經(jīng)濟(jì)等方面的差異性，加之國外項(xiàng)目較之國內(nèi)具備很多新的特 點(diǎn)，施工企業(yè)在項(xiàng)目推進(jìn)過程中遇到了很多困難，本文著重闡述在市場開 發(fā)方面的問題與建議。

1 國內(nèi)外工程項(xiàng)目特點(diǎn)及對比

1.1? 國際項(xiàng)目推進(jìn)的特點(diǎn)

國際項(xiàng)目一般都是處在經(jīng)濟(jì)文化非常落后的地區(qū)，是經(jīng)濟(jì)建設(shè)和社 會發(fā)展的基礎(chǔ)工程，如交通和能源化工工程，具備項(xiàng)目建設(shè)的自然條件， 如水利方面、風(fēng)能、光能、礦產(chǎn)資源等。業(yè)主不具備項(xiàng)目推進(jìn)的能力，通 常為建設(shè)的意向，建設(shè)資金為貸款、甚至需要總包單位進(jìn)行融資。項(xiàng)目建 設(shè)接手時大都一切從零開始?？偨Y(jié)下來主要有以下幾種模式： A設(shè)計+采 購+施工（ EPC ）， B設(shè)計+采購+施工+融資（ EPC+F ）， C建設(shè)+運(yùn)營+移交 （ BOT ）。建設(shè)+移交（ BT ）模式的項(xiàng)目極少，這給總承包單位提出較高的 要，要求總承包管理單位具備或者至少具備了組織和整合以下各方資源的 能力：（ 1 ）設(shè)計資源。（ 2 ）施工資源。（ 3 ）設(shè)備生產(chǎn)、供貨。（ 4 ）項(xiàng) 目投產(chǎn)、達(dá)產(chǎn)期的運(yùn)營。（ 5 ）巨額資金的融資、管理能力。

1.2? 國內(nèi)項(xiàng)目推進(jìn)的特點(diǎn)

國內(nèi)工程建設(shè)項(xiàng)目的推進(jìn)是以業(yè)主為核心的進(jìn)行推進(jìn)，其模式和步 驟如下：（ 1 ）業(yè)主委托專業(yè)單位進(jìn)行項(xiàng)目前期的可行研究、設(shè)計工作; （2 ）業(yè)主落實(shí)項(xiàng)目建設(shè)資金;（ 3 ）業(yè)主進(jìn)行招標(biāo)工作，確定設(shè)備的供貨 和施工單位（或者項(xiàng)目總承包管理單位）;（ 4 ）設(shè)備生產(chǎn)單位提供工程 所用臨時及永久設(shè)備;（ 5 ）施工、安裝單位進(jìn)行項(xiàng)目的建設(shè)施工工作; （ 6 ）工程竣工移交，業(yè)主運(yùn)行團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)項(xiàng)目的運(yùn)行工作。經(jīng)過上述的比 較，不難看出，在國內(nèi)的工程建設(shè)中，我們的施工企業(yè)在國內(nèi)項(xiàng)目推進(jìn)中 所扮演的只是一個建設(shè)者的角色，盡管在近年中，施工單位逐漸承擔(dān)了更 多的責(zé)任，承擔(dān)了一部分的設(shè)備采購、監(jiān)理、運(yùn)營工作，但相對于前文國 際項(xiàng)目的實(shí)施給施工單位提出的5個能力仍然具有極大的差距。

2 水電施工企業(yè)在推進(jìn)國外項(xiàng)目的優(yōu)勢與劣勢

2.1? 水電施工企業(yè)的優(yōu)勢

（ 1 ）施工技術(shù)、施工工藝、設(shè)備成熟。從1958年中國第一個百萬千 瓦級的水電站劉家峽水電站的建設(shè)起，中國水電人已經(jīng)走過了將近60年的 春秋，三峽水電站的建設(shè)便是中國建設(shè)大軍一次大的練兵、一次檢閱。各 級別、不同裝機(jī)容量的電站運(yùn)行正常，經(jīng)受住了時間的考驗(yàn)，為國家經(jīng)濟(jì) 的發(fā)展提供了強(qiáng)大的助力。（ 2 ）施工組織完善、施工經(jīng)驗(yàn)豐富。大型工 程建設(shè)項(xiàng)目的施工需要大量的人員、設(shè)備、材料的投入，大規(guī)模的人員調(diào) 動、大宗物資、設(shè)備的采購、調(diào)動，組織工作、資金、人員的安排不夠周 密，任何一個環(huán)節(jié)出線斷檔，都將嚴(yán)重影響工程的安全、質(zhì)量和進(jìn)度。而 這方面正是施工企業(yè)的長處，施工組織完善，施工經(jīng)驗(yàn)非常豐富。（ 3 ） 經(jīng)過長期的實(shí)踐，形成了一套先進(jìn)的管理體系，有效得保證了各項(xiàng)目的推 進(jìn)工作。安全、質(zhì)量、環(huán)境職業(yè)健康體系建設(shè)完善。保證了工程的高質(zhì)量 的完成，使企業(yè)效益得到了保證。

2.2? 水電施工企業(yè)的劣勢

（ 1 ）設(shè)計能力的薄弱。中國水電作為施工型的企業(yè)，設(shè)計的能力、 資質(zhì)不能滿足大型工程的要求。但這個問題在國資委對央企進(jìn)行整合， 成立新的中國電力建設(shè)股份有限公司之后，已經(jīng)從理論上得到了解決?，F(xiàn) 在的問題是施工單位如何與設(shè)計單位進(jìn)行良好的協(xié)作。（ 2 ）資金運(yùn)作能 力薄弱。很多國際工程要求總承包單位為業(yè)主提供融資，融資能力，還款條件成為業(yè)主是否授予建設(shè)工程標(biāo)非常重要的因素，水電施工企業(yè)目前已 經(jīng)具備了一定的資金運(yùn)作能力，但很薄弱，風(fēng)險控制經(jīng)驗(yàn)不足，遠(yuǎn)不能滿 足眾多項(xiàng)目資金管理的要求。（ 3 ）建設(shè)工程項(xiàng)目整體規(guī)劃、推進(jìn)的能力 薄弱。國內(nèi)項(xiàng)目實(shí)施中各參與方在業(yè)主的協(xié)調(diào)下各司其責(zé)，有序進(jìn)行。施 工企業(yè)單一的從事項(xiàng)目的施工工作，項(xiàng)目實(shí)施其他階段的參與度實(shí)際上不 高，缺乏項(xiàng)目其他實(shí)施階段的推進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和各種資源。（ 4 ）項(xiàng)目基礎(chǔ)評估 不足。國際項(xiàng)目，尤其是作為總承包方的施工管理人員，尤其需要對項(xiàng)目 施工階段以下幾個方面的整體把握： A工程外部環(huán)把控。工程外部環(huán)境， 包括自然環(huán)境、社會環(huán)境、政治環(huán)境是否足以使工程能夠順利實(shí)施，如存 在水權(quán)爭議、部族利益沖突，項(xiàng)目部本身就存在爭議，項(xiàng)目實(shí)施必將困難 重重。 B工程設(shè)計與建設(shè)成本之間的關(guān)系。工程產(chǎn)品必須滿足業(yè)主對工程 功用性的要求，如何通過設(shè)計優(yōu)化降低建設(shè)成本，從而創(chuàng)造企業(yè)效益，這 對現(xiàn)場勘查工作，設(shè)計工作，施工工作均提出了更高的要求。 C工程建設(shè) 與社會效益之間的關(guān)系。有可能，工程建設(shè)是滿足了業(yè)主的功用性的要 求，成本也在施工單位可接受的范圍內(nèi)，但是如果工程施工或者投產(chǎn)后的 運(yùn)營與當(dāng)?shù)孛癖姰a(chǎn)生了激烈的沖突。而這個沖突不能通過政府（建設(shè)單 位）的協(xié)調(diào)得到解決，工程的實(shí)施受阻，雙敗就不可避免了。這點(diǎn)尤其給 施工單位（工程施工總承包單位）提出了更高的要求，與當(dāng)?shù)孛癖姷臏贤?交流、與當(dāng)?shù)卣臏贤ń涣?，非常重要，如果施工單位如國?nèi)一般只會 門頭干活，顯然是行不通的。

3 解決方案

面對國際項(xiàng)目的新特點(diǎn)，國內(nèi)施工單位運(yùn)作的方式顯然是不能滿足 其要求的，我提出了可能的幾個方案：一是如國內(nèi)一般，市場開發(fā)工作由 各投資公司，總承包管理方進(jìn)行，施工單位跟進(jìn);第二條思路是積極聯(lián) 合國內(nèi)設(shè)計單位，施工單位，金融投資公司，設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)，形成聯(lián)合 體（joint venture）共同走出去，施工單位作為主體（主導(dǎo)或者說是責(zé)任 方）;第三條思路是整合現(xiàn)有的各種資源、組建自己的滿足國際項(xiàng)目實(shí)施 的新型的公司，部門的設(shè)置、管理制度，管理模式，集市場開發(fā)、資金運(yùn) 作、設(shè)計管理、施工建設(shè)，生產(chǎn)運(yùn)營多功能一體。（ 1 ）分析。第一條思 路對施工單位來說顯然不是一個好的選擇，首先是利潤空間被壓縮，其 次，國際項(xiàng)目成本的增加、風(fēng)險的加大，施工單位很難通過這種方式取得 長遠(yuǎn)的發(fā)展;（ 2 ）第二條思路分析。首先，融資工作、設(shè)計工作是非常 專業(yè)的工作，施工單位有部分的設(shè)計能力、融資能力，但是力量非常薄 弱，經(jīng)驗(yàn)欠缺。通過聯(lián)合相關(guān)專業(yè)單位，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，共同走出去。組 織溝通、交流協(xié)調(diào)將成為非常重要的合作要素。（ 3 ）第三條思路分析。 這條思路對施工單位來說是最理想的，但是目前來說，自身各方面的資源 不具備支持這個走出去的思路，如果能通過第二條思路的運(yùn)作中，施工單 位能逐漸壯大自身，完善自身各方面的能力，施工單位必將能實(shí)現(xiàn)在項(xiàng)目 的策劃、融資、建設(shè)、運(yùn)營全過程中的主導(dǎo)作用，實(shí)現(xiàn)自身企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā) 展，創(chuàng)造更高的企業(yè)效益。

4? 結(jié)語

國際市場開發(fā)是一個牽涉政治、資金、技術(shù)、地域文化、社會安全多 方面因素的復(fù)雜課題，與國內(nèi)編制標(biāo)書，遞交標(biāo)書然后等待中標(biāo)通知書是 完全不同的概念。具體項(xiàng)目應(yīng)具體分析，全面收集各方面的信息，對各種 風(fēng)險進(jìn)行預(yù)判，只有在各種風(fēng)險可控的情況下，方可穩(wěn)步推進(jìn)項(xiàng)目，為項(xiàng) 目后期順利實(shí)施提供保障。

參考文獻(xiàn)：

[1]徐鯤，馬芮，黃曉飛.海外工程投資項(xiàng)目風(fēng)險因素及其仿真分析[J].開發(fā)研 究，2019（02）.

1869501705313