新常態(tài)下中小壽險公司發(fā)展戰(zhàn)略研究

王珺 華貴人壽保險股份有限公司

一、新常態(tài)概念概述

所謂常態(tài)，就是正常狀態(tài)；新常態(tài)，就是經(jīng)過一段不正常狀態(tài)后重新恢復正常狀態(tài)。人類社會就是從常態(tài)到非常態(tài)再到新常態(tài)的否定之否定中發(fā)展，人對社會的認識就是從常態(tài)到非常態(tài)再到新常態(tài)的否定之否定中上升。貫穿在常態(tài)-非常態(tài)-新常態(tài)中的主線，是事物的本質與規(guī)律。人類總是經(jīng)歷事物的正反面發(fā)展、總結正反面經(jīng)驗，經(jīng)過感性-知性-理性、具體-抽象-具體的否定之否定后，才對事物有一個完整的認識，才能認識事物的規(guī)律與本質。經(jīng)濟新常態(tài)，就是人類經(jīng)濟發(fā)展肯定-否定-否定之否定波浪式前進的成果；經(jīng)濟學新常態(tài)，是人類經(jīng)濟認識肯定-否定-否定之否定螺旋式上升的結晶。

新常態(tài)是“習式熱詞”之一。新常態(tài)：“新”就是“有異于舊質”；“常態(tài)”就是固有的狀態(tài)。新常態(tài)就是不同以往的、相對穩(wěn)定的狀態(tài)。這是一種趨勢性、不可逆的發(fā)展狀態(tài)，意味著中國經(jīng)濟已進入一個與過去三十多年高速增長期不同的新階段。

習近平總書記第一次提及“新常態(tài)”是在2014年5月考察河南的行程中。當時，他說：“中國發(fā)展仍處于重要戰(zhàn)略機遇期，我們要增強信心，從當前中國經(jīng)濟發(fā)展的階段性特征出發(fā)，適應新常態(tài)，保持戰(zhàn)略上的平常心態(tài)。”

新常態(tài)主要特點：速度——從高速增長轉為中高速增長；結構——經(jīng)濟結構不斷優(yōu)化升級；動力——從要素驅動、投資驅動轉向創(chuàng)新驅動。

二、中小壽險公司理論綜述

（一）中小壽險公司類型

一般來說，中小壽險公司可以從客戶、渠道、產(chǎn)品、區(qū)域四個方面進行細分。第一，按照客戶細分。比如按照年齡、職業(yè)、工作性質等依據(jù)將客戶進行劃分。第二，按照渠道細分。銷售渠道主要包括代理銷售和獨立代理，輔以發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)、銀保等渠道。第三，按照產(chǎn)品細分。壽險公司的產(chǎn)品類型涵蓋員工面臨的各種風險，包括收入保障、大病、人壽壽險、病假收入保障等。第四，區(qū)域分割。關注區(qū)域發(fā)展也可以作為中小企業(yè)的細分戰(zhàn)略。他們可以利用地理優(yōu)勢在當?shù)亻_展業(yè)務，避免與大公司進行全國性的競爭，在該地區(qū)形成強大的競爭力。

（二）中小壽險公司發(fā)展特點

近年來，全國中小壽險公司的產(chǎn)品發(fā)展策略、資本規(guī)模、投資收益、經(jīng)營管理水平、非傳統(tǒng)渠道發(fā)展能力等各方面實現(xiàn)了較大的提升，總體的發(fā)展趨勢呈現(xiàn)以下七個特征。一是中小壽險公司資產(chǎn)規(guī)模繼續(xù)維持快速增長態(tài)勢，在行業(yè)中的所占比例將繼續(xù)提高。比如弘康人壽，成立于2012年，總部位于北京，注冊資本金10億元，總資產(chǎn)297億元，2018年保費收入已經(jīng)達到81億元。二是中小壽險公司盈利能力的不斷增強，行業(yè)地位也不斷提高，大陸地區(qū)人壽保險公司有91家，相比2004年的20余家，市場呈現(xiàn)出百花齊放、百家爭鳴的景象。

（三）國外中小壽險公司在中國發(fā)展的優(yōu)勢分析

第一，機構上的優(yōu)勢。許多國有獨資壽險公司的資金由國家分配，但其產(chǎn)權單位究竟是誰，還需要進一步確定。盡管中國一些后來組建的股份制壽險企業(yè)產(chǎn)權相對清晰，但大股東在企業(yè)運營管理中并未起到相應的監(jiān)管角色。相反，外資壽險企業(yè)產(chǎn)權清晰、職責明晰，企業(yè)管理結構規(guī)范。國外人壽保險企業(yè)以工作績效考核為主的薪酬分配體系，比中資人壽保險企業(yè)以工作行政級別考核為主的薪酬分配體系更能夠充分調動并激發(fā)雇員的工作積極性與創(chuàng)造力。外資壽險企業(yè)擁有科學合理的投資決策機制、高效有序的經(jīng)營管理機制、嚴謹規(guī)范的監(jiān)管約束機制、合理的經(jīng)營授權和責任分擔機制以及內(nèi)部獨立審計機制。外資壽險企業(yè)的運營基本上不受政府部門限制，但他們在運營過程中對每個部門和工作人員都采取了嚴格的審核程序，有利于降低經(jīng)營風險。第二，資金利用上的優(yōu)勢。中國壽險公司利用資金的方式和范圍受到多種限制，相比較而言，外資企業(yè)或許在資金利用上更加有優(yōu)勢。第三，規(guī)模上的優(yōu)勢。中國壽險公司普遍缺乏資金實力。而外資壽險公司資金充足，償付能力強，在投保人心中信譽高。隨著保費收入的增長，可以迅速擴大公司規(guī)模。

三、我國中小壽險公司發(fā)展現(xiàn)狀分析

（一）我國中小壽險公司經(jīng)營狀況

2014年以來，中國經(jīng)濟增速逐漸放緩，進入新常態(tài)發(fā)展時期。許多行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)放緩，競爭越來越激烈。很多行業(yè)都面臨轉型升級，壽險業(yè)也是如此。我國壽險業(yè)正處于由量變向質變的關鍵階段。中小壽險公司作為我國壽險市場的重要組成部分，在完善我國壽險市場體系中發(fā)揮著非常突出的作用。我國壽險市場競爭格局仍處于由寡頭壟斷向壟斷競爭的過渡階段。中小壽險公司在大型壽險集團的縫隙中苦苦掙扎，發(fā)展過程艱難。目前，我國壽險監(jiān)管部門也給予了高度重視，陸續(xù)出臺了《關于改革完善保險營銷員管理體制的意見》《關于堅定不移推進保險營銷員管理體制改革的意見》《關于深化保險中介市場改革的意見》等多個文件。面對國家對保險業(yè)高質量發(fā)展的新要求，雖然圍困于行業(yè)激烈殘酷的競爭中，但是中小壽險公司面臨著新的發(fā)展機遇，亟待突破挑戰(zhàn)、迎來改變。

（二）我國中小壽險公司發(fā)展存在的主要問題

第一，我國中小壽險公司的業(yè)務結構不平衡，代理渠道不暢通。在當前中小壽險公司發(fā)展過程中存在的主要問題是業(yè)務發(fā)展結構不完善，業(yè)務能力滯后。比如壽險中團體險占較大比重，短期險發(fā)展緩慢。代理渠道方面，渠道建設需要投入大量的時間和財力，并非大多數(shù)中小保險公司所能負擔。從代理人的數(shù)量來看，大小公司間出現(xiàn)了明確的不均衡現(xiàn)象。然而，白皮書建議，雖然培養(yǎng)精英代理人需要時間、精力和資金投入，但一旦培養(yǎng)成功將會成為壽險企業(yè)的核心競爭力。小公司應當充分考慮這一代理人培養(yǎng)路徑，避開正面的規(guī)模競爭，從根源上做精做深。

第二，壽險產(chǎn)品同化和單一。在目前中小壽險公司的發(fā)展過程中，壽險產(chǎn)品同化和單一的情況較為明顯。與各類壽險公司相結合，由于同質化比較嚴重，對金融產(chǎn)品的模仿性較強，因此在各類風險中，通過模塊化產(chǎn)品將逐步優(yōu)化，在形式的各個方面發(fā)展為新型壽險，壽險公司需要具備一定的專業(yè)素質來拓展信息控制能力。由于這樣的工作需要壽險公司投入一定的資源來實施，許多中小壽險公司為了模仿市場上成熟的壽險法規(guī)，導致壽險人才流失嚴重，壽險同質化現(xiàn)象也比較嚴重。

第三，市場競爭是以價格競爭為基礎的。在當前壽險業(yè)的發(fā)展過程中，由于壽險屬于紅利期，許多壽險公司在競爭過程中都在進行價格戰(zhàn)。許多中小壽險公司為了有效地獲取利益，增加人員流動，通過必要的價格優(yōu)惠手段，導致費率逐步下降。

第四，治理機制問題，投資方與管理層難尋共識。中小保險公司的高層頻繁更替以及股東結構不穩(wěn)定，也給公司的經(jīng)營帶來了挑戰(zhàn)。據(jù)統(tǒng)計，2015—2017年，50余家中小險企的股權發(fā)生變動，其中包括一些大股東的變更，這對險企的內(nèi)部穩(wěn)定和高管的去留也產(chǎn)生了顯著影響。中小壽險公司治理的主要矛盾有兩個方面，一是股東與管理層之間的矛盾；二是股東與股東之間的矛盾。隨著市場競爭的日趨激烈，股東短時間內(nèi)做大做強的過高期望難以通過經(jīng)營層得以實現(xiàn)，這是激化矛盾的主要原因。同時，股東之間的利益和目標也不能達成一致，尤其是壽險公司。股東中不乏追求價值回報的穩(wěn)健派，但也有把險資作為融資平臺而入場的“激進派”，曾經(jīng)也引發(fā)了不少保險業(yè)風波。

第五，技術創(chuàng)新和管理薄弱。中小壽險公司缺乏壽險產(chǎn)品的創(chuàng)新，壽險種類偏少，這對于投保人來說不具有吸引力。隨著大數(shù)據(jù)時代的到來，壽險公司掌握著大量的數(shù)據(jù)，其在管理數(shù)據(jù)上能力不足，會影響公司的管理，這將在很大程度上給中小壽險公司的經(jīng)營帶來一定的風險。因此，有必要提高中小壽險公司在經(jīng)營管理中的影響力和競爭力，并對中小壽險公司的管理有一定的認識。

第六，人才儲備薄弱、科技投入不足。在基礎投入方面，中小保險公司的人才儲備較為薄弱、科技基礎投入也不足。一方面，中小保險公司的人才，尤其是高級產(chǎn)品精算人員、兩核、投資和保險科技方面的人才流失較為嚴重（離職率高）。同時，相較于大公司，部分小型保險公司相對缺乏完備、成熟的職業(yè)發(fā)展體系。另一方面，受限于業(yè)績壓力和盈利能力，中小保險企業(yè)往往糾結于是否需要在已經(jīng)捉襟見肘的預算開支中，挪出一部分投入到科技與創(chuàng)新。

三、新常態(tài)下中小壽險公司發(fā)展戰(zhàn)略設計

新常態(tài)下，中小壽險公司要根據(jù)科學性和可操作性制定企業(yè)總體規(guī)劃，企業(yè)領導要明確中小壽險公司在市場上發(fā)展的定位和方法。通過合理采用競爭戰(zhàn)略，使市場競爭更加具有針對性，并運用優(yōu)化的管理思維，在發(fā)展戰(zhàn)略設計的過程中，政府部門要對各中小壽險公司進行深入的指導和探索，逐步細分市場，并制定相應的市場管理目標，通過在壽險產(chǎn)品的創(chuàng)新上投入一定資金，不斷增強壽險產(chǎn)品的開發(fā)能力，并借鑒其他保險公司優(yōu)秀的營銷策略，逐步提高企業(yè)在競爭中的市場占有率。目前，中小壽險公司在發(fā)展過程中，需要堅持保費與經(jīng)營利潤相等的發(fā)展理念，實現(xiàn)壽險產(chǎn)品的利潤增長的目標。在逐步提高經(jīng)營收益、逐步提高效益的前提下，要制定相應的考核機制，加強承保管理，杜絕虛假理賠現(xiàn)象的發(fā)生，實施科學的戰(zhàn)略管理，對內(nèi)部和外部成長進行深入探索。同時，各機構對于中小壽險公司的管理需要不斷改進和擴大，從而使市場需求逐步增加，進而促進企業(yè)利潤最大化。承保利潤是利潤開始的先驅。因此，必須有效控制承保政策，增加利潤獲取，提高壽險企業(yè)管理的科學性。

四、中小壽險公司發(fā)展戰(zhàn)略保障

（一）優(yōu)化經(jīng)營管理機制

要提高中小壽險公司的經(jīng)濟效益，必須優(yōu)化其經(jīng)營管理機制。事實上，對于大多數(shù)中小型壽險公司來說，提高運營效率和對市場的感應十分重要。一方面，中小壽險公司應該定期審查公司的整個運營流程，要提高決策流程效率，發(fā)揮中小公司的優(yōu)勢，尋找潛在的優(yōu)化節(jié)點，比如核保流程、數(shù)據(jù)變更、續(xù)費支付等，盡可能減少重復和低效環(huán)節(jié)。另一方面，企業(yè)也可以通過技術手段，如租用云平臺，或者尋求第三方合作伙伴，如外包售后服務，從而實現(xiàn)產(chǎn)品和資源的優(yōu)化配置，從而降低運營成本，提高運營效率。

（二）加強資本與風險管理

在互聯(lián)網(wǎng)時代下，中小壽險公司要面臨的風險來自很多方面。因此中小壽險公司要加強資本與風險的管理，從而使得壽險產(chǎn)品成為客戶購買和留住客戶的基礎。中小壽險公司應充分挖掘客戶最迫切、最核心的需求，圍繞客戶需求設計產(chǎn)品，回歸“壽險”的本源。此外，中小壽險公司還應充分理解產(chǎn)品與服務、資本與風險之間的邏輯關系。結合特定客戶群體的組合，實現(xiàn)交叉銷售和向上銷售，在為客戶帶來價值的同時實現(xiàn)公司價值的最大化。

（三）加強人力資源整合

在人才需求不斷加大的環(huán)境下，人才是中小壽險公司發(fā)展的核心競爭力。中小壽險公司要高度重視人才建設，加快專業(yè)人才引進，加強人力資源整合。然而，中小壽險公司在人力資源的獲取和保留方面存在固有的劣勢。比如員工的工資與業(yè)績掛鉤，有的人業(yè)績不佳，工資也相對較低。因此，保險公司有必要加強人才戰(zhàn)略，建立人才梯隊。在企業(yè)招聘的時候，要把好人才關；在企業(yè)培養(yǎng)人才的過程中，要在定期的培訓中提高員工的自身素質，從而為中小壽險公司的發(fā)展提供人才支撐。

（四）加強技術保障文化

對于中小壽險公司來說，技術是企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的重要手段。一方面是針對中小險企的有限資源，要加強技術上的升級，比如學習國外先進的壽險公司是如何借助信息技術來經(jīng)營和管理公司的。另一方面是要加強保險科技的運用，在金融科技發(fā)展的大背景之下，企業(yè)應該發(fā)揮保險技術降低保險消費者對實體網(wǎng)點的依賴作用，通過線上渠道為農(nóng)民、小微企業(yè)、低收入人群以及偏遠地區(qū)和農(nóng)村地區(qū)的人群提供優(yōu)質的保險服務，并且根據(jù)壽險公司實際的業(yè)務需求，不斷發(fā)展壯大中小壽險公司的業(yè)務規(guī)模，促進保險行業(yè)進一步發(fā)展。

五、結語

新常態(tài)下，我國的保險行業(yè)正處在轉型升級的重要時期，中小壽險公司的發(fā)展面臨著挑戰(zhàn)。在未來的發(fā)展過程中，還需要正面面對公司發(fā)展過程中存在的問題，不斷地創(chuàng)新其發(fā)展戰(zhàn)略，不斷從實踐中找到中小壽險公司的發(fā)展道路，進而不斷推動中小壽險公司的未來的可持續(xù)發(fā)展。