“紅美人”的紅利期是否真的結束了？

文|圖 清 揚

【導讀】信息傳播技術快速發展與普及的21 世紀，在為人們匯聚八方信息、捕獲絕佳商機提供便利條件的同時，也使得一個沒有準入門檻、不受規則約束的新品種、新產品迅速被跟風與復制，不僅加劇了市場競爭，也加速了產品（品種）的更新換代，生產紅利期大幅縮短，投資經營風險大幅提升。近十余年曾在浙江象山等地暴紅的雜柑新品“紅美人”就是中國水果新品種（產品）中的一個典型代表。

好的果實，就像秋風中的少女，柔弱，甜美，讓人心生愛憐……5年前，我是這樣描述“紅美人”（與四川、重慶等地發展的“愛媛”或“愛媛38” 系一個品種——編者）。2002年引進，2008年大棚種植成功，2010年開始商品化生產，開啟了60 元/kg 的“紅美人”時代。幾年后，“紅美人”走出象山，走向浙江各縣市，并在四川、江西、湖南、湖北、上海等地安家落戶，成為柑桔界最具“貴族”風采的新品種。

2021年年底到2022年年初，伴隨著新冠疫情在長三角地區的零星發生，浙江“紅美人”忽然傳出“滯銷”的聲音。難道“紅美人”的紅利期已經結束了？帶著這樣的疑問，虎年春節前后我兩赴浙江省象山縣，重點走訪了“紅美人”的首批種植者，試圖從他們身上尋找事情的真相。

1

“這個果子賣這個價，你自己覺得值嗎？”我問洪增米（象山葆元農業發展有限公司總經理）。

早在1991年，作為象山縣第一批赴日本國愛媛縣學習的研修生，洪增米等人在回國時帶回了23 個柑桔品種，其中，“天草”在1997年浙江省柑桔品種評優中獲得第一名，從而在象山等地掀起了一波“象山紅”（“天草”的商品名）的發展熱潮。所以當“紅美人”引進象山時，已經嘗到新品種甜頭的洪增米迅速成為第一批吃螃蟹者，采用“高接換種+大棚” 的栽培方式發展了200 畝（1 畝約合667 m2，15 畝即1 萬m2合1 hm2。——編者）“紅美人”。

因為是老桔樹高接換種，又是山坡地種植，所以果子口感很好，但當我看到包裝盒中7～8個（凈重2.5 kg）長著黑點、售價200 元（順豐包郵）的“紅美人”時，不免心生感慨。

“嗯……” 洪增米沒想到我開口就問這么“尷尬”的問題，遲疑了一下，回答道：“一般吃到的人不說果面不好看，只說口感怎么樣。很多人吃到我的‘紅美人’之后，就不去其他家買了，盡管我的價格比別人高。”

“只要口感到位的話，外觀是不在乎的。”我又嘗了一個，柔軟無渣，香甜濃郁，糖度（可溶性固形物含量）起碼在15%以上，符合我心目中“極品水果”的標準，只是看著這些非主流的“美女”，對洪增米的回答我依然將信將疑：“哪怕是送禮的，也不嫌棄你的外觀嗎？”

“我的禮盒90%以上是送禮的，從來沒一個客戶嫌棄我的果子外觀不好看。” 洪增米肯定地說。

我也不好再說什么，喃喃道：“看來‘紅美人’的賣點還在于其驚艷的口感。”

園相更難看。坡地上不規整的大棚，高接后參差不齊的桔樹，與還殘留在我腦海中的廣西規模果園的園景形成巨大反差。我拿著相機有點不知所措，遠景不行近景來湊，但在夕陽的照耀下，感染黑點病的果面病斑顯得更加清晰和密集，這樣的特寫實在有侮“美人”的稱號。

“效益怎么樣？”對大部分規模果園主來說，這也是一個比較尷尬的問題。

“稍微有點盈利吧。”洪增米引用了我的老鄉——萬邦斌（浙江省溫嶺市第一批“紅美人”種植者）對他的評價：“他說還是我好一點，起碼把本錢撈回來了。在象山，100 畝以上的基地基本上都不掙錢。”

“什么原因？”我追問道。

“主要是技術。比如說高接換種，一定要留輔養枝，我留了1/3 以上的輔養枝，他們留得少甚至全部剪完了，根系死得多，容易早衰。”洪增米當過鄉鎮的林技員，相對其他的投資者有技術優勢。

我想起最早在顧品（“紅美人”的引進者之一）的果園中看到這種種植模式，樹冠下部1/3的枝梢是原來的“尾張”溫州蜜柑，上部2/3 的枝梢是高接的“紅美人”，雖然高接多年依然樹勢健壯、碩果累累；但后來在另外一塊果園高接的“紅美人”就因為輔養枝留得少而出現大面積早衰現象。

剛才在洪增米的果園中我也見到個別樹體已經衰敗，于是問道：“你現在還能正常生產的樹占多少比例？”

“我2013年高接的樹還剩一半，2016年高接的樹還剩80%，其余的都已經早衰了。”洪增米說：“高接換種的方法不對，留果太多，不注重土壤改良，導致有些園子高接兩三年后樹就保不住了。”

“那象山‘紅美人’能掙錢的比例有多少？”我不禁好奇地問道。象山縣號稱有2 萬多畝的“紅美人”，絕大部分都采用這種短平快的高接換種方法。

“種20 畝以下的小戶都掙錢，超過50 畝以上的大戶都不掙錢。”洪增米苦笑道：“像我今年的黑點病是整個象山最嚴重的，為什么？我來不及做，連剪枯枝的時間都沒有，他們連刺都剪得很干凈。所以我一直說，‘紅美人’這個品種適合一家一戶的精細化管理，不適合大面積的粗放型管理。”

“今年‘紅美人’的行情怎么樣？”我開始關注我這趟來象山的主題。

象山葆元農業發展有限公司總經理洪增米▲

“今年剛開始的時候是很樂觀的，因為去年象山凍掉了20%的樹，我的樹好好的，心想今年是可以發財了。”洪增米笑了笑，接著說：“剛開始收購價是36～40 元/kg，有些小戶36 元/kg 還不肯賣，但等到剛剛開始好吃、開始跑量的時候，寧波就出現（新冠）疫情，客商不敢訂了，量馬上下來了……”

“這個節點剛好是寧波出現疫情的時候？”2021年11 月底我就計劃著到象山看看，因為疫情就取消了，等到我從廣東、廣西、云南等柑桔產區繞了一大圈回來，隸屬于寧波市的象山仍然處于行程卡帶星的狀態，一直到我出發的前一天才不再帶星，否則我還是不敢來象山。

“對！我的量剛剛跑起來，一天能走四五百箱禮盒，一天差不多有七八萬元的進賬，蠻好的。剛好了兩三天，疫情就出現了，一天只能出幾十箱。我這樣還算是好的，而一般的農戶是沒有這種渠道的，收果的人沒了，他心就慌了，收購價一下子就從36 元/kg 掉到20 元/kg，甚至16～18 元/kg。”

“收購價跌破了20 元/kg？”我核實道。很多人把20 元/kg 的價格當作種植“紅美人”的贏利底線。

“跌破了。”洪增米點頭道：“現在整個象山剩下的量已經不多了，就我剩下的最多，我不急著賣。我跟同行說，如果我們今年在春節前不把‘紅美人’ 的收購價拉到32 元/kg 以上的話，明年的價格肯定跌到20 元/kg 以下。”

“你覺得這個價格撐得住嗎？”我疑問道。同期上市的柑桔熱銷品種有很多，如四川的“愛媛”（與“紅美人”系一個品種）、“柑”（春見雜柑），廣西的“沙糖桔”“沃柑”，而且從體量上來講，象山的“紅美人”在這些大品面前根本不值得一提。

“他們的口感跟我們沒法比。”洪增米自信地說：“像四川的‘愛媛’從2015年起就在寧波水果批發市場批發，他們賣10～12 元/kg，我們一直賣40～60 元/kg，不搭嘎（浙江方言，總思是沒關系、不影響）。”

▲洪增米售價200 元的“紅美人”禮盒

“你覺得差別在哪里？”我明知故問。

“口感。”洪增米朗聲應道：“現在四川套袋的‘愛媛’外觀雖比我們的‘紅美人’好看多了，但口感沒法跟我們比。他們最高糖度僅12%～13%，我們現在可以達到17%～18%。”

“如果他們通過套袋把上市期推遲，留到現在的口感也比不過這里嗎？”我追問道。

“他們跟我是沒法比的。”洪增米依然對自己的產品迷之自信，但也坦言道：“但跟象山有些小戶還是可以比的。像福建很多地方出來的‘紅美人’口感還是可以的，糖度也能達到15%左右……”

近年來，柑桔市場風云突變，很多老產區都被迫走上了高接新品種的道路。憑借60 元/kg的價格光環，“紅美人”成為眾多地方的首選，不僅在浙江，四川、重慶、福建、江西、湖南等地都有相當面積的發展，具有先發優勢的象山“紅美人”現在所面臨的壓力是可想而知的。

“你覺得5年后，象山這2 萬畝‘紅美人’會是怎么樣的情景？”我問道，腦海中浮現出當年“象山紅”幾年時間盛極而衰的畫面。

“收購價會跌到20 元/kg，而且面積會萎縮，價格一低，資本逃離……”

還沒等他把“慘狀”說完，我就追問道：“在這種形勢下，你未來的路打算怎么走？”

“我是想打自己的企業品牌，讓更多的人吃到我的‘紅美人’。”洪增米說：“我現在的口感基本上沖到天花板了，想再弄得好吃點挺難的，明年爭取弄得好看點。如果我的外觀做得漂亮的話，不止60 元/kg，我可以賣到120 元/kg。”

這曾經是洪增米引以自豪的價格標桿，他連續4年供應北京Ole’超市的“紅美人”都賣出120 元/kg 的零售價。只可惜，這個渠道在去年被象山的另一家企業撬了墻角，可見“紅美人”高端市場已經內卷到象山本地。

“你有沒有考慮過合理降價的銷售策略？”我發現洪增米整體的營銷思路還是維持原來的高價路線，沒有像嘉興的胡曉海（浙江新理想農業開發有限公司總經理）一樣根據市場變化及時調整價格，以盡快出貨。

“我是這樣想的，如果定價太低，送禮的人就沒了。”洪增米解釋道：“中國人送禮一般是送兩箱，300～400 元最合適，如果價格跌到150 元/盒或者120 元/盒以下，他就不送‘紅美人’了。”

“禮品屬性沒了。”我的大腦在大眾市場和小眾市場間反復切換：“那剩下的唯一出路就是你剛才講的把品質做好，把禮品市場拓寬。你如果走大市場，跟人家拼性價比，肯定是死路一條。”

“對，所以我們只能是逼上梁山走禮品市場。但是今年又碰到經濟不景氣，很多往年送禮的老板今年送不起了，甚至倒閉了，這是個問題。”洪增米無奈地說。

“那從某種意義上講，這條路你還得死撐，直到撐到別人放棄了，供求關系重新平衡。”我想起前幾年劉鎮（陜西木美土里生態農業有限公司董事長）經常說的“熬”字。

“死撐！同時也可以開拓新的客戶，只要你的品質好。”洪增米說：“像臨海涌泉蜜桔一樣，十幾年前賣140 元/kg 的人現在還在賣140元/kg。所以我堅信，‘紅美人’在10年后，仍然有人還在賣60 元/kg。”

2

“你去日本有沒有學到什么東西？”我問鄭志國（寧皮吉旺果蔬有限公司總經理），隨即又強調道：“除了把品種帶回來。”

他從1998年開始承包桔園，把原來的溫州蜜柑改接成“象山紅”；2001年和顧品等人一起以研修生的身份赴日本愛媛縣學習柑桔種植技術，第二年回國時帶回了“紅美人”“晴姬”和“媛小春” 等十幾個雜柑品種；2012年再赴日本，帶回“黃美人”等品種。目前他的果園中保存了近百個日本柑桔新品種。

“種植理念、栽培方式……技術上他們講了一大堆，但聽完我們轉頭就忘了。”鄭志國笑了笑。他為人謙遜，且不善言語：“像日本的‘春見’種出來是緊皮的，不像四川的‘柑’；他們的土質很好，火山土，梯田上的水可以直接滲透出來；肥料主要是魚粉、豆粕為主，NPK（氮磷鉀）含量控制10%以內……”

“你覺得日本的柑桔種植理念跟象山的主要差別在哪里？”我細問道。

“象山‘紅美人’大家一哄而上，品質良莠不齊，沒有一個標準；日本是規定死了的，一個品種細分出16 個等級，優質優價。如果我們能做到他們那么精細的話，品質上得去，象山‘紅美人’的名氣也能保得住，要不然沒辦法。”說著，鄭志國長嘆了一口氣。

2013年，他和顧品等人一起承包了32 畝桔園，全部高接“紅美人”并搭建大棚，2016年創造出350 萬元的高產值，隨后樹勢衰弱；2018年退出后在鶴浦鎮又承包了100 畝桔園，高接了“紅美人”“明日見”和“愛媛43”等品種。今年“紅美人” 滯銷，鄰近春節還有20%左右的果子掛在樹上。

“像你原先高接的老樹，到現在還剩百分之幾是有經濟生產能力的？”我想起和洪增米聊起的高接樹早衰問題。

“老樹高接到第5年以后基本上就不行了。”鄭志國說：“高接后第2年結得很好的，第3年還可以，第4年就看你管理了，第5年基本上就完蛋了。”

“還是跟你原來的32 畝‘紅美人’的周期一樣？”我在2016年年底去過這個園子，碩果累累，但已經出現不少樹體黃化落葉的現象。這一年，我在自己的家鄉（浙江溫嶺）也看到同樣的問題——2015年碩果累累的“紅美人”高接園在第2年就一蹶不振。類似種種問題，讓我發出“紅美人，還能紅多久”的感嘆。

“對！”鄭志國點了點頭，并附加上一個判斷指標：“晚夏梢能夠抽出來樹就沒問題；晚夏梢抽不出來樹就完蛋了。”

“當年‘象山紅’也差不多5年時間就結束了，后面就不能持續嗎？”我疑問道。如果一個新品種的投資周期這么短，我覺得那是沒有多少投資價值的。

“老是同一個品種，吃多了，口味就感覺不稀奇了。”鄭志國笑著說：“‘象山紅’結束的原因，一個是新品種上來后，口感比不過了；另一個原因是2008年凍害之后，沒有量了，收購商也沒有了。”

▲寧波吉旺果蔬有限公司總經理鄭志國

歷史往往能戲劇性地重演。在2021年初的那場凍害中，象山“紅美人”損失慘重，鄭志國另一塊200 畝新改接的幼樹被凍死1/3，存活下來的樹體也參差不齊，進退兩難，他把回本的希望寄托在禁止耕地非糧化的復耕政策上。

鄭志國的品種園一共有13 畝，分成了七八塊，都搭著大棚，里面種著各種各樣的柑桔品種。我們邊走邊嘗，也不記得嘗了多少個品種，到最后不僅名字傻傻分不清（愛媛幾號），連模樣和口感都難以分辨，基本上都有寬皮、化渣、無核、糖度高等品質特征。

“如果單純從口感上講，我覺得這些品種都很難超過‘紅美人’。”我籠統地評價道。

春節前我從洪增米那里帶回一筐小個子的“紅美人”，糖度普遍在15%以上，雖然外觀難看，但口感卻達到了“極品水果”的標準。我特意囑咐家人，這一筐果子要留著自己吃，不要送人。

“化渣性方面肯定比不過‘紅美人’，但糖度方面超過‘紅美人’的有不少。”鄭志國說：“‘紅美人’最大的問題是太費工了，修剪和吊枝的工作量太大，一家一戶小面積種植問題不大，如果大規模種種植肯定不行。”

“在象山，規模上100 畝的果園基本上不掙錢？”我想起洪增米介紹的情況。

“對。洪增米主要是渠道比較好，價格賣得高，他賣200 元一箱，我們賣120～130 元一箱。”鄭志國笑著說：“我感覺接下來的品種選擇不能像‘紅美人’這樣，不僅品質要好，還要比較省工。以后人工問題會越來越突出，就像日本一樣。”

“現在有哪幾個品種符合你的要求？”我追問道。

“目前來看，‘黃美人’和‘愛媛43’還行，豐產性好，修剪量少，品質也過得去。”鄭志國應道。

在鄭志國七八個零星的大棚中，最大的一個大棚占地3 畝，就只種了這兩個品種。“黃美人”我已經連續跟蹤了兩年，豐產性和果實商品性俱佳，類似于廣西的“沃柑”，但比“沃柑”多了個“無核”的優點。相比于愛媛系列在口感上的優勢，我反而更看好這個在口感上并不突出的品種。“愛媛43”第一次嘗到，還未到完熟期，口感偏酸。

“留到現在還不能采摘上市，我覺得這個品種在這里成不了氣候。”我搖了搖頭說。也包括“黃美人”，我給它的評價是在“沃柑”適栽區有一定的發展前景。所以，在象山乃至整個浙江的氣候條件下，我在鄭志國的品種園中還沒有找到可以替代“紅美人”的新品種。

“我覺得種桔子肯定要早晚搭配的，避免雞蛋同筐。”鄭志國解釋道：“‘紅美人’現在太多了，像福建那邊氣溫高，生長量大，一年4～5 次梢，象山沒有氣候優勢，所以必須早晚搭配，收益會好一點。像我今年的‘紅美人’賣得不怎么樣，反而口感、糖度和化渣性都不如‘紅美人’的‘媛紅蒰柑’賣得不錯，它的特點是花青素含量比較高，香氣比較濃，賣30～40 元/kg，買的人還蠻多的。”

“肉吃多了，喜歡吃青菜。”鄭志國笑了笑，接著說：“每個人的口味都是不一樣的，比如今年的‘媛小春’，農戶露地種植，老早就采下來放在家里，20 元/kg 被收購，比‘紅美人’的效益好多了。”

“‘象山青’今年的價格怎么樣？”聽他這么一說，我忽然想起“陽光一號桔柚”的親本——“春香”，這也是一個生產性狀非常良好的日本柑桔品種。

“今年‘象山青’的收購價從7 元/kg 漲到10元/kg。‘象山青’只要能賣到6 元/kg 以上，效益絕對比‘紅美人’要好。它產量高，耐貯藏，而且省工，打幾次藥就行了。”

在鄭志國眼里，這個最早被自己引進的“紅美人”因為商品率低、技術難度大、費工等問題已經淪落為被嫌棄的品種。

“黃美人”的結果狀▲

憑借研修生近水樓臺先得月的優勢，象山這些年也涌現出一批靠售賣新品種接穗而得利的果園主，鄭志國就是其中一位。有意思的是，這兩年從鄭志國手上買走的數量最多的接穗居然是被我歸為 “不正經品種” 的 “媛紅蒰柑”。2017年 的 “甘 平”，2018年 的 “明 日見”，2019年以后的“黃美人”和“媛紅蒰柑”，在層出不窮的品種炒作中，這些人依然沒有找到適合象山大規模發展的柑桔新品種。

“每個品種針對不同的消費群體，把市場開發起來，這樣才能夠保持長久。”鄭志國還是“百花齊放”的觀點。

“如果讓你重新規劃，不賣枝條，光種果，你會選擇哪些品種？種多少面積？”我詢問道。

“面積不會做大，弄個三五十畝，地塊條件要好，品種早晚搭配，延長供應時間；品質種好，價格賣得適中一點。”鄭志國說。

“具體會選擇哪幾個品種？”我追問道。他自己肯種的品種才是其他種植者的可選品種。

“早熟的我選‘晴姬’。”鄭志國介紹道：“‘晴姬’如果種得好，比‘紅美人’都好吃，但必須要脫毒，沒有脫毒的苗木長勢太差，不行。再早就只能種早熟溫州蜜柑類，比如‘上野’。”

“這個你應該不會考慮吧？”我質疑道。

“也考慮的！”鄭志國解釋道：“像臨海涌泉的‘宮川’一樣，完熟栽培品質好，管理簡單，賣10～20 元/kg，畝產2 500～3 000 kg，效益還是可以的。”

我一時語塞。這位擁有近百個日本柑桔新品種的“先驅者”居然想走“復古”的道路。“后面呢？什么品種？”我語無倫次地問道。

“我在考慮晚熟用什么品種。‘甘平’和‘明日見’都不怎么理想，現在還在觀察。”鄭志國略加思考，接著說：“要是真建新園，我會把砧木先種下去……”

3

“你會選什么品種？”我轉身問萬邦斌。他是臺州市乃至整個浙江省規模種植“紅美人”小苗的先驅者，至今已有8年的種植歷史。同時，他也向省內外推廣了數百萬株苗木，在“紅美人”的紅利期賺了個盆滿缽滿。

“理念差不多，上市時間肯定要錯開。”萬邦斌接著鄭志國的觀點介紹道：“但是我不選‘上野’，也不選‘晴姬’。‘晴姬’口感不穩定，而且容易枯水，我最討厭枯水的品種。”

不僅是“晴姬”，包括前兩年炒得很紅的“甘平” 和“明日見” 等品種都存在果實枯水的問題。2020年春，非常認可“甘平”品質的胡志藝（浙江雨露空間創始人）從象山采購了一批果子進行試銷，結果發現有枯水現象，立馬下柜，從此對新品種敬而遠之。

“如果現在建園，我會選擇‘黃美人’，然后再搭配一些‘紅美人’和‘愛媛42’‘愛媛46’和‘愛媛50’這些品種，少量種點都是可以的。”萬邦斌說。

這幾年，萬邦斌與鄭志國、顧品等人互動頻繁，并第一時間從象山引進新品種進行觀察試種。從“甘平”到“明日見”，再到新一代的愛媛系列，最后看中的是鄭志國第二次去日本帶回來的“黃美人”。

2020年初，萬邦斌把其中10 畝正值壯年的“紅美人”高接成“黃美人”。但不幸的是，在2021年初的凍害中，這批“傷筋動骨”的高接樹幾乎全軍覆沒，只剩下1 行蓋在大棚中的植株。雖然當時樹葉盡落，但今年依然結了不少果子。

“‘黃美人’不裂果、不枯水、產量高，如果有人10 元/kg 包園，我把‘紅美人’全部砍了種‘黃美人’。”萬邦斌說：“‘紅美人’的缺點是成品率太低，能裝箱的只有60%左右，‘黃美人’的成品率能達到90%以上。”

“‘甘平’和‘明日見’有什么問題？”這兩個也是他近年來重點關注的品種。

“不穩定。”萬邦斌評價道：“‘甘平’有三大缺點，第一裂果，第二枯水，第三降酸慢；‘明日見’也一樣，就降酸好一點。”

“‘黃美人’也存在降酸的問題？”我疑問道。

萬邦斌（左）在鄭志國的果園考察柑桔新品種▲

2020年年底，萬邦斌曾帶我考察過鄭志國的“黃美人”表現，我對其生產性能和果實商品性都非常認可，但對其上市期頗為擔心，畢竟春節前才是水果的消費高峰，尤其是對浙江“紅美人”所形成的禮品市場來說，春節后才能脫酸上市的品種難有大的作為。

“今年 ‘黃美人’ 降酸早，1 個月前就不酸了。”萬邦斌說：“就算到二三月份賣也沒事，因為它可以賣到親民價，產地批發價在10～12元/kg 之間，零售端賣20 元/kg。”

“廣西‘沃柑’現在的產地價只有4 元/kg 左右，‘沙糖桔’2 元/kg 多，這才是親民價。”我笑著說。也正因為有這兩個天量單品的存在，我對所有晚熟柑桔品種市場前景都心存顧慮。

“4 元/kg 也沒關系啊，有利潤就行了。”萬邦斌說：“像‘紅美人’一樣，很多人都想走高端市場，再過兩年高端市場肯定走不了了。”

“如果去廣西或者云南發展‘黃美人’，你去不去？”我追問道。

與浙江相比，我認為這個品種在“沃柑”適栽區會更有發展前途。而萬邦斌也有“走出去”的行動，2017年在貴州發展了幾百畝的 “紅美人”，只是選錯了地方，成熟季陰雨綿綿，品質不佳，效益自然不盡如人意。

“沒什么價值。”萬邦斌搖了搖頭說：“去廣西、云南這些柑桔主產區，你做不了精品，種普通的沒意思。北京我有個朋友，他有幾百個溫室大棚，一直叫我拉些新品種去嘗試一下，‘紅美人’‘黃美人’‘明日見’都種一些，這個我倒覺得是可以的……”

我笑了笑，人總是矛盾的，雖然嘴巴說4元/kg 沒關系，但心里還是想著40 元/kg 甚至更高的價格。

“你家里的‘紅美人’哪一年的效益最好？”我詢問道。

“這三四年都不錯，去年最好，一畝地4 萬元多點。”萬邦斌笑著說：“去年大家的果子都受凍了，就剩我一家，只要是沒爛的果子，不管多難看，全部當作精品果賣掉了。”

“那效益還可以啊！”他的“紅美人”從2017年開始大量投產，好果的價格一直穩定在30～40元/kg 之間。

“種‘紅美人’太累了，沒意思。”萬邦斌嘆息道：“如果不算苗木的收入，賣果子其實沒掙什么錢。”

“你哪一年苗子賣得最多？”我好奇地問道。這也是判斷利潤轉折期的一個重要指標，就像2021年“陽光玫瑰”葡萄苗木出現脫銷，就基本上宣告了這個品種紅利期的結束。

“2019年賣得最多，2020年就少了。”萬邦斌說。

“轉折期是2019年？”我似乎找到了這個時間點。

“對，從2020年開始我就不看好‘紅美人’了。”萬邦斌說：“明年‘紅美人’的日子會更難過，這兩年閩北的發展速度很快，也都采用大棚栽培，對浙江‘紅美人’的影響是最大的。”

我還是第一次聽到這個新產區。從萬邦斌的苗木銷地來看，江西、湖北和湖南是“紅美人”發展最多的省份，再加上已經成氣候的四川產區，“紅美人” 已然成為近幾年長江流域柑桔產區發展最快、分布最廣的柑桔新品。

“你覺得‘紅美人’的價格還能撐得住嗎？”我舊話重提。在春節前走訪的兩個案例中，嘉興的胡曉海采用主動降價的方式盡早出貨，而象山的洪增米則采用“死撐”的方式，并以“涌泉蜜桔”為標桿，堅信10年后仍然還能賣出60 元/kg的高價。

“高價越來越難賣了，‘紅美人’最終是要回到親民價的。”萬邦斌坦言道：“我估計以后送禮不會送‘紅美人’了，因為東西越來越多，價格越來越便宜，消費者已經不稀罕了。現在送禮基本上都是送外地的，沒吃過象山“紅美人”的人還是覺得好吃，但對我們這些人來說，包括我的朋友，都已經吃了五六年了，已吃厭了。徐建國（浙江柑桔研究所原副所長）說過一句話——‘紅美人’技術還沒搞成熟，就已經走下坡路了。”

▲2020年高接的“黃美人”植株

“那還有出路嗎？”我想起那些跟風進場的種植者，即便在象山，仍有不少規模種植者還沒有回本。

“唯一的出路就是做精，種五畝十畝，夫妻倆自己干，還是有利潤的。”萬邦斌舉例道：“我在臺州見過一家管得最好的‘紅美人’，13 畝地，能賣十幾萬元一畝。他一棵樹要吊200 多根繩子，種‘紅美人’不能讓枝葉擋住果，凡是擋住果，藥噴不到位就不行……”

這顯然不是萬邦斌的選擇項。他經常抱怨做農業太累，而且被捆住手腳，所以前幾年我向他建議，管好眼前這幾十畝“紅美人”，可能比在外面瞎折騰的效益來得更穩定些的時候，他的內心是拒絕的，他更希望能像我一樣走南闖北，找到更好的投資機會。

回到8年前，萬邦斌是在一個偶然的機會中接觸到“紅美人”的。他從造船行業轉投農業，本來是看中大棚楊梅項目，在購買楊梅樹時從苗販子那里嘗到“紅美人”，隨即買下全部苗木，種下這個尚未火起來的新品種。從2015年的“土豪桔”到2021年出現的“紅美人”滯銷，不過6年時間。

“在這種形勢下，你覺得投資農業還有沒有價值？”我問眼前這位“賭”對品種的老鄉。

“我覺得還是有價值的。”萬邦斌說：“現在基本農田被嚴格保護起來了，不能新種，如果還有地能種柑桔，我還是會種。”

跟萬邦斌一樣，很多人都把禁止耕地非糧化政策當作水果產業的利好，我卻不以為然，因為前10年的快速發展導致柑桔種植面積的基數已然很高，即便現在剎車，后續起碼也需要5～10年的消化期，才能真正達到相對合理的供需平衡關系。

“再加上，如果品種選錯了，一腳踩空……”我提醒道。

“所以現在復耕我也無所謂，80 畝地復耕也能拿回100 多萬元的補償。”萬邦斌說。

“這倒是一個利好。”我笑一笑，隨便問道：“如果不做農業你會去干什么呢？”

“不干了，退休，釣魚去。”萬邦斌說。

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“你今年‘紅美人’的銷售有沒有受影響？”我開門見山地問道。

“影響肯定是有的。”顧品說：“寧波的（新冠）疫情一爆發，我們這里的快遞差不多減少了2/3，很多人不要了。疫情發生前每天走貨量是五六百箱，疫情發生后就只有一兩百箱了。”

“你覺得主要是疫情的緣故嗎？”我求證道。這個因素洪增米也跟我強調過。

“一個是疫情，一個是經濟不景氣。”顧品補充道：“我有很多老客戶，以往每年都送很多‘紅美人’，今年就沒怎么送。疫情造成的影響還是很大的，很多企業收入少了，人接觸也少了，送禮自然也少了。”

“今年你是什么時候把 ‘紅美人’ 推上市的？”我想到另一個原因。胡曉海曾告訴我，2021年由于天氣的原因，嘉興的“紅美人”降酸慢，一直到12 月初才正式上市，比往年足足延后了1個月。

“我們還是11 月17 日上市的，象山柑桔文化節第一波發出去的量很大，后來量就減少了。”顧品說。

“口感不行？回購率不高？”我猜測道。

“對！”顧品實事求是地說：“主要還是2020年凍害的原因，樹體的營養供應不上，造成果實品質差異非常大。我也是后來才發現，同樣是老樹，沒受凍的植株果子品質不比往年差，但受凍的植株果子品質就很差。”

“你怎么看以后的行情？他們都認為‘紅美人’的紅利期已經過了。”我指了指同行的萬邦斌，不僅是萬邦斌，先前走訪過的洪增米、鄭志國等一批最早種植“紅美人”的先驅者都持這樣的觀點。

“過是過了，但尾巴還是有的，還能玩幾年。”顧品笑著說：“今年好果到后期的價格又反彈回來了，行情最差的時候跌到20 元/kg，后來又漲到32～36 元/kg；差果每年都一樣的，價格很亂。”

▲顧品（前）在查看“甘平”的結果表現

說到差果，我忽然想起另一個問題：“這幾年‘紅美人’的外觀品質為什么越來越差？”這個現象我最早是在2019年發現的，“紅美人”不美了，甚至想找個好看的果子拍張照片都很難，以至于春節前在洪增米那里打開精美的禮盒包裝時，心中的疑問情不自禁地脫口而出：“值這個錢嗎？”

上午跟鄭志國也聊到這個問題，鄭志國的觀點和洪增米一樣，都認為是樹勢的原因，高接樹第一兩年結果都沒問題，后面幾年就每況愈下了。顧品依然把這個現象歸罪于上一年的凍害：“凍害后第一批花沒掛住果，所以多是高把子、粗皮的晚花果，但好看的還是有的。”

聊天間，幾位同行來訪，帶來了一盒種植在浙江金華的“甘平”。我嘗了一下，口感跟春節前四川眉山寄來的“甘平”類似，果肉肥厚多汁，有爆汁感，酸味不明顯，但糖度也低，風味明顯不足，與最初在顧品這里嘗到的“甘平”有著云泥之別。

“你今年的‘甘平’怎么樣？”我問顧品。

這個品種也是他最早從日本帶回來的，2017年開始推廣，借助“紅美人”的成功模式和“100 元一個桔子”的噱頭，在柑桔界掀起了一波追新熱潮。但好景不長，生產上的諸多問題尤其是高裂果率讓普通的種植者望而生畏，品種推廣止步于敢于嘗新的“先驅”們，只有顧品固執己見，認為有門檻的品種才是真正的好品種，并和韓東道（象山柑桔博覽園創辦者）等人合股興建了300 多畝的基地，主栽“甘平” 和 “紅美人”。

“本來今年的產量很高了，2020年三分之一的植株被凍死了，后來補種了。”顧品長嘆了一口氣，言語間已經沒有往年那般堅定和自信：“今年也就5 萬kg 左右的產量，其中，商品果只有50%。很奇怪，都是一兩瓣的枯水，我家里的果子就沒有這種現象，韓東道種在博覽園里的果子也沒有這種現象，可能是土壤有機質含量不夠造成的。”

與新基地小苗種植的方式不同，顧品家里的“甘平”是大樹高接換種的，而象山柑桔博覽園里的“甘平”雖然也是小苗種植，但因為面積小，韓東道在改土時施了大量的有機肥，并在地面鋪蓋了一層厚厚的有機物。這大概就是顧品分析得出土壤有機質含量不足造成“甘平”果實枯水的依據。

“賣什么價格？”我詢問道。

“我自己賣出去的是298 元/盒，將近100元/kg；給微商的價格是70 元/kg，他們自己過來采，我采他們不放心。”顧品說。

“那效益比‘紅美人’好多了！”我笑了笑，也不知道心里是贊賞還是嘲笑。

“如果全部賣到這個價的話，哪怕賣一半剩一半，產值也比‘紅美人’高。”顧品苦笑道：“像上年凍害后，我搶收了一批果子放在冷庫里，最后基本上都扔掉了，沒用。水果要賣掉才算錢。”

“什么原因？”我追問道。

“我這幾年經營下來，賣好果可以，賣差果不行。我的客戶只要好的，價格貴不是問題。”顧品順手拿起客人帶過來的“甘平”：“像這種果我就賣不掉，缺少這樣的客戶市場。”

在2020年的時候，我曾把“甘平”最后的希望寄托在四川眉山等晚熟柑桔適栽區，但當春節前品嘗到四川寄過來的“甘平”之后，我已經對這個被譽為“最甜味最濃的柑桔”徹底失去信心了。我問顧品：“后面有沒有看中什么新品種？”

“我現在主推還是‘紅美人’和‘甘平’，接下去搞‘四大美人’，包括‘黃美人’‘愛媛50’‘愛媛46’和‘愛媛43’，做一個禮品組合。”說著，顧品話鋒一轉，補充道：“但這種方式我一個人少量搞搞還可以，大家都去弄也不行。”

“但是不可能你一個人弄啊！”我苦笑道。若不是跟風者如潮涌，象山“紅美人”何以這么快就淪落到如今滯銷的窘境。

在顧品家最早的果園中，豎立著“中國第一棵‘紅美人’”的標志。從2002年的嫁接時間算起，“紅美人”在中國已經經歷了20年的發展歷程。從3 畝到300 余畝，從露地種植到設施栽培，從家庭作坊到寬敞的包裝車間，伴隨“紅美人”體量和自己體重的增長，還有已經無處張貼的榮譽證書，顧品也從一個青春煥發的小伙子變成了一位大腹便便的中年男子。

“現在你人比‘紅美人’紅。”我指著滿墻的榮譽證書調侃道。

“這些都是沒有用的。”顧品嘆息道：“不光是榮譽，‘紅美人’ 的錢我是掙到了，但都在地里面。”

在來之前，我就有這份擔心。做農業就像炒股，開始小體量的時候順風順水，收益頗多；然后越做越大，等牛市轉到熊市，就套在里面了。顧品收益最好的果園是和鄭志國等人合作經營的32 畝“紅美人”，光2016年一年就創造了350萬元的產值。而后續投資的300 多畝基地已陸續投入1 000 余萬元，若不是禁止耕地非糧化政策的趨嚴，政府收掉了150 畝地，補償了他200多萬元，他的資金壓力會更大。

“現在思路跟以前不一樣了，以前總想把規模做大，現在覺得做精就可以了。像曉塘的農戶，能做到90%以上的精品率；我做不到，精品率只能達到60%～70%。”顧品說。

“就你個人而言，多大規模合適？”我接著問道。

“也就50 畝左右，最多不超過100 畝。”顧品說：“搞大了肯定死路一條，除非套到政府的錢。”

“那不一定的。你套政府，政府也套你啊！”我提醒道：“政府項目一般都是投基礎設施，你還得保證建園之后能盈利。”

“基礎設施不投的話肯定能盈利的。”顧品似乎又恢復了先前那份信心：“如果政府把大棚都建好，我隨便種什么，但不能全部種‘紅美人’‘甘平’這些難種的品種，全部種這些品種也是死路一條，要搭配一些容易管理的品種，比如‘黃美人’‘綠美人’‘象山青’……”

我笑了笑，未置可否，只是總結性地問了一句：“現在回過頭來看，你怎么評價‘紅美人’這個品種？”

▲顧品獲得的榮譽證書掛滿了幾壁墻

“‘紅美人’確實是一個好品種。”顧品應道：“就我們象山而言，到目前為止，它仍然是最好的品種。只要把品質種好，我覺得‘紅美人’這兩年的銷售還是沒有問題的。”

情人節（2 月14 日）這天，我寫完了這趟“紅美人”專題行的最后一則故事。洪增米在微信上給我發來信息，說他還有一些“紅美人”，希望我能幫他推銷，給我利潤，但零售價還要維持在200 元/盒左右。我笑了笑，只簡單回了一句：沒有此項業務。

從他那里帶回來的一筐小個子“紅美人”也已經被我“消滅”殆盡。春節前，我收到來自全國各地的各種柑桔，唯獨對這一筐“紅美人”情有獨鐘：柔軟，甜美，糖度15%以上，它滿足了我對柑桔所有內在品質的要求，而且口感非常穩定。我不由想起胡曉海經常提及的渠道對水果的要求——穩定的品質和可持續的供貨能力，以及高性價比的產品。

如果站在種植端的角度，“紅美人” 的紅利期無疑是已經結束了；但如果站在消費端或銷售端的角度，我覺得“紅美人” 才剛剛進入紅利期。

“紅美人”未來的道路，還長得很！