星辰計劃：峨眉山農商銀行擴面強基

卿科文　鄒璇　陳天航

2021年，四川峨眉山農商銀行堅持“謀、搶、優、實”工作思路，啟動“星辰計劃”專項營銷活動，主動服務小微企業、鄉村振興和實體經濟發展，取得初步成效。截至2021年9月30日，對公存款余額凈增1.08億元，公司類貸款余額凈增1.5億元，普惠小微貸款余額凈增1.07億元，普惠涉農貸款余額凈增1.02億元，個體工商戶用信戶數凈增366戶，單位工資代發新增29戶，代發人數新增1648人，對公有效賬戶凈增18戶。

峨眉山農商銀行為有效解決對公業務發展乏力、普惠小微投放不足、客戶群體覆蓋面薄弱等痛點堵點，科學制定“星辰計劃”工作方案，明確目標任務、工作措施、考核機制、工作要求等內容，繪好營銷“戰略圖”。全面啟動“星辰計劃”專項活動，開展三訪（訪店訪企訪園區）、三問（問需問計問困難）、三送（送產品、送服務、送政策）行動，為小微企業、新型農業經營主體、個體工商戶發展提供金融助力。

該行深入踐行省聯社“多找客戶、找好客戶”基本思路，確保“五大營銷”理念落實落地。一是抓實系統營銷。黨委班子率先垂范，主動營銷市級部門、重點項目、重點企業，帶頭攻堅大戶，提振隊伍士氣。二是抓實精準營銷。結合人民銀行提供的科技創新企業名單以及稅務部門提供的納稅企業信息，形成“星辰計劃”3695戶重點營銷企業名單庫，明確營銷攻堅對象，進行精準走訪。利用智能化營銷管理系統“四掃地圖”，營銷人員在走訪過程中通過手機的“四掃地圖”APP建立客戶檔案，收集企業經營情況、業務需求等信息，實現客戶信息的采集存儲大數據分析，提升走訪營銷質效。三是抓實綜合營銷。對轄內小微企業、新型農業經營主體、個體工商戶等客戶開展全面走訪對接，從對公結算賬戶開立到對公存款、代發工資、代扣稅費、公司類貸款等各項業務進行滲透式營銷。四是抓實分層營銷。實行分層分級營銷管理，采取“領導班子抓頭部客戶、中層干部抓營銷點客戶、普通員工抓目標客戶”的模式，層層落實責任、明確目標分工，靶向精準、有的放矢，確保優質客戶營銷成功落地。五是抓實全員營銷。實施全員營銷轉介分成計劃，提升和培育全行員工營銷熱情及動能。截至2021年9月30日，已走訪建檔客戶1247戶，其中“星辰計劃”名單內重點客戶走訪建檔717戶。全員營銷意向存款1.63億元、意向貸款2.56億元，意向代發工資業務56戶，意向對公賬戶開立75個。

一是創新產品，拓寬獲客渠道。以開展“星辰計劃”營銷活動為契機，創新推出“星辰貸”產品體系，涵蓋民宿貸、服保貸、蜀青振興貸、助村貸等21款特色信貸產品，實行貸款優惠利率，減費讓利，解決小微企業、新型農業經營主體、個體工商戶的融資“成本高”問題。截至2021年9月30日，已發放“星辰貸”89筆，金額3642萬元。二是宣傳賦能，營造濃厚氛圍。建立“線上+線下”立體式營銷格局，線上通過精心設計“星辰計劃”活動推廣視頻和推文，借助微信公眾號、微信朋友圈等新媒體，組織全員轉發推廣，拓寬宣傳、引流、獲客渠道。線下通過宣傳彩頁、電子海報、電子屏等宣傳媒介，進一步營造濃厚活動氛圍。三是提速增效，保證優質服務。為客戶提供錯峰延時服務，實行客戶經理周末值班制度，開辟優質客戶“快速通道”，提供VIP上門服務，實行業務限時辦結制，進一步提升服務質效。

一是健全考評體系。切塊部分薪酬，實施對公業務專項考核，每項指標按照任務完成率計分，考核得分與全年目標考核績效掛鉤，按比例對全年目標經營考核得分進行加減分，綜合考核結果與績效工資、年度評先、履職評價、干部培養等掛鉤，充分激發干部員工干事創業的內生動力。二是建立考核機制。建立“日監測、周統計、旬排名、月考核”考核機制，公司業務部每周通報任務完成進度，督促全行對照目標任務，找差距、添措施，營造你追我趕、千帆競發、齊頭并進的工作格局。三是突出正向激勵。每月根據對公業務全年目標任務完成情況設置各支行當月保底任務，具體分解落實到每位員工，形成人人有壓力、人人想出力、人人都給力的局面。營銷有功人員均可參與“星辰計劃”專項營銷活動的計價分配，做到“績效看業績、收入憑貢獻”，凝聚全員抓營銷的合力。四是強化督導鞭策。班子成員包片高頻督導，部門掛聯現場幫扶，幫助支行出思路、解難題。對于任務完成進度落后的支行，總行進行約見談話，每月召開一次工作推進會，先進支行交流經驗、后進支行作表態發言，進一步鼓勵先進、鞭策后進、提振士氣。

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