方案植入型營銷方式在電氣設備營銷中的應用研究

許 波

（國電南瑞南京控制系統有限公司，江蘇 南京 210016）

方案植入型營銷方式憑借自身具有的多元化優勢，逐漸成為目前我國工業企業高度重視的營銷手段之一，對方案植入型營銷方式進行全面分析，已經成為目前電氣設備銷售企業的重點工作內容。本文結合我國某電氣設備銷售企業實際發展情況，對方案植入型營銷方式展開系統性分析，由于該企業電氣銷售方式以改革實踐為依據，涉及大量對經濟環境的分析以及產業化企業存活情況的實踐探究內容，因此，最終研究結果具有一定的實際價值和現實主義。在我國產業化企業處于社會變革的重要發展階段時，通常對企業形象的全面重塑給予高度重視，會采取各種有效措施，將企業傳統銷售方式快速調整為方案植入型營銷方式，或者采取將二者進行有效整合的方式，提高企業實際經營經驗和實力，導致企業進退兩難、無所適從。因此，電氣設備銷售企業應該加強對產業化銷售方式的全面重構，建立以客戶實際需求為目標導向的“方案植入型營銷”方式，提高各項經營措施的針對性，從而為進一步提高電氣銷售企業綜合競爭能力提供積極支持。

一、加強對企業組織結構配合營銷活動方式的全面重構

該電氣設備營銷企業應該結合自身實際發展情況以及市場發展需求，對方案植入型營銷方式和構架進行全面重建，對企業自身在市場競爭中的優勢進行充分利用，確保企業內部各部門之間的結構得到再一次優化與調整，使各機構之間的業務關系得到充分理順，提高企業自主開發能力。

現階段，企業提高自身競爭能力的渠道具有多元化特征，其中客戶滿意度與企業是否能夠實現可持續發展目標具有密切關聯。隨著市場結構的不斷調整，客戶需求發生了翻天覆地的變化，對企業銷售服務提出了多元化要求。在此過程中，企業想要得到更多客戶的認可與支持，必須站在客戶的角度思考問題，確保構建的管理構架能夠為企業服務客戶提供便利。企業以客戶實際需求為導向，對管理框架進行重新調整，能夠為方案植入型營銷方式的有效開展提供便利條件。企業可以建立市場部、大客戶部、應用工程部、質量管理部等全新部門，借助全新的組織構架，為方案植入型營銷方式充分發揮作用提供有力支持。

比如，在對組織構架進行重構之前，在總經理職務下級設置銷售副總、行政副總、研發總監、生產總監四個職務，其中，銷售副總主要負責對銷售部、商務部、市場部進行管理；行政副總主要負責對財務部、采購部、行政部進行管理；研發總監主要負責對項目管理部門、客戶服務部進行管理；生產總監主要負責對質量管理部、生產部、倉儲部進行管理。

在對組織構架進行重構之后，在總經理下級依然設置銷售副總、行政副總、研發總監、生產總監四個職務，但是銷售總監的管理權限擴大，主要對銷售部、商務部、市場部、大客戶部、客戶服務部進行管理；行政總監與生產總監的管理范圍不變；研發總監主要負責對項目管理部門、應用工程部門進行管理。

從中能夠看出，該電氣設備銷售企業對銷售部門的權利進行了擴充，使銷售部門不僅能夠將自身存在的大部分問題妥善解決，而且還能使各部門之間的溝通成本大幅度降低，從而為方案植入型營銷方式的有效落實掃清障礙。副經理的主要工作職責是分管銷售，為客戶提供針對性服務，是客服部門的直接領導[1]。

二、加強對CRM客戶管理體系的建立健全

通過對客戶關系管理內涵展開的詳細分析能夠知道，為了使企業的綜合競爭能力得到有效提升，確保企業在開展各項營銷活動中遇到的問題能夠在信息技術和互聯網技術的加持下得到有效解決，應該對銷售服務進行持續不斷地優化，從多元化角度入手，為客戶提供一體化的銷售服務，建立完善的服務流程。從而使拓展新用戶隊伍、強化老用戶隊伍、鞏固企業現有市場份額、不斷拓展全新市場領域的目標得到有效實現[2]。

企業通過對用戶關系管理應用系統進行科學構建，能夠使自身的銷售服務能力得到有效提升，確保企業內部實現對用戶信息的共享共用，對客戶服務質量進行積極改進、對營銷流程進行全面優化、對全新市場進行主動開發，利用專業技術，為客戶提供優質服務[3]。

該電氣設備銷售企業為了確保方案植入型營銷方式得到真正落實，將“華為大客戶管理辦法”引入其中，以企業實際需求為依據，建立了一套“CRM客戶關系管理系統”，在系統內輸入企業所有區域的客戶信息，然后利用系統生成針對性的客戶服務指令，組織各部門開展專業的產品營銷推廣活動，使客戶服務體系具有的自動化、標準化、智能化管理水平得到大幅度提高[4]。

CRM系統能夠確保收集到的客戶信息具有較高的全面性，將包括客戶基本情況、聯系方式、注冊地址、通訊地址在內的一系列信息進行整合，使銷售人員能夠結合實際情況，隨時登錄系統，對顧客資料進行查看。CRM系統具備準確劃分和識別客戶所處區域的能力，為企業不同區域營銷活動的協同開展提供科學指導，銷售人員只需按照系統劃分的區域對各項營銷活動進行組織即可。CRM系統中的客戶信息能夠為方案植入型營銷方式的有效開展創造有利條件，結合不同客戶所處的不同行業、對企業產品和相關技術提出的不同需求，能夠幫助營銷人員提前做好用戶需求分析。在此基礎上，對產品銷量進行提前預估，從而結合預計銷售量，對市場資源進行優化配置，借助合理分配，提高企業市場營銷與服務水平[5]。

CRM管理系統能夠對企業不同時期的銷售量與銷售金額進行自動統計，比如，企業某區域市場本月新增客戶數量、年度銷售訂單量、月度銷售額度、本月實時日到賬數目等。每個月的最后一天，企業應該組織各部門召開視頻會議，對本月銷售工作進行總結，對各個市場區域的銷售變化情況進行詳細分析；通過對銷售人員工作情況的客觀評價，明確掌握市場實際拓展進度，并且對下一階段的銷售工作進行提前部署，使方案植入型營銷方式在CRM系統構建的有利環境中，充分發揮自身作用[6]。

CRM管理系統的出現，能夠使電氣設備銷售企業在新時代背景下建立的全新營銷理念和工作要求得到充分體現，彰顯以客戶為中心的價值觀念，使營銷管理層次得到切實提升，確保營銷效果得到進一步強化。CRM管理系統能夠使企業內部客戶信息的共同共享目標得到有效實現，幫助企業與客戶之間建立密切關聯，使客戶享受到企業提供的良好營銷服務；企業利用CRM管理系統，能夠將新產品的相關信息及時提供給客戶，組織各部門開展市場調研，明確掌握客戶需求的同時，對市場銷售策略進行靈活調整；CRM管理系統能夠為企業銷售人員預測銷售量提供科學支持，對市場未來需求進行測算，使企業銷售部門能夠以此為依據制定各項營銷計劃，確保銷售人員對市場動態變化方向實時掌握，做好各項銷售工作的應對規劃。從中能夠看出，在CRM管理系統的加持下，該電氣設備銷售企業的市場機遇更多、對市場的把控能力更強[7]。

三、加強對各部門溝通機制的優化與完善

該電氣設備銷售企業通過對內部機制結構進行全面優化與調整，能夠使自身對外營銷能力和響應能力大幅度提升，主要表現在以下幾個方面。

第一，該企業對區域營銷組織管理結構進行了詳細繪制，確保方案植入型營銷方式能夠結合企業客戶實際需求，制定具有較高專業性的技術解決方案，使設計的每一套銷售策略都能在企業內部各部門的互相配合一下得到有效落實。企業根據銷售工作的實際要求，從各部門抽調人員，組織相關人員建立銷售團隊。

在銷售團隊的決策領域，設置大客戶經理和技術經理；在職能領域，設置銷售部門、商務部門、市場部門、財務部門；在執行領域，設置技術人員、質量監督人員、其他工作人員。通過對部門的明確分工，確保工作人員充分了解自身的職責，幫助各部門建立目標清晰的權責定位，并且在實際工作中積極履行，為各項營銷策略的有效執行創造良好環境。

第二，結合該電氣設備銷售企業制定的營銷分工管理措施，由大客戶經理對營銷溝通工作進行組織并全權負責。在早期營銷工作中，營銷信息的運動與流通具有明顯單向性特征，此時，大客戶經理個人具有的溝通能力直接決定了整個營銷溝通工作的開展質量；隨著營銷體制的不斷優化與改革，營銷環節涉及的部門數量逐漸增加，營銷溝通方式從傳統一元化逐漸朝著多元化方向轉變，提高了信息流動速度和便捷性。通過對多元化信息溝通方式的有效利用，確保各部門以及相關工作人員的分工更加明確，不僅使團隊之間的信任度大幅度提升，而且還能促進營銷團隊執行力的進一步強化。

作為企業銷售制度改革工作的重中之重，大客戶對方案植入型營銷方式的有效落實發揮了不可替代的作用，因此，該電氣設備銷售企業建立了大客戶服務部門。在對營銷制度進行改革的過程中，對內部組織構架進行了重新組建，在系統平臺中，加入采購部門、生產部門、銷售服務部門、產品開發部門、市場營銷部門等眾多模塊，落實規范化、制度化管理。對各模塊的分工與責任進行系統梳理，始終遵循滿足客戶實際需求的目標導向，為客戶提供針對性、專業性、可行性的技術解決方案。鑒于此，該電信設備銷售企業建立了一套具有柔性特征的組織構架，為全面落實方案植入型營銷方式提供了有力支持，確保不同部門工作人員通過協同合作，組建一個具有較高執行力的營銷團隊，使企業營銷能力得到大幅度提升。

大客戶部門主要對大客戶銷售管理工作全程負責，對大客戶的資料進行全面收集，構成具有較高統一性的信息數據庫。由于大客戶部門遵循大客戶經理責任制度，因此，大客戶經理個人素質高低對方案植入型營銷方式的落實效果具有直接影響。

四、加強對方案植入型營銷方式團隊的積極建設

第一，參與方案植入型營銷的工作人員必須具有的基礎條件。對于客戶而言，由于受到所處行業的影響，對技術標準以及法律規范的敏感性較高，在服務此類用戶的過程中，企業銷售人員自身必須具備豐富營銷知識和專業營銷技巧，這樣才能確保企業現代化營銷要求以及客戶實際需求得到充分滿足。為了有效實現這一目標，企業應該對參與方案植入型營銷工作人員自身具有的職業能力和綜合素質提出較高要求，確保相關工作人員具備較強的溝通能力，能夠以企業實際情況和客戶具體需求為依據，提供專業性的指導，為方案植入型營銷方式的有效落實提供人才支持。因此，該電氣設備營銷企業在對人才隊伍進行建設的過程中，必須始終遵循以下幾項原則：銷售人員必須具備專業的基礎知識和扎實的銷售技能；銷售人員必須對市場發展形勢以及變化特點建立清晰認知；銷售人員必須具備較強的交流能力和合作能力。

第二，方案植入型營銷團隊的建設途徑。現階段，電氣設備營銷行業中，很多企業并沒有建立營銷隊伍，即使建立了營銷隊伍，相關工作人員的職業水平和綜合素質也無法達到標準要求。從整體角度來看，包括該企業在內的所有電氣設備銷售人員展現出的職業素質偏低，沒有對產品技術以及專業知識全面掌握，再加上工作人員缺乏豐富的實踐經驗，高學歷人員占比較低，往往在與客戶進行交流的過程中，無法使客戶享受到高品質的銷售服務，最終呈現出的結果缺乏理想性，這也導致電氣設備銷售企業業績提升速度緩慢的原因之一。為了有效解決這個問題，該電氣設備銷售企業應該結合各區的市場需求情況，以自身實際經營能力為依據，組建一個具有較高專業性的方案植入型營銷和團隊。該團隊的每一名成員必須具有較強專業能力，不僅了解行業前沿銷售技術、懂得專業營銷知識、了解工程造價管理相關內容，而且要始終以客戶需求為目標。在此基礎上，還要加強對團隊成員溝通技巧和溝通能力不斷強化，加深工作人員對專業領域相關知識技能的熟悉程度，確保團隊協作優勢得到充分發揮的同時，使電氣設備企業營銷效果達到意想不到的收獲。

結語

本文通過對某電氣設備銷售企業所處行業實際發展情況進行詳細分析和系統梳理，以該企業自身產品特征為依據，借助具有較高成熟性和完善性的銷售理論，確保制定的銷售模式與企業自身特點高度契合，使新形勢背景下，電氣設備銷售企業轉型、升級目標得到有效實現。雖然該電氣設備銷售企業在開展市場經營過程中存在眾多優勢，但是其具有的弊端依然會影響各項營銷措施發揮自身優勢。而方案植入型營銷方式的有效落實，能夠給客戶的實際需求，對具體問題充分了解，擴大各項解決策略的應用范圍，通過對企業組織結構的創新構建，配合客戶管理體系的重新建立，積極推廣、擴大各項銷售活動，促使各部門之間的交流更加暢通，滿足客戶訴求的同時，優化方案植入型營銷隊伍的建設水平。