降本增效理念下洋河股份營運管理研究

曾耀銳 陳紅玲 馬躍峰

摘 要：洋河酒作為我國八大名酒之一，近年來發展良好，其中以“洋河藍色經典”表現最為出色。本文概述白酒行業近年發展現狀及現階段洋河股份公司治理模式，通過對洋河股份各項財務管理指標進行分析后，針對洋河股份成本管理的優勢及產品、渠道、管理員等方面存在的問題，從整合運營、渠道優化、員工關懷、資金周轉等方面提出可行性措施，旨在提高洋河股份營運管理效果，為企業降本增效。

關鍵詞：降本增效;洋河股份;營運管理;集群化IP;優化渠道

本文索引：曾耀銳，陳紅玲，馬躍峰.<變量 2>[J].中國商論，2022（04）：-123.

中圖分類號：F272 文獻標識碼：A 文章編號：2096-0298（2022）02（b）--03

1 概述

1.1 白酒行業現狀概述

白酒消費市場主導力量逐步從政務消費向商務、大眾消費轉型。消費者的消費觀更加理性，不再盲目追求高端白酒，加之市場內部去劣存優的調整，次高端及中端酒等性價比高的商品更受市場重視，競爭愈發激烈，本土具有較強影響力的酒企競爭力增強。新生消費力量的崛起，促使各大企業開始考慮加大力度培養年輕消費群體。白酒行業市場更加集中化，品牌集中度不斷提高，尤其是擁有高端酒的行業知名企業集團，仍將占領主導地位。現階段，白酒產能過剩，供需趨于平穩，整個行業白酒產能整體不會激增。

1.2 洋河股份治理模式

1.2.1 產權改制

2002年，洋河股份成功實現產權改制，并于2003年推出囊括三個產品維度的“洋河藍色經典”系列，迅速為品牌奠定相當的影響力，又陸續進行混合所有制改制，雖然引進了員工持股制度但占比不高，企業最終形成國資委和其余股東相互制衡的局面。

1.2.2 營銷模式和銷售渠道

洋河股份“1+1”模式是銷售公司人員和經銷商進行深度合作，經銷商只負責貨物配送與銷售，因此對渠道的掌控力非常強。此模式的主動性很強，不僅利于企業對銷售實際情況的掌控，還可以真正了解消費者的需求。但市場穩定后，經銷商的積極性會有所下降，對產品銷售有一定的影響。企業現在是多種銷售模式并存，公司通過該模式可以解決對產品的快速銷售問題。

1.2.3 新品研發與宣傳

洋河股份現在追求穩中求進，主推的“夢6+”想要布局更高端領域，升級自身產品結構以打造核心大單品。現階段的產品矩陣雖全線覆蓋，但營收主力仍是“洋河藍色經典”系列。早前推出的其他系列：敦煌、微分子系列等仍鮮為人知。另外，“雙溝”也是洋河股份一直未能良好開發利用的老品牌。

2 洋河股份管理分析

2.1 存貨管理

在以白酒為主的制造企業中，存貨在流動資產中占比最大。為了對利潤和資產有較為精準的估值，存貨發出采用加權平均法，并用可變現凈值法進行存貨的跌價準備。洋河股份的存貨主要包括半成品、庫存商品、在產品和原材料。在近三年的存貨中，半成品所占比例最大，主要是由于半成品在未來加工中能快速轉化為成品，從而形成銷售能力。同時，也為企業未來發展奠定基礎，在旺季時有足夠的商品銷售，避免產品短缺。

2.2 銷售管理

傳統的銷售模式，將商品銷售環節直接承包給經銷商，在規定的銷售區域，提供基本的規劃和建議，在此過程中，經銷商發揮較大的主觀能動性。洋河股份采用的“1+1”模式，為每一個經銷商派遣一位監督管理員與經銷商協同銷售，從而有效地控制產品終端價格及加強經銷商控制力度。同時，對經銷商采用先收款后發貨的交易模式，在很大程度上降低了公司信用風險。

2.3 財務管理

2.3.1 營運能力

通過表1數據可以看出，洋河股份近五年的流動比率在2.0倍以上，速動比率在1.0倍以上，應收賬款周轉天數除2018年外基本穩定在0.17天左右，體現了應收賬款的變現能力相對較強，資金被占用時間較短，有利于洋河股份未來長期的發展。與此同時，資產負債率穩定在30%左右，償債能力相對平穩，站在債權人角度而言，對洋河集團貸出的款項風險較小。從存貨周轉天數來看，2016年、2017年存貨周轉天數分別為677.40天和675.77天，在2016年的第二次改革下，洋河股份實現了較大水平提升，2019年下半年洋河股份進行品牌戰略、營銷策略等方面的調整，2020年，相較前兩年提升更多，在改革后存貨周轉天數呈加速增長趨勢。對于一般企業而言，存貨周轉天數越短，流動性越強，但酒類行業不然，存貨周轉天數越長，陳釀酒越陳香，品質也會更加上乘。根據近幾年洋河股份的存貨周轉天數指標分析是合理的，商譽也無爆雷風險。2021年洋河股份半年報顯示，2021年上半年實現營業收入為155.43億元，同比增長15.75%;實現凈利潤56.61億元，同比增長4.82%，洋河股份在后疫情下平穩復蘇，整體發展穩中有進。

2.3.2 投資活動

通過表2數據可以看出，洋河股份近5年來可自由支配的其他流動資產逐年累增，占總資產比例逐年攀升。洋河股份利用其他流動資產的資金進行理財投資，取得的收益從2016年的4.22億元增加到2020年的12.03億元，上升接近300%。在其他流動資產從100.65億元增加超過80%到182.84億元的情況下，取得投資收益的占比仍從4.19%增至6.58%，資金結構配置頗為良好，可從中獲得較為可觀的投資現金流收益及利潤。

2.3.3 資產結構分析

通過對比貴州茅臺、五糧液、瀘州老窖等白酒行業頭部企業，洋河股份在固定資產的資產占比上較其他三家企業明顯偏高，即可以認為洋河股份對用于制造生產的房屋建筑物、機器設備、運輸設備的利用率偏低。洋河股份應當重視固定資源的資源布局，提高固定資產的利用率，在降低固定資產占比的同時，流動資產的占比自然上升。白酒沒有保質期，不會像其他食品一樣過期變質，窖藏存放的年限越長，反而會更加醇厚濃香，價值也會變得更加珍貴。陳釀酒曲等半成品能保證其品質，反映出釀酒技術上的核心競爭力，保障了公司品牌的口碑與核心競爭力，能夠更好地提高洋河股份的市場份額占比。

3 洋河股份營運管理優缺點

3.1 管理優勢

洋河股份營銷模式創新、銷售渠道改革，可利用優勢做好名酒宣傳，增強品牌影響力。現行產品矩陣雖橫跨了所有的產品維度（頭部四家唯一），但“洋河藍色經典”仍作為主要營業收入來源。公司所處中國白酒之都——宿遷市，具有得天獨厚的生態環境，水源優質，是釀酒的最佳之地。同時，公司帶著具有創新理念、執行力強的團隊穿梭在世界各地，不僅開拓市場，還拓寬分銷渠道，在未來能擁有廣闊的市場并打造品牌效應，公司也在力求探索新營銷模式，在互聯網應用中取得成效。另外，公司管理層人員均是從基層起步，經過不斷磨煉，對管理、營銷具有獨特的見解和認識。

3.2 當前問題

3.2.1 產品

洋河股份在中端市場、次高端缺乏一定的競爭力，省外銷售以低端為主。2009年上市后，第二年便超越瀘州老窖躍居行業第三，市值一度超過行業第二五糧液。2015年，白酒業再次迎來黃金周期，洋河股份發展卻并不夠理想，一直到2019年，洋河股份的凈利潤僅增長37.6%，而瀘州老窖有215%，市值甚至被瀘州老窖和山西汾酒相繼超越。2020年上半年，第一梯隊里僅有洋河股份的營收和凈利潤在下滑。

3.2.2 渠道

由于企業發展過快，當前存在渠道庫存過高等問題，經銷商低價處理導致價格紊亂，省外消費情況不容樂觀，應當做好市場宣傳，給予銷售優惠。消費者可掃描瓶身鑒別真偽，為購買者心中加碼保險。經銷商負責物流配送和配合銷售，營銷政策由洋河股份隨市場變化而制定，但是當市場成熟時，經銷商角色淡化、收益變低，會影響其銷售積極性，容易造成貨物積壓。洋河股份現行的“4*3”模式對中高端消費的會員制，對消費群體劃分，做到階層服務，差異服務，但這種模式主動性很強，因此與經銷商之間的收益分配是洋河股份需重點考慮的問題。

3.2.3 管理

洋河股份經營體制靈活，2006年通過改制降低了國資持股，增加管理層持股，此改革機制不僅有利于將員工的個人利益與管理層深度綁定，提高了員工和管理層的積極性，還有利于營造良好的工作環境。隨著時間的推移，部分管理層所持有的股份越多，便退出管理層讓新的管理層接替上臺，但由于新管理層無法享受當年改革紅利有所不滿及新舊管理層持股比例不平衡，容易引起內部矛盾，不利于公司長期發展。

4 優化措施

4.1 整合運營模式，集群化品牌IP

2021年4月，我國國際酒業發展論壇中公布的《指導意見》，明確了“十四五”中國酒類產業的十三個目標，從關鍵詞“世界級”“集群”“頂級品牌培養”“IP”等總結來看，依舊在推進整個白酒行業集中化，建立新格局。洋河股份可以將下屬釀酒廠在空間上聚集在一起，形成集群化經營，產業集群在生產中可提高相互間的關聯性，使之聯系得更加緊密，從而保證生產更加高效，提高品牌核心競爭力。同時，可以根據消費者的物質需求和精神需求，打造洋河股份自由的IP商業模式，從而帶來可持續性的發展，獲得更多盈利空間。要善于運用需求矩陣，預測各種品類現有的市場投放占比及用戶實際需求，除高端品牌“藍色夢經典”及低端白酒之外，還應當在中端及次高端白酒上提高與其他品牌的競爭力，從而增加整體銷售營收額及凈利潤。

4.2 優化分銷渠道，降低產品庫存

下游渠道可以通過一系列方式篩選出銷量好、銷售業績高的分銷商，形成戰略客戶模式，提高洋河股份自身的議價能力，并通過定價來控制下游分銷商的進貨量，以保證更加符合市場需求，合理控制市場銷售價格，讓洋河股份與下游分銷商都能更好地獲利，分配到雙方滿意的銷售額。洋河股份對于供貨量、銷售價格自上而下的主觀調控，形成按需即供的模式，也能更好地進行供應鏈管理，從而取得不錯的收益。同時，控制好廣告費等銷售費用，提高投入產出比。

4.3 加強員工關懷，做好新老更替

好的公司在企業文化、員工人文關懷也是做得很好的，能夠減少員工的流失，提高公司人員的穩定性。洋河股份通過對公司價值鏈進行重塑構造，做好股東股權分配，提高管理層的積極性，使得公司能夠更好地進行決策，促進公司長期穩定的可持續性發展。

4.4 加速資金周轉，提高資產利用率

洋河股份在財務資金占比上存在固定資產占比較高，利用率較低的問題。公司制定績效管理體系，更好地進行生產線的資源配置，根據消費者需來調整生產線的生產現狀，提高生產效率及固定資產的利用率，提高產能，獲得更多的ROE，并對每一條生產線、廠房、擁有的下屬酒廠進行綜合評估與投資分析，擯棄虧損項目，確保固定資產都能很好地利用，從源頭上提高洋河股份的經營能力。

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Research on the Operation and Management of Jiangsu Yanghe Brewery Joint-Stock Co.，Ltd. Based on the Concept of Cost Reduction and Efficiency Enhancement

Chengdu College of University of Electronic Science and Technology of China

Chengdu， Sichuan 611731

ZENG Yaorui CHEN Hongling MA Yuefeng

Abstract： As one of the eight famous liquor enterprises in China， Yanghe wine has developed well in recent years， among which “Yanghe Blue Classic” is the most outstanding. This study summarizes the development status of the liquor industry in recent years and the current corporate governance model of Jiangsu Yanghe Brewery Joint-Stock Co.， Ltd. After analyzing various financial management indicators of Jiangsu Yanghe Brewery Joint-Stock Co.， Ltd.， it aims at discussing the advantages of cost management of Jiangsu Yanghe Brewery Joint-Stock Co.， Ltd. and the existing problems in products， channels， administrators， etc. in order to improve the operation and management effect of Jiangsu Yanghe Brewery Joint-Stock Co.， Ltd.， reduce costs and enhance the efficiency for the enterprise.

Keywords： cost reduction and efficiency enhancement; Jiangsu Yanghe Brewery Joint-Stock Co.，Ltd.; operation management; clustered IP; optimization of channels