宋和宋：棋行海外 正名“中國制造”

本刊記者 墨影

塑造中國制造在海外客戶心中的信任感，宋和宋的品牌定位很清晰。

2003年，出口第一臺提花機；目前產品銷往31個國家和地區；17年間，宋和宋的海外市場版圖不斷擴張。江蘇宋和宋智能科技有限公司副總經理戚大文一路經歷并見證著宋和宋的logo出現在全球各地。

扎根海外

縱觀宋和宋海外市場的拓展可以總結為兩個階段：2003年到2013年被戚大文稱之為開疆拓土的10年，在這段時間里，他們開發了從東亞、東南亞、南亞、西亞、非洲、歐洲、南美、中美各個區域的市場，把宋和宋的產品和品牌推向了世界。第二個階段則是從2014年至今，在完成了第一輪布局后，宋和宋開始靜下心來精耕細作，深挖市場潛力，在這個階段，他們進行了深入的市場調研，將重點市場放在東南亞、南亞、西亞等區域，在這些重點市場建立了分公司，以辦事處為點，經銷商為線，不斷擴大影響力，形成了越來越緊密的銷售網。

“2017年我們的出口額為1500萬美元，2018年出口額已經突破2500萬美元，2019年達到3000萬美元。規劃目標是在三年內突破5000萬美元出口額。”如此大踏步的發展節奏讓戚大文對企業海外市場的未來的發展充滿信心。

當然，他們的信心并非盲目樂觀。戚大文從2003年就開始駐扎印度，給了宋和宋充分解了讀海外市場的機會。

宋和宋通過多年實地調研發現，國外紡織業發展非常快，但地域性特點較明顯。而地域性和民族特點，決定了針對該種織物的紡機市場方向。例如近年紡織業迅速發展的印度，對紡機的需求非常大，不過其生產出的紡織品主要以滿足國內市場為主，紗麗就是其中典型。據了解，近年來，紗麗市場在印度上機量巨大，成為宋和宋重要的拓展目標。然而，在孟加拉、巴基斯坦、尼泊爾等印度周邊國家和地區對于紗麗相關機型的需求則集中度并不高。

另外，國家和地區經濟和紡織業發展水平各不相同，同一國家不同的地區發展水平也不一樣。有的地方發展水平高，對紡機的速度效率負載等要求也高。有的地方發展水平很低，只能夠購買低成本、廉價的產品。

細化，再細化

一度，宋和宋出口的產品以高端高速機型為主，然而從調研發現的差異化市場層，讓他們決定轉變思路，進行產品細化。近年，宋和宋細化機型的市場也逐年擴大。

“市場上有一定需求量的產品，我們都應該做出來！”戚大文也認為有這個必要，所以宋和宋的產品和市場定位也是根據市場、品種的不同而進行差異化安排。

據了解，宋和宋根據市場需求細化產品在配低成本梭織機和小劍桿織機上，先后推出了A6、SA5、SE5、SL5等型號的產品。在配高速織機上，在以前的SEJ機型基礎上，又根據用戶需求和市場特點，研發了SEH、SLX、SDX等新產品。

同時，宋和宋也在根據需求細化著市場分類。針對每一個細分市場，安排人員進行重點的調研和開發。哪怕只是一個小城，也分成幾塊進行研究，他們認為只有這樣才能把市場摸透、做細。

在宋和宋被細化的不只是產品與市場，更有品質與服務。他們相信思想的高度決定做事的細節，對品質的要求會落實到每一個零部件，嚴格按照生產標準進行生產和檢測，外購件也具有完善且嚴格的評估、把控標準。在服務方面，宋和宋的重點市場均設置4S店，可進行安裝、維修、備件供應、培訓為一體的服務體系。出國服務人員不僅技術過硬，溝通也無障礙，甚至在印度一些地方要求服務人員學習印度語方便交流，同時還雇傭了當地人員進行用戶貼心服務。

塑造品牌信任感

“一個公司的發展，不能只看眼前利益，只想得到幾個訂單，要從長遠考慮，而宏觀布局的關鍵就在于品牌。”這一點是戚大文馳騁海外市場多年特別深刻的感悟。

在東南亞等海外市場，像宋和宋這樣的中國品牌面臨的并非中國同行的競爭，而是與國際品牌的較量。戚大文曾經在印度接觸過一些客戶，就明確表示，不會選擇中國機器。這并非個例，而是一些地域市場顯著的共性特點。相信，這也不是宋和宋一家企業拓展海外市場遇到的困擾。“我們是代表宋和宋，但更代表中國企業、中國品質！”宋和宋迫切想塑造中國制造在海外客戶心中的信任感，這也讓他們的品牌定位更加清晰。

在宋和宋被細化的不只是產品與市場，更將品質與服務的兩S標準執行到位，持續強化宋和宋的品牌理念和影響力。

如今，宋和宋的名稱可以更深層次地解讀為SUPER&SERVICE，這是其長期堅持的品牌理念。其實，在品質與服務的堅實基礎上，宋和宋多年來一直進行著品牌建立、品牌維護、品牌強化、品牌延伸等工作。把品牌作為宋和宋的核心資產進行經營。不為一時一事之得失，堅持兩S標準不動搖。在出現問題時，付出再大的代價也要為客戶解決。正因為多年的堅持，宋和宋品牌已經在多個國家和地區市場深入人心。

在他們堅持的背后有著諸多不容易，在很多海外客戶心中，宋和宋的角色并非簡單的“供應商”，更像“良師益友”，不為眼前訂單，而是培育客戶。

他們可以為客戶提供全套解決方案的理念，客戶在建廠方面遇到的任何問題宋和宋都會幫助解決。為很多客戶提供如織前、后整理、織機的選擇、工廠布局、甚至布料品種的推薦、利潤核算等方面的建議。通過全套解決方案的提供，宋和宋為客戶提供需要的產品，還通過這種幫助，在經銷自身產品的同時，傳播了企業價值，這也是宋和宋擁有高客戶忠誠度的一個重要原因。據介紹，有一些2004年左右首次服務過的客戶，這么多年來，無論什么時候上機器，還是首選宋和宋。如此信任，誠難可貴。

如戚大文所說，市場瞬息

萬變，未來沒有哪個公司能夠孤軍奮戰，越來越多中國企業以共同的信念、理念抱團出海，才能共生共贏。但記者相信共贏前提應該是扎扎實實塑造中國品牌的海外信任感。