新式照相館做個性化的生意

劉錦鑫 張如意

如今的拍照需求，不再局限于拍結(jié)婚照、全家福等功能型的寫真攝影服務(wù)，個人照、閨蜜照、兒童照、孕婦照、商務(wù)照等細(xì)分市場也迎來了新風(fēng)口。

“您好，快過年了，想和家人一起拍一套喜慶但是簡單一點(diǎn)的全家福，您這里有沒有推薦的呢？”臨近春節(jié)，在北京某商場的一個照相館內(nèi)，平時工作比較忙的小林想借著放假拍套藝術(shù)照，話音剛落，工作人員就為小林一家送上模特照相冊作為參考，有國潮古風(fēng)，有黑白簡約風(fēng)，有民族異域風(fēng)……各式各樣的特色造型讓他們目不暇接。

最近，越來越多的人把精心拍攝的寫真“大片”發(fā)在微信朋友圈、微博等社交平臺。如今的拍照需求，不再局限于拍結(jié)婚照、全家福等功能型的寫真攝影服務(wù)，個人照、閨蜜照、兒童照、孕婦照、商務(wù)照等細(xì)分市場也迎來了新風(fēng)口。許多照相館也根據(jù)消費(fèi)者的需要，緊抓個性化、多樣化，根據(jù)流行風(fēng)格和節(jié)日需要推出了一些特色攝影服務(wù)，讓照相經(jīng)濟(jì)又火了起來。

滿足需求多元化

隨著年輕消費(fèi)群體的崛起，消費(fèi)的升級和圈層分化，對于拍紀(jì)念寫真照片，消費(fèi)者的需求也日益呈現(xiàn)出多元化的消費(fèi)特征。越來越多的人選擇新式照相館拍照來紀(jì)念生活中點(diǎn)滴的美好。

新式照相館在標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的基礎(chǔ)上更多關(guān)注對客戶意愿的采集，在充分了解客戶的意向需求后進(jìn)行定制化服務(wù)，使客戶的個性化創(chuàng)意與照相館原有的標(biāo)準(zhǔn)化體系充分結(jié)合，最大限度滿足客戶需求。

新式照相館品牌天真藍(lán)2010年進(jìn)入市場，到了2019年11月，已完成4500萬元人民幣A輪融資，投資方為銀泰資本、眾暉資本和源星資本。之所以獲得如此高的投資，也和天真藍(lán)滿足消費(fèi)者多元化需求分不開。談及此次投資，銀泰資本管理合伙人金晨表示：“證件照、結(jié)婚登記照、職場形象照等屬于剛性需求，這個領(lǐng)域過去一直沒有能夠形成品牌且建立優(yōu)秀的服務(wù)模式及客戶體驗(yàn)。隨著主要消費(fèi)群體越來越以年輕人為主，用戶也有升級的需要。天真藍(lán)憑借對用戶需求的深入洞察和產(chǎn)品探索，在不斷擴(kuò)寬服務(wù)領(lǐng)域。”

不只天真藍(lán)，海馬體也是如此。

海馬體意識到婚慶之類的商業(yè)攝影已經(jīng)在國內(nèi)屬于紅海，價錢高，速度慢，不符合互聯(lián)網(wǎng)時代“輕、快、簡”的特點(diǎn)，因此決定另辟蹊徑，開始做證件照等出片率快的輕寫真。

瞄準(zhǔn)年輕消費(fèi)群體，專注于證件照拍攝這一新興的細(xì)分市場，把握了市場方向，讓以往總以“僵硬呆板”為代名詞的證件照脫胎換骨，滿足了年輕人向往美的消費(fèi)需求。

當(dāng)然，只靠這些“輕寫真”是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，滿足消費(fèi)者拍照的個性化和多元化需求是大勢所趨。海馬體衍生了海馬體兒童、西湖·縵圖攝影、茄子樂拍等近10個子品牌。看似各品牌著力點(diǎn)不同，實(shí)則內(nèi)含共性，即基于年輕人的消費(fèi)特點(diǎn)形成的超預(yù)期體驗(yàn)，同時還突出社交屬性的經(jīng)營特色。

如今，人們的消費(fèi)習(xí)慣已從第三消費(fèi)時代漸漸轉(zhuǎn)向第四消費(fèi)時代——無品牌傾向、樸素、休閑、本土化傾向、共享主義，從更關(guān)注物質(zhì)和服務(wù)到更專注內(nèi)心，品質(zhì)、個性化與性價比共存是大趨勢。對于拍照留念也是如此。越來越多的人，需要更舒適和個性化的拍照體驗(yàn)。

海馬體創(chuàng)始人認(rèn)為，海馬體之所以有如今的成績，核心就是把過去傳統(tǒng)的攝影變輕、變快、變新，讓消費(fèi)力有限的年輕人感到“驚喜”“物有所值”，進(jìn)而吸引客流，形成口碑。

伴隨著90后、00后逐漸成為消費(fèi)主力和潛在購買力，其拍照需求不斷被攝影行業(yè)迎合，新式照相館逐漸成了攝影行業(yè)的主力軍。

抓住年輕消費(fèi)新賽道

和傳統(tǒng)的照相館相比，新式照相館服務(wù)更多樣，更重視技術(shù)和產(chǎn)品創(chuàng)新，預(yù)約也越來越方便，從攝影、彩妝、服裝到造型的提供相較以前更為方便容易。已經(jīng)在多家照相館體驗(yàn)過服務(wù)的菲菲說，直接在線上預(yù)約就可以，還能隨時向店員咨詢其他相關(guān)問題。

同時，一些顧客通過線上渠道看到心儀的照片風(fēng)格后，只需要將模板照片發(fā)給店員查看即可完成溝通環(huán)節(jié)，方便照相館快速獲取顧客需求。

“之前古裝劇流行，照相館就有古裝主題;逢年過節(jié)還會有相應(yīng)的節(jié)日主題拍攝;最近漢服和民族風(fēng)人氣很高，所以拍這種風(fēng)格的年輕人也很多。”在照相館工作的張羅說道，“主要是和以前動輒上萬元的藝術(shù)照不一樣，現(xiàn)在在外面拍照更方便、便宜，有些年輕人還會拉著家長來拍20世紀(jì)80年代復(fù)古照片回憶過去。”

就商業(yè)運(yùn)營來說，新式照相館打破了傳統(tǒng)影樓較為獨(dú)立的運(yùn)營模式，以“標(biāo)準(zhǔn)化”和“體系化”進(jìn)行企業(yè)運(yùn)營和文化管理，在全國各大城市建立連鎖門店經(jīng)營。新式照相館的優(yōu)勢主要在于個性化定制服務(wù)能夠最大程度滿足客戶需求。

騰訊2020年11月發(fā)布的《以小博大——2020寫真消費(fèi)人群需求報告》顯示，在18歲～44歲的女性群體中，當(dāng)前正在考慮或者在1年內(nèi)會考慮拍攝寫真的高潛消費(fèi)者數(shù)量達(dá)到1.1億人，進(jìn)一步佐證寫真市場仍然有不可估量的巨大潛力。

從潛在用戶的人群差異來看，不同年齡段的人群對寫真類型的偏好有顯著差異：90后對個人、情侶、閨蜜等細(xì)分品類的藝術(shù)照/寫真需求較大;70后、80后更喜歡拍攝兒童/嬰兒、親子、孕婦藝術(shù)照/寫真及全家福。

除了藝術(shù)類寫真，精致的證件照拍攝也是近年來比較受年輕消費(fèi)者喜歡的品類。

提起證件照，相信很多人都頭疼得很，甚至有不少人調(diào)侃“現(xiàn)在雖然是看臉的時代，卻丑在證件照上”。痛點(diǎn)所在之處，往往會產(chǎn)生商機(jī)。隨著90后、00后審美觀的變化，拍攝“美美證件照”悄然流行起來，新式照相館也在證件照上下了不少功夫。

家住廣州的黃薈最近因?yàn)榍舐殻驼伊艘患倚率秸障囵^，拍了一套證件照。她表示非常滿意：“和以前相比，現(xiàn)在的這些照相館還會給我提供化妝和服裝，讓我拍照的時候更方便，拍完之后還可以根據(jù)自己的要求，在不失真的情況下稍作調(diào)整，價格也不錯！”

或許有人會提問：以前拍攝證件照，路邊的傳統(tǒng)照相館10元就能解決，新式的照相館卻要收取數(shù)倍的費(fèi)用，這個定價是否合理？

盡管像這樣的“美美證件照”的價格從幾十元到上百元不等，但這項(xiàng)服務(wù)很受年輕人歡迎。“價格可能貴了些，但這個服務(wù)讓我愿意多掏點(diǎn)錢！”黃薈說。

雖然消費(fèi)者以年輕人為主，其中女性居多，但近幾年寫真消費(fèi)市場漸漸有了一些新變化。數(shù)據(jù)顯示，1000元以下的輕寫真產(chǎn)品，吸引了更多比例的男性和更多45歲以上的人群。輕寫真行業(yè)的傳統(tǒng)人群和近幾年的新消費(fèi)人群擁有一些共同點(diǎn)：消費(fèi)能力更強(qiáng)，愛嘗鮮也愛社交，這種興趣特征對于產(chǎn)品的口碑傳播具有積極意義。

在數(shù)碼相機(jī)快速發(fā)展，手機(jī)拍照技術(shù)和美顏濾鏡“霸屏”的時代，越來越多人愿為個性化寫真買單，讓新式照相館突出重圍。可以看出，當(dāng)下的照相市場正在釋放巨大的發(fā)展空間，意味著新的市場機(jī)會或轉(zhuǎn)折點(diǎn)已經(jīng)來臨。

隨著消費(fèi)者圈層化的趨勢越來越明顯，消費(fèi)需求也越來越多元化和復(fù)雜化，各大拍照品牌只有更準(zhǔn)確地了解細(xì)分人群的喜好，才能真正探尋更多的價值空間與成長機(jī)遇。