企業應收賬款管理的現實思考

何晶晶

一、企業應收賬款管理概述

（一）企業應收賬款管理的概念

應收賬款是指企業在發生商品銷售、產品銷售或者為客戶單位提供相關勞務等業務，所需要向客戶單位收取相關的款項，包括客戶單位所負擔的稅金及墊付的運費包裝費等等。在有銷售折扣的情況下，還應考慮商業折扣現金折扣等因素。

應收賬款管理是指在賒銷業務中，從受信方（銷售商）將貨物或服務提供給受信方（購買方），債權形成開始，到款項實際收回或作為壞賬處理結束，授信企業采用科學系統的方法和手段，對應收賬款回收的整個過程所進行的管理。其目的在于保證銷售商能及時有效地收回應收賬款，降低和避免信用風險。

（二）企業應收賬款管理的內容

應收賬款管理的內容主要有六大類：

第一，通過對客戶的財務報表、信用評級報告和商業交往信息等內容進行評級，確定可以給哪些客戶賒賬，并規定賬期。

第二，適時對客戶進行賬齡分析，跟蹤客戶的資信情況，到期及時催收。

第三，企業制定相應的信用政策，鼓勵客戶提前付款，或者尋求保利公司，讓應收賬款盡早變現。

第四，適時啟動法律手段保全債權。企業可根據不同階段（預防階段、交易階段和催收階段）運用法律手段合理催收應收賬款。

第五，合理制定壞賬計提辦法。壞賬準備的計提方法主要有余額百分比法、賬齡分析法、銷貨百分比法和個別認定法。不同的企業可以根據實際情況進行選擇。

第六，動態調整客戶信用評級。客戶在年度評級更新后的有效期內，客戶情況發生重大變化的，評級小組應及時進行評級。

（三）企業應收賬款管理的必要性

1.能夠降低資金風險，減少資金損失

應收賬款是風險因素比較大的一項流動資產，主要是由于該資產所對應的實物所有權已經轉移，若不能進行有效的管理和控制，那么何時能收回應收賬款的時間將存在較大的不確定性。

2.能夠提高資金的使用效率和周轉速度

我們知道，應收賬款周轉率是企業在一定時期內賒銷凈收入與平均應收賬款余額之比。它是調節企業應收賬款周轉速度和管理效率的重要指標。應收賬款周轉率高表明收賬速度快，平均收賬期短，壞賬損失少，資產流動快，償債能力強。

3.能夠提升企業形象建設

特別是上市公司，投資者對于應收賬款的關注度比較高，若應收賬款余額與同行業相比，處在合理的區間，那么企業的資產質量和盈利能力也會獲得肯定；企業資產流動性強，短期償債能力強，也有利于上市公司獲得商業銀行融資。

4.能夠提高企業的經營規模，獲得市場份額

張弛有度的對應收賬款進行管理和控制，可以將風險降至最低，業務部門則在有效的空間內采取相關的營銷政策擴大產品銷售規模，從而獲得可觀的市場份額。

5.能夠降低資金成本，提高企業盈利能力

企業若有充足的現金流，就不需要向銀行或其他金融機構貸款而承擔相應的利息費用，因此可以更好地提升企業自身的獲利能力。

二、企業應收賬款管理過程中存在的問題

（一）企業管理層對應收賬款管理的重視程度不夠

很多企業管理者前期通過個人努力拼搏把公司做到一定規模以后，因為專業知識有限，財務知識掌握薄弱，無法與企業的成長同步。造成其管理方式脫節，管理方式陳舊。也沒有及時引進成熟的理念與科學的管理方式，故步自封。企業管理層只對銷售收收入和利潤的增長速度比較關心，缺乏對貨款收回速度的關注，導致了企業各個業務員也一樣只注重銷售量的完成情況，不關心應收賬款是否能及時收回，進而使應收賬款的數額越來越大。面對日益激烈的市場競爭，企業迫于無奈為盡快擴大銷售規模和處理庫存商品，又苦于沒有更好的辦法，只能采用賒銷來應對。但企業管理層沒有考慮到這樣做在給企業帶來經濟效益的同時，也帶來了很多潛在財務風險。如若長期采用賒銷的策略，將使企業大量的應收賬款變成壞賬，甚至完全變成壞賬。造成企業現金流嚴重緊張，帶來巨大財務壓力。

（二）考核制度不夠完善

有些企業往往把能夠完成多少業務量和帶來多少利潤作為考核的重點，而忽視了應收賬款回籠了多少，壞賬帶來的損失有多少，這就導致了大家都把重心放在了如何增加業務量上，賒銷量急速擴大，積累了大量的應收賬款，加上平時沒有做好應收賬款的賬齡分析，也沒有相應的考核機制，導致壞賬損失越積越多。

（三）不重視客戶信用管理

當今市場經濟的本質實際上就是信用經濟，當今企業的重要內容之一即信用管理的風險控制。目前，我國多數企業在信用管理工作上有著嚴重的缺陷和不足，企業不僅在經營中面臨著巨大的信用風險而無法解決，而且也不能正常發揮自身的信用能力，來支撐市場競爭力。

造成信用風險的原因有很多，有的是由于客戶拖欠貨款引起的，也有的是由于企業內部管理不善引起的。但總的來說，主要包括以下四個方面：

第一，堅持傳統觀念。有些企業領導沒有信息管理的概念，認為沒有必要在信用管理方面開支，不重視信用管理工作，很多時候在沒有對客戶重要信息進行了解就匆忙進行交易。一些企業片面追求定單的數量和金額，而忽視了后續資金回籠艱難帶來的麻煩，忽視了風險的存在。

第二，缺乏科學的信用管理制度。有些企業盲目追求銷售最大化，授予客戶的信用時主觀性較強，沒有建立統一的客戶資信管理制度、客戶授信制度和應收賬款管理制度等，缺乏有效的信用決策系統，導致授信不當造成收款失控、壞賬和逾期賬款的可能性加大，增加了企業的經營風險，有的甚至爆發信用危機。

第三，部門之間溝通頻率少。與客戶接觸的往往是公司的業務員，這就導致了客戶的寶貴信息更多地集中在企業的銷售部門或具體的某個業務人員手里，而企業各部門間又缺乏及時、有效的溝通，往往不能形成完整的客戶信息體系，不利于企業管理層對客戶作出精準判斷。

第四，客戶經營不善，無力償還貨款。這是我國當今企業間相互拖欠貨款的主要原因。由于企業經營管理不善，現金流轉不順暢，甚至出現虧損，致使信用下滑，產生信用風險。有些企業為了保證自身現金流轉順暢，也采用了賒銷供應商貨款的方法，從而導致企業間的債務關系逐漸復雜化，形成困擾我國企業經營發展的“多角債務”。

(四)應收賬款追收制度不健全

完善的機制是抵御應收賬款風險發生的基礎。當今多數企業在應收賬款追收上缺乏完善的制度文件，沒有對事物的事前、事中和事后進行有效分析，這就致使應收賬款的資金回籠風險有增無已。不完善的機制在很大程度上降低了企業的資金使用效率，從而導致各項業務的開展處于被動狀態，降低了企業的核心競爭力。

三、加強企業應收賬款管理的對策建議

（一）加強管理層對應收賬款的重視程度

“大海航行靠舵手，萬物生長靠太陽”，可見一家公司的管理者起著極其重要的作用，只有管理者重視了才能塑造出一支良好的職工隊伍，如果管理層沒有足夠重視應收賬款的管理，光靠基層人員是起不到很好作用的，只有管理者真正意識到應收賬款管理的重要性，加強應收賬款管理的力度，并制定相應的方案，對企業員工做好引導性工作，同時對應收賬款管理加大監督力度，完善管理體制，才能保證應收賬款及時有效地收回。

（二）規范應收賬款管理考核機制

管理層首先要依據企業主營業務以及自身所開發的市場來建立科學的發展模式，其次要承認“現金是氧氣”的事實，拋棄只看銷售不管營運風險的習氣。規避企業管理者的短期獲利行為，并通過有效方式不斷加強銷售人員的責任意識。企業可以根據自身情況設計應收賬款管理考核方案，以下方案可供參考：

按一個會計年度（即1月1日-12月31日）開票金額（不含稅）為統計結算明細，以資金回籠賬面為結算依據，同時按合同付款方式（含質保金）約定對應的回款時間為節點，根據資金回籠時限的相應費率結算。即

一是獎勵部分，若資金回籠期在相對應節點3個月（即90天）以內按3%結算，3~6月（即91-180天）內按2%結算，6~12個月（即181-360天）內按1%結算；

二是罰的部分，若資金回籠期超合同對應回款節點1年（即12個月）以上未收回的，每一結算期間按-1%結算處罰，在工資中扣除或在結算中予以扣減；

三是壞賬損失部分，在對應資金回籠節點超3年未能收回的應收款項，出具相應手續確認壞賬損失，對壞賬損失分析原因，屬于生產質量問題、商務問題、失職因素等，將追溯相關人員的責任，并根據情節輕重、金額大小予以處罰。

四是其它，根據年度總業務完成量、資金回籠情況和其它各項費用支出（包括差旅、招待、禮品、業務等）綜合測算評定酌情發放；如果業績特別優秀的業務可單獨核算，由相關人員商議后再另行發放一定的獎勵。

(三)應重視客戶信用管理

第一，企業管理者必須足夠重視信用管理。由于企業信用管理在所有部門和業務的所有階段都會涉及到，這就需要企業管理者給予足夠的人力、財力和物力的支持，組成信用管理小組（根據不同企業的實際情況，職能部門和人員可以是只有兼職人員、有兼職部門和專職人員或設立專職部門和專職人員；信用管理機構及人員可以設獨立信用管理部門或其他某個部門），從整體上來提升企業信用管理水平，

第二，落實信用管理人才的培養。當前我國信用管理人才缺口巨大，企業對于該類人才也是非常緊缺，因此，需要加快對信用管理人才的培養。在未來，擁有獨立的信用管理部門且配備專門的信用管理人員將更有利于企業的發展。同時，企業的財務人員和業務人員也都應具備相關的信用管理知識和技術，尤其是管理層，更應帶頭起到模范作用，后期可將信用管理知識作為績效考核的一個部分，將企業的信用管理工作落到實處。

第三，建立當代企業信用管理制度。當企業迅速建立和完善一整套當代的信用管理制度時，才能更快速地改善企業信用管理狀況，從而解決當前信用管理過程中存在的不足，增強自身市場競爭力和應變能力，最終實現全面建立和完善企業科學的管理制度目標。

第四，引進先進信用管理技術和方法。目前我國急需引進開發我國企業緊缺的專業知識和方法。從而更進一步提升我國企業信用管理的水平。通過學習和借鑒國際上先進的經驗和做法（例如信用分析、客戶資信評級、資信調查、信用限額、債權評估、應收賬款管理等專業且實用的方法），摸索出一種適合本企業的技術和方法，把企業的信用管理水平推向更高境界，從而有效提高企業自身競爭力。

第五，企業可根據客戶單位基本信息、信用管理組織、信用管理執行、信用管理效應、信用能力和信用積累等方面進行考核，使自己達到一定的信用等級，再通過相關途徑獲得省級信用示范企業榮譽稱號，從而吸引更多優質客戶。

（四）完善應收賬款追收制度

應收賬款追收制度的建設主要從分析原因和追收方法兩個方面進行完善。

1.分析原因

企業在銷售商品產生應收賬款時，應盡早地采取強有力的措施來爭取及時收回貨款。一般來說，絕大多數客戶單位能夠按照合同約定的時間按期支付貨款。因此，企業對于守信的客戶不宜過多打擾。而對于超過質保期仍未付清貨款的客戶，就需要按其拖欠貨款時間的長短、金額的大小來依次進行分析。拖欠貨款時間越長，收不回來成為壞賬呆賬的風險就越大。

經過有效分析來明確收賬的優先次序，盡可能在發生欠款的萌芽時期，就采取有效的收賬措施。同時，應當分清楚拖欠的具體原因，客戶單位是有意拖欠，還是主觀上愿意支付去因自身沒有能力而遲遲不肯付款。對于有意拖欠的客戶，就應采取更強有力的措施加以追討，或者通過律師函等法律途徑進行追討；而對于主觀愿意支付，但暫時沒有能力支付的客戶，則要看其是短期內出現了資金周轉困難，還是因財務狀況發生了嚴重的危機甚至是到了資不抵債的地步所導致。若是客戶單位的財務狀況發生了嚴重的危機而無力支付，隨著時間的推移，很有可能會轉變成故意拖欠。對于這種類型的欠款一開始就要采取強有力的追收措施來預防，萬萬不可礙于面子而錯失收款良機。

2.追收方法

為更好地加強應收賬款追收制度，及時有效地減少拖欠賬款的數量，企業可按應收賬款逾期的不同時間和具體情況，采取恰當的方式來催收應收賬款，以下四個具體方法可供參考：

第一，電話催收。貨款未到期時，企業銷售內勤可以提醒客戶及時付款。貨款已過期但時間較短的，企業銷售外勤可以通過電話進行催收。

第二，催收涵。以公司名義給對方發應收賬款催收函。保留好郵寄催收函的底聯，要求快遞公司將對方簽收的底聯復印或拍照發給你，這樣，可以作為以后對方不承認收到催收函時的證據。

第三，面訪。欠款時間較長的，企業可派人上門催收。同時通知各有關部門，停止向該客戶發貨，以減少不必要的損。

第四，引進先進的信用管理技術及方法。當前我們應當想辦法引進符合我國企業需求的專業知識及方法，進而更好地提升國內企業信用管理水平。通過學習和借鑒國外先進的經驗和做法（例如信用分析、客戶信用等級、信用額度、應收賬款管理等方法），能逐漸探索出一種符合企業自身需求的技術及方法，使本企業的信用管理水平得到一定程度的提升，從而有效提升企業自身核心競爭力。

四、結語

由此可見，應收賬款具有雙面性，在為企業擴大銷量的同時也帶來了風險。若企業能合理賒銷，則能促進企業生產經營，但如果一味追求銷量而忽視風險的存在，則企業將形成大量壞賬，影響現金流的順暢，最終將對企業的正常經營運轉產生不利影響。所以，應重視對應收賬款的科學管理，在賒銷前對對方的信用進行嚴格審批，制定出相應的信用額度，從而有效降低壞賬風險，使企業更加積極健康地發展。