逆勢增長50%！水產(chǎn)市場蛋糕搶奪激烈，他們是如何找到破解“新密碼”？

■ 當代水產(chǎn) 陳觀鳳 文/圖 [微信公眾號：tsfish]

隨著養(yǎng)殖戶對產(chǎn)品質(zhì)量、品牌和服務的要求大步提高，經(jīng)銷商之間的競爭，逐漸轉(zhuǎn)變成全方位綜合實力的競爭。

今年在持續(xù)高溫天氣，飼料暴漲、疫情沖擊的重壓之下，大部分養(yǎng)殖戶步履維艱，有些經(jīng)銷商受到重擊而掉量。

也有些經(jīng)銷商憑借敏銳的嗅覺和市場洞察力，精準定位，選擇和有口碑、重視質(zhì)量、關注解決養(yǎng)殖痛點的實力動保企業(yè)合作，并在自身技術(shù)服務加持下，幫助養(yǎng)殖戶力排萬難，在同質(zhì)化嚴重的市場競爭中屢戰(zhàn)屢勝，實現(xiàn)了產(chǎn)品銷量跨越式的增長。

10月底，當代調(diào)研小隊走訪了江蘇高郵、安徽滁州等地，拜訪當?shù)貎?yōu)秀的經(jīng)銷商代表，了解他們有何過人之處？

高郵市三垛鎮(zhèn)趙加報：苗種+餌料+動保+成魚回收等全方位服務，動保銷量400萬元，成魚銷售2億元

把一件事做精、做大、做強、做長久是件不易事！趙老板與其合伙人經(jīng)過多年的努力成立了山河源特種水產(chǎn)專業(yè)合作社，其業(yè)務涵蓋苗種、餌料、動保、技術(shù)服務、成魚回收等全方位為養(yǎng)殖戶提供科學有效的解決方案。其中在鱖魚回收上，一年的收購量有800多萬斤，銷售市場覆蓋全國各地，銷售額達2億元。

據(jù)趙老板介紹，高郵鱖魚養(yǎng)殖面積有20,000畝左右，三垛鎮(zhèn)就占據(jù)了半壁江山，有8,000～10,000畝，但一年只能養(yǎng)一季魚，在4～5月份投苗，投苗密度普遍在2,000尾/畝，10月份可以出魚，產(chǎn)量有2,000～2,300斤/畝，若到年底上市產(chǎn)量達2,500～2,800斤/畝。

今年三垛鎮(zhèn)養(yǎng)殖成功率平均能達70%，比起去年不到30%的成功率，翻了一番。但是，趙老板認為，今年的產(chǎn)量與去年相比，基本持平。“主要是因為養(yǎng)殖面積的減少。去年不少鱖魚養(yǎng)殖戶虧損連連，導致今年都選擇轉(zhuǎn)養(yǎng)鱸魚、黃顙魚或者別的品種。”趙老板說道。

“現(xiàn)在飼料價格持續(xù)上漲，鱖魚餌料魚的價格也在一路上升，其中鯪魚漲到5～6元/斤，比去年翻倍增長，去年只需20元/斤的成本，今年達到25～26元/斤。但是我們的客戶今年總體效益都很好。除開成本，大部分養(yǎng)殖戶效益有2萬～3萬元/畝，年底上市的應該有5萬元/畝。”趙老板認為，如何能夠幫助養(yǎng)殖戶盈利是他們最關心的。

這些養(yǎng)殖戶成功的背后離不開該合作社的全方位服務。據(jù)悉，該合作社是三垛鎮(zhèn)水產(chǎn)動保銷售的龍頭經(jīng)銷商，主打綠科品牌的產(chǎn)品。他認為，今年成功率這么高，除了天氣的有利因素，更多的是他們引導和指導養(yǎng)殖戶如何科學化、精細化養(yǎng)殖和管理，盡管持續(xù)一個多月的高溫，鱖魚發(fā)病率卻很低。

每日，都會有幾十個養(yǎng)殖戶拿著魚塘水、病魚到合作社來。“這邊的養(yǎng)殖戶對我們都很信任，綠科也配了兩個技術(shù)人員到我們這里，經(jīng)常到塘頭全程跟蹤和關注養(yǎng)殖情況，及時與養(yǎng)殖戶溝通處理，也正因如此，這邊鱖魚養(yǎng)殖都比較順利。”趙老板說道。

“每個塘口的水質(zhì)、土壤、亞硝酸鹽、氨氮等各有差異，都要具體情況具體分析。”他提出鱖魚養(yǎng)殖的重要注意事項：一、做好預防，尤其是養(yǎng)殖前期就要定期做好殺蟲工作，把蟲扼殺在搖籃中；二、重視天氣變化，并根據(jù)天氣和水溫變化作出調(diào)節(jié)；三、魚發(fā)病時不盲目用藥，選對產(chǎn)品很重要。

高郵市三垛鎮(zhèn)趙加報

問及市面動保產(chǎn)品琳瑯滿目，為何會堅持與綠科合作時，趙老板說道：“我們與綠科是世交，十幾年前就認識了，就一直合作。好的產(chǎn)品才會有十幾年的密切合作。綠科能根據(jù)養(yǎng)殖痛點及時更新和生產(chǎn)出綠色、安全的產(chǎn)品，養(yǎng)殖戶用了很多年質(zhì)量一直在線，都用習慣了，我們每年的銷量都在不斷增加，今年動保銷量達400萬元，比去年增長30%。”

合作社有了好產(chǎn)品的加持，加上全方位的服務模式，更以帶動周邊養(yǎng)殖戶共同致富為目標，逐漸發(fā)展壯大，越做越強！

高郵市湯莊鎮(zhèn)劉華山：提供優(yōu)質(zhì)技術(shù)服務，降低養(yǎng)殖風險，年銷售額達130萬

湯莊鎮(zhèn)地理條件優(yōu)越，養(yǎng)殖品種多樣，有河蟹、鱖魚、羅氏沼蝦、四大家魚等，吸引不少人在此開漁藥店，華山漁藥漁需經(jīng)營部就是其中一家。

劉華山就是這家店的老板，開店已有7年多，服務的養(yǎng)殖品種有鱖魚、河蟹、羅氏沼蝦等，店內(nèi)銷售的產(chǎn)品多樣，其中綠科產(chǎn)品占大部分，銷售其產(chǎn)品也有6年之載。他稱，這邊的漁藥店不少，競爭比較激烈，每一個客戶都有不同的需求，但關鍵還得靠產(chǎn)品質(zhì)量、服務來取得客戶信任。

這么多年來，劉老板兢兢業(yè)業(yè)，勤勞負責，用口碑說話，吸引了不少新老客戶，每年的銷量都在增長，去年銷量100萬元，今年預計能達130萬元，增長30%。

據(jù)劉老板介紹，今年天氣比較惡劣，養(yǎng)殖風險加大，河蟹養(yǎng)殖面臨最大的問題是高溫天氣影響，水草老化、腐爛，水質(zhì)急劇惡化，水體硫化氫、氨氮等有害物質(zhì)超標，菌相和藻相失衡，導致螃蟹死亡比比皆是。“周邊有個養(yǎng)殖戶40畝河蟹養(yǎng)殖面積，每天死600只，非常嚴重。后來他來找我，就教他用綠科的產(chǎn)品改底、調(diào)水、補鈣和抗應激，連續(xù)5d，河蟹只有零星死亡，再過3d左右就不死蟹了。”

此外，他還表示，今年這邊羅氏沼蝦的養(yǎng)殖產(chǎn)量偏中等水平，畝產(chǎn)有800～1,000斤，有些有1,000斤/畝以上，加之市場行情好，本以為收益會很高。但今年飼料、動保都有不同程度上漲，成本投入增加，養(yǎng)殖戶都比較注重產(chǎn)量來提高效益。

據(jù)劉老板透露，今年持續(xù)高溫天氣，這邊的養(yǎng)殖戶為了保證產(chǎn)量和品質(zhì)，都舍得投料和用藥，而門店銷量最大的是綠科的產(chǎn)品。“大多數(shù)都是老客戶，他們覺得用了效果好，也用了好幾年，都已經(jīng)習慣了。”劉老板說道。

高郵市湯莊鎮(zhèn)劉華山（中）

平常劉老板和綠科配備的技術(shù)人員也會到塘頭給養(yǎng)殖戶看水、測水、觀察魚蝦蟹的變化，與養(yǎng)殖戶交流，幫助他們解決實際問題。他以誠信為本，向養(yǎng)殖戶提供優(yōu)質(zhì)的服務，并獲得認可和信任，門店生意才會絡繹不絕。

安徽滁州市天長市李春龍：好技術(shù)匹配好產(chǎn)品，幫助養(yǎng)殖戶增產(chǎn)增效，年銷售額增長50%

“以誠信為本，以產(chǎn)品質(zhì)量為基礎，以技術(shù)服務為載體”是李老板的經(jīng)營之道。李老板是當?shù)氐慕?jīng)銷商，店里除了畜禽產(chǎn)品，還陳列著綠科的動保產(chǎn)品，各種調(diào)水、改底、肥水、營養(yǎng)類等產(chǎn)品一應俱全。他表示，今年氣溫較高，這邊的河蟹養(yǎng)殖不太順利，對改底調(diào)水、補鈣、增氧類等動保產(chǎn)品需求比較大。

據(jù)悉，當?shù)氐暮有肥歉呙芏瑞B(yǎng)殖，投苗密度為2,000～2,500只/畝，容易出現(xiàn)缺氧和應激反應，這需要在管理上花費很大的精力和時間。今年受高溫天氣影響，種植的水草腐爛后十有八九都保不住，加之雨水少，蟹塘水位低，種種影響下，導致河蟹蛻殼不遂，規(guī)格和品質(zhì)大打折扣。五殼蛻完后大部分母蟹規(guī)格只有2～2.5兩/只，公蟹規(guī)格3～3.5兩/只。由于當?shù)靥赜械暮有飞鲜辛晳T，大部分養(yǎng)殖戶等到年底或者年后再上市。

今年的極端環(huán)境無疑是給河蟹養(yǎng)殖戶當頭一棒，而李老板卻愈發(fā)忙碌。在高溫期間，他三天兩頭到塘頭給養(yǎng)殖戶送貨、測水，與他們深入交流，并提供技術(shù)指導，幫助了不少養(yǎng)殖戶。也有很多養(yǎng)殖戶慕名而來，產(chǎn)品銷量逐漸增長。“很多養(yǎng)殖戶使用綠科的產(chǎn)品后，反饋效果很好，銷量增長了不少，預計今年動保的銷售額達100萬元，比去年增長了50%。”李老板說道。

問及怎么與綠科結(jié)緣，他說道：“之前認識的養(yǎng)殖戶朋友用了綠科的產(chǎn)品，效果非常好，就推薦給我，我就拉貨回來自己賣了，到目前已經(jīng)合作了6年，質(zhì)量是實打?qū)嵉暮谩！?/p>

李老板還向小編透露，這邊河蟹養(yǎng)殖存在的問題是養(yǎng)殖群體年齡偏大，50多歲的占多數(shù)，對新的養(yǎng)殖模式以及新的理念和技術(shù)的接受度很慢，有些養(yǎng)了30多年的養(yǎng)殖戶，還是沿用自己那一套舊模式，產(chǎn)量低、品質(zhì)不佳、效益差是這里河蟹養(yǎng)殖的通病。

安徽滁州市天長市李春龍（左）

正因如此，這邊河蟹養(yǎng)殖水平的提高，需要李老板和綠科的共同努力，轉(zhuǎn)變他們落后的養(yǎng)殖觀念，提升養(yǎng)殖技術(shù)，讓他們少走彎路，走上增產(chǎn)增效之路。