新式照相館 做個性化的生意

| 文 ·本刊記者 劉錦鑫 實習記者 張如意

“您好，快過年了，想和家人一起拍一套喜慶但是簡單一點的全家福，您這里有沒有推薦的呢？”臨近春節，在北京某商場的一個照相館內，平時工作比較忙的小林想借著放假拍套藝術照，話音剛落，工作人員就為小林一家送上模特照相冊作為參考，有國潮古風，有黑白簡約風，有民族異域風……各式各樣的特色造型讓他們目不暇接。

最近，越來越多的人把精心拍攝的寫真“大片”發在微信朋友圈、微博等社交平臺。如今的拍照需求，不再局限于拍結婚照、全家福等功能型的寫真攝影服務，個人照、閨蜜照、兒童照、孕婦照、商務照等細分市場也迎來了新風口。許多照相館也根據消費者的需要，緊抓個性化、多樣化，根據流行風格和節日需要推出了一些特色攝影服務，讓照相經濟又火了起來。

滿足需求多元化

隨著年輕消費群體的崛起，消費的升級和圈層分化，對于拍紀念寫真照片，消費者的需求也日益呈現出多元化的消費特征。越來越多的人選擇新式照相館拍照來紀念生活中點滴的美好。

新式照相館在標準化服務的基礎上更多關注對客戶意愿的采集，在充分了解客戶的意向需求后進行定制化服務，使客戶的個性化創意與照相館原有的標準化體系充分結合，最大限度滿足客戶需求。

新式照相館品牌天真藍2010年進入市場，到了2019年11月，已完成4500萬元人民幣A輪融資，投資方為銀泰資本、眾暉資本和源星資本。之所以獲得如此高的投資，也和天真藍滿足消費者多元化需求分不開。談及此次投資，銀泰資本管理合伙人金晨表示：“證件照、結婚登記照、職場形象照等屬于剛性需求，這個領域過去一直沒有能夠形成品牌且建立優秀的服務模式及客戶體驗。隨著主要消費群體越來越以年輕人為主，用戶也有升級的需要。天真藍憑借對用戶需求的深入洞察和產品探索，在不斷擴寬服務領域。”

不只天真藍，海馬體也是如此。

海馬體意識到婚慶之類的商業攝影已經在國內屬于紅海，價錢高，速度慢，不符合互聯網時代“輕、快、簡”的特點，因此決定另辟蹊徑，開始做證件照等出片率快的輕寫真。

瞄準年輕消費群體，專注于證件照拍攝這一新興的細分市場，把握了市場方向，讓以往總以“僵硬呆板”為代名詞的證件照脫胎換骨，滿足了年輕人向往美的消費需求。

當然，只靠這些“輕寫真”是遠遠不夠的，滿足消費者拍照的個性化和多元化需求是大勢所趨。海馬體衍生了海馬體兒童、西湖·縵圖攝影、茄子樂拍等近10個子品牌。看似各品牌著力點不同，實則內含共性，即基于年輕人的消費特點形成的超預期體驗，同時還突出社交屬性的經營特色。

如今，人們的消費習慣已從第三消費時代漸漸轉向第四消費時代——無品牌傾向、樸素、休閑、本土化傾向、共享主義，從更關注物質和服務到更專注內心，品質、個性化與性價比共存是大趨勢。對于拍照留念也是如此。越來越多的人，需要更舒適和個性化的拍照體驗。

海馬體創始人認為，海馬體之所以有如今的成績，核心就是把過去傳統的攝影變輕、變快、變新，讓消費力有限的年輕人感到“驚喜”“物有所值”，進而吸引客流，形成口碑。

伴隨著90后、00后逐漸成為消費主力和潛在購買力，其拍照需求不斷被攝影行業迎合，新式照相館逐漸成了攝影行業的主力軍。

抓住年輕消費新賽道

和傳統的照相館相比，新式照相館服務更多樣，更重視技術和產品創新，預約也越來越方便，從攝影、彩妝、服裝到造型的提供相較以前更為方便容易。已經在多家照相館體驗過服務的菲菲說，直接在線上預約就可以，還能隨時向店員咨詢其他相關問題。

同時，一些顧客通過線上渠道看到心儀的照片風格后，只需要將模板照片發給店員查看即可完成溝通環節，方便照相館快速獲取顧客需求。

“之前古裝劇流行，照相館就有古裝主題；逢年過節還會有相應的節日主題拍攝；最近漢服和民族風人氣很高，所以拍這種風格的年輕人也很多。”在照相館工作的張羅說道，“主要是和以前動輒上萬元的藝術照不一樣，現在在外面拍照更方便、便宜，有些年輕人還會拉著家長來拍20世紀80年代復古照片回憶過去。”

就商業運營來說，新式照相館打破了傳統影樓較為獨立的運營模式，以“標準化”和“體系化”進行企業運營和文化管理，在全國各大城市建立連鎖門店經營。新式照相館的優勢主要在于個性化定制服務能夠最大程度滿足客戶需求。

騰訊2020年11月發布的《以小博大——2020寫真消費人群需求報告》顯示，在18歲~44歲的女性群體中，當前正在考慮或者在1年內會考慮拍攝寫真的高潛消費者數量達到1.1億人，進一步佐證寫真市場仍然有不可估量的巨大潛力。

從潛在用戶的人群差異來看，不同年齡段的人群對寫真類型的偏好有顯著差異：90后對個人、情侶、閨蜜等細分品類的藝術照/寫真需求較大；70后、80后更喜歡拍攝兒童/嬰兒、親子、孕婦藝術照/寫真及全家福。

除了藝術類寫真，精致的證件照拍攝也是近年來比較受年輕消費者喜歡的品類。

提起證件照，相信很多人都頭疼得很，甚至有不少人調侃“現在雖然是看臉的時代，卻丑在證件照上”。痛點所在之處，往往會產生商機。隨著90后、00后審美觀的變化，拍攝“美美證件照”悄然流行起來，新式照相館也在證件照上下了不少功夫。

家住廣州的黃薈最近因為求職，就找了一家新式照相館，拍了一套證件照。她表示非常滿意：“和以前相比，現在的這些照相館還會給我提供化妝和服裝，讓我拍照的時候更方便，拍完之后還可以根據自己的要求，在不失真的情況下稍作調整，價格也不錯！”

或許有人會提問：以前拍攝證件照，路邊的傳統照相館10元就能解決，新式的照相館卻要收取數倍的費用，這個定價是否合理？

盡管像這樣的“美美證件照”的價格從幾十元到上百元不等，但這項服務很受年輕人歡迎。“價格可能貴了些，但這個服務讓我愿意多掏點錢！”黃薈說。

雖然消費者以年輕人為主，其中女性居多，但近幾年寫真消費市場漸漸有了一些新變化。數據顯示，1000元以下的輕寫真產品，吸引了更多比例的男性和更多45歲以上的人群。輕寫真行業的傳統人群和近幾年的新消費人群擁有一些共同點：消費能力更強，愛嘗鮮也愛社交，這種興趣特征對于產品的口碑傳播具有積極意義。

在數碼相機快速發展，手機拍照技術和美顏濾鏡“霸屏”的時代，越來越多人愿為個性化寫真買單，讓新式照相館突出重圍。可以看出，當下的照相市場正在釋放巨大的發展空間，意味著新的市場機會或轉折點已經來臨。

隨著消費者圈層化的趨勢越來越明顯，消費需求也越來越多元化和復雜化，各大拍照品牌只有更準確地了解細分人群的喜好，才能真正探尋更多的價值空間與成長機遇。