佳順智能：審時度勢 打造差異化發展優勢
——訪深圳市佳順智能機器人股份有限公司總經理助理李焱

文/本刊記者 趙皎云

作為移動機器人行業的初代玩家，佳順智能在經歷了中國移動機器人產業經歷了3次變革，并在變革中不斷調整、完善自身在產品技術開發、應用場景探索、營銷網絡、人才梯隊建設等多方面能力，打造差異化核心競爭力。

目前中國物流移動機器人行業進入了高速發展階段，并在汽車、鋰電、汽配、3C電子、半導體、醫藥、鞋服、食品飲料、電商等行業表現出市場需求量成倍速增長、需求場景增加、產品功能特性強化的明顯趨勢。

深圳市佳順智能機器人股份有限公司（簡稱“佳順智能”）創立于2007年，是一家以（AGV/AMR）移動機器人為核心產品、為生產制造企業提供智慧物流綜合解決方案的新三板上市企業，成為移動機器人行業第一股；2015年同步布局海外，并于2018年設立德國子公司，實現中國AGV品牌出海；2021年完成A輪融資，厚積薄發，開啟第三次強勢擴張戰略。經過14年的發展，目前佳順智能已在產品技術開發、應用場景探索、營銷網絡、人才梯隊建設等多方面完成了穩健性的戰略布局。

在本期專題中，深圳市佳順智能機器人股份有限公司總經理助理李焱全面分析了移動機器人行業的發展歷程、行業現狀以及機遇與挑戰，并介紹了佳順智能在行業變局中的“差異化”發展思路。

記者：首先請您介紹一下佳順智能目前的公司發展概況。

李焱：佳順智能一直專注AGV/AMR及其在智慧物流領域的應用，結合十余年的行業應用經驗和產業鏈各類感知技術、通信技術、AI算法等，目前擁有行業領先的AI 算法、智能管理系統及豐富的產品系列。在智能算法層面，佳順智能已經成功研發了視覺導航、多線激光導航、集群調度、自主繞障、智慧分揀等算法，并在不同場景中落地應用。基于以上算法，佳順智能擁有強大的系統調度能力，其中包括庫位管理系統、倉儲調度系統、數字仿真系統。佳順智能目前擁有百余項發明及應用技術專利，可以提供覆蓋全行業、全場景的8大系列產品，50余款標準車型,在50多個行業和場內物流全場景應用的實踐中積累了豐富的經驗，特別是在汽車及零配件、食品飲料、新能源行業、平板顯示、3C電子等行業有較高的市場占有率。

在營銷網絡方面，佳順智能已在全球51個地區設置了營銷及服務網絡，其中包括16個國內營銷中心，30個海外分子公司及分銷渠道。

記者：佳順智能的品牌崛起經歷了怎樣的發展歷程？

李焱：中國移動機器人產業經歷了3次變革：從最初的磁導航AGV取代人工搬運走進產線物流，到KIVA機器人引爆二維碼導航技術在電商、快遞行業分揀環節的大規模應用，再到基于大數據、互聯網、5G通信、視覺感知等技術的AMR的誕生。自2019年下半年開始，市場競爭加劇，行業內各類企業或主動或被動，都在品牌建設和推廣上加大了投入，使得整個移動機器人行業呈現出百花齊放、群雄逐鹿的局面。

佳順智能的成長伴隨著移動機器人行業的發展也經歷了不同的時期。在最初的AGV萌芽時期，競爭者少，需求相對冗余，部分具有先進理念的客戶主動聯系我們。這一時期，佳順智能作為第一批專注于AGV生產制造的企業，僅根據自身的技術儲備和研發方向響應客戶需求即可，甚至不需要過度宣傳。

隨后幾年，中國AGV行業快速發展并出現同類產品競爭加劇的局面，主要集中在磁導航潛伏牽引AGV、二維碼KIVA機器人、激光導航叉車AGV三大類產品中。為了爭奪市場，佳順智能結合自身多年的經驗積累，推出定制化策略，走差異化路線。但定制化拉動了技術能力提升的同時，也對產品售價和交付時效造成了負面的影響,使得佳順智能不得不重新思考企業的市場定位。

2019年佳順智能正式提出深耕行業戰略，采取模塊標準化加功能擴展的模式，在選定48款標準產品的基礎上進行選配擴展。這樣既保護了公司已有的定制化競爭能力，又在一定程度上優化成本、提高效率，為客戶節約了單次投入的成本，提高了項目可復制性和擴展性。

2021年，AGV/AMR行業進入新的紀元，單機智能向群體智能過渡，機器人社群的雛形逐漸顯現。在標準化的基礎上，佳順智能又提出產品化思維。即，打造移動機器人行業的快消品牌，爭取在未來實現移動機器人的即買即用。同時，佳順智能也逐步調整品宣策略，加大品牌宣傳力度，讓更多的用戶了解移動機器人，認識佳順智能。

佳順智能核心技術與產品

記者：目前在移動機器人行業，佳順智能的品牌具有哪些獨特優勢？

李焱：面對當前移動機器人行業內本體同質化、系統兼容化、市場集中化的局面，佳順智能特別注重核心競爭力的打造。首先，作為移動機器人行業的初代玩家，佳順智能具有豐富的行業規劃經驗和場內物流全場景的項目實施經驗，目前已完成2280多個項目交付，移動機器人累計出貨18000多臺。其次，佳順智能面對產線物流和倉儲物流等不同應用場景，有針對性地開發高度兼容的智能控制系統。僅僅為了滿足各類生產設備、生產管理系統的對接就開發了200多個標準接口。第三，佳順智能擁有一支穩健、務實、高度忠誠的中高層管理人員和自主培養的核心技術人員團隊，他們成為公司長期可持續發展的強有力支撐。第四，佳順智能以經營為本，多年來一直保持著30%以上的營收增速。不同于行業內資本驅動型企業，佳順智能早已實現自我造血功能。

記者：您如何看待現階段移動機器人行業的市場需求？針對這些市場需求特點，佳順智能在打造自身品牌方面有哪些關注點或側重點？

李焱：目前中國物流移動機器人行業進入了高速發展階段，基本不再需要教育和培育用戶，各個行業的企業對物流移動機器人的需求已經進入自發、自主的覺醒時期。這在汽車、鋰電、汽配、3C電子、半導體、醫藥、鞋服、食品飲料、電商等行業表現尤為突出。尤其是鋰電和半導體行業受到大環境的影響，需求量成倍速增長，需求場景貫穿原材料入庫、產線物料及半成品的轉運，到成品檢測、包裝、入庫、分揀出庫的全部工序，從端到端的搬運，到柔性產線的構建，規模化效應顯現。同時，移動機器人產品的功能特性也在強化。比如，在完成簡單搬運的基礎上，附加稱重、探傷、測溫、分揀、讀數等功能；在物料搬運的同時，完成數據采集，形成信息閉環。

針對以上變化，佳順智能將關注點主要放在以下幾個方面：

首先，把場景做深、做透。做好自己優勢的行業，不斷積累行業認知，佳順智能既要做“行業場景端最懂機器人的企業”，也要做“機器人供給端最懂行業的企業”。面向鋰電、汽車與零配件、平板顯示等核心領域，引入行業資深專家團隊下沉至客戶現場，了解客戶訴求，不斷打磨產品，針對客戶工藝環節中的痛點，提供智慧物流解決方案。

佳順智能解決方案

其次，提高系統智能調度能力，在做好硬件的同時，做出適應行業需求的配套軟件系統。佳順智能2010年自主研發出AGV調度系統AGVS及WMS系統，AGVS系統可以將跟客戶場景中所需要的設備、生產工藝都聯系在一起，打通整場物質流與數據流，形成物料從“原料倉-線邊倉-生產線-成品倉”的完整閉環，實現工廠穩定連續、高效的生產。

第三，提升算法精度和穩定性。佳順智能堅持技術研發，在移動機器人定位導航算法上有獨特的技術優勢，是業內為數不多的將定位精度達到±5mm的廠家，同時具有極高穩定性。

記者：您認為當前中國移動機器人行業需要克服的困境有哪些，對此您的建議是什么？

李焱：在高速發展、急速擴張的情勢下，中國物流機器人行業逐漸顯露出諸多問題，我個人總結了比較突出的五點：

（1）透支未來：2021年前三個季度融資140億元，遠超行業總營收預估值100億元，如此入不敷出的局面，是在過度消費未來。企業更應該著眼于當下，理性看待融資與經營。

（2）高薪挖角：移動機器人行業的發展僅有十余年時間，行業內企業平均規模在200人左右，整個行業的人才儲備極其有限。目前企業搶人大戰不宣而起。老牌企業遭遇圍毆，新秀企業不堪重負，而人才也在這樣的爭奪戰中愈發浮躁，高頻跳槽現象普遍。

（3）產品趨同：2021年上海CeMAT ASIA展上，參展的20多家移動機器人企業幾乎80%以上都有料箱機器人、小噸位叉車AGV、KIVA機，而這些產品在技術上十分趨同，這種無差別跟風布局的產品結構必然引發價格戰。

（4）低價競爭：行業中還不乏攪局者，為了進入某一市場，選擇虧本賺吆喝的策略，打亂了行業正常的競爭秩序。而企業無利可圖，必定影響服務品質，客戶面臨的則是項目后期運維中存在潛在風險。

（5）畫地圈羊：一些企業急速擴張，從產能布局到營銷網絡再到研發中心設立，甚至有縱向兼并的勢頭萌生，如此廣撒網的方式，對企業管理和盈利能力都是極大的挑戰。

記者：您如何看待未來我國移動機器人行業發展趨勢？佳順智能將采取怎樣的發展策略？

李焱：對于未來我國移動機器人的發展趨勢，我認為可以從格局、技術、細分市場和需求模式四方面來看。

（1）格局將定：移動機器人行業競爭格局將在未來2～3年內逐漸穩定，頭部之爭將是3年內各企業不言而喻的無聲之戰。而Top10的企業中將可能出現營收過20億元的企業。

（2）技術導向：移動機器人領域將逐漸由單機智能向群體智能轉化，未來比拼的主要是系統調度能力和運動算法的有機結合。3D仿真、數字孿生技術將在更多的實際場景中得以應用。與此同時，在人工智能技術日漸成熟的背景下，人機互動將成為未來新的應用模式。

（3）細分賽道：目前已經開始有越來越多的移動機器人企業選擇了細分領域、差異化競爭路線，比如料箱機器人、叉車AGV、復合機器人，比如專注于算法和專注于調度系統的企業，比如以標準產品銷售為主的企業、以實施運維為主的企業、以三方租賃為主的企業。未來行業將形成更加專業化分工和更多種合作模式。

（4）需求模式：客戶需求模式也會從單點向全鏈條轉化。比如汽車行業和鋰電行業出現的集采模式，就從單個場景獨立采購移動機器人，轉變為整廠物流規劃的戰略采購模式。

佳順智能將從四個維度提升自身的綜合實力，以匹配行業發展的速度和同業競爭的難度。首先，以客戶為中心，專注細分市場。佳順智能一直以來見長于產線物流和倉儲物流的應用，并在重點行業布局。其次，在產品結構上，佳順智能的產品類型豐富，并在此基礎上，提煉廣泛應用的、高性價比和高穩定性的5款作為主推產品，不斷提高性能、優化成本，使其在專屬車型類別上更具競爭力。第三，以適用為原則，提高交付時效。佳順智能堅持務實、適用原則，在滿足客戶中長期發展需求的基礎上，推薦更適用、更穩定成熟的產品和解決方案，提高交付時效。第四，以經營為導向，提升盈利能力。佳順智能一直以來堅持經營為主、資本助力為輔的發展策略，堅持在合理利潤空間內承接項目，靠自身造血能力穩扎穩打。

未來，佳順智能將持續加強移動機器人的研發投入和業務拓展，做行業細分的加持，開辟新的業績增長點，推進服務產品化進程。