Chino mandarín:el nuevo idioma de los negocios

Por MlGUEL VlLLANUEVA

La importancia de esta lengua en la vida profesional de un mexicano

?Cómo hacer negocios en China?” es la pregunta más frecuente que escuchamos los empresarios mexicanos que trabajamos en el gigante asiático.Y es que el país se ha desarrollado tanto en los últimos a?os que,desde estudiantes de comercio internacional hasta directivos de grupos corporativos transnacionales,desean entender la forma de cerrar tratos productivos con empresas de la República Popular China.

Mucho se ha escrito acerca del protocolo de negocios en China.Si bien respetar y seguir la etiqueta habitual de los empresarios orientales ayuda a crear una buena impresión,es más importante aún entender su forma de pensar para resolver diferencias,encontrar denominadores en común y alcanzar acuerdos lucrativos.Tan es así que considero que la mejor manera de entender la idiosincrasia del negociante chino es estudiar su idioma y cultura.

A continuación,narraré experiencias en diferentes etapas de mi vida para explicar la importancia que el estudio del idioma y la cultura china ha desempe?ado en mi carrera de emprendimiento.

El mexicano Miguel Villanueva en una fábrica de lingotes de magnesio en la provincia de Shanxi. Foto cortesía del autor

De estudiante a traductor

Hace veinte a?os,sin imaginar el increíble crecimiento económico que tendría el país,comencé a estudiar mandarín como un agradable pasatiempo.Tomaba clases en el Centro de Ense?anza de Lenguas Extranjeras de la Universidad Nacional Autónoma de México y en mi tiempo libre escribía planas y planas de caracteres chinos.Tres a?os después,era capaz de leer y escribir una gran cantidad de palabras,pero mi comprensión auditiva y expresión oral aún dejaban mucho que decir.

Para ayudarme a hablar chino de verdad,mi maestra me inscribió en el concurso de dominio del idioma mandarín del Instituto Confucio:Puente Chino.Para participar,era necesario prepararse en áreas específicas de la cultura china como discurso público,conocimientos generales e interpretación artística.

Después de meses de arduo estudio,participé en el concurso y obtuve el primer lugar,lo que me permitió asistir a la versión internacional en universidades de renombre como la Universidad de Beijing y la Universidad Fudan.Un par de semanas después,me encontraba en un avión camino a China,donde conocería a más de ochenta estudiantes sobresalientes de diferentes países.

Fue una experiencia inolvidable que me ense?ó la importancia de la comunicación intercultural.Al finalizar el evento,solicité una beca para estudiar dos a?os de chino avanzado en la Universidad de Lengua y Cultura de Beijing,donde tomé cursos de mandarín,historia y traducción,entre otros,con compa?eros de todos los rincones del mundo.Dado que las clases eran completamente en chino,desarrollé buen oído para el idioma y una pronunciación natural.

Al terminar mis estudios,trabajé como intérprete en varios proyectos.Uno de ellos consistió en la importación de productos mexicanos a China.La empresa necesitaba de un especialista para agilizar la comunicación,redactar documentos bilingües,procesar permisos sanitarios y administrar operaciones logísticas,por lo que me ofrecieron un puesto permanente.

De traductor a subdirector

El conocimiento de diversas culturas me permitió ascender en la escala corporativa.En el segundo a?o,mis jefes me ofrecieron el cargo de subdirector de la empresa de importación.Dado que administraban un grupo empresarial,también me invitaron a participar en actividades de otras empresas como carreras de autos,promoción de marcas de tequila y proyectos de inversión.Así,comencé a tratar con empresarios de diferentes ámbitos y a entender el concepto chino deguanxi.

Para hacer negocios en China,es esencial entender el significado de esta palabra.Guanxi(“relación” o“conexión” en espa?ol) designa el desarrollo de relaciones comerciales consolidando la confianza personal.Esto exige un esfuerzo continuo para mantener negocios entre dos empresas,e implica la socialización y comunicación constante de sus directivos.

En este sentido,parecería que México y China conducen negocios internacionales de forma distinta.Los chinos prefieren negociar de una manera presencial,conociendo primero a su interlocutor y la naturaleza de su proyecto por medio de oportunidades sociales como cenas,paseos o diversas formas de entretenimiento,antes de entrar en formalidades contractuales.

Esto me parece bastante acertado y,en realidad,no dista mucho de la manera en la que hombres de negocios mexicanos o de otros países desarrollan negocios locales.No obstante,dadas las barreras del idioma,la distancia geográfica y las diferencias culturales,es difícil crear confianza sin un canal de comunicación adecuado que permita que las partes se entiendan.

Por esta razón,la participación de un comunicador intercultural es indispensable.Entender el comportamiento de nuestro interlocutor y hacernos entender permite cerrar tratos fructíferos para ambas partes.Dicho esto,recomiendo,tanto a estudiantes de comercio como a empresarios experimentados,ir más allá del protocolo de enviar correos con documentos contractuales,y procurar comunicarse con sus contrapartes chinas,presencialmente.

Aunque la mayoría de las empresas cuenta con personal que habla inglés,las diferencias culturales hacen que el diálogo se torne confuso.Claro,aprender chino es un esfuerzo de toda la vida,pero nuevas tecnologías y la existencia de escuelas en todo el mundo permiten desarrollar un conocimiento básico del idioma y la cultura en un corto período de tiempo.

Todo esto lo aprendí en la práctica,trabajando como director de comunicaciones en eventos con más de 50.000 asistentes.Además,fui intérprete de empresarios de renombre a cargo de proyectos internacionales,participé en la importación de productos mexicanos a China y desarrollé la imagen comercial para la venta de dichos productos en el mercado asiático.

Estas oportunidades de trabajo con empresas mexicanas,chinas y de otros países,me hicieron reflexionar una vez más sobre la importancia de la comunicación intercultural.Esta vez,más allá del aprendizaje personal,reconocí su utilidad en el desarrollo de los negocios internacionales.Con esto en mente,después de varios a?os de experiencia como subdirector administrativo,decidí iniciar mi propio proyecto de negocios:Lotus Consulting.

Empresario mexicano en China

Lotus Consulting inició brindando servicios de traducción en lostres idiomas más extendidos del mercado global:espa?ol,chino e inglés.Esto atrajo a algunos empresarios con los que había trabajado antes.Así,nuestro alcance comercial se extendió gradualmente hacia la interpretación de negocios,búsqueda de proveedores,auditoría de fábricas,inspección de producción,estudios de mercado,desarrollo de canales de venta y enlace comercial,entre otros servicios.

Ha pasado una década desde la fundación de la empresa.Sin lugar a duda,los primeros cinco a?os fueron los más difíciles de mi vida.Además de trabajar con varios idiomas y entender la idiosincrasia de diferentes culturas,es necesario saber aplicar dichos conocimientos,trabajando sin descanso,para cerrar brechas culturales y producir los resultados esperados.

Hoy puedo decir que el estudio,las experiencias y todas las dificultades han rendido frutos.Dentro de las satisfacciones de ser emprendedor cabe mencionar el apoyo de mi personal,con miembros con más de ocho a?os en el equipo,la solicitud de nuevos proyectos de clientes frecuentes y,desde luego,entablar conversaciones de negocios en espa?ol,inglés y chino de forma natural.

Con los a?os he visitado cientos de empresas.Desde fábricas de lingotes de magnesio,molinos de tubería de acero al carbono y ensambladoras de plataformas petroleras,hasta gigantes del comercio electrónico como Alibaba y grupos automotrices de renombre internacional como Grupo FAW y Changan Motors.El hecho de ser bien recibido,ya sea solo o con clientes de los cinco continentes,confirma que,en efecto,el mandarín es el nuevo idioma de los negocios.