價值鏈管理之應(yīng)收賬款管理

文/周玲（華中藥業(yè)股份有限公司）

一、引言

后疫情時代，企業(yè)面臨的市場競爭日益激烈，是否能夠獲取充足的資源在很大程度上決定了企業(yè)的競爭力水平。企業(yè)管理者不得不思考的一個問題就是，在其經(jīng)營過程中如何確保資金支持充足。作為重要流動資產(chǎn)之一的應(yīng)收賬款，有效的管理可以幫助企業(yè)實現(xiàn)庫存積壓減少、市場份額擴大；反之，則會導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營成果虛增、經(jīng)營周期持續(xù)延長，企業(yè)的機會成本、管理成本、壞賬成本均會增加。可見，應(yīng)收賬款管理對于企業(yè)而言至關(guān)重要。而作為新興理論的價值鏈管理，則將企業(yè)的每一個環(huán)節(jié)連接起來，在一個鏈條上周轉(zhuǎn)資金，可以幫助企業(yè)更加合理地配置每個環(huán)節(jié)的資金。本文正是在此背景下，選擇基于價值鏈管理討論企業(yè)如何更好地開展應(yīng)收賬款管理，以實現(xiàn)最大化企業(yè)價值。

二、相關(guān)概念界定及理論概述

（一）價值鏈的概念

1985年，哈佛大學(xué)商學(xué)院教授邁克爾·波特提出了價值鏈概念，表示在公司內(nèi)可以使用一個價值鏈來表明產(chǎn)品銷售、生產(chǎn)、設(shè)計等多種活動的集合體。在企業(yè)內(nèi)，各個經(jīng)營環(huán)節(jié)之間的關(guān)聯(lián)都非常密切，公司的價值均是在這些活動動態(tài)開展的過程中創(chuàng)造，這實際上也就是價值鏈。

外部價值鏈、內(nèi)部價值鏈共同構(gòu)成了現(xiàn)代企業(yè)價值鏈，而在現(xiàn)代企業(yè)內(nèi)輔助活動和基本活動共同構(gòu)成了價值活動，前者主要是創(chuàng)造價值的間接活動，后者則為產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售、售后等一系列直接價值轉(zhuǎn)移活動。

（二）價值鏈管理理論

價值鏈管理的形式有三種，分別為虛擬價值鏈管理、水平價值鏈管理和垂直價值鏈管理。虛擬價值鏈管理指的是管理各個關(guān)聯(lián)方在整個價值鏈上的信息創(chuàng)造，有效分配、合成、選擇、組織、收集信息；水平價值鏈管理指的是管理同行業(yè)價值鏈上具有競爭關(guān)系企業(yè)之間的相互作用，通過對比將優(yōu)劣勢找出，達到將企業(yè)競爭力增強、價值最大化的目的；垂直價值鏈觀念指的是有效管理經(jīng)營活動涉及的所有參與者，實現(xiàn)三方共贏。

綜上所述，現(xiàn)代企業(yè)在開展價值鏈管理工作時，不僅要將水平價值鏈與垂直價值鏈聯(lián)系起來，還要對虛擬價值鏈進行管理，以此增強企業(yè)盈利能力，確保企業(yè)競爭力切實提高。

（三）信用管理理論

基于客戶良好信用，企業(yè)將資金使用權(quán)讓渡給客戶為應(yīng)收賬款的實質(zhì)，是否能夠收回應(yīng)收賬款，在很大程度上取決于客戶信用水平。為了確保企業(yè)可以及時地收回應(yīng)收賬款，有必要管理客戶信用。

信用管理包括評估客戶信用、分析客戶信用水平、對客戶信息全面收集等多方面內(nèi)容。在企業(yè)內(nèi)，與其他職能部門相同，信用管理部門與財務(wù)部、市場銷售部相互監(jiān)督、相互制約，直接向企業(yè)負責(zé)。通過從內(nèi)外部獲取的相關(guān)信息，信用管理部與項目部、銷售部、市場部、財務(wù)部等聯(lián)合再分析處理信用信息，以此來達到有效利用企業(yè)資源的目的。

（四）價值鏈管理視角下企業(yè)實施應(yīng)收賬款管理的重要性

基于價值鏈管理，在企業(yè)實施應(yīng)收賬款的重要性主要表現(xiàn)為以下幾點：

一是有利于企業(yè)資金周轉(zhuǎn)。企業(yè)基于自身實際，有效地開展應(yīng)收賬款管理工作，可以確保企業(yè)及時地回收應(yīng)收賬款，相關(guān)人員對客戶信用水平確定的情況下可以制定更加合理的計劃來進行資金的分期回收，為企業(yè)現(xiàn)金流轉(zhuǎn)提供保障，提高企業(yè)的資金管理水平。

二是有利于提升企業(yè)的市場競爭。企業(yè)開展有效的應(yīng)收賬款管理工作，幫助企業(yè)自身將其市場競爭力提高的同時，還可以幫助企業(yè)在市場內(nèi)樹立公信力，向客戶傳達企業(yè)合同執(zhí)行力高的信號，資金拖欠情況少，對企業(yè)的發(fā)展非常有利。

三是有利于企業(yè)的風(fēng)險控制。在企業(yè)開展應(yīng)收賬款管理工作時，可以切實地把控整個銷售流程，從而在可接受范圍內(nèi)控制風(fēng)險，降低企業(yè)出現(xiàn)財務(wù)風(fēng)險的可能性。

三、價值鏈管理視角下企業(yè)應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀

（一）事前管理

1.確定應(yīng)收賬款管理部門及職責(zé)

為推進價值鏈管理中應(yīng)收賬款管理工作，企業(yè)在開展應(yīng)收賬款事前管理時所采取的一個重要措施就是確定應(yīng)收賬款管理部門及職責(zé)。首先，企業(yè)在財務(wù)部門和業(yè)務(wù)部門內(nèi)的績效考核中均納入了應(yīng)收賬款的相關(guān)指標(biāo)，以此來明確應(yīng)收賬款管理工作由財務(wù)部門和業(yè)務(wù)部門配合完成。其次，企業(yè)在應(yīng)收賬款管理制度中將業(yè)務(wù)部門、財務(wù)部門的相關(guān)職責(zé)明確，明確雙方相互合作形成完整的從銷售到收款的閉環(huán)。一般來說，應(yīng)收賬款管理部門包括銷售部門、財務(wù)部門、審計部門，銷售部門負責(zé)客戶資信調(diào)查、評估、應(yīng)收賬款催收、合同簽訂；財務(wù)部門負責(zé)應(yīng)收賬款賬務(wù)、分析等，審計部門負責(zé)往來款上門對賬。另外值得注意的是，企業(yè)通常通過常規(guī)培訓(xùn)讓其財務(wù)人員對公司的經(jīng)營方向、管理狀況有更為清楚地了解，如此不僅可以確保其配合業(yè)務(wù)員更好地開展賬款催收工作，可以幫助他們提高定期對賬的意識，從而將管理應(yīng)收賬款的質(zhì)量提高。

2.健全應(yīng)收賬款管理制度

企業(yè)根據(jù)自身經(jīng)營業(yè)務(wù)情況，將契合企業(yè)實際情況的應(yīng)收賬款管理制度進行完善制定，包括信用管理制度、銷售合同管理制度、應(yīng)收賬款日常管理制度等，確保應(yīng)收賬款管理的全流程完善，應(yīng)收賬款可以得到系統(tǒng)管理。有條件的企業(yè)還會在企業(yè)內(nèi)設(shè)立專門的應(yīng)收賬款管理機構(gòu)，專門負責(zé)銜接與應(yīng)收賬款管理相關(guān)的工作，通過特殊情況審批流程、具體管理流程的制定，從而確保企業(yè)各部門能夠在流程落實的過程中實現(xiàn)完整對接。并且還可以確保在企業(yè)內(nèi)各部門落實各項分解工作，既做到責(zé)任明確，又可以促進各部門之間合作。

3.信息化管理

互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)持續(xù)發(fā)展，企業(yè)采取了系列措施推進應(yīng)收賬款的信息化管理，如銷售合同的審批、銷售訂單和銷售交貨單的生成、銷售出庫單的審核、銷售發(fā)票的開具等均通過信息化進行處理。部分企業(yè)還通過客戶信息管理平臺的建設(shè)來收集原本散落在業(yè)務(wù)員手中的客戶信息，在一定程度上避免了業(yè)務(wù)員流失可能會造成的客戶流失情況。而且客戶信息管理平臺還可以幫助企業(yè)判斷客戶是否屬于事業(yè)單位、政府機關(guān)等強勢客戶，有針對性地調(diào)整賒銷政策，達到分類管理客戶、資源合理分配的目的。

（二）事中控制

1.嚴格執(zhí)行應(yīng)收賬款管理制度

應(yīng)收賬款管理制度制定之后，在企業(yè)內(nèi)是否能夠發(fā)揮其應(yīng)有的作用，在很大程度上取決于執(zhí)行情況。就當(dāng)前企業(yè)價值鏈管理過程中應(yīng)收賬款管理情況來看，大多數(shù)企業(yè)均采取了相應(yīng)措施為應(yīng)收賬款管理制度的嚴格執(zhí)行提供保障。首先，企業(yè)的管理層自身提高加強應(yīng)收賬款管理的意識，只有領(lǐng)導(dǎo)對應(yīng)收賬款管理給予高度重視，上行下效，基層員工尤其是業(yè)務(wù)員才能夠高度關(guān)注應(yīng)收賬款的回收工作，應(yīng)收賬款管理制度在企業(yè)內(nèi)才能夠得到嚴格執(zhí)行。其次，企業(yè)將應(yīng)收賬款管理人員的崗位意識提高，通過相關(guān)培訓(xùn)讓其明確在應(yīng)收賬款管理方面的責(zé)任，基于強烈的獲得感和榮譽感投身應(yīng)收賬款催收工作，從而提高應(yīng)收賬款催收率。

2.強化銷售合同管理

是否能夠規(guī)范化管理合同在很大程度上關(guān)系到企業(yè)的應(yīng)收賬款管理水平，基于價值鏈理論，企業(yè)采取一系列措施強化銷售合同管理。

首先，企業(yè)規(guī)范化管理合同起草，簽訂合同時所使用的合同除了包含基本信息之外，還對賬款支付、違約等進行了明確規(guī)定；其次，企業(yè)加強管理合同流轉(zhuǎn)情況，比如合同中約定的質(zhì)量、產(chǎn)品等由業(yè)務(wù)員來負責(zé)，材料設(shè)備的型號等則由物資部來負責(zé)審核，財務(wù)核算、發(fā)票形式、支付方式等則由財務(wù)部來負責(zé)審核；最后，合同變更管理辦法在企業(yè)內(nèi)均有明確規(guī)定，變更履行中的合同時需說明變更原因，并進行變更信息登記，以正常合同的操作來執(zhí)行變更合同的簽訂工作。

3.及時對賬

在應(yīng)收賬款的對賬管理方面，部分企業(yè)通過及時對賬提高其管理水平。一方面，部分企業(yè)內(nèi)的業(yè)務(wù)人員和銷售服務(wù)部門分別設(shè)置臺賬，不僅臺賬信息被及時完善，收款金額、開票金額、合同金額、項目名稱、合同編號、客戶檔案等信息也被詳細記錄，從而降低財務(wù)賬與業(yè)務(wù)賬的核對難度。另一方面，客戶定期與企業(yè)業(yè)務(wù)員就往來賬項進行核對，銷售服務(wù)部門和財務(wù)部門同時也加強往來客戶的對賬工作。對賬是應(yīng)收賬款管理的一項重要基礎(chǔ)工作，一般包括電話對賬、上門對賬、寄送對賬函等方式，以便及時發(fā)現(xiàn)雙方賬差，對賬函方式對賬后一般要求客戶在對賬單上簽字蓋章，根據(jù)對賬結(jié)果分析賬差原因并及時予以清理，及時對賬顯然會降低其回收應(yīng)收賬款的難度。

4.加強賬齡分析

通常情況下，收回應(yīng)收賬款的難度會隨著賬款拖欠時間的增長而增加。為了有效地收回應(yīng)收賬款，企業(yè)在進行應(yīng)收賬款管理時均較為關(guān)注賬齡分析。一方面，企業(yè)在應(yīng)收賬款管理制度中明確規(guī)定了財務(wù)部門定期分析應(yīng)收賬款賬齡，通過應(yīng)收賬齡分析表的定期編制，讓業(yè)務(wù)部門、財務(wù)部門及時了解應(yīng)收賬款情況，為相關(guān)人員及時開展催收工作提供參考。另一方面，企業(yè)財務(wù)部門在分析應(yīng)收賬款賬齡時，重點關(guān)注過期債權(quán)款項，為客戶信用管理提供參考。

（三）事后催收

1.業(yè)財融合協(xié)同清理

新時期，企業(yè)在應(yīng)收賬款管理方面切實落實了業(yè)財融合，通過業(yè)務(wù)部門與財務(wù)部門的相互配合，及時清理企業(yè)內(nèi)的呆賬壞賬，提高應(yīng)收賬款管理水平。首先，強化企業(yè)銷售部門與財務(wù)部門之間的溝通協(xié)調(diào)機制，確保業(yè)務(wù)員在催收應(yīng)收賬款時可以得到財務(wù)部門人員的配合。其次，催收方法是否選擇恰當(dāng)在很大程度上影響著應(yīng)收賬款的催收效果，一般根據(jù)賬齡長短、應(yīng)收賬款金額大小、與客戶戰(zhàn)略關(guān)系等制定不同的催賬策略，以有效降低財務(wù)風(fēng)險。

2.建立評價考核體系

企業(yè)在管理應(yīng)收賬款尤其是加強催收力度時，通過績效考核機制的完善來將員工的工作積極性調(diào)動起來，為其積極催收提供保障。一方面，企業(yè)將每一筆應(yīng)收賬款的收回情況與其業(yè)務(wù)員的業(yè)績聯(lián)系起來，如果應(yīng)收賬款長期無法回收，則扣除相關(guān)人員的獎金，通過經(jīng)濟處罰來約束業(yè)務(wù)員賒銷，加強客戶信用管理；另一方面，企業(yè)鼓勵員工收回長賬齡的應(yīng)收賬款，按照回收金額的比例來給予相關(guān)人員獎勵，確保業(yè)務(wù)員有積極催收的意愿。

四、價值鏈管理視角下進一步完善應(yīng)收賬款管理的建議

從上述分析可以非常清楚地看出，在價值鏈管理過程中，企業(yè)的應(yīng)收賬款管理方面還需進一步完善，接下來就結(jié)合企業(yè)的實際發(fā)展情況，提出改善其應(yīng)收賬款管理的建議，具體如下。

（一）完善應(yīng)收賬款風(fēng)險評估機制

就當(dāng)前企業(yè)應(yīng)收賬款管理情況來看，其應(yīng)進一步完善應(yīng)收賬款風(fēng)險評估機制。

首先，完善客戶信用檔案。基于價值鏈，企業(yè)應(yīng)在開展實際經(jīng)營業(yè)務(wù)時加強客戶信用管理，將客戶檔案管理完善。一方面，企業(yè)的相關(guān)人員需全面收集客戶的信用資料以及基本信息，比如公司所處行業(yè)發(fā)展預(yù)期、公司性質(zhì)、業(yè)務(wù)信息以及信用資料，又如客戶的經(jīng)營增長狀況、債務(wù)風(fēng)險情況、資產(chǎn)質(zhì)量狀況、盈利能力狀況等。另一方面，企業(yè)的相關(guān)人員還需要全面收集客戶的信用非財務(wù)數(shù)據(jù)資料，比如戰(zhàn)略管理、資質(zhì)等級、決策水平、管理制度、政府政策支持、市場占有率等，為全面、科學(xué)評估客戶信息提供保障。

其次，科學(xué)制定信用政策。企業(yè)的相關(guān)人員在獲取客戶的信用資料之后，需分類處理此類信息，進而再根據(jù)自身所處行業(yè)的實際情況制定科學(xué)的信用政策。一方面，企業(yè)需要擬定信用風(fēng)險等級指標(biāo)，比如可以使用5C專家評價法量化客戶信用風(fēng)險等級，綜合評估客戶的擔(dān)保方式、資產(chǎn)現(xiàn)金有效率、企業(yè)規(guī)模等；另一方面，企業(yè)需擬定指標(biāo)風(fēng)險權(quán)數(shù)，通過設(shè)置權(quán)數(shù)來判斷指標(biāo)對企業(yè)收回應(yīng)收賬款的影響。此外，企業(yè)還需要對客戶的信用層級進行細分，以這些信用層級來判斷具體賒銷情況，降低無法收回應(yīng)收賬款的風(fēng)險。

（二）加強客戶信用動態(tài)監(jiān)控

企業(yè)要實現(xiàn)應(yīng)收賬款管理，就必須要在事中環(huán)節(jié)加強監(jiān)控客戶的信用狀況。一方面，企業(yè)需從內(nèi)部信息來判斷客戶的信用情況，比如企業(yè)業(yè)務(wù)員可通過與客戶接觸的過程中收集客戶的信用資料，跟蹤記錄客戶的實際信用變動情況；另一方面，企業(yè)的信用管理人員可以從社會層面、官方層面等獲取相關(guān)客戶的信用資料，在條件允許的情況還可以借助信用等級評定機構(gòu)、律師事務(wù)所、征信企業(yè)、會計師事務(wù)所等收集客戶信用資料，從而達到動態(tài)監(jiān)控客戶信用的目的。

（三）完善信息化管理

隨著互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的持續(xù)發(fā)展，企業(yè)在價值鏈管理過程中應(yīng)加強信息化建設(shè)水平，為應(yīng)收賬款管理提供助力。首先，企業(yè)可嘗試在企業(yè)內(nèi)引進更加先進完善的財務(wù)軟件，利用網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)來幫助財務(wù)人員進行應(yīng)收賬款管理等相關(guān)業(yè)務(wù)的自動處理，并且在公司內(nèi)部進行相應(yīng)信息的共享，為應(yīng)收賬款管理水平的加強提供保障。其次，企業(yè)應(yīng)收賬款管理人員還必須要提高相關(guān)技能，實現(xiàn)自我提升的同時滿足應(yīng)收賬款管理對人員素質(zhì)水平的要求，為應(yīng)收賬款信息化管理提供保障。

五、結(jié)束語

新時期，越來越多的企業(yè)在經(jīng)營管理過程中應(yīng)用價值鏈管理，取得了一定成效，但應(yīng)收賬款管理方面仍需進一步完善。價值鏈管理視角下企業(yè)實施應(yīng)收賬款管理，不僅有利于企業(yè)資金周轉(zhuǎn)、參與市場競爭，還有利于企業(yè)加強風(fēng)險控制。本文基于價值鏈管理理論、信用管理理論對價值鏈管理視角下企業(yè)應(yīng)收賬款管理情況進行了分析，發(fā)現(xiàn)當(dāng)前企業(yè)在事前管理、事中控制、事后催收等方面均采取了一系列措施，具體為確定應(yīng)收賬款管理部門及職責(zé)、健全應(yīng)收賬款管理制度、信息化管理、嚴格執(zhí)行應(yīng)收賬款管理制度、加強賬齡分析、業(yè)財融合協(xié)同清理、建立評價考核體系，取得了一定成效。但不可否認仍有待完善，建議通過完善應(yīng)收賬款風(fēng)險評估機制、加強客戶信用動態(tài)監(jiān)控、完善信息化管理等措施，來進一步完善應(yīng)收賬款管理，為企業(yè)價值鏈管理應(yīng)用、經(jīng)營水平提高提供切實保障。