匯豐銀行在中國(guó)的本土化研究

王嘉卿

(上海師范大學(xué)哲學(xué)與法政學(xué)院 上海 200000)

匯豐銀行進(jìn)入我國(guó)100多年，深諳占領(lǐng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)要采用當(dāng)?shù)厝说姆绞健Ｒ虼嗽诶^續(xù)深化在大城市高端金融市場(chǎng)的業(yè)務(wù)地位的同時(shí)，緊跟我國(guó)的政策，在2007年就加入了設(shè)立村鎮(zhèn)銀行的首批大軍，進(jìn)軍我國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)。而我國(guó)的銀行同仁卻在當(dāng)時(shí)紛紛退出農(nóng)村市場(chǎng)。因?yàn)檗r(nóng)村市場(chǎng)面臨不可預(yù)見的自然力導(dǎo)致的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，農(nóng)村貸款多而散導(dǎo)致高交易成本，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)周期季節(jié)性強(qiáng)導(dǎo)致資源利用率低、抵押少而違約多等問題。

匯豐村鎮(zhèn)銀行以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看到我國(guó)政府對(duì)農(nóng)村的重視，必要發(fā)展農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)，從而銀行在這里是很重要的，同時(shí)也關(guān)注到農(nóng)村市場(chǎng)巨大的涓滴效應(yīng)：農(nóng)村人民的收入在提高中，而且外出務(wù)工人員大都省吃儉用把錢匯給家中老小，現(xiàn)在社會(huì)農(nóng)業(yè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)在崛起，鄉(xiāng)縣工業(yè)經(jīng)濟(jì)新一輪迸發(fā)期即將開始，而且沿海勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)正向中西部轉(zhuǎn)移。據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示，如今農(nóng)村每年資金缺口達(dá)1萬億人民幣，而農(nóng)信社的實(shí)力顯然無法滿足。在我國(guó)農(nóng)村的巨大潛力和中國(guó)銀監(jiān)會(huì)和政府的重視下，匯豐銀行因地制宜，實(shí)施本土化戰(zhàn)略的一個(gè)重要措施，就是在我國(guó)特色城鎮(zhèn)設(shè)立匯豐村鎮(zhèn)銀行。

1 匯豐村鎮(zhèn)銀行發(fā)展的背景

1.1 匯豐村鎮(zhèn)銀行發(fā)展的大環(huán)境

1865年，香港匯豐銀行成立，它是香港最大發(fā)鈔銀行之一，匯豐集團(tuán)在亞太區(qū)的標(biāo)桿。2007年，香港上海匯豐銀行全資外資銀行——匯豐中國(guó)正式開業(yè)，總行在上海。匯豐中國(guó)是其原來在我國(guó)大陸的分支。

150多年來，匯豐銀行一直是我國(guó)最有影響的外資銀行之一。它入股我國(guó)大陸中資機(jī)構(gòu)，如交行19%。它在上海有進(jìn)行外匯批發(fā)業(yè)務(wù)的分行。擁有國(guó)際經(jīng)驗(yàn)及對(duì)當(dāng)?shù)氐纳钋辛私獾膮R豐中國(guó)，至今在大陸56個(gè)城市有170多家網(wǎng)點(diǎn)，在大陸外資銀行中數(shù)一數(shù)二。公司為盡快適應(yīng)對(duì)方國(guó)家的政治、經(jīng)濟(jì)、人文環(huán)境，不至于格格不入，會(huì)選擇當(dāng)?shù)厝瞬拧⒔Y(jié)合當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)設(shè)計(jì)產(chǎn)品等，具有濃厚的當(dāng)?shù)靥厣?/p>

下面簡(jiǎn)單介紹匯豐村鎮(zhèn)銀行發(fā)展的大環(huán)境——匯豐銀行的本土化戰(zhàn)略：

1.1.1 品牌本土化

品牌是本土化戰(zhàn)略最重要的環(huán)節(jié)，比土地、人力等因素更有影響力。企業(yè)若是具有國(guó)際影響力的品牌，這種無形力量會(huì)有長(zhǎng)久的信譽(yù)與強(qiáng)勁的號(hào)召力。

匯豐銀行在進(jìn)入其他國(guó)家的時(shí)候，會(huì)進(jìn)行品牌擴(kuò)張、廣告宣傳、中資銀行持股等，將品牌本土化做得較完備，以增強(qiáng)匯豐銀行在當(dāng)?shù)氐挠H和力與認(rèn)同感。其品牌本土化主要表現(xiàn)在以下幾方面：

(1)做好自我和市場(chǎng)定位。以前的定位雖然成功，但不一定適合我國(guó)各地。因此，匯豐在我國(guó)的本土化前，應(yīng)該搜集我國(guó)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化等規(guī)則，據(jù)其制定規(guī)則。

(2)匯豐文化與我國(guó)文化的結(jié)合。品牌文化與我國(guó)文化能夠很好地結(jié)合，使我國(guó)消費(fèi)者能夠很好地理解和接受匯豐。一個(gè)企業(yè)到新的地方，必然面臨文化差異的困境，抵觸與取締都是不可行的，唯有對(duì)該地的文化進(jìn)行深入調(diào)研，抓住該地文化的精髓，在匯豐品牌主心骨不變的情況下，融入當(dāng)?shù)匚幕奶厣匀欢坏卦诓恢挥X中走入當(dāng)?shù)匕傩盏臐撘庾R(shí)里。

(3)融入社會(huì)責(zé)任。除了在人流量大的地段樹立大型廣告牌等傳統(tǒng)品牌宣傳形式，匯豐銀行還通過官網(wǎng)和各類媒體進(jìn)行社會(huì)責(zé)任的宣傳，以體現(xiàn)其公益意識(shí)，這也使匯豐在我國(guó)樹立了良好的口碑，從而有一定的客戶基礎(chǔ)。

1.1.2 營(yíng)銷本土化

企業(yè)成功的營(yíng)銷往往是在時(shí)間、地理適宜的基礎(chǔ)下，根據(jù)對(duì)當(dāng)?shù)匦枨蟮氖袌?chǎng)調(diào)研情況設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案。匯豐營(yíng)銷策略有：

(1)深入的市場(chǎng)調(diào)查與差異化服務(wù)相結(jié)合。匯豐作為外資銀行，客戶資源有限且單一，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)少，而且面臨中資銀行股改后營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)多、成本低、客戶基礎(chǔ)深厚、人數(shù)眾多等壓力。匯豐想要在廣闊的我國(guó)市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，就應(yīng)該進(jìn)行更深入的市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精確分析得到目標(biāo)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行市場(chǎng)定位，獲得當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。比如2014年在上海自貿(mào)區(qū)掛牌，匯豐抓住機(jī)遇，同年1月16日就宣布開展跨境人民幣資金池服務(wù)。匯豐利用自己的國(guó)際優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新而成功完成適宜不同客戶群體的產(chǎn)品，占得市場(chǎng)先機(jī)。

(2)搶占新興金融中心市場(chǎng)。匯豐中國(guó)從過去的服務(wù)于在我國(guó)進(jìn)行投資的外國(guó)客戶轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的成為全世界的銀行，服務(wù)于我國(guó)當(dāng)?shù)乜蛻簟R豐根據(jù)中央部署設(shè)置營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，在占領(lǐng)東部沿海城市后，緊跟西部大開發(fā)戰(zhàn)略加大西部營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置。據(jù)專家觀點(diǎn)，重慶、大連、沈陽、成都都加入爭(zhēng)奪區(qū)域金融中心的隊(duì)伍，對(duì)外資銀行進(jìn)入西部中心城市提供政策支持。匯豐銀行抓住機(jī)遇，早早進(jìn)入這四大城市。

(3)低入后高的價(jià)格策略。銀行的重心就是營(yíng)銷，而產(chǎn)品定價(jià)與營(yíng)銷業(yè)績(jī)直接掛鉤，因此制定低入后高的價(jià)格策略有利于匯豐快速吸引眾多優(yōu)良的進(jìn)出口企業(yè)，從而打開中國(guó)市場(chǎng)。商業(yè)銀行的產(chǎn)品定價(jià)直接關(guān)系到銀行產(chǎn)品的業(yè)績(jī)，從而對(duì)銀行的盈虧產(chǎn)生影響。

(4)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為主。匯豐巨大的國(guó)際網(wǎng)絡(luò)使它比其他銀行在全球各地有更多的分行，通過聘用當(dāng)?shù)厝瞬盘峁┤婧蛧?guó)際統(tǒng)一的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。匯豐的貴賓室等服務(wù)都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過中資銀行。最有代表性的就是匯豐的了解你的客戶這一服務(wù)宗旨，在良好服務(wù)的基礎(chǔ)上，保證風(fēng)險(xiǎn)控制，從而使更多客戶放心地在匯豐進(jìn)行業(yè)務(wù)。

1.1.3 管理本土化

(1)管理人才本土化。獵取大型銀行的高級(jí)管理和金融人才，首先他們大都具有海外留學(xué)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于匯豐這家外資銀行的管理模式比較適應(yīng)，其次他們有優(yōu)質(zhì)的專業(yè)服務(wù)和相關(guān)領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)，最后他們熟悉當(dāng)?shù)匚幕透黜?xiàng)政策法規(guī)及有廣泛的人脈，這有利于匯豐與當(dāng)?shù)卣蚝藐P(guān)系，開發(fā)當(dāng)?shù)乜蛻簦鈪R豐和當(dāng)?shù)厝罕姟T工文化上的矛盾。

(2)管培生計(jì)劃。匯豐銀行有一整套培訓(xùn)管理計(jì)劃，每位員工都可以在內(nèi)部網(wǎng)站學(xué)習(xí)課程或是參加與交行合辦的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)等。匯豐在全世界招聘優(yōu)秀人才，進(jìn)行半年課堂培訓(xùn)，在全球各分行實(shí)習(xí)一年左右，從而成為職業(yè)經(jīng)理人在各分行從事管理或拓展工作。

(3)管理制度。在對(duì)方國(guó)家設(shè)立專門的科研機(jī)構(gòu)，研討適合各地區(qū)的管理方式，并根據(jù)具體情況調(diào)整方式，從而實(shí)現(xiàn)管理本土化。實(shí)行條形管理，各分行據(jù)總行機(jī)構(gòu)劃分設(shè)置對(duì)應(yīng)部門，各部門經(jīng)理直接向總行匯報(bào)工作等，而行長(zhǎng)大都進(jìn)行企業(yè)形象塑造這一工作，與政府、大客戶協(xié)調(diào)溝通，這一戰(zhàn)略加強(qiáng)了效率但也導(dǎo)致靈活性不夠。

1.2 我國(guó)村鎮(zhèn)銀行的基本情況

上一部分簡(jiǎn)單地介紹了匯豐銀行的本土化戰(zhàn)略這一大環(huán)境。也正因?yàn)閰R豐銀行重視“師夷洋技以制夷”，從而制定了設(shè)立匯豐村鎮(zhèn)銀行這一具體舉措，下文將介紹另一大背景：我國(guó)村鎮(zhèn)銀行的情況。

2009年7月，中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)發(fā)布相關(guān)文件，提出3年內(nèi)全國(guó)將設(shè)立1300家農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)。由此，村鎮(zhèn)銀行邁入全面發(fā)展時(shí)代。2011年，中國(guó)銀監(jiān)會(huì)主張?jiān)谥形鞑考涌彀l(fā)展村鎮(zhèn)銀行。2011年，我國(guó)已有村鎮(zhèn)銀行726個(gè)。

通常，村鎮(zhèn)銀行在兩年內(nèi)即可盈利，但實(shí)際中是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)由于客戶群體廣泛和政策支持一年已實(shí)現(xiàn)盈利，而中西部欠發(fā)達(dá)地區(qū)則會(huì)超過兩年。總體上雖然盈利不是很多，但支農(nóng)效果很明顯。

我國(guó)一些銀行只看得到眼前利益，紛紛退出農(nóng)村市場(chǎng)。因?yàn)檗r(nóng)村市場(chǎng)面臨不可預(yù)見的自然力導(dǎo)致的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，農(nóng)村貸款多而散導(dǎo)致的高交易成本，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)周期季節(jié)性強(qiáng)導(dǎo)致的資源利用率低，抵押少導(dǎo)致的違約風(fēng)險(xiǎn)高等問題。據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示，農(nóng)村地區(qū)有巨大的資金需求，但小規(guī)模的農(nóng)信社又無法滿足這個(gè)需求設(shè)計(jì)適合的產(chǎn)品。

下面將簡(jiǎn)述我國(guó)村鎮(zhèn)銀行存在的問題：

1.2.1 目標(biāo)定位偏離

中國(guó)銀監(jiān)會(huì)大力推行村鎮(zhèn)銀行是通過將發(fā)達(dá)地區(qū)閑散資金投入農(nóng)村金融市場(chǎng)，從而解決欠發(fā)達(dá)地區(qū)金融問題。實(shí)際中，很多村鎮(zhèn)銀行商業(yè)化導(dǎo)致支富不濟(jì)貧，沒有達(dá)到服務(wù)三農(nóng)的初衷。而且銀行收到的農(nóng)戶存款也沒有很好地用于三農(nóng)問題，而是用于富有的企業(yè)和大規(guī)模農(nóng)戶的發(fā)展。

1.2.2 競(jìng)爭(zhēng)力缺乏

村鎮(zhèn)銀行這種新型的金融機(jī)構(gòu)沒有自己的品牌、銀行網(wǎng)點(diǎn)少，又由于政策等原因，村鎮(zhèn)銀行不能直接介入中國(guó)人民銀行支付系統(tǒng)，導(dǎo)致村鎮(zhèn)銀行吸儲(chǔ)困難，農(nóng)村人民當(dāng)?shù)禺惖卮嫒】疃己懿环奖恪６液芏鄻I(yè)務(wù)不能正常辦理，不能進(jìn)入全國(guó)拆借市場(chǎng)，就只能向當(dāng)?shù)亟鹑跈C(jī)構(gòu)融資。政策福利不如其他農(nóng)村地區(qū)銀行，因此競(jìng)爭(zhēng)力不如農(nóng)信社和農(nóng)村儲(chǔ)蓄銀行。

1.2.3 貸款問題

貸款往往是村鎮(zhèn)銀行的主要盈利點(diǎn)，其利息超營(yíng)業(yè)收入95%。村鎮(zhèn)銀行的貸款大都用于農(nóng)業(yè)，農(nóng)業(yè)往往周期長(zhǎng)且不穩(wěn)定，還貸時(shí)間也很集中，容易導(dǎo)致資源利用率低，且面臨較大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。另外，農(nóng)村貸款往往抵押物很少，且存貨不易變現(xiàn)，從而導(dǎo)致貸款違約比較多。農(nóng)村貸款還有一個(gè)問題就是貸款多、散、小，使交易成本較大。

除了貸款風(fēng)險(xiǎn)問題，村鎮(zhèn)銀行的貸款對(duì)象也受限。往往村鎮(zhèn)銀行由于利率上限，導(dǎo)致貸款也有上限，不能貸給資金需求大的客戶，而對(duì)于急需資金且小額度的農(nóng)戶又大都缺乏適合的產(chǎn)品，從而貸款對(duì)象大都受限于中間段小企業(yè)和大中型農(nóng)戶，支農(nóng)效果不夠深入。

1.2.4 存款問題

農(nóng)村地區(qū)的村鎮(zhèn)銀行往往處于自說自話的階段，雖說服務(wù)三農(nóng)，但并沒有深入各層次的農(nóng)戶做深入的調(diào)查，了解農(nóng)戶的收入情況，從而設(shè)計(jì)適合農(nóng)村的存貸款產(chǎn)品，也沒有下鄉(xiāng)宣傳自己銀行的存款產(chǎn)品。此外村鎮(zhèn)銀行存款利息設(shè)計(jì)也很不合理，比如雖然50萬元以上的存款利息較高，但農(nóng)村并沒有多少人有那么多存款，這一優(yōu)勢(shì)等于空頭支票。

1.3 匯豐村鎮(zhèn)銀行的基本情況

在匯豐銀行實(shí)施本土化戰(zhàn)略的大環(huán)境下，匯豐針對(duì)我國(guó)兩大市場(chǎng)采取了兩大規(guī)劃：繼續(xù)深入高端金融市場(chǎng)和率先占領(lǐng)有發(fā)展?jié)摿Φ霓r(nóng)村市場(chǎng)。而占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)的重要舉措就是設(shè)立匯豐村鎮(zhèn)銀行。作為匯豐銀行在農(nóng)村地區(qū)的全資子公司，其既有總部的先進(jìn)技術(shù)與人才，又因地制宜，根據(jù)每個(gè)地方的具體情況，在總制度一致的情況下，不同地方采取不同的經(jīng)營(yíng)方式。下文簡(jiǎn)單地介紹一下匯豐村鎮(zhèn)銀行的基本情況：愿景、服務(wù)和產(chǎn)品，為下文具體分析做鋪墊。

1.3.1 匯豐村鎮(zhèn)銀行簡(jiǎn)介

匯豐村鎮(zhèn)銀行是匯豐在我國(guó)本土化戰(zhàn)略中的重要一環(huán)，將國(guó)際經(jīng)驗(yàn)帶入農(nóng)村，結(jié)合各地區(qū)實(shí)際情況發(fā)展有生命力的金融。中國(guó)的巨大市場(chǎng)在農(nóng)村和中西部這類待開墾地區(qū)。匯豐村鎮(zhèn)銀行以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光關(guān)注到農(nóng)村市場(chǎng)巨大的未來收益，因此抓住2006年銀監(jiān)會(huì)村鎮(zhèn)銀行設(shè)立的政策。2007年，湖北隨州曾都匯豐村鎮(zhèn)銀行正式開業(yè)，匯豐是第一家進(jìn)入我國(guó)農(nóng)村的外資銀行。匯豐在重慶、福建、北京、廣東、大連、湖南等8個(gè)地區(qū)擁有12家支行。匯豐銀行在成立村鎮(zhèn)銀行的初期，進(jìn)行了廣泛的調(diào)查與試點(diǎn)，而且斥資一千萬用于清華經(jīng)管師生開展三年農(nóng)村金融情況的調(diào)查。與中國(guó)扶貧基金合作進(jìn)行試驗(yàn)，借鑒格萊珉村鎮(zhèn)銀行的優(yōu)秀貸款模式，與世界婦女銀行合作開發(fā)貸得樂這一貸款項(xiàng)目。

匯豐村鎮(zhèn)銀行致力于服務(wù)農(nóng)村建設(shè)，提供優(yōu)異的產(chǎn)品服務(wù)，在農(nóng)村地區(qū)有生命力的發(fā)展并獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的收益。

1.3.2 匯豐村鎮(zhèn)銀行的愿景

匯豐村鎮(zhèn)銀行采用總部的管理經(jīng)驗(yàn)，以優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù)獲得客戶的認(rèn)可，其用先進(jìn)的國(guó)際技術(shù)為客戶獲得更遼闊的發(fā)展。匯豐村鎮(zhèn)銀行致力于服務(wù)農(nóng)村地區(qū)，為之提供盡可能完善的產(chǎn)品和服務(wù)。相關(guān)調(diào)查顯示，匯豐村鎮(zhèn)銀行是農(nóng)村地區(qū)最受歡迎的雇主之一。

1.3.3 匯豐村鎮(zhèn)銀行的服務(wù)對(duì)象與產(chǎn)品

匯豐村鎮(zhèn)銀行主要服務(wù)的是“農(nóng)業(yè)、農(nóng)村、農(nóng)民”。為了真正服務(wù)“農(nóng)業(yè)、農(nóng)村、農(nóng)民”，幫助解決農(nóng)村人民獲得生產(chǎn)及其他方面的資金需求。匯豐從每個(gè)地方的具體情況出手分析它們的特點(diǎn)及好壞，從而細(xì)分客戶，為不同的農(nóng)戶和小企業(yè)提供各種各樣貼心的產(chǎn)品、服務(wù)。

匯豐村鎮(zhèn)銀行的服務(wù)理念是以客戶要求為導(dǎo)向。心懷公平合作、長(zhǎng)期、快速的理念，用心為客戶有生命力地向上發(fā)展提供專業(yè)的幫助，有助于地區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

匯豐所有的產(chǎn)品和服務(wù)都盡可能地根據(jù)當(dāng)?shù)剞r(nóng)村和經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況設(shè)計(jì)，比如永安林業(yè)發(fā)達(dá)，就針對(duì)設(shè)計(jì)林業(yè)抵押產(chǎn)品。再如根據(jù)不同客戶的結(jié)賬方式不同提供不同的還款形式和靈活的擔(dān)保，符合條件的客戶還有無抵押的產(chǎn)品。針對(duì)農(nóng)村的客戶群體，設(shè)立有零售和小微企業(yè)事業(yè)部。

下面介紹匯豐的產(chǎn)品：

(1)貸款產(chǎn)品與服務(wù)：小微企業(yè)的貸款、聯(lián)保貸款、無抵押貸款、按揭貸款等；

(2)存款產(chǎn)品與服務(wù)：英才賬戶、個(gè)人通知存款、單位協(xié)定存款等；

(3)其他產(chǎn)品與服務(wù)：借記卡、外匯等。

2 案例

2.1 美國(guó)社區(qū)銀行

在發(fā)達(dá)國(guó)家，村鎮(zhèn)銀行就是社區(qū)銀行，這也是美國(guó)金融界的創(chuàng)新。由社區(qū)組織設(shè)立，資產(chǎn)規(guī)模較小，只能面向社區(qū)中的個(gè)人和中小企業(yè)進(jìn)行存貸款業(yè)務(wù)。

社區(qū)銀行在進(jìn)行業(yè)務(wù)前，往往會(huì)進(jìn)行廣泛的市場(chǎng)調(diào)查，將有限的資金和人力集中用于該社區(qū)的實(shí)力客戶，并針對(duì)當(dāng)?shù)鼐唧w情況開發(fā)不同的金融產(chǎn)品，面向不同需求的客戶提供不同的服務(wù)。銀行存款主要用于該社區(qū)的建設(shè)，不會(huì)出現(xiàn)我國(guó)將農(nóng)村資金用于城市建設(shè)的問題。社區(qū)銀行經(jīng)營(yíng)和業(yè)務(wù)費(fèi)用較低，相同的利率下，可獲得更多利潤(rùn)。其工作人員往往來自本社區(qū)，對(duì)社區(qū)各方面信息比較了解，與當(dāng)?shù)乜蛻羝髽I(yè)關(guān)系良好，從而使自身社區(qū)銀行在運(yùn)營(yíng)管理中更靈活和擁有針對(duì)性。其經(jīng)營(yíng)策略如下：

(1)具體的市場(chǎng)定位。明確自身定位及優(yōu)勢(shì)，細(xì)分市場(chǎng)而找到適宜的客戶群，從而避免與大銀行針鋒相對(duì)。

(2)距離優(yōu)勢(shì)。深入社區(qū)及時(shí)掌握客戶需求，社區(qū)政府客戶也支持社區(qū)銀行對(duì)社區(qū)發(fā)展的貢獻(xiàn)，工作人員與社區(qū)成員關(guān)系良好、業(yè)務(wù)穩(wěn)定。

(3)貸款靈活。社區(qū)銀行限于進(jìn)行本社區(qū)的存貸款，使銀行能夠及時(shí)針對(duì)客戶進(jìn)行貸款，對(duì)客戶的條件要求也能適當(dāng)寬松，對(duì)中小型企業(yè)的困難與意愿更了解，從而提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

2.2 格萊珉村鎮(zhèn)銀行

1976年，尤努斯在孟加拉進(jìn)行鄉(xiāng)村調(diào)查時(shí)，為使貧困村民能制作工藝品，將27美元借給42位村民，這次調(diào)查讓他認(rèn)識(shí)到微貸的重要，從而創(chuàng)立了村鎮(zhèn)銀行。格萊珉村鎮(zhèn)銀行到現(xiàn)在已經(jīng)給孟加拉的7.5萬個(gè)村鎮(zhèn)的700萬人提供貸款，而且它的存款充裕，貸款償付達(dá)95%以上。

格萊珉村鎮(zhèn)銀行獨(dú)特的存貸款運(yùn)營(yíng)模式如下：

2.2.1 有效的組織治理結(jié)構(gòu)

格萊珉銀行的總部在孟加拉首都，分行下轄十余支行遍布全國(guó)各地。每個(gè)支行下大約有130個(gè)鄉(xiāng)村中心，自主經(jīng)營(yíng)，約十名員工從事基本業(yè)務(wù)。村里的五個(gè)人自愿組成借款小組，而每六個(gè)小組構(gòu)成一個(gè)村鎮(zhèn)中心。小組名義申請(qǐng)貸款，若不能按期還款全部成員都會(huì)有污點(diǎn)，因此組員會(huì)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)估，也會(huì)幫難以償還的組員還款。

2.2.2 獨(dú)特的貸款客戶定位

規(guī)定貸款申請(qǐng)者家里土地在0.5英畝以下，而且主要貸款給農(nóng)村地方貧困的婦女。因?yàn)閶D女往往從事風(fēng)險(xiǎn)較小的手工業(yè)，她們往往積極工作來改善家庭狀況，還款比較及時(shí)，同時(shí)防止以窮人名義貸款借給富人。

2.2.3 較為寬松的還款期限

由于設(shè)立信用貸款互助小組，貸款時(shí)往往不需要抵押物，一旦組員難以歸還，其余成員會(huì)幫忙歸還。貸款期往往很短，一年左右，采取每周分期付款等自由還款期限。

3 建議

隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展和中西部大開發(fā)進(jìn)程的加速，國(guó)家對(duì)村鎮(zhèn)銀行越來越加大力度的支持及優(yōu)惠政策的完善，農(nóng)村金融市場(chǎng)必然會(huì)成為兵家必爭(zhēng)之地，匯豐村鎮(zhèn)銀行作為最早開設(shè)的村鎮(zhèn)銀行之一，已經(jīng)抓住了先機(jī)，接下去的目標(biāo)任務(wù)是在農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)一步深入，擁有穩(wěn)定扎實(shí)的客戶群。很明顯匯豐村鎮(zhèn)銀行的貸款產(chǎn)品，借鑒格萊珉村鎮(zhèn)銀行的方式，但卻不如其成功。最后，基于美國(guó)社區(qū)銀行和格萊珉村鎮(zhèn)銀行的成功方式，提出以下建議：

3.1 加強(qiáng)品牌知名度

作為外資銀行新設(shè)立的村鎮(zhèn)銀行，在中小城市往往知名度不夠，也容易被農(nóng)戶誤解為沒有保障的私人金融機(jī)構(gòu)。因此，可以通過在央視等具有公信力的媒體投放廣告，還可與當(dāng)?shù)卣?lián)合搞活動(dòng)與宣傳，也可以組織員工定期經(jīng)常進(jìn)行社會(huì)公益活動(dòng)，既能在活動(dòng)中更多地了解當(dāng)?shù)厍闆r，不斷優(yōu)化適合群眾的存貸款業(yè)務(wù)，也能讓貧苦群眾認(rèn)識(shí)匯豐并增強(qiáng)其美譽(yù)度。

學(xué)習(xí)美國(guó)社區(qū)銀行的經(jīng)驗(yàn)，將農(nóng)戶存款用于當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)，并公開可以公開的用于當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)的存款比例與去向，使當(dāng)?shù)卣娃r(nóng)戶更樂于在村鎮(zhèn)銀行存款。同時(shí)任用當(dāng)?shù)厝瞬牛c當(dāng)?shù)厝巳憾喽嚅_展活動(dòng)，擺正心態(tài)，本著為客戶提供貼心服務(wù)的態(tài)度，針對(duì)當(dāng)?shù)夭煌巳毫可矶ㄖ飘a(chǎn)品與服務(wù)。

3.2 完善政府優(yōu)惠政策

國(guó)家應(yīng)加大落實(shí)村鎮(zhèn)銀行的優(yōu)惠政策，如稅收的優(yōu)惠、財(cái)政的撥出等，同時(shí)增強(qiáng)執(zhí)行力，有利于村鎮(zhèn)銀行增強(qiáng)在農(nóng)村的競(jìng)爭(zhēng)力。匯豐村鎮(zhèn)銀行應(yīng)加強(qiáng)協(xié)商來打開人民銀行存貸款系統(tǒng)的大門，有利于客戶在本地外地都方便轉(zhuǎn)賬匯款等。

3.3 優(yōu)化股份制

鼓勵(lì)農(nóng)戶和小微企業(yè)入股，在保證銀行一定股份的同時(shí)，加大農(nóng)戶和小微企業(yè)的股份，從而使決策更加民主。建立農(nóng)戶和小微企業(yè)的資信數(shù)據(jù)庫(kù)。改革金融機(jī)構(gòu)股東準(zhǔn)入機(jī)制，允許公益機(jī)構(gòu)參股銀行，使匯豐村鎮(zhèn)銀行能夠針對(duì)貧困的底層農(nóng)戶設(shè)計(jì)適合他們的銀行貸款產(chǎn)品等，從而使銀行的經(jīng)濟(jì)與社會(huì)利益得到雙重保障，使支農(nóng)的目的得到落實(shí)。

3.4 完善基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)

加強(qiáng)設(shè)備更新，在實(shí)際操作中不斷調(diào)整業(yè)務(wù)，增加網(wǎng)點(diǎn)，完善網(wǎng)上和手機(jī)存貸款業(yè)務(wù)。在農(nóng)戶去外地時(shí)也可以在匯豐銀行辦理業(yè)務(wù)。學(xué)習(xí)農(nóng)村信用合作社的跨行異地免手續(xù)費(fèi)，這樣可以吸引到更多的農(nóng)戶。加強(qiáng)福利薪酬建設(shè)，吸引更多優(yōu)秀人才，完善村鎮(zhèn)銀行人才培訓(xùn)機(jī)制，培養(yǎng)適合村鎮(zhèn)的專業(yè)人才。可以設(shè)立代理人制度，一定數(shù)量的農(nóng)戶組成一個(gè)存款小組，一起存款，從而享受更實(shí)際的利率優(yōu)惠，而不是將利率優(yōu)惠置于空中樓閣。

3.5 市場(chǎng)定位獨(dú)特

很明顯，匯豐村鎮(zhèn)銀行比我國(guó)村鎮(zhèn)銀行更專注于農(nóng)村市場(chǎng)與農(nóng)戶，但不如格萊珉村鎮(zhèn)銀行目標(biāo)定位得明確，只貸給窮人，專注于幫助窮人走向小康生活。

匯豐村鎮(zhèn)銀行既然想跟著國(guó)家的服務(wù)三農(nóng)政策，應(yīng)更專注于服務(wù)三農(nóng)，把眼光放得更為長(zhǎng)遠(yuǎn)。既然每年都要把大把資金用于慈善項(xiàng)目，為什么不直接設(shè)計(jì)一類適合貧困農(nóng)民的貸款產(chǎn)品并提供更完備的職業(yè)技術(shù)培訓(xùn)，使農(nóng)民能夠通過自己的努力走上幸福的康莊大道。這樣一來匯豐村鎮(zhèn)銀行不僅可以獲得貸款收益，還可以收獲良好的社會(huì)口碑，同時(shí)促進(jìn)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展，又能促進(jìn)銀行存款的增長(zhǎng)，存款增長(zhǎng)了反過來又有助于銀行核心的盈利項(xiàng)目——貸款業(yè)務(wù)的開展，如此便形成一個(gè)向上增長(zhǎng)的圈。

4 結(jié)語

20世紀(jì)70年代至今，匯豐銀行在我國(guó)根基深厚，并且懂得因地制宜，因此在繼續(xù)深化在大城市高端金融市場(chǎng)的業(yè)務(wù)地位的同時(shí)，進(jìn)軍我國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)，可謂戰(zhàn)略眼光極為長(zhǎng)遠(yuǎn)。2007年，在我國(guó)農(nóng)村的巨大潛力背景與我國(guó)銀監(jiān)會(huì)和政府的重視下，匯豐銀行實(shí)施本土化戰(zhàn)略的一個(gè)重要措施就是在中國(guó)特色城鎮(zhèn)設(shè)立匯豐村鎮(zhèn)銀行。匯豐村鎮(zhèn)銀行的優(yōu)勢(shì)是更實(shí)際地專注于三農(nóng)問題、抵押方式更靈活、有很強(qiáng)大的資金技術(shù)支持，面臨的困境是品牌知名度不夠高、股份制優(yōu)勢(shì)難以發(fā)揮、缺乏有效的政策優(yōu)勢(shì)、貸款對(duì)象及范圍很局限、基礎(chǔ)設(shè)施不完善。

在此基礎(chǔ)上，引入了美國(guó)社區(qū)銀行和格萊珉村鎮(zhèn)銀行的案例，總結(jié)出美國(guó)社區(qū)銀行與當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)關(guān)系緊密、專款專用于當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展和任用當(dāng)?shù)厝瞬诺膬?yōu)點(diǎn)，格萊珉村鎮(zhèn)銀行市場(chǎng)定位明確(只用于貧困人群貸款)、優(yōu)秀的聯(lián)保貸款模式、靈活的還款方式、當(dāng)?shù)卣叩闹С趾蛢?yōu)秀的領(lǐng)軍人物參與的優(yōu)點(diǎn)。從而為匯豐村鎮(zhèn)銀行的發(fā)展提出建議：明確市場(chǎng)定位，加強(qiáng)品牌知名度，完善政府優(yōu)惠政策，及時(shí)開展存款保險(xiǎn)制度，改革股份制，完善基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和完備貸款制度等。