知識經濟背景下煤炭銷售管理的創新

◎張斌

（作者單位：山西焦煤集團煤焦銷售有限公司汾西公司）

煤炭資源作為一種不可再生資源，是支撐我國工業經濟發展的重要資源，隨著煤炭資源的日益緊張，我國對能源產業結構的優化亦在逐步開展，借助宏觀調控政策來實現對我國煤炭資源的高效利用。煤炭銷售作為煤炭企業發展的核心內容，基于知識經濟時代背景下，以往傳統的煤炭企業經營理念與煤炭銷售模式顯然已經無法滿足當前時代的發展需求。因此，新時期的煤炭企業應當提高對煤炭銷售管理創新的重視，結合當前時代對煤炭銷售發展的實際需求，積極引進先進的經營理念與銷售管理模式，在企業原有銷售管理體系基礎上，對其進一步的創新，促進煤炭企業的良性發展。

一、知識經濟給煤炭銷售管理帶來的機遇與挑戰

1.知識經濟下煤炭銷售面臨的機遇。

隨著現代科學技術水平的整體提升，當前時代已然進入一個全新的經濟時代，基于經濟時代背景下，為我國各個領域開辟了全新的發展路徑，煤炭企業作為我國能源產業中的重要分支，更是推進我國社會經濟發展的核心動力，知識經濟時代背景下社會分工更加明確，同時亦在逐漸朝向精細化方向發展，社會分工的精細化不僅能夠有效保障不同分工的專業性更高，同時其服務質效、工作質效更是得到了顯著提升。例如：煤炭運輸作為煤炭銷售的重要環節之一，在以往的煤炭銷售過程中，煤炭運輸重要是由煤炭企業進行。隨著社會分工的精細化，第三方物流企業的不斷發展，無論是其運輸能力、運輸管理體系、運輸服務質量都得到了大幅度提升，煤炭企業通過與第三方物流建立長期的合作關系，不僅能夠有效拓展煤炭銷售領域，同時能夠有效降低煤炭銷售的運輸成本。與此同時，知識經濟時代背景下，能夠更好的促進煤炭企業組織結構、發展模式的科學調整，在煤炭銷售管理過程中，煤炭企業為了能夠更好的順應時代的發展需求，更加注重對現代化科學技術的引進，借助現代化信息技術、科學技術不斷優化自身的煤炭銷售管理體系，并且在知識經濟引領下，國民素質水平得到了全面提升，煤炭銷售工作人員隊伍的整體素質水平亦在不斷提升，更有利于推進一些先進的經營理念與銷售管理模式在煤炭企業職工的融入，進而逐步推進煤炭企業的發展。另一方面，隨著以現代化網絡信息技術為載體的信息化管理平臺不斷發展，有效推進煤炭企業信息化購銷管理系統的構建，信息化建設水平大幅度上升，以此來更好的應對新時代的發展挑戰。

2.知識經濟下煤炭銷售管理面臨的挑戰。

基于知識經濟時代背景下，煤炭企業的銷售管理亦面臨著巨大的挑戰。首先是隨著市場化經濟的發展，煤炭企業的市場競爭壓力激增，互聯網技術作為推進知識經濟發展的核心力量，隨著互聯網技術在各個領域的深入，煤炭客戶能夠通過網絡信息獲取更多的煤炭銷售信息，并且在采購煤炭的過程中，對在互聯網技術的助力下，對各大煤炭銷售企業的各種信息進行綜合對比，最終選擇綜合性價比最高的煤炭銷售企業建立合作關系，煤炭銷售市場的透明化，使得煤炭企業必須要注重提高自身企業的核心競爭力，方能夠獲取更多的市場資源。與此同時，煤炭在燃燒過程中，會產生一定的污染，基于發展綠色經濟的戰略背景下，高品質煤炭不僅其燃燒率更高，同時其所造成的污染較低，更有利于提高煤炭采購企業的資源利用率。因此，煤炭采購企業更加注重煤炭的質量，隨著市場競爭壓力的不斷增加，煤炭企業之間的競爭不僅僅局限于煤炭的質量、煤炭的價格，同時還包含與之配套的銷售服務。由此可見，煤炭企業一方面應當注重對煤炭質量的不斷優化，同時還應當全面強化將自身的銷售服務體系。另一方面，煤炭企業與其他企業存在很大的差異，其他企業大多為了能夠謀求更為廣闊的發展，會選擇將企業設立在經濟發達，市場資源豐富的商業繁華地區，而煤炭企業受礦區的影響，大多是在煤炭開采所在地，與其他企業相比無論是工作環境還是工作條件都較差。基于知識經濟時代背景下，人才成為推進企業發展的核心動力，然而據當前社會人才流動情況來看，大部分高校畢業生、社會人才將自身的發展重心主要集中在大城市當中，進而導致煤炭企業人才引進較為困難，在一定程度上對煤炭銷售管理工作的發展造成一定的制約。

二、知識經濟背景下煤炭銷售管理中存在的問題

1.煤炭銷售新客戶開發效果不理想。

煤炭企業作為一種特殊資源，其對接的客戶群體大多是以工業產業為主。例如：煤炭企業對焦煤銷售，其客戶主要是以煉鋼企業為主，受傳統銷售理念的影響，煤炭企業將煤炭的銷售工作的重心主要集中在原有客戶之上，而忽視對新客戶的開發，進而導致煤炭企業的銷售鏈條過于單一。經過長時間的思維固化，煤炭企業缺乏開發客戶的主觀能動性，同時對當前同行業市場的變化無法及時掌控，長此以往，不僅導致煤炭銷售新客戶的開發效果不理想，同時隨著外部競爭壓力的不斷增加，對老客戶的維護壓力亦在不斷加大。

2.煤炭銷售缺乏對市場需求的重視。

隨著知識經濟時代的到來，我國經濟的市場化發展進程亦在不斷加快，以市場需求為核心開展銷售管理工作已然成為當前各個領域企業適應時代發展的主要營銷模式。煤炭企業由于其本身與其他企業相比具有一定的特殊性，無論是生產環節、還是銷售環節，都需要在國家的宏觀調控政策下開展，進而導致煤炭企業在進行銷售管理過程中，將工作重心主要集中在國家政策上，而忽視對當前行業市場需求的了解，最終造成煤炭企業生產銷售活動與行業市場存在脫軌現象，不僅在一定程度上影響煤炭的銷售質量，同時在一定程度上制約煤炭企業的發展。另一方面，部分煤炭企業對市場需求缺乏足夠的認知，將市場需求與客戶需求一概而論，其生產活動的開展完全依照與客戶之間所簽署的購銷合同，而忽視當前行業市場的實際需求，進而導致一旦客戶的采購數量以及采購煤炭的種類發生轉變，將很有可能造成煤炭產品的積壓，不僅增加企業的生產成本，同時對企業自身的經濟效益產生一定的影響。

3.銷售人員整體素質水平有待提升。

煤炭銷售人員自身的素質水平對煤炭的銷售工作起著決定性作用。基于知識經濟時代背景下，煤炭銷售的競爭壓力逐漸增加，對煤炭銷售人員自身的素質水平與能力水平提出了更為全面的要求。高品質營銷專業人才的匱乏，再加之煤炭企業特殊的工作環境，煤炭企業之間的競爭逐漸轉化為人才的競爭。然而在當前煤炭企業銷售管理工作開展過程中，專業化高品質銷售團隊建設成為大部分煤炭企業面臨的主要問題。首先，當前煤炭企業內部的銷售人員受傳統營銷理念的影響較為嚴重，在開展日常營銷工作過程中，仍然是以傳統思維模式去看待問題、解決問題，而忽視時代、社會、市場當前所發生的巨大轉變。例如：銷售人員缺乏市場開發意識，對同行業市場上的一些重要信息敏感度較低，在開展銷售工作過程中，缺乏一定的服務意識與競爭意識，進而對其銷售工作質效造成一定的影響。與此同時，煤炭企業受其工作環境與地理位置的影響，人才引進工作較為困難，企業銷售隊伍較為固定，缺乏必要的更新，導致部分銷售人員過于安于現狀，對新技術、新理念、新知識的學習缺乏主觀能動性，隨著經濟時代的發展，銷售人員自身的素質水平雖然在一定程度上已經無法滿足時代發展需求，但是企業迫于人才引進壓力等各種因素的影響，缺乏行之有效的激勵措施來實現銷售團隊整體素質水平的提升，進而對其銷售管理工作的有效開展造成一定的制約。

4.煤炭營銷信息化建設亟需完善。

隨著我國工業經濟水平的整體提升，工業發展對煤炭的消耗量日益增加，煤炭企業的銷售量亦在大幅度增加，傳統的煤炭銷售管理模式顯然已經無法滿足當前的煤炭銷售需求。隨著我國現代化信息技術在我國各個領域的不斷深入，信息化建設已然成為當前我國各個領域實現現代化、智能化發展的核心技術手段之一，部分煤炭企業為了迎合市場的發展需求，雖然逐步將信息技術引入煤炭企業銷售管理當中，但是其整體信息化建設水平還存在很大的完善空間，信息化管理的技術優勢并未得到有效的發揮。而導致這一問題的主要因素主要分為兩個方面，其一是由于企業的自身的資金限制，導致其信息化硬件設施不完善，影響信息化管理的有效應用。其二是因為煤炭企業自身內部銷售工作人員素質能力水平較低，對于一些現代化信息技術手段缺乏相應的應用能力，導致煤炭營銷信息化管理系統的各項功能并未得到有效的開發與運用，影響煤炭營銷信息化管理水平。

三、知識經濟背景下，煤炭銷售管理的有效創新路徑

1.提升競爭意識，注重新客戶的開發。

基于知識經濟時代背景下，煤炭企業的競爭壓力亦在不斷增加，煤炭企業在開展銷售管理工作過程中，不僅需要注重對老客戶的維護，同時還應當注重對新客戶的開發[3]。充分利用現代化網絡技術手段，挖掘市場中潛在的客戶信息，并能夠通過多個途徑對客戶的實際需求進行全面的了解，結合客戶的實際需求，制定與之相匹配的營銷管理策略，以滿足客戶的需求為核心，以優質的服務理念為基礎，提高企業在同行業市場中的競爭優勢，吸引新客戶對企業的關注，并通過科學的營銷策略，完成對新客戶的開發，以此來達成銷售目標，提高煤炭企業的經濟效益。

2.提升市場意識，強化市場需求的了解。

最大限度滿足市場需求是每個企業銷售管理工作的核心目標，更是推進企業實現長遠發展的重要途徑[4]。因此，基于知識經濟時代背景下，煤炭企業在開展銷售管理工作過程中，首先應當提高對當前煤炭行業市場的變化與實際需求，全面了解行業市場動向，并結合當前國家對煤炭行業市場的宏觀調控政策與市場需求合理制定相應的煤炭生產計劃，并能夠對其銷售戰略進行針對性調整，以此來提升煤炭銷售管理工作質效，全面提升企業在同行業市場中的核心競爭優勢，為企業實現長遠發展目標奠定基石。

3.提升經營意識，建設高品質銷售團隊。

隨著市場需求的變化，傳統的營銷理念、銷售管理工作模式已然無法滿足時代與市場的發展需求，人才素質水平的提升，作為推進煤炭銷售經營理念與銷售模式革新的重要途徑之一，煤炭企業不僅需要注重對現代化營銷專業人才的引進，同時還應當注重企業現有煤炭銷售團隊的建設。因此，基于知識經濟時代背景下，煤炭企業應當將企業銷售工作人員整體素質水平的提升作為企業的核心發展戰略目標，制定完善企業內部銷售工作人員培訓體系，加強企業內容銷售工作人員對先進營銷理念、銷售戰略、當前行業市場需求、時政政策等等多個方面的培訓，同時制定相應的考核制度與激勵機制，一方面提升企業內部培訓的開展效果，同時通過激勵機制的制定，能夠有效開發企業銷售工作人員的主觀學習意識，在企業組織的集體培訓活動之余，能夠自主開展對相關銷售知識的學習，以此來實現煤炭企業銷售團隊整體素質水平的提升。另一方面，煤炭企業在注重內部工作人員綜合素質提升的同時，還應當注重人才引進工作的開展，改善銷售人員的工作環境與條件，提高其各方面的待遇水平，吸引社會上、高校畢業生等先進人才加入企業銷售團隊，借助人才引進，逐步將先進的煤炭營銷理念與銷售管理模式引入自身企業銷售管理工作當中，以此來提升企業的銷售管理工作質效。與此同時，為了能夠有效解決煤炭企業人才引進困難的問題，煤炭企業應當積極與各大高校建立合作關系，為高校相關專業畢業生提供實習就業崗位，讓高校畢業生通過實習對煤炭銷售行業形成一個初步的認知，以此來提升煤炭企業專業銷售人才的引進率，進而不斷壯大煤炭企業的銷售力量，為企業實現長遠發展目標提供人才保障。

4.提升發展意識，建設信息化銷售體系。

隨著現代網絡信息技術水平的整體提升，網絡信息平臺不僅是煤炭企業了解行業市場動向，發掘潛在客戶的重要途徑，同時更是實現煤炭銷售信息化管理的重要途徑。基于市場化經濟的不斷發展，我國工業生產對煤炭的消耗量與日俱增，對煤炭企業銷售管理體系帶來巨大的工作壓力。因此，在知識經濟時代背景下，煤炭企業應當提高自身的發展意識，全面強化企業的信息化建設水平，對當前企業煤炭銷售信息化設施建設進行不斷的完善，構建以現代信息技術為載體的煤炭信息化銷售管理系統，借助現代信息技術強大的數據計算與信息整合功能，對煤炭的銷售信息進行全面的整合，并借助大數據技術，對現有客戶信息進行整合，全面了解客戶的實際需求，制定相應的銷售策略，為其提供精準銷售服務，以此來提升煤炭銷售服務質量。與此同時，在煤炭銷售管理工作中，其相關管理人員應當充分利用現代信息化銷售管理平臺的數據分析能力，借助網絡資源充分發掘當前行業市場中存在的潛在客戶，并借助系統中的數據分析功能，對客戶需求與自身銷售服務能力進行匹配，充分發揮自身企業的優勢，提升煤炭企業在同行業市場中的競爭優勢，以此來吸引新客戶建立長期合作關系，在增加企業煤炭銷售量的同時，全面提升煤炭銷售管理水平。

結束語：

總而言之，煤炭銷售作為煤炭企業獲得收益、實現經濟價值的重要途徑，煤炭銷售管理更是保障其銷售工作順利開展的核心保障。因此，基于知識經濟時代背景下，煤炭企業應當提高對煤炭銷售管理工作的重視。積極轉變傳統的煤炭銷售管理工作模式與影響理念。基于時代特點，積極引進高品質銷售管理專業人才，借助新理念、新技術、新模式對煤炭企業現有的銷售管理工作模式進行不斷的革新與優化，對煤炭銷售管理模式進行重新審視，及時發現傳統銷售管理模式中所暴露的問題，并以此為依據，不斷的優化、改進煤炭銷售管理工作，加強對現代化信息技術在銷售管理工作中的引進，從而保障煤炭銷售管理工作有序開展。