相互寶關停背后：互聯網保險進入陣痛期

張書琛

“一人生病，眾人分攤”這種帶有烏托邦色彩的互助模式，即將隨著相互寶的關停正式退出舞臺。

12月28日，相互寶正式宣布將在2022年1月28日24時停運，行業第一梯隊至此全部退場。由于產品設計和宣傳通俗易懂、保費低廉，并依托于國民級支付軟件支付寶，螞蟻金服和信美相互保險社聯合推出的“相互保”保險產品在2018年10月上線僅十天后，就已經吸引了超1200萬用戶加入。

相互寶并不是國內第一家互助平臺，早在2011年，國內就曾興起一陣互助創業風，包括最早的康愛公社（原名抗癌公社）、壁虎互助等等。2017年開始，由于監管合規問題，互助領域第一次迎來洗牌期。但隨著螞蟻入場，網絡互助再度熱鬧起來。

上線之初，根據“相互保”的規則，只要“芝麻信用分”達到650分的及格線，60歲以下的“螞蟻會員”就能在滿足一定健康條件、簽署一系列授權服務協議后加入保障計劃，一旦罹患重大疾病就可以一次性申請獲得最高30萬元的保障金，其他參保人均攤因此產生的費用。可以說是以極低的分攤金額就能撬動最高30萬元的杠桿。

不過很快，相互保就引起了銀保監會的注意。2018年11月27日，“相互保”改名為“相互寶”，成為螞蟻金服獨立運營的網絡互助計劃。短短8個月后，其用戶量就達到了8000萬人，增長速度甚至超過了當年的余額寶;巔峰時期相互寶的用戶數更是超過1億人。

而這一時期，也正是互聯網巨頭搶灘網絡互助的節點。燈火互助（百度）、美團互助（美團）、點滴互助（滴滴）、京東互保（京東）、寧互保（蘇寧）等網絡互助平臺先后成立;早已深入下沉市場的水滴互助、輕松互助也再度引起廣泛關注。

但是先天不足的互助模式在之后的三年間問題不斷，準入門檻降低帶來的負面效應也很快在后續運營、賠付環節展現。

“史上最嚴”互聯網人身險新規

長期以來，互助平臺的通病是會隨著用戶基數增大而陷入“健康用戶持續退出，分攤金額增長”的惡性循環。有業內人士也在接受媒體采訪時透露，如果不向保險業務引流，網絡互助平臺本身是更難盈利的。

運作時間越長，網絡互助模式的弊端也就越明顯，唯一的“引流”優勢在監管壓力下也成了巨頭們急欲擺脫的雞肋。

2020年9月，銀保監會打擊非法金融活動局發布的一篇研究文章中點名相互寶、水滴互助等網絡互助平臺“會員數量龐大，屬于非持牌經營”，且前置收費模式形成沉淀資金，管理不到位極易引發社會風險，建議將網絡互助納入監管，盡快合規。

在這之后，互聯網金融監管措施陡然嚴格。僅2021年一年，監管層對于互聯網保險經營合規業務，就出臺了多項規定及措施，包括2021年10月發布的一份被稱為“史上最嚴”互聯網人身險新規的《關于進一步規范保險機構互聯網人身保險業務有關事項的通知》（下稱《規范》）。

伴隨著監管敲打，遲遲難被納入銀保監會監管范圍的各大頭部網絡互助平臺早已掀起一波關停潮。2020年8月，僅成立300天的百度“燈火互助”宣布，由于參與成員人數少于50萬，將于2020年9月9日下線;2021年起，美團互助、360互助、小米互助、水滴互助、輕松互助相繼關停，三大頭部平臺中僅剩“相互寶”仍維持運營，直到今年1月28日。

險企合規忙，平臺再無爆款

加入網絡互助的平臺們看重的也并不是互助業務本身的盈利，而是通過“網絡互助”這一較低成本的方式獲得精準的保險客群，并逐步教育用戶拋開對于保險的偏見，最終實現為商業保險業務引流。

近幾年，傳統渠道保費增長乏力，線下代理人數量也出現下滑，線上渠道成為保險公司獲得增量客群的主要來源。而流量轉化率高的平臺，自然會更受險企青睞。

對于年輕用戶來說，線上平臺既可以快速了解產品，還可以進行同類產品對比，提高效率，自然受捧。據騰訊聯合微保調研數據顯示，支付工具（微信錢包、支付寶等）已成為認知和購買互聯網保險產品最主要的渠道，43.6%的群體通過支付工具購買過互聯網保險。

由此，平臺們收獲了豐厚的流量回報，險企也收獲了保費的增長。據保險行業協會數據顯示，截至2020年末，互聯網保險實現保費收入約2908.75億元，其中互聯網人身險保費收入占比達72.57%，是互聯網保費收入的主要來源。

然而在為用戶提供“高性價比”的爆款網紅產品的同時，行業亂象也越演越烈。據銀保監會消保局數據顯示，近年來互聯網保險投訴量逐年上升，三年投訴量激增7倍。

從整個行業來看，網絡互助平臺的關停，也只是互聯網保險強監管升級的一個縮影。伴隨互聯網亂象自查的啟動、互聯網保險新《規范》的出臺，近期多款互聯網保險產品正陸續下架。

“《規范》不僅界定了互聯網保險，還抬高了險企開展互聯網保險業務的門檻。”國盛證券非銀金融分析師趙耀告訴記者，《規范》從兩方面提升了門檻：一是明確了哪些保險公司可以在全國做互聯網人身險，二是規定了哪些產品可以線上銷售。“總而言之，就是線上產品簡單化，負責產品簡單化”。

據統計，《規范》整改窗口期后，將有8家保險公司無法線上銷售人身險，另外36家有相關銷售資格的險企不符合線上銷售長期險的資質。

而需要下架的產品更是多達數十款，承保公司多為互聯網渠道保費占比較高的中小險企，比如網紅人身險產品開發始祖信泰人壽，以及百年人壽、弘康人壽、橫琴人壽、信美相互等后來居上者。

這些中小險企都是近年來在線上活躍的主力軍，卻很難滿足《規范》中對險企的經營指標要求。“比如要求保險公司線下經營能力，險企需要在經營區域設置省級分公司或與其他保險機構合作經營，確保線下服務能力。這對線下機構本就數量不多的公司不太友好。”業內人士指出，《規范》對于傳統線下渠道多的大型險企更加有利。

在合規陣痛期，曾經與“網紅”產品共生的中介平臺自然也會受到沖擊，“原來的合作險企被迫下線，可以合作的企業產品不可能再有之前的性價比”。據了解，由于《規范》對預定費用率和預定利率都規定了上限，曾經一些激進型公司的互聯網產品定價極致化現象也將隨著新年到來而退場。

有趣的是，部分長于線上營銷的險企和平臺還將這場下架潮包裝出了緊張的搶購氛圍。某保險代理平臺的保險代理人張斌的朋友圈在元旦前，幾乎都是“倒計時4天”“這是優秀理財產品最后的上車機會了！”之類的宣傳。

下架前，“網紅”產品營銷再熱

任何政策的出發點，都是為了讓更多普通用戶成為真正的“受益人”。除了規范互聯網保險公司及產品資質外，如何讓人身險更加普惠，也成了新的課題。

作為行業老大，相互寶在《2020年網絡互助行業白皮書》里曾提到過一組數據：68%的會員完全沒有商業保險，72%的會員分布在三線以下城市，來自農村和縣城的成員占到了三分之一。而宣布關停時，相互寶最新一期的分攤人數仍有將近7500萬人。

從網絡互助中汲取靈感的“惠民險”承擔起了接替用戶的使命。

2019年起，介于醫保與商業險之間的“惠民險”憑借低門檻的優勢逐漸拓展到全國。“惠民險” 一般由地方政府部門指導建立，保險機構則提供商業化運作。相比普通商業保險產品，惠民險主打低價格、低投保門檻、允許帶病投保、沒有年齡與職業限制等要素，對網絡互助目標人群的吸引力更大，可以被視為網絡互助“代餐”。從2021年10月銀保監會發布的數據來看，惠民險投保人數已經超過7000萬人，參與其中的保險機構多達58家。

隨著醫保、惠民險的不斷普及，監管的逐步跟進，線上保險行業長期來看將會恢復良性有序發展;而對于中介平臺來說，短期內產品供給或有一定萎縮，盈利與合規問題仍會在一段時間內讓平臺們焦頭爛額。