來源_動脈網 作者_王鑫雪

國內隱形正畸賽道的快速發展是毋庸置疑的。

從市場規模來看，據灼識咨詢報告，中國隱形矯治市場在2019年已成為世界第二大市場。且就零售收入而言，中國市場規模已由2015年的2 億美元增至2019年的14 億美元，復合年增長率為56%，并有望于2030年達到119億元。隱形正畸市場的潛力也吸引了大量資本加注。據動脈網此前相關報道，截至今年8月，隱形正畸賽道一級市場共發生9 件融資事件，單輪融資額普遍在億元級別。

在這個蓬勃發展的市場中，動脈網發現了一家“帶著面紗”的企業，專利數量行業最多、市場占有率排名前列，卻鮮少有媒體對其進行系統、全面地報道。這家務實低調的企業即正雅齒科科技（上海）有限公司（下稱正雅）。近日，動脈網有幸采訪了正雅創始人姚峻峰，試圖揭開這層“神秘的面紗”。

骨科銷售跨界齒科創業

翻看姚峻峰的履歷，令人有些驚訝的是，姚峻峰并無齒科醫學背景，創業之前也并無與齒科相關的工作經歷。唯一與醫療相關的，竟是英國留學歸國后的第一份工作——骨科銷售。

2003年，姚峻峰完成了英國赫爾大學工商管理碩士的攻讀，回國在一家定制型骨科醫療器械創新公司從事銷售工作。正是這段工作經歷，讓原本主修軟件和信息工程的姚峻峰開始接觸到了醫療行業，在一次次醫療展銷會參會的經歷中，逐步積累了對醫療器械的認知。但真正讓姚峻峰接觸到隱形正畸的契機，出現在2004年。

2004年，上海交通大學王成燾教授聯合上海交通大學醫學院附屬第九人民醫院戴尅戎院士開發的《個性化假體CADCAM 技術與計算機輔助臨床工程系統》獲得了2004年度國家科學技術進步獎二等獎（團體）。姚峻峰的父親也是獲獎人之一，是團隊核心成員，負責產業化。通過父親，姚峻峰了解到了這項技術。而通過與專家學者的溝通交流，通過查閱資料，姚峻峰了解到這項技術可以被應用到牙科中，但在當時，國外一家企業（隱適美）才剛剛起步，國內市場還處于空白。姚峻峰敏銳地捕捉到了這一市場機遇。

正雅也由此誕生。

“正雅這個名字是我父親取的，把‘雅’字拆開就是‘牙’和‘佳’，‘佳’就是好的意思，正雅的意思也就是把牙齒矯正好。”姚峻峰說道，“雖然創立了公司，但是當時只是有把這項技術應用到牙科中的概念，后續所有的一切，也都是自己一步一步摸索出來的。”創立初期，如何解決軟件開發、生產工藝、醫學設計的問題首先擺在了姚峻峰面前。

“好在我的學業背景跟軟件開發有一點關聯性，當時就找了一些朋友一起，從零開發軟件；醫學設計方面也是找了一個同濟畢業的專業正畸醫生來溝通設計的理念和方法。”姚峻峰說到，“生產工藝方面的挑戰比較大，因為當時沒有三維掃描，只能依靠工業CT 掃描和機床式層切反求技術，穩定性很差；3D 打印機當時也還是一個稀罕設備，價格高，買不了設備，只能找外加工的服務。”

在回顧創業歷程時，姚峻峰顯得有些云淡風輕。“雖然遇到了一些挑戰，但從沒有想過放棄。就是覺得這項技術優勢很明顯，降低醫生工作強度，患者也舒適美觀，這件事情應該能做成，堅持下去就好了。”但是，在云淡風輕的背后，蘊藏著的是腳踏實地的摸索和不斷嘗試。

創業初期，公司的運營經費一部分來源于約20 萬的科技部的中小企業創業基金，其他為自有經費，幾乎全部用于產品研發與工藝驗證。在正雅拿到第一筆投資時，姚峻峰決定用來干兩件事——醫生的培訓和銷售渠道的拓展。由于隱形正畸行業具有B2B2C 的屬性，加之新技術、新產品需要經過市場教育，因此必須與醫生建立緊密的聯系，這也是讓姚峻峰決定開展面向醫生的技術與產品培訓的原因。

至于如何拓寬銷售渠道，姚峻峰受到了普愛醫療電話銷售模式的啟發。在當時，一臺X 光機的售價在20 萬左右。普愛醫療僅通過電話銷售的模式便可將其順利賣到全國的角角落落。

這種可快速覆蓋全國市場的銷售模式得到了姚峻峰的青睞，決定投入資金對員工進行相關培訓。

姚峻峰的踏實和堅定，還體現在與資本的連接上。一家企業要想發展壯大，優質資本的助力必不可少。但姚峻峰并不熱衷于企業融資。

2013年，正雅獲得了天使輪融資。

2015年，A 輪承樹醫療和A+輪全球知名牙科設備和耗材制造商卡瓦（KaVo）集團入股正雅。

2017年，正雅獲得元生創投、辰德資本聯合領投的B 輪融資。

2019年，正雅獲得C 輪融資，由中金啟辰領投，新浚資本、元生創投、基石資本、前海母基金跟投投資。

可以看出，正雅融資次數并不算多。但這并不代表資本市場對正雅專業能力和發展戰略的否定，而是來自這位創始人的“清醒”。“資本是在正雅還處于比較早期的時候接入的，為正雅的發展提供了很大的助力。但是，正雅并不是為了融資而去融資，而是在真正有需求的時候再去融資。”姚峻峰表示，“這也是我們目前沒有那么急切去溝通融資的原因。”但是，正雅也向資本、向市場展現出了自己的實力。

研發VS 營銷，誰更重要？

這個問題，似乎難存標準答案。但在姚峻峰的回答中，研發占比更重。而在正雅對自己的介紹中，“創新是正雅的DNA”赫然在列。

“自主創新、替代進口、國際領先、普惠百姓”是正雅為自己樹立的目標和愿景。

那么，研發在正雅的發展中，占比究竟有多重？我們先從正雅申請的專利講起：截至目前，正雅共申請了470 余件專利，其中國內專利申請420 余件，涉外專利申請40 余件，涵蓋臨床口腔醫學、計算機科學、人工智能、生物力學、3D 打印技術、高分子材料學以及自動化控制等技術領域。

正雅申請的470 余件專利，在國內隱形正畸行業中，已屬最多。將數量眾多的專利落在實處，正雅又做到了哪些實質性創新？材料方面，動脈網了解到，從2004年創立至今，正雅共經歷了進口膜片1.0 時代、自主探索2.0 時代以及突破創新3.0 時代。在創立之初，正雅也曾嘗試過多款國外膜片，但自2016年開始，正雅便開始了不斷創新自研材料科學體系，并在2020年首創了多種材料復合膜片——Diamond II（PETG+TPU）。根據一篇今年5月刊載在《Nature》子刊上的論文顯示，兩種PETG 熱塑性材料所產生的力在人工唾液浸泡后明顯下降，與普通矯治器相比，正雅改良后的膜片力學穩定性更加，施力更持久。

“正雅現在應該是唯一一家可以提供多種彈性膜量的矯治系統。我們可以提供從900 到1600 的模量。正雅的矯治器也有軟、中軟、硬、中硬等不同的選擇。”姚峻峰表示，這在國內應該是唯一一家企業能夠做到這樣的。

在技術突破和產品布局方面，正雅的創新還多了一絲民族品牌的意味。這主要是基于中國隱形矯治市場特性做出的考量。

正雅GS 版產品采用頜位重建技術，可提供直面、突面、凹面和偏頜多種解決方案，不僅能夠直接解決伴有頜位因素的面型問題，還能介入伴關節病錯治療，利用頜位重建引發髁突的適應性改建。“我們希望這個產品能夠真正解決中國人復雜錯畸形問題，讓一些本來要拔牙的患者可以不用拔牙或減少拔牙。”姚峻峰表示，“無論是正雅GS 版產品，還是頜位重建技術，我們都收到了很多來自一線醫生的正向反饋。”

此外，中國的隱形正畸市場還呈現出兒童青少年滲透率低的特點。一項由中華口腔醫學會口腔正畸委員會對兩萬多名中國兒童和青少年的調查結果顯示：2015年乳牙期組、替牙期組、恒牙期組的錯頜畸形患病率分別為51.84%、71.21%、73.97%，三組總患病率高達67.82%，兒童口腔健康需求巨大。而正雅也關注到家長的需求，并敏銳地抓住了這一趨勢。

據了解，正雅近期將推出兒童早矯產品——正雅咬合誘導版，適用群體涵蓋了乳牙期、混合牙期和恒牙早期的兒童及青少年患者。該產品可強化黏膜組織作用，讓矯治器充分覆蓋黏膜，增強矯治效果的同時也增強固位，在矯治過程中還可實現無附件或減少附件，從而減少臨床操作時間。

“兒童早矯市場現在確實比較熱門，但目前來講，還是需要繼續完成理論的構建。”姚峻峰表示，在針對小朋友適應癥方面，還需要做更多基礎理論的歸納和總結，這樣的診斷才會更加有效和有意義。

面向不同區域、不同類型的患者群體，正雅開發的隱形正畸系列產品既有能夠解決復雜錯畸形的GS 高端產品，也有一些適合簡單病例的平價產品，通過技術上的差異滿足市場的需求。

除研發以外，正雅還在追求什么？

當技術取得了突破，產品進入生產環節后，自動化生產成為了正雅重點關注的問題之一。

實際上，正雅是國內最早一批將3D 打印技術引入口腔醫療器械生產，也是國內隱形正畸行業首批使用工業機器人、少數擁有智能全自動生產鏈的隱形矯治器品牌。

而在今年，正雅啟動了智能制造生產基地（二期）的規劃，成為國內首家擁有兩個自動化生產基地的隱形正畸企業。正雅自動化基地的建設總體邏輯為借助自動化軟件（包括ERPMES自動化）實現自動化生產+包裝的一體化生產流程，能夠減少人力成本、減少人為誤差、提升生產效率。

在采訪過程中，姚峻峰還強調，正雅在建設自動化工廠時，一定要掌握切割、壓膜、識別等核心技術。“我們會將非核心設備委托第三方組裝，但核心設備和核心技術，一定要掌握在我們自己手里。”這樣做的好處就在于未來再建自動化工廠或半自動化工廠時，具備較大的自主權和可控權。而相較于傳統的生產線，正雅的自動化生產可以將隱形矯治器的生產時間縮短至6 小時，單條全自動化產線的日產能可達到4.5 萬個隱形矯治器，產量更大，效率更高。正雅將智能制造生產基地（二期）的地址選定在中國“牙谷”（四川資陽），同樣是出于縮短交付時間的考慮。

據了解，目前正雅產品的大部分產量仍然來源于嘉興的自動化生產基地。但嘉興位于中國東部，這也就可能導致西部地區的訂單會因為快遞問題而延長交付時間。而正好位于西南交通樞紐之一的中國“牙谷”是一個口腔集聚的產業園，正雅便將第二個自動化生產基地選址鎖定于此。

速度上追求了更快，正雅還要追求市場版圖更大、產品更普惠。據悉，在國際市場的布局中，正雅主要采用的是“自主品牌”和“OEM”共生互促的發展策略。截至目前，正雅為多個海外隱形正畸矯治器品牌進行貼牌設計和OEM 代工，正雅產品遠銷美國、新加坡、西班牙、加拿大、英國、哥倫比亞、沙特阿拉伯、埃及、菲律賓和泰國等市場，并在英國成立了子公司。“走向國際市場是正雅未來的發展戰略之一，而原創技術會支撐著正雅未來去拓展國際市場。”

而在產品定價上，秉承“普惠百姓”的經營理念，正雅采取了差異化定價策略，滿足不同人群治療需要，在保證正畸效果的同時，讓產品價格更“接地氣”，致力于讓每一個有正畸需求的人都有完美的微笑。

追求了交付時間更快、市場版圖更大、產品更普惠，正雅還要追求企業定位更高，更務實。

2019年，正雅與中國航天事業基金會建立了戰略合作關系，在材料研發等領域展開一系列戰略合作。對于正雅來說，與中國航天事業的合作，既是追求中國航天所代表的中國原創技術、世界領先和勇于探索的精神，也是對自身發展隱形正畸民族品牌事業的一種激勵。

近年來，國家不斷出臺政策鼓勵醫療器械產業創新，人們也開始有能力、有意愿追求更高品質的醫療器械，創新成為產業主旋律。具體到隱形正畸行業，正雅一直腳踏實地、堅持走自主創新這條“難而正確”的道路，希望用最優的技術讓患者重新擁有健康整齊的牙齒、綻放最美的微笑。