上次借你的1193元，什么時候還？

精確的數字不但讓人覺得可信，還會讓人覺得更少。

在生活中，我們經常需要向別人要錢。我們向老板要求增加薪水，我們向投資人要投資，我們向財務部門報預算，我們還會向朋友借錢。今天給大家分享一個金錢心理學的秘訣，可以有效提高要錢的成功概率。

假如有一個朋友說他有急事，需要向你借1000元。你會借給他嗎？

假如這個朋友向你借的不是1000元，而是1193元。你會借給他嗎？

想一想，是借1000元更容易，還是借1193元更容易呢？

有趣的是，心理學家發現，雖然1193元比1000元更多，但是卻能讓人更加心甘情愿地掏腰包。也就是說，精確的數字，讓人更愿意買單。

康奈爾大學的托馬斯和他的團隊研究了這個問題。他們分析了2.7萬個二手房的交易數據，發現如果賣家一開始的開價更加精確時，例如322萬元，而不是300萬元時，最后的成交價格反而更高。這說明精確的價格更容易讓人接受，而且買家還價時對于精確的價格更加不會狠狠地壓價。

為什么會出現這種情況呢？有兩個原因。

第一個原因是，精確的數字讓人覺得更可信。1193這個數字看起來不像是一拍腦袋想出來的數字，你一定是有某個具體的需要來借錢，因此讓人覺得更加有依據。如果你要賣房子，開價200萬元，這會讓人覺得這個價格是你胡編亂造的。如果你這個房子定價213.5萬元，這聽起來就比較靠譜，好像是你有合理的理由制訂的價格。

事實上，精確的東西更可信，這不但可以用在價格上，還可以用在其他事情。如果你想要說服別人，那么你就需要為別人呈現出一個具體的畫面。

1992年，美國公共利益科學中心發現，電影院里賣的爆米花中飽和脂肪太多，會損害健康。一開始他們發布的信息是：“爆米花里的飽和脂肪太多了，會損害健康，導致心血管疾病。”可是美國民眾聽到這個消息之后無動于衷，因為這個消息太抽象了。于是公共利益科學中心決定讓他們的信息更加具體，他們發布了一條新的信息：“一份中等爆米花的飽和脂肪含量比一份培根雞蛋早餐，一份巨無霸加薯條午餐和一份牛排晚餐加起來還要高！”在他們的廣告里面，還呈現了所有這些不健康食物合在一起的畫面。這個畫面打動了美國民眾，他們聯合起來抗議電影院，要求他們改善爆米花的配方。

不但要錢時要具體，說服別人時要具體，制訂目標時也要很具體才能鼓舞人心。很多公司在制訂目標時也喜歡說得很抽象，這也不是好事。

索尼公司在計劃設計制造小型隨身聽時，并沒有說他們的目標是“迷你音樂播放器”，而是“能夠放到褲兜里的音樂播放器”。這樣一來，目標就變得更加具體了。肯尼迪總統在講到登月計劃目標時，并沒有說“征服月球”，而是“我們的目標是在十年內，把人送上月球，再安全地帶回來”。這一類具體的目標描述了一幅畫面，讓人感覺更加可信，也能實現，更能夠鼓舞士氣。

反過來，如果只是含糊地說：“我們的目標是要建設世界一流大學！”那就可能讓人覺得這個目標有點遙遠。

很多研究發現，有一個具體而鮮活的形象會讓人們變得更加有愛心。

例如，一項醫學研究發現，當醫生在做CT掃描時，在病歷上放一張病人的照片，醫生就會更加用心，更加關心這個病人。看到病人的照片，會讓醫生覺得自己在治療的對象是一個活生生的人，而不是一個抽象的概念，需要格外用心。

當需要救助的對象非常生動具體，而且有鮮活的形象時，人們就更愿意慷慨解囊。

2002年，一艘油輪在大海上航行時起火，船長和10名船員被路過的一艘船救了起來，但是船長養的一條叫作福格的小狗卻被落下了。有人說自己好像看到這條狗還在那條船的殘骸上，但是如果要去救這條狗，需要花很大一筆錢——4.8萬美元。沒想到，夏威夷的居民很快就湊齊了這筆錢，最后海軍陸戰隊協同各種救援組織，花了4.8萬美元，把這條狗救了出來。為什么人們愿意花這么多錢來救一條狗呢？主要是媒體報道的功勞。媒體在報道時具體描述了這條狗的樣子，它是一條白色的混血梗犬，喜歡吃比薩，長得胖乎乎的，大約有36斤重。這樣一個具體描述就讓人們大腦里面浮現出了一條狗的樣子，于是為了挽救這條生命，人們慷慨捐助。

另外一個應用場景是做預算。很多人的習慣是湊一個整數，比如100萬元或者50萬元。可是這種湊的整數會給人一種這個預算有很多水分的感覺，因此審預算時可能就會被砍掉大一筆。預算是100萬元不如103.4萬元更讓人覺得可信，砍預算的人也會手下留情。

行為科學家瑪利亞·梅森的團隊做過一個研究，他們讓人們買賣一輛二手車并討價還價。首先賣家會看到買家的開價，一組的賣家看到的是整數報價2000美元，另外一組看到的是比較低的精確報價1865美元，還有一組看到的是比較高的精確報價2135美元。

結果發現，看到精確報價的兩組賣家，還價的幅度要溫和得多。他們的開價只比買家的開價高出10%-15%。可是看到一個整數報價的那組賣家的還價就要高很多，他們的平均還價要比買家提出的價格高出23%。也就是說，精確報價會讓對方殺價更不狠，而且也更容易達成交易。

為什么呢？研究者認為，接到精確報價的賣家，更加容易認為這個數字是買家花了時間和精力進行了調研之后的結果，這個數字背后有充足的理由來支持。

精確的數字之所以更好，還有第二個原因，精確的數字讓人覺得更小。康奈爾大學的研究團隊發現，人們覺得精確的價格更便宜，比如523元，比500元要更加便宜。你可能覺得很難相信，明明523元比500元要多啊！

如果我問你，大白菜多少錢一斤，你大概會說兩三元一斤吧。但是如果我問你，你家的電視多少錢，你可能會說五千多元。雖然這個電視的價格是5390元，但是你不會記得后面的零頭，你只會記得前面的數字。我們對小的數字反而記得比較精確，蘋果多少錢一斤你可以精確到個位數，但是對大的數字就只能記得一個籠統的數值，電視多少錢你只能精確到千位數，房子多少錢你只能精確到萬位數。

這樣一來，在我們的記憶里，精確到個位數的價格都比較小。這給我們一個感覺，小的數字才會很精確。所以當一個數字很精確時，我們會感覺更便宜。

精確地要錢更好，但是也要特別注意，有一些情況下，精確的數字會讓你顯得很小氣，斤斤計較。如果你和朋友去逛街，他身上沒帶錢，跟你借了錢買東西。之后你想要他還錢給你，如果你說：“上次借給你的1193元，什么時候能還？”這顯得很小氣。如果你說：“上次借給你的1千多元，什么時候能還？”這就聽起來好多了。

至此，你獲得了一個重要的知識，精確的數字不但讓人覺得可信，還會讓人覺得更少。當你在跟老板要求加多少薪水時，當你在跟投資人要投資時，當你在做預算時，這個知識可以幫助你更順利地要到錢，還可能要到更多錢。另外，你如果想要高價賣掉房子，或者需要讓別人更加相信你說的話，也可以合理地運用這個精確法則：越精確越具體，就越讓人覺得可信。

（李嘉德薦自《視野》）