余巧琴:保險需要無與倫比的專業(yè)性

王力

在平安人壽的人才隊伍建設的成果中，余巧琴無疑是閃亮且具有代表性的人物之一，她僅用10個月時間就成了平安人壽上海分公司首位達成紫晶鉆的人。

自去年以來，我國壽險業(yè)在多重因素的影響下加速改革，除了在產(chǎn)品、服務和科技等領(lǐng)域激烈競爭外，對人才的需求也越來越強烈。

平安人壽是最早啟動壽險轉(zhuǎn)型的企業(yè)，推動渠道及產(chǎn)品改革，其中渠道改革的重點就是實施代理人隊伍精細化經(jīng)營，將其劃分為鉆石隊伍、潛力隊伍和新人隊伍三級，旨在提高人均產(chǎn)能。這一改革目前初見成效，根據(jù)中國平安2021年的三季報數(shù)據(jù)顯示，壽險業(yè)務的人均新業(yè)務價值三季度環(huán)比提升12%。

在平安人壽的人才隊伍建設成果中，余巧琴無疑是閃亮且具有代表性的人物之一，她用10個月時間成了平安人壽上海分公司首年度的傭金累計第一名，也是上海分公司首位達成紫晶鉆的人。

但正如歌詞所唱“：沒有人能隨隨便便成功”，余巧琴的成功不是如外界想象的那樣，只是運氣好、資源好，更多靠的是“無與倫比的專業(yè)性”。

只有專業(yè)才能說服客戶

余巧琴把2021年1月15日這個日子記得特別牢，因為這是她來上海的第一天。在這之前，她在平安人壽福建分公司已經(jīng)取得了非常亮眼的成績，對任何人來說，要不要離開“舒適圈”都是個艱難的抉擇。為了到上海工作的先生以及在上海讀書的孩子，她最后選擇放棄多年積累下來的資源，遠赴上海重新開始。這個選擇對她而言，并不是說放棄事業(yè)更容易一些，而是她一直相信“自己可以做得到”。

《理財周刊》：為什么選擇保險行業(yè)？

余巧琴：其實和大多數(shù)人一樣，我一開始對保險行業(yè)印象很不好。我剛生孩子的時候，有個賣保險的朋友說要來看我，我很直接地回復說：如果你是要來給我賣保險的，那你就別來了。

但我先生卻不這樣認為，他在帝國理工大學讀書期間寫的一篇論文研究了保險，他告訴我中國保險的市場非常大，而且需要很多優(yōu)秀和專業(yè)的人才。不過，真正改變我觀念的契機是在我孩子1歲半的時候，我先生跟我說他想買個保險，讓我去了解一下，我又去找了前面提到的那個朋友，朋友講的很多內(nèi)容讓我很好奇，我是個非常喜歡學習的人，而且我很喜歡自己研究，因為我相信我能研究得明白。在研究的過程中，我不僅了解了保險的價值，也形成了一些自己的判斷和觀念，然后就加入了平安人壽。

《理財周刊》：你如何看待保險？

余巧琴：11年前，我剛開始做保險的時候，

大家都覺得萬能險好。但是我研究了之后，反而更認可傳統(tǒng)型的保險，例如壽險，我一直認為這類保險很重要，當時沒人看好這類產(chǎn)品。其中也有一部分原因是當時的代理人不夠?qū)I(yè)，他們沒研究清楚，萬能險更像理財產(chǎn)品，不能當成保障來賣。保險最重要的是保障，保障最重要的是強制儲蓄，而萬能險的錢太容易被挪用了。想清楚這個事情后，我就開始專注于做壽險，很多人都不相信我能成功，包括我當時的領(lǐng)導。后來的結(jié)果證明我是對的，從事保險行業(yè)的第二年，我的業(yè)績在全福建就是第一名了。我自己研究了很多思路，很多想法和別人是不一樣的，我的理念可能比別人領(lǐng)先了5年。

《理財周刊》：你在上海分公司短時間內(nèi)取得了突破性的成績，有哪些經(jīng)驗和資源幫助到你？

余巧琴：最重要的一點是專業(yè)。當年我選擇銷售別人不愿意碰的壽險，有人問我是怎么說服客戶的，我說我從來不考慮要如何說服他們，我就是告訴他們我的思路和理念，告訴對方，如果我是你，我會做什么樣的選擇。我把保險里面的每個細節(jié)都研究透了，并全盤告訴客戶每一個數(shù)字和條款背后的邏輯是什么，客戶會有自己的判斷，也

不會顧慮你有沒有故意隱瞞什么、有沒有在騙人。有人覺得我在上海的成績好，也是因為之前積累的資源好，其實我并沒有從福建帶來多少資源，我連之前的團隊都放棄了。重要的是，如果你不夠?qū)I(yè)，當有客戶在你面前，告訴你他要買5000萬元的保險時，我相信有很多人聽到這句話，一定會嚇懵了。只有夠?qū)I(yè)，你才知道該如何為客戶服務;資源也才會來、并且留得住。所以，我比較喜歡講的一句話就是：“未來的保險服務，需要無與倫比的專業(yè)性。”

企業(yè)文化是發(fā)展的基石

余巧琴在上海的辦公室門口掛著一塊精致的木制牌子，上面寫著“巧琴工作室”。內(nèi)部的裝潢和旁邊的任何一間辦公室都不一樣，沒有一個個格子工作間，取而代之的是一張寬大的茶桌和幾張舒適的辦公桌。她和5位伙伴在這里工作，相比她在福建的團隊，這個規(guī)模精簡了太多，但絲毫不影響她們的工作效率。每天早上9點多，余巧琴邊給大家泡茶邊討論工作。“我們每天早上會選一個伙伴的客戶出來，分析客戶需求，尋找最合適的解決方案，有時候討論會非常激烈”。

《理財周刊》：你選擇平安人壽的原因是什么？

余巧琴：我轉(zhuǎn)到上海來其實有很多選擇，很多公司都答應會給我很多好的待遇，但我還是選擇了平安。任何一家公司都不會是完美的，但有問題它才有進步的空間。企業(yè)文化非常重要，平安很支持業(yè)務隊伍的發(fā)展，而且內(nèi)勤和外勤的配合很順暢，有很多保險公司的情況是外勤把內(nèi)勤給駕馭了，這是不行的，其實內(nèi)勤和外勤需要相互支持、相互尊重，這才會有良性發(fā)展。另外，我未來希望專注于為高凈值的人群服務，平安能提供我所需要的資源和優(yōu)勢，同時平安的管理層也很重視這部分業(yè)務。

《理財周刊》：平安是不是夠?qū)I(yè)？

余巧琴：是的，我覺得平安最厲害的地方有兩點：第一點，平安集團是金融全牌照，協(xié)同作戰(zhàn)能力很強，平安集團有保險、銀行、信托、證券等等各個專業(yè)團隊。當我需要完成一個大型項目時，所有需求在集團內(nèi)部就可以完成，不用分好幾批去做，能為客戶提供一站式的服務。更重要的是，銀行系的信托和保險公司自帶風控。第二是平安對科技的重視，它用了10年的時間、花了上億元的資金去做科技。平安的智能核保、智能理賠這些技術(shù)都讓保單落地更方便，讓我們的工作更便捷。但是，它的科技不只是服務于工作，也服務于客戶。我們有個叫“平安RUN”的健康管理服務，如果客戶堅持運動，達到一定標準，就可為其漲保額。運動和減肥一樣，沒有監(jiān)督和激勵是很難堅持下去的，而“平安RUN”的服務解決了這個問題。平安的科技更好地融入了我們的衣食住行。

《理財周刊》：對個人而言，你所說的無與倫比的專業(yè)性是什么樣的？

余巧琴：第一是知識面要豐富，這里面分為兩個層面，一層是你要懂保險，一定要去研究理解保險背后的邏輯。我有一段時間生活在中國香港，我當時很好奇為什么香港的保險行業(yè)做得這么好，所以就去考了香港的保險從業(yè)執(zhí)照，了解了香港保險業(yè)背后的邏輯。另外一層是知識面要廣，因為做保險你會遇到各行各業(yè)的客戶，他們的需求和需要解決的問題都不一樣。同時也要允許自己慢慢來，知識體系的建立不是一朝一夕的事，要跟自己的昨天去比，不要去對標別人。第二個是服務意識，這也是香港保險業(yè)讓我印象深刻的一點。有段時間，內(nèi)地很多人喜歡去香港買保險，他們有可能只是想去了解一下，也并不是真的要買。但是從出口岸開始，他們所有的行程香港保險公司都會安排好，去購物、去打疫苗、去景點游玩等等，只要客戶需要保險公司就安排。很多人會覺得拉不下臉來做這個事，但你要把它想成是工作的一部分，以及職業(yè)要求的一部分。保險行業(yè)不是慈善行業(yè)，它本身也是遵循自然規(guī)則的，并且會優(yōu)勝劣汰。所以，我覺得優(yōu)秀的人可以來挑戰(zhàn)這個行業(yè)，遇到發(fā)展瓶頸的人也可以來挑戰(zhàn)。