貨運公司訂艙業務增強措施專題研究

竺新海

摘要：在信息技術飛速發展的時期，以及全球經濟大環境不斷浮動的當下，物流業也同樣受到很大影響，貨運公司要不斷突破困境才能取得持續發展。本文就貨運公司訂艙業務從當前市場、未來發展以及具體措施方面展開闡述。

關鍵詞：物流;訂艙;發展;市場

引言：國內訂艙市場是代理以船東身份接收運代理人的訂艙信息并收取運費，以汕頭為界，兩廣地區船公司可直接向船公司訂艙而無訂艙業務。汕頭以上的各地均有代理人以船東代理身份從事訂艙代理業務。從事訂艙代理的不僅有船代也有各貨代，其主要角色是船東攬貨業務的延伸，訂艙市場的參與者包括了傳統貨代。

一、國內市場當前情況

1、外部市場需求：

對于物流企業而言，競爭力的關鍵不再僅是物流基礎服務的質量高下，而是如何結合互聯網、新技術和產業認知，整合上下游，提供一體化的解決方案，實現制造、流通和消費的無縫對接，尤其是在產業互聯網發展的浪潮下，抓住發展機遇，創造新的價值鏈。近年來，各類型的物流企業彼此聯動，相互影響，先后革新商業模式，不斷重塑著物流行業的格局。在物流領域，更是與產業深度融合，催生出以共享經濟、平臺經濟為代表的商業模式，優化原有交易模式、業務流程，實現了降本增效。[ 貨代物流業電子商務發展現狀與策略[J].高偉.商業經濟研究.2016（08）.pp104，217]

Flexport、運去哪等新興物流企業的典型代表，抓住傳統物流企業在服務與信息鏈條上的短板，以先進的技術打破傳統業務模式進行突圍。他們通過以SAAS線上系統為核心技術手段，在變串行至平臺-并行的模式后，對傳統貨代運營模式進行了根本性的顛覆。

2、內部貨運發展需要

傳統的貨代市場嚴重依賴人工操作，一票貨運訂單需要鏈條上不同角色多次重復輸入與傳遞數據，信息單鏈條單向傳遞，貨代鏈條上的每一個環節都是一個信息孤島，信息流轉成本居高不下。

由于內部業務架構相對復雜，傳統業務鏈條已部分固化，在實現內部跨區域協作與資源整合方面阻力較大。

自動化、大數據、人工智能、區塊鏈等新興科技正重新定義信息與數據的聯通和傳遞方式，深刻影響著物流業務鏈條的各環節[ 貨代資格由審批制改為登記制后[J].中國物流與采購.2004（15）.pp34-36]。這些科技手段不僅助力物流行業降本增效，甚至影響業務的底層邏輯進而重構行業價值鏈。技術已不再作為行業的“副產品”存在，而是不斷反向創造需求與價值，成為行業發展的新動能。

二、訂艙市場方向與未來規模

未來訂艙市場在船東電子化的情況下第三方的訂艙會如同南方地區一般逐步減小規模，中大型貨代有可能直接通過自己的系統與船公司對接完成訂艙與結算，而中小貨代鑒于服務成本與結算困難仍將會通過第三方的訂艙口向船公司訂艙。

整個市場的訂艙規模會縮小。貨運公司想做到行業頭部，需要保持箱量和收入規模逐年增長，在一定的的時間內將業務量與收入同比增長翻倍，同時打造支持貨運全程物流的基礎性集約化產品。

在訂艙定位與訂艙產品實施路徑上，可以用一年的時間參照FLEXPOFT盡快建立中性的技術平臺，搶占貨代與船東連接的通道，成為班輪船東不缺少的主要貨運客戶;接下來加強銷售力量，建立獨立的銷售體系，全面擴展市場，用三年的時間將業務量做到外運的50%以上;最后需要拓展訂艙的功能，使之成為運價、艙位、服務的貨運集約化支持基礎產品。

貨運公司要不斷通過信息技術與延緩訂艙業務消失的時間，并通過不斷增加的銷售能力，在期間不斷增加業務收入，打造支持貨運全程物流的基礎性集約化產品。

三、訂艙業務的市場發展方向分析

建立物流訂艙平臺的兩個功能：

第一，成為公司各集裝箱貨運機構的內部訂艙供應商，為公司供應鏈物流（貨運）提供船東艙位、運價支持;在整個物流供應鏈環節，獲取更多陸上資源的價格，打造暢通、可控、透明化的標準化一站式訂艙服務，向整個系統提供標準化集裝箱訂艙產品，提供貨運團隊可對外營銷的標準化訂艙產品[ 面向貨代的航運電商平臺發展現狀及對策[J].王若凡，陳彥羲，張敏.集裝箱化.2017（05）.pp17-20]。

第二，一些大型貨運公司作為中國地區市場化的全數字化船東訂艙平臺，為外部客戶提供標準化訂艙產品，并適時加入金融、保險、倉儲、陸運拖車、清關等分類產品接入，形成以水運為核心的端到端一價一運標準化、專業化的國內外數字化訂艙平臺。

當前訂艙業務定義分為廣義的定義與各狹義定義。狹義定義為：客戶通過貨運公司向船公司訂艙，且海運費差價為零。而廣義定義各不相同。青島、上海指：訂艙客戶自行與船公司確認好價格、艙位，憑確認約號到貨運公司訂艙的業務;大連指：除了自攬貨以外的都是訂艙貨;寧波指：按訂艙攬貨部門區分。

由于原訂艙數據定義不同，箱量來源多樣，統計是大部分情況是以總箱量的70%計。為進一步厘清訂艙的細分市場，對未來的市場變化提供方向與指導。因此貨運公司需要重新定義訂艙業務為訂艙單位依托從船東獲得的艙位與價格資源，為船東攬取客戶，并代客戶向船東進行訂艙操作的業務活動。

訂艙部門訂艙總箱量計算口徑包含如下四類：

1、非系統內單位的純艙位訂艙箱量

2、非系統內單位的艙位加運價訂艙箱量

3、非系統內單位標準化端到端訂艙箱量

4、系統內貨運板塊訂艙箱量

訂艙業務的內部考核箱量指標按時間維度分三類：

1、非系統內單位的純艙位訂艙箱量

2、非系統內單位的艙位加運價訂艙箱量

3、非系統內單位標準化端到端訂艙箱量

四、訂艙業務的市場發展具體手段與方法分析

數字化優先下的方案

1、利用現有技術擴展數字化平臺

試點將CDOC的服務平臺作為公司訂艙系統的新平臺，并在部分口岸進行推廣，利用CDOC建設全公司獨立、便捷、易操作的客戶訂艙端，擴展公司訂艙服務的觸角，強化與訂艙貨代的業務黏性。配合與船公司建立數據對接平臺，配套現有的對接功能，打通與船東后道各項信息傳遞特加增加，特加增加航線價格艙位的獲取，增加船東對貨運公司服務的認可度，以公司訂艙系統向船東推薦公司訂艙攬貨服務，成為船東不可缺失的第三方信息化訂艙平臺。延展訂艙系統的客戶端擴展功能，協調與核心、重點客戶的操作系統全面對接，讓客戶一步完成訂艙，并能及時獲取反饋信息，跟蹤貨物流向。延展訂艙系統對下游供應商的管控，推動陸運無車承運人集裝箱卡車管理程序接入訂艙程序，優化供應商管理流程。改良集卡的陸運服務，幫助打通集卡在集運箱管、堆場、港口碼頭三點打單、提箱、送箱的梗塞。訂艙系統可對陸運數據進行同步反饋。

2、船貨協同下集約船東資源提升服務組織能力

首先建立總部客服平臺，調研各區域排名前十大船東訂艙的需求，接受上述船東對區域公司服務的評估，接受、處理船東客戶的投訴，督促區域公司改進完善全局服務。其次協同區域單位，集約船東運價資源或第三方的全航線運價、艙位的服務平臺，或專項的航線、運價服務平臺。[ 高職《船代與貨代項目》教育探析[J].陳海濤.科技視界.2015（36）.pp44，69]再進行訂艙體系的單證集約化試點，在某一區域現行樣板下，通過預估服務成本，一是試點部分口岸建立自有、統一的單證制作操作中心，二是逐步全面進行單證制作集約化，建成物流統一的低成本訂艙單證操作中心。最后，內部船貨一體協同，建立數字服務為核心的集約化訂艙產品平臺后，擬協同船務部共同營銷船東，以改良后的CDOC（信息系統）數字化訂艙平臺作為對船東的營銷與服務手段，請船東提供即時價格艙位服務以供貨運公司在即期市場上協調船東攬貨，形成船貨一體產品，牢牢把握服務船東的機會，擴展收入的來源。

3、集約市場開發能力

貨運公司可以全面收集各區域十大貨代的訂艙需求，為公司的數字化訂艙平臺的服務提升、創新、改良提供來自客戶方的最直觀需求。集約訂艙機構的銷售管理，公司對訂艙系統的客服與銷售統一進行標準化培訓，協同口岸市場開發人員對全球GOBLE，等大型貨代機構的聯合營銷，為大客戶銷售輸送基礎銷售人才。可以實施銷售操作獎勵機制，推動區域內外貿經營團隊考核機制市場化。通過營銷分成、操作分成，各公司協作分成等獎勵方案提升人員的積極性和各公司間合作的長期有效性，達成訂艙單元的全體系團隊全員參與利益共享。總部提供獎勵范本與實施總綱，區域進行細則落實。

4、全系統訂艙標準化建設

第一，全面規范訂艙業務操作流程。根據各家船公司的操作要求，全面整理各船東的單證操作手冊，編制船東訂艙操作手冊。形成全公司統一的操作規范與培訓資料。成為新員工必備學習材料。第二，逐步建立陸運、倉儲等機構的準入服務標準，成為外部供應商服務標準的引入者和外部供應商與公司業務對接標準的制定者。

結語：綜上所述，貨運公司需要牢牢把握不同時期環境特點，再據此制定有針對性的方案。而對于當今時代，則必須跟上現代化進程，將新興數字化技術與傳統貨運物流相結合，以達到1+1>2的效果。

參考文獻：

[1]貨代物流業電子商務發展現狀與策略[J].高偉.商業經濟研究.2016（08）.pp104，217

[2]貨代資格由審批制改為登記制后[J].中國物流與采購.2004（15）.pp34-36

[3]面向貨代的航運電商平臺發展現狀及對策[J].王若凡，陳彥羲，張敏.集裝箱化.2017（05）.pp17-20

[4]高職《船代與貨代項目》教育探析[J].陳海濤.科技視界.2015（36）.pp44，69