推進(jìn)市場本土化 提升用戶滿意度
——訪雷肯農(nóng)業(yè)機(jī)械（青島）有限公司總經(jīng)理趙鵬

本刊記者

□ 朱禮好

記者：今年是雷肯（青島）公司成立十周年。十年來，雷肯品牌在中國扎根、成長、壯大，成為相關(guān)產(chǎn)品領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌與同行的對標(biāo)品牌。你認(rèn)為雷肯十年來取得的進(jìn)步主要有哪幾點(diǎn)？

趙鵬：十年來，作為一家國際領(lǐng)先的農(nóng)機(jī)具品牌，雷肯（青島）全新起步建設(shè)，在當(dāng)?shù)卣透鹘缗笥阎С窒拢鸩酱蜷_工作局面，獲得了健康穩(wěn)健發(fā)展。總體來看，我覺得這十年中雷肯中國團(tuán)隊(duì)的成長、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建立與完善、售后服務(wù)體系建立與提升以及用戶滿意度提高等方面均取得了明顯進(jìn)步，無損雷肯全球“土壤耕作專家”的美譽(yù)。

記者：去年以來在疫情肆虐的背景下，雷肯（青島）的供應(yīng)鏈?zhǔn)欠袷艿接绊懀抗緲I(yè)績是否受到?jīng)_擊？若沒有，你認(rèn)為抗跌的因素是什么？

趙鵬：2020年疫情以來，我們供應(yīng)鏈確實(shí)受到些沖擊，導(dǎo)致成品價格上漲，交貨期延長。特別是2020年上半年，面對突如其來的疫情，我們業(yè)績一度受到較大影響，但經(jīng)過全體員工的努力，去年下半年業(yè)績有所好轉(zhuǎn)。2021年上半年，我們業(yè)績相對較好，對比2020年同期銷售額增長了50%以上。這得益于公司及時進(jìn)行了調(diào)整與創(chuàng)新，聚焦核心目標(biāo)市場，從德國總公司加快引入新產(chǎn)品，生產(chǎn)備貨充足，另外員工“保廠衛(wèi)家”的決心也起到重要作用。

記者：去年雷肯推出了一款為中國市場量身定做的全懸式液壓翻轉(zhuǎn)犁SinOpal，打造這款犁的初衷是什么？這款犁有什么不一樣的地方與優(yōu)點(diǎn)？

趙鵬：我們的初衷是打造一款適合中國市場的中端全懸式液壓翻轉(zhuǎn)犁，以更接地氣的產(chǎn)品滿足本地消費(fèi)者的需求。這款產(chǎn)品設(shè)計簡單，重量輕省油，節(jié)省用戶成本；產(chǎn)品可靠性強(qiáng)，關(guān)鍵部件經(jīng)過世界先進(jìn)的熱處理工藝加工，堅(jiān)固耐磨損；作業(yè)質(zhì)量好，操作靈活，獨(dú)特的限深輪設(shè)計讓翻轉(zhuǎn)犁可以輕松地犁到畦地邊。由于產(chǎn)品性價比高，SinOpal液壓翻轉(zhuǎn)犁推向市場以來，受到國內(nèi)消費(fèi)者的歡迎與肯定。

記者：據(jù)悉，雷肯（青島）公司今年又推出了一款精準(zhǔn)雜草控制的Steketee手指除草機(jī)，這款機(jī)器有什么領(lǐng)先之處？有什么樣的市場定位？

趙鵬：Steketee實(shí)際上是德國雷肯收購的一家企業(yè)，該公司成立于1969年，長期專注于除草機(jī)和土壤耕作機(jī)的研發(fā)。Steketee手指除草機(jī)值得一提的是其智能雜草識別系統(tǒng)，可以簡單、經(jīng)濟(jì)、有效地精準(zhǔn)操縱不同作物行間的不同除草單元，行間噴霧器、除草機(jī)等都可以被精準(zhǔn)操縱，精度可達(dá)厘米級；可自動識別作物行，并可引導(dǎo)行間機(jī)器的方向，使機(jī)器獨(dú)立于拖拉機(jī)的運(yùn)動方向。

目前有兩款產(chǎn)品，Steketee EC-Weeder 采取中高端市場地位，Steketee IC-Weeder則著眼于高端市場。

記者：進(jìn)入中國市場以來，雷肯主打高端液壓翻轉(zhuǎn)犁和聯(lián)合整地機(jī)等產(chǎn)品，但總體而言目前在中國市場的產(chǎn)品仍比較單一。在拓展產(chǎn)品型譜、為中國用戶提供更多優(yōu)質(zhì)“德國造”以及為經(jīng)銷商提供更多盈利點(diǎn)支持方面還有什么計劃？

趙鵬：正如你所看到的，實(shí)際上近年來們已經(jīng)在不斷豐富在中國市場的產(chǎn)品，目前我們?nèi)栽谥鸩綄?shí)施引進(jìn)推廣新的產(chǎn)品，如升級條播機(jī)Saphair 9 和Solitair 8+/9+, 精量播種機(jī)Azurit 9 等系列產(chǎn)品，以及你剛提到的Steketee 智能除草設(shè)備。

記者：隨著國內(nèi)企業(yè)在技術(shù)與產(chǎn)品上的不斷追趕與進(jìn)步，加上成本與價格優(yōu)勢，因此毫無疑問雷肯（青島）也面臨著國內(nèi)同行強(qiáng)有力的競爭，這種情況下，公司采取哪些應(yīng)對措施？目前雷肯（青島）在本土化生產(chǎn)方面是否仍有提升的可能？

趙鵬：面對國內(nèi)企業(yè)競爭，我們正在加強(qiáng)產(chǎn)品國產(chǎn)化進(jìn)程，目前除了關(guān)鍵部件，都盡量選用國內(nèi)的優(yōu)秀供應(yīng)商。同時，在德國總部支持下，青島工廠將全面國產(chǎn)化液壓翻轉(zhuǎn)犁4鏵和5鏵，未來也有可能國產(chǎn)化 3鏵和6鏵。另外對于其它耕整地設(shè)備，播種機(jī)和智能除草設(shè)備，德國總部也計劃加強(qiáng)部分部件在中國的本地化采購。

記者：國外農(nóng)機(jī)產(chǎn)品在價格與規(guī)模方面總存在繞不過去的矛盾，雷肯產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)越全球皆知，但在中國市場現(xiàn)階段其價格仍然為不少用戶難以企及，這樣就限制了雷肯產(chǎn)品在中國銷售規(guī)模的擴(kuò)張，您如何看？

趙鵬：對于中國市場，有的國外農(nóng)機(jī)企業(yè)總有一種試著做、試著看的心態(tài)，價格基于生產(chǎn)成本定價，成本升高價格也相應(yīng)升高，不會對中國市場采取降價銷售政策。在我個人看來，這實(shí)際上是一種傲慢心態(tài)與心理偏見。

與之不同的是，由于雷肯全球CEO 曾經(jīng)長期在亞洲工作過，相對來說更了解亞洲和中國市場，因此雷肯德國總公司更看重在中國市場的中長期發(fā)展，銷售價格方面也采取了市場定價和成本定價相結(jié)合的策略。

記者：雷肯（青島）在以你為首的團(tuán)隊(duì)努力拼搏下，在高價格、用戶窄眾的困難前提下取得了相比國內(nèi)外同行非常卓越的銷售業(yè)績。不過雷肯（青島）似乎也難以突破1.5億元的天花板。在高價格、高用戶價值與保持一定的銷售規(guī)模之間，是不是總公司的一種有意的既定策略選擇？

趙鵬：所謂1.5億元的天花板，不是公司策略，其實(shí)是市場選擇、市場總體空間和市場競爭的結(jié)果。雷肯（青島）在中國市場與雷肯德國總部在全球市場一樣，更像一個“小而美”“小而精”的公司。

記者：聽說雷肯（青島）服務(wù)工程師的人數(shù)要超過在車間的員工，為什么要養(yǎng)這么多服務(wù)人員？在優(yōu)化服務(wù)資源、提升用戶的綜合消費(fèi)體驗(yàn)方面，雷肯（青島）采取了哪些做法？

趙鵬：我們所有的目標(biāo)都是要為用戶著想，提升用戶價值，提高客戶滿意度。服務(wù)缺位也是有些外資品牌在中國市場最受詬病的地方，我們就是要著力解決這一外資品牌在華發(fā)展的痛點(diǎn)。

進(jìn)入中國市場以來，雷肯通過培訓(xùn)提升經(jīng)銷商服務(wù)能力，通過配件寄售庫合理布局加強(qiáng)配件服務(wù)響應(yīng)，通過春季和秋季客戶服務(wù)走訪等手段，不斷提高了客戶滿意度。服務(wù)無止境，我們還會繼續(xù)努力。

記者：雷肯（青島）十周年之際，你想對團(tuán)隊(duì)、合作伙伴和用戶說點(diǎn)什么？

趙鵬：新冠疫情肆虐尚未結(jié)束，農(nóng)機(jī)市場大變局已經(jīng)到來。雷肯青島工廠已經(jīng)建立10年，雷肯產(chǎn)品在中國銷售和服務(wù)已經(jīng)26年，而德國雷肯已經(jīng)具有241年的歷史。可以說，雷肯（青島）還是一個非常年輕的公司，在中國還有很長的路要走，我們期待雷肯（青島）走得更好、走得更穩(wěn)。

2021年7月28日， 雷肯青島組織一場別開生面的LEMKEN中國發(fā)展座談會，大家一致認(rèn)為未來十年，雷肯中國運(yùn)營需要進(jìn)一步加快產(chǎn)品國產(chǎn)化進(jìn)程，持續(xù)引進(jìn)先進(jìn)播種設(shè)備、耕整設(shè)備和智能農(nóng)機(jī)設(shè)備，鞏固發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域核心經(jīng)銷商，關(guān)注用戶訴求、提高用戶滿意度。

Fighting for Living（我們在一起），跟團(tuán)隊(duì)、跟合作伙伴、跟用戶在一起是雷肯中國未來10年的愿景目標(biāo)，我們在一起，無關(guān)風(fēng)雨。