從射洪實踐看農商銀行擴面強基

朱繼平　楊俊杰　康田

[關鍵詞]? 擴面強基;農商銀行;射洪

[作者單位]? 四川射洪農商銀行

客戶是農商銀行的生存之基。不牢牢地將客戶抓到手里，農商銀行將失去生存的根基。直面逼人的形勢，不擴面不行，不強基不行！為此，射洪農商銀行必須用有力的舉措，圍繞省聯社“多找客戶、找好客戶”的指導思想，加強市場拓展營銷，努力擴大客戶市場占有率。

射洪農商銀行擴面強基舉措

——多措并舉，提升存款客戶占有率。一是狠抓機構客戶拓展。大力推進“機構客戶拓展專項營銷活動”，班子成員和前中后臺部門對市內130家機構客戶逐戶認領、主動對接。二是狠抓財政客戶拓展。積極爭取財政代管資金、社保基金、住房公積金等財政專戶營銷。目前，射洪農商銀行已建成“銀村直連暨村級財務審核記賬中心”，打通了“三資”管理平臺與村級賬戶之間的互通互聯。全市282個村委賬戶及村股份合作經濟組織賬戶已全部開立到該行。同時，“就醫通”項目順利推進。項目建成后將全面深化與全市44家基層衛生醫療機構的合作，可實現新增營銷醫院基本賬戶12個、增加對公存款近5000萬元，新增代發員工工資1500余戶。今年，射洪農商銀行已制定并實施《住房公積金繳存賬戶拓展方案》《“校園通”項目建設方案》，全力爭取住房公積金繳存賬戶、學校和師生賬戶。三是持續推進“圈鏈式”營銷。今年已針對城區26家有3個門店以上的圈鏈式商戶開展一戶一策營銷，力爭全面取得實效。未來射洪農商銀行將持續鞏固、不斷深化、復制推廣此營銷模式，找準企業背后的上下游客群，制定綜合金融服務方案，深化合作項目，形成營銷閉環，增強營銷效果。四是全面搶挖社保卡。一張社保卡就是一筆資金來源。目前，射洪農商銀行已主動聯系社保局、村委、社區，通過批量銷卡開卡的辦法加快社保卡發卡力度，同時加快存量社保卡的清理和激活，努力提升激活率。五是抓好存量穩存增存。狠抓授信客戶資金管理，將賬戶、結算量、經營款歸行率等條件納入信貸方案設計，持續跟蹤貸款客戶現金流情況，盡最大可能提高貸款客戶的返存率，杜絕裸貸現象。

——強力推進，抓好貸款客戶營銷。一是狠抓重點客戶營銷。今年，全市重點項目共計58個，射洪農商銀行已梳理對接其中20個開工在建項目，力爭實現多項目突破。目前，已與四川美豐高分子材料項目達成合作意向;已推進盛新鋰業年產3萬噸氫氧化鋰項目貸款上報省市風險評估。二是狠抓中小微企業客戶營銷。按照收集的中小微企業客戶名單，對全市限額以上106家商貿企業、118家規上工業企業、47家資質以上建筑房地產企業、18家限額以上服務業企業一一對接。充分利用“天府信用通”等信息平臺共享功能，精準對接規下企業以及個體工商戶，制定綜合金融服務方案，切實提高小微企業及個體工商戶用信覆蓋率。三是狠抓新型農業經營主體營銷。以助力鄉村振興為抓手，全面對接新型農業經營主體和新型職業農民，逐一建檔立卡、評級授信，100%滿足有效信貸需求。四是狠抓個人客戶營銷。一方面緊扣鄉村振興戰略，制定《金融助力鄉村振興工作方案》《2021-2023年整村授信工作專項方案》，分年逐村逐社區推進整村授信，力爭三年內整村授信達標率100%。用好用活農e貸產品。另一方面，圍繞國家內需大循環戰略，重點對接公職人員、國有企事業單位員工、優質企業主、個體工商戶、社區居民等群體的消費需求，利用金領貸、金商貸和蜀信e貸等優勢產品，加強個人綜合消費信貸業務拓展。重點強化公職人員客戶營銷，力爭2021年通過“蜀信e貸”VIP名單及白名單導入系統，實現鄉鎮單位全覆蓋，城區政府部門及客戶名單內企事業單位導入達70%以上，單位員工授信面不低于單位員工總數的70%，員工用信面不低于授信面的30%的目標。

——毫不松懈，做廣做多線上客戶。一是打造“N通智慧”項目。加強與行業單位、公用資源企業的深度合作，建立應用場景，充分發揮代理繳費、開放銀行、行業應用等場景金融服務的作用，在搭建“乘車通、就醫通、校園通”的基礎上，重點建設“停車通、美食通、商超通”。利用蜀信E繳費功能產品，快速在黨費、工會費、攤位費、物業費等各類收費場景中推廣。利用開放銀行營銷社保、醫保、房管、公共資源、產業鏈平臺機構。二是全力推廣惠支付。對轄內商戶應拓盡拓，有營業執照的拓展為惠支付普通商戶，無營業執照的拓展為惠支付小微商戶，將村社、鄉鎮、城市內的餐館茶樓、百貨商超、集貿市場、街邊攤販以及農家樂、農資銷售點、產業合作社等一網打盡，努力實現“村社全占領、鄉鎮全覆蓋、城區占80%”目標。三是做精做優惠生活。持續營銷優質商戶，遴選轄區特色餐飲、地方特產、鄉村旅游產品等入駐惠生活平臺，運用直播帶貨、抖音等新媒體，切實幫助客戶銷售，加強多渠道宣傳，形成“買四川特產，就上惠生活”的口碑效應，注重線上線下引流融合，將線下積分、優惠券權益線上化，將線下實體門店的惠生活商戶轉化為惠支付商戶。

——加強農村金融綜合服務站建設推廣。農村金融綜合服務站建設及推廣是擴面強基的重要舉措。要切實在“綜合”二字上下功夫，開展銀政、銀企、銀商合作共建，疊加社保、民政、行政事務審批、電信、物流等服務，實現人流、物流、信息流、資金流四流合一，讓每個農綜站都活躍起來，建設綜合服務效能最大化、商業可持續發展的農村金融綜合服務站。

擴面強基路徑建議

——強化組織保障。一是成立擴面強基領導小組。明確職責，統籌研究，細致規劃，部署指導，總結研究，做好頂層設計，強化過程管控。二是選強配足人力資源。合理設置網點。將撤并機構的人力資源釋放出來，充實前臺營銷力量。選優配強網點負責人。將一心想干實事、作風硬朗的優秀人才配備到網點負責人隊伍中。以黨建為引領，實施雙基共建。推進“金融專員”選派，密切黨政村社關系，站穩農村市場。選任專職金融聯絡員。充分發揮人熟、地熟優勢，增強營銷力量。日前，射洪農商銀行已與市委組織部共同從全行選拔了24名優秀干部，派駐到全市21個鄉鎮、2個街道和經開區擔任鄉村振興金融專員，協助管理派駐地金融工作。

——完善工作機制。一是推行“清單制+責任制”。明確各部門每周工作事項，推進限時辦結，加強督查督導，確保“事事有著落，件件有回音”。二是實施“名單制+網格化”管理。對全市69個社區、1021個家庭農場、1342個專業合作社、3364家企業、27661家個體工商戶全面實施“名單制和網格化管理”，根據屬地管理原則，按社區、街道、客戶分布將名單分配到各個支行，分配到客戶經理，分機構分崗位對接目標客戶，實施精準營銷。三是扎實推進“走千訪萬”。每周二、周四，主動出擊、走訪市場，制定走訪清單，固化規定動作，逐日統計通報走訪效果。四是實行“紅黃旗牌”制度。推行紅黃旗牌制度，按月通報評比擴面強基完成進度，激勵先進、鼓勵后進，將壓力傳導到每個機構。五是開展勞動競賽PK。分戰區、分支部、分機構、分崗位實施擴面強基指標PK，定期通報評比，營造你追我趕、爭先創優氛圍。六是強化激勵約束。對外，明確“農綜站站主”“金融聯絡員”的責任權利，完善利益和約束驅動，充分激發外部人員營銷積極性;對內，切塊部分薪酬，實施專項考核，按照多勞多得、以效取酬原則，以量計價，及時兌現，充分調動全員積極性。